出海中東，中企掘金正當時

中東大地上正在發(fā)生著變化。

近年來，在沙特、阿聯(lián)酋、卡塔爾等富庶國家的國家發(fā)展戰(zhàn)略愿景中，經濟多元化和數字化轉型的需求頻繁出現(xiàn)，減少石油經濟的占比，轉向數字經濟和高科技領域的呼聲越來越強。在此背景下，電商、物流、社交和金融科技等行業(yè)發(fā)展迅猛，大量的傳統(tǒng)產業(yè)轉型升級也不斷加快。

對于先一步積累了數字化轉型經驗的中國企業(yè)而言，這里無疑是一片新藍海，但文化與語言的隔閡、本地政策合規(guī)的挑戰(zhàn)也同樣顯而易見。中國企業(yè)出海，如何跨過重重隔閡，將好生意做到中東去？

到中東去！

“很多人說全球化已死，但只要來中東看看，就會發(fā)現(xiàn)這里完全是另外一番氣象。疫情之后，中資企業(yè)對中東的投資在快速增長。我們每周甚至每天都在接待來自中國的考察團，中東政府與企業(yè)也非?？释椭袊涣鳌！币晃恢匈Y企業(yè)駐中東地區(qū)的代表告訴我們。

走在沙特阿拉伯或阿聯(lián)酋的大街上，人們常常能看到那些正在拔地而起的高樓施工牌上寫著中國企業(yè)的名字；當地人最愛玩的游戲、最常用的社交與工具APP中，也有不少都來自中國。

地處連接亞歐的關鍵位置，又占據全球石油總儲量的六成之高，使得中東長期以來都是全球各國外交與經貿關注的熱土。豐富的資源儲量不僅為中東國家?guī)砹司揞~財富，也提供了科技飛速發(fā)展的基礎。

以富饒的“海灣六國”——沙特、阿聯(lián)酋、科威特、阿曼、卡塔爾和巴林為例，這里的人口盡管不超過6000萬，但智能手機覆蓋率極高，互聯(lián)網滲透率更是遠高于中國。由于中東用戶付費意愿較強，宗教、語言也相對統(tǒng)一，許多移動互聯(lián)網公司也得以在這里生根發(fā)芽。

在享受石油帶來巨額財富的同時，中東國家的決策者近幾年的一個重要命題是，如何擺脫對傳統(tǒng)能源的依賴，向多元化經濟轉型。

中東區(qū)域內，十個國家的國家愿景戰(zhàn)略中八個都有明確的數字政府、數字化發(fā)展戰(zhàn)略。如在巴林2030經濟愿景的持續(xù)推動下，推出“云優(yōu)先”等政策，試圖將巴林打造成區(qū)域乃至世界級的數據中心；沙特在2030愿景中也明確支持數字化轉型，華為云、騰訊云、阿里云都在當地與電信服務商達成合作；卡塔爾在2030國家愿景推動下，大力投資電子政務項目和ICT行業(yè)，進一步反哺了云基礎設施市場；阿聯(lián)酋在經濟復蘇計劃中表示，政府將長期鼓勵對數字經濟領域的投資，重點發(fā)展5G技術、人工智能、生物技術、綠色經濟等前沿科技領域，以推動經濟轉型升級。

財富的優(yōu)勢使得科技能夠在中東地區(qū)快速落地，決策者也更愿意擁抱先進技術。拿最近席卷科技圈的人工智能預訓練大模型來說，沙特很早就與華為云開展了自然語言大模型的相關合作，目前已經在考慮推出阿拉伯語版本的大模型。

可以說，在趕赴數字化的大潮中，中東不愿意錯過任何一個節(jié)點。

“中東國家比以往任何時刻都更注重數字科技的發(fā)展。”分析人士表示，很多中東國家土地疆界和人口規(guī)模都很小，但從數字化的角度來看，只要有足夠的資金、正確的商業(yè)模式，未來數字經濟規(guī)模并不會低于石油經濟。中東國家領導人意識到了這一點，所以近幾年IT支出飛速上漲。

然而，盡管中東國家有雄心勃勃的數字化建設計劃，但相比起東亞和北美，其自身的科技水平并不夠發(fā)達，IT基礎設施仍較為薄弱，技術人才也相對缺乏。也正因此，諸多國際廠商不斷加快擁抱中東數字化浪潮，這一藍海市場正在吸引全球企業(yè)入局。

