成交訂單的條件是什么?搞清楚后再去開發(fā)客戶

來源:外貿(mào)知識課堂
作者:網(wǎng)絡
時間:2024-01-08
2998
了解客戶是主打中端產(chǎn)品,高端產(chǎn)品,或者是低端的促銷品。然后通過產(chǎn)品市場定位,推薦適當?shù)膬r格區(qū)間的產(chǎn)品給客戶。

sssssssss.jpg

01

客戶企業(yè)定位

1.產(chǎn)品市場的定位

了解客戶是主打中端產(chǎn)品,高端產(chǎn)品,或者是低端的促銷品。然后通過產(chǎn)品市場定位,推薦適當?shù)膬r格區(qū)間的產(chǎn)品給客戶。

2.客戶的渠道

弄清你的客戶是批發(fā)商,分銷商,還是零售商,或者是網(wǎng)店銷售。通過客戶的渠道,所在的地區(qū),了解到供貨量及規(guī)模,從而協(xié)助判斷返單數(shù)量。

3.企業(yè)的采購需求計劃

生意人都會有自己的市場采購計劃,根據(jù)計劃尋找產(chǎn)品,有了需求,你才能更好的促進供給和加快成交的速度??梢酝扑]客戶采購計劃內的品項產(chǎn)品,直面客戶的真實需求。

4.企業(yè)宗旨,文化

文化影響著人的價值觀,同樣一個企業(yè)的文化也影響著這家企業(yè)的經(jīng)營。通過了解客戶的企業(yè)文化,理解客戶平時的一些交流方法和習慣,這樣也能和客戶產(chǎn)生共鳴。

怎么了解呢?

A.查閱瀏覽客戶的網(wǎng)址和相關的社交宣傳信息,能大致了解到客戶產(chǎn)品鏈和目標市場。

B.通過一些途徑查詢客戶當?shù)刭u場對應產(chǎn)品銷售的價格,這樣可以大致把握客戶所需要的采購成本。

C.如果客戶規(guī)模比較大,上市公司,他們會出年報。這個年報你仔細研究一下,基本上就對客戶當前的經(jīng)營狀況,遇到哪些挑戰(zhàn),如何在解決這些挑戰(zhàn),也就是他公司的政策,都心中有數(shù)。知道他的政策,你就知道他們關注什么了。

D.直接問客戶,在溝通中,順帶技巧性的詢問客戶。

02

市場變化

市場變化,也影響著客戶的采購。假設,一個產(chǎn)品市面上反饋不好,但你卻一直推給客戶,有用嗎?這樣做,反而會讓客戶懷疑你的專業(yè)和水平!所以要時刻關注市場變化:

1.新品市場

競爭的加大,吸引眼球,新穎的,性價比高的產(chǎn)品會被人所喜歡。

要了解你所在的行業(yè)的產(chǎn)品更新?lián)Q代的情況,公司研發(fā)和推薦新品,找出所謂的新品的賣點,結合市面上新品去尋找產(chǎn)品優(yōu)勢,說服客戶。

不要以為客戶現(xiàn)在在你這邊某款產(chǎn)品有單,就不推新品,優(yōu)勝劣汰。不推新品,某天你被人替代了都不知道。

2.零售市場

對于批發(fā)而言,消費鏈最終是消費者,為什么會批發(fā)這么多產(chǎn)品,就是因為從消費者那邊得到反饋,說這款產(chǎn)品好用,利潤也可觀。

所以B2B的不要以為B2C和你沒關系,零售市場的側面也是反應了B2B的產(chǎn)品需求。零售市場賣得好的產(chǎn)品,要分析所在的優(yōu)勢,推薦給你的客戶。

3.批發(fā)市場

跨境電商,小額批發(fā)的走勢,低庫存概念的加強,一些中等規(guī)模的批發(fā)商慢慢有了壓力。所以合適的產(chǎn)品,對于他們運營是非常重要的。除了了解零售市場,你還需要了解批發(fā)市場的走向,批發(fā)市場中哪類產(chǎn)品更適合大眾。

有哪些方法?

A.關于零售市場的調查反饋,可以從國外零售平臺入手,比如亞馬遜,敦煌等。

B.批發(fā)平臺可以從阿里巴巴,市場各區(qū)域的賣場網(wǎng)站了解大致產(chǎn)品市場的走向。

C.網(wǎng)上搜一下相關的市場報告,有免費的,有收費的,但你把免費的執(zhí)行摘要讀一下,差不多就可以知道這個行業(yè)的大致增長,產(chǎn)品分布,渠道結構等。當跟客戶交談的時候,用一些行業(yè)市場發(fā)展的專業(yè)術語,你會迅速得到認可。

D.同行行業(yè)的交流。

03

消費者反饋

你生產(chǎn)的產(chǎn)品,你出售的產(chǎn)品,最終目的就是用,那么使用者的意見和使用感受也是你產(chǎn)品價值的體現(xiàn)。各色各樣的消費者追求不同的感受,但一個共性就是物美價廉。

多方面多渠道去明白客戶對某產(chǎn)品的感受,從而適當性的推薦合適的產(chǎn)品。

怎么做?

不要忽略零售平臺的作用,其實你可以亞馬遜,敦煌店或者同行店鋪的用戶評價看出客戶對某類某款產(chǎn)品的感受,同時也能明白其熱銷的原因。

有些差評的,你也可以從評語中看出現(xiàn)代消費者的側重點。同時也能知道目前該客戶的供應商存在什么潛在問題,以及產(chǎn)品從哪個角度著手會更能打動客戶。

如果你在開發(fā)信中抓住重點把這些細節(jié)都提供出來,這么認真專業(yè)的精神,哪個客戶不喜歡。

04

國家的政策影響

經(jīng)濟決定政治,政治影響經(jīng)濟。國家政策影響到國民的切身利益,同樣的也影響著經(jīng)營者的商業(yè)利益。

比如一路一帶的政策,推動了相關區(qū)域國同中國的貿(mào)易關系,促進了貿(mào)易訂單的發(fā)展。比如因一些稅務政策客戶遲遲不下單,還有匯率政策等影響。

所以,多關注一些國際時事政策的變化,能加強和客戶的交流。

05

客戶的為人

不同人不同性格,不同國家地區(qū)的為人處世也不一樣,要了解當?shù)氐奈幕?,迅速拉近與客戶的關系。

要知道和你聯(lián)系的客戶的職位,這個決定你訂單的反饋和達成速度,把時間用在對的人身上。

客戶需求和你的供給匹配,你才有機會取得訂單。

立即登錄,閱讀全文
原文鏈接:點擊前往 >
文章來源:外貿(mào)知識課堂
版權說明:本文內容來自于外貿(mào)知識課堂,本站不擁有所有權,不承擔相關法律責任。文章內容系作者個人觀點,不代表快出海對觀點贊同或支持。如有侵權,請聯(lián)系管理員(zzx@kchuhai.com)刪除!
掃碼關注
獲取更多出海資訊的相關信息
優(yōu)質服務商推薦
更多
掃碼登錄
打開掃一掃, 關注公眾號后即可登錄/注冊
加載中
二維碼已失效 請重試
刷新
賬號登錄/注冊
個人VIP
小程序
快出海小程序
公眾號
快出海公眾號
商務合作
商務合作
投稿采訪
投稿采訪
出海管家
出海管家