提起領(lǐng)英(LinkedIn),在大多數(shù