機遇與挑戰(zhàn)并存

在中東各國數字化愿景推動下，當地市場對云的需求也逐年攀升。調研機構MarketsandMarkets報告預測，中東地區(qū)的云計算市場規(guī)模預計將從2021年的142億美元增長到2026年的314億美元，復合年增長率（CAGR）為17.2%，增長潛力巨大。

中東正成為全球云計算廠商關注的熱土——不僅有AWS、微軟、甲骨文、谷歌等國際廠商布局，中國云廠商如華為云、阿里云、騰訊云也都已相繼進入中東市場，有的在中東設立云計算數據中心，有的頻繁地與中東運營商合作，以更接近本地客戶、擴大市場份額。但布局邏輯又各有不同：阿里云重在輸出電商和支付領域的方法論，騰訊云偏愛游戲及內容廠商，華為云則在服務政企客戶、提供云服務基礎設施上更具經驗。

華為云是最早在中東布局的中國云計算廠商之一，并已經在中東多個國家輸出成熟案例。2019年，華為與阿聯(lián)酋教育行業(yè)最大的ICT服務提供商Ankabut合作，在阿聯(lián)酋和整個中東地區(qū)建立了教育云。華為提供的云數據中心方案，在成本和建設門檻上都更為友好，如今Ankabut的服務范圍在整個中東北非地區(qū)都位列前茅。

而隨著中東地區(qū)數字化需求深入，企業(yè)不再滿足于利用云的基礎設施服務，來獲取彈性的計算資源，進而對AI、云原生應用開發(fā)、大數據等技術產生了更強烈的需求。

“與中國云服務市場不同，中東市場絕大部分為云服務買單的都是政企客戶。這些客戶用云的方式相對傳統(tǒng)，過去普遍采用國際大廠的整體解決方案，以虛擬化技術為主，但近年來正加快向云原生轉型，期待更敏捷、成本更低的SaaS方案，這恰恰是中國廠商的機會。”華為云中東中亞云業(yè)務部總裁戴伯堯告訴鈦媒體。

華為云的云原生解決方案在中東也有廣泛的客戶實踐。以卡塔爾電商平臺Ebdaadt為例，依托華為云原生數據庫，該公司進行了Mzad Qatar應用現(xiàn)代化改造，使得網站加載速度提升了50%，促進月訂購量增長23%，實現(xiàn)商業(yè)收入的顯著增長。

“在云服務行業(yè)，中東客戶要的無非就是技術好、成本低、服務佳，這其實是中國廠商的優(yōu)勢所在?！贝鞑畧蛱岬剑^去，許多國際大廠的解決方案往往采取全球統(tǒng)一的技術體系，比較難為本地特殊流程和企業(yè)轉型需求去做定制。相比之下，中國云計算廠商在成本、體驗和商業(yè)模式上都非?！熬怼?，也更愿意為客戶開放技術共享、投入本地化服務，這成為了中國企業(yè)走出去的獨特競爭力。

不僅如此，中國云廠商作為后起之秀，經歷過采用西方廠家成熟系統(tǒng)到自研系統(tǒng)的自主化道路，也做了大量的數字化轉型規(guī)劃以及內部流程IT治理工作，這些經驗對于中東地區(qū)嘗試數字化轉型的企業(yè)來講是非常有價值的。

幾乎沒有人會否認，現(xiàn)在是中國企業(yè)前往中東掘金的好時候。但要真正實現(xiàn)浪中淘金，出海企業(yè)仍有挑戰(zhàn)需要破解。

其中安全合規(guī)是出海企業(yè)首要考量因素。

拿數據的合規(guī)流通來說，由于多國政府禁止在境外托管數據，企業(yè)在當地開發(fā)和運營應用程序，更多需選擇當地的數據中心合作。此外，數據主權問題一直沒有形成國際共識，各國隱私法律規(guī)定不一，企業(yè)往往需要同時遵循幾種不同的法規(guī)制度，違規(guī)風險較大。例如，亞馬遜曾因違反數據隱私，被歐盟處以創(chuàng)紀錄的8.88億美元（約合人民幣57.29億元）罰款，谷歌也曾因數據隱私問題被法國監(jiān)管部門罰款5000萬歐元。

在中東，沙特、阿聯(lián)酋等國都將提振制造業(yè)作為其經濟發(fā)展的一大重心，并開放了一系列優(yōu)惠政策吸引外資入駐。但事實上，制造業(yè)涉及到的數據及隱私合規(guī)要求比互聯(lián)網復雜得多，這需要中資企業(yè)對當地政策法規(guī)保持高度敏感和謹慎，這也成為許多企業(yè)進入中東市場的第一道門檻。

此外，技術支持和本地化運營也是企業(yè)海外發(fā)展的關鍵?；谌A為云的調研，企業(yè)在出海過程中45%會優(yōu)先尋求技術合作伙伴，其次則是政策法律安全合規(guī)問題的咨詢服務，以及協(xié)助產品推廣和營銷等。

挑戰(zhàn)之下，出海企業(yè)如何真正行穩(wěn)致遠？構建完善出海生態(tài)的或許是其破局之道。

以生態(tài)搶占先機

“企業(yè)初到中東，需要盡快了解和研究本地的市場環(huán)境，明確客戶畫像、客戶需求、業(yè)務痛點以及投資預算規(guī)模，掌握適合本地化營銷的技巧，打造完善的財務、稅務、法務體系等?！痹谥袞|工作已超過十年，見證著華為云在中東一步步布局發(fā)展，在戴伯堯看來，中企出海的市場經驗都是可以互相借鑒、復用的，在中東經驗豐富的企業(yè)，可以為后來者提供扶持與引導。

不僅如此，開拓市場也同樣需要生態(tài)“抱團”。

相比其他國際大廠全球統(tǒng)一的技術產品方案，中國企業(yè)更擅長本地化服務，能為政企客戶提供定制化的數字化轉型方案，這無疑是一個很大的優(yōu)勢。但定制化的需求往往涉及事多面廣，而非一家廠商可以獨立解決。

“大型客戶群不僅有云的需求，還有上層應用需求，在沒有成熟產品的情況下就需要定制、開發(fā)，這些產品和技術，在中國有很多優(yōu)秀的公司可以做?！币晃簧程乇镜亟鉀Q方案專家表示，中國有大量做軟件SaaS的企業(yè)，其實他們的能力可以在沙特市場做很多事情，只是缺乏一個通道。

戴伯堯也觀察到，中東與中國云服務市場有一個明顯的差別：SaaS占據的市場規(guī)模遠超IaaS+PaaS。2022年，中東和北非地區(qū)公共云支出總額達到58億美元，其中SaaS服務支出最高，占比達41%。相比之下，中國SaaS發(fā)展仍不充分，但也正因如此，中國的SaaS企業(yè)也能夠在這里找到更廣闊的商業(yè)機會。

為出海企業(yè)打造一個繁榮開放的商業(yè)生態(tài)，已經迫在眉睫。

而憑借對當地合規(guī)政策的深入了解以及豐富的客戶實踐，華為有能力成為中國出海企業(yè)落戶中東的“橋梁”——扎根中東23年，從第一個3G項目，第一個FTTX項目，包括沙特5G規(guī)模商用……華為與中東的客戶、伙伴一起開展了很多具有前瞻性的數字化項目和方案，形成了比較成熟的本地化交付團隊和項目管理團隊，還與當地教育機構密切合作，為中東培養(yǎng)了15萬多名ICT人才。

2022年，華為面向全球發(fā)布了“Go Cloud, Go Global”生態(tài)計劃，為生態(tài)伙伴提供一攬子方案，共享華為合規(guī)、人力資源等本地化經驗，以及華為云產品和解決方案能力。在中東，“Go Cloud, Go Global”能夠幫助伙伴熟悉當地投資政策，對接政府機構資源，以更低的成本和門檻開啟中東事業(yè)。

與此同時，華為還結合自身經歷與合作伙伴的出海痛點，打造了一套全球業(yè)務boosting解決方案，包括安全合規(guī)、應用加速、智能本地化、企業(yè)服務四大服務，針對游戲、電商、文娛社交、金融等行業(yè)的出海挑戰(zhàn)提供全球一站式、一致性體驗的云服務，助力企業(yè)開拓全球市場。

今天，很多中資企業(yè)面臨著國內市場競爭激烈、增長乏力的壓力，出海求增長成為共識。但與二十多年前華為探索出海不同，如今不用單打獨斗，通過華為作為平臺提供的技術支持和全方位解決方案，就能支撐中國企業(yè)更好地走進中東，共同成長。

出海中東正當時。逐鹿中東已經遠不僅僅是技術的較量，更是服務與生態(tài)的競爭。對即將深入中東的中國企業(yè)而言，需要強有力的本地資源的支持，而云上的出海生態(tài)必將在其中扮演關鍵角色，不僅僅能降低進入海外市場的門檻，更能合力構建更強的競爭力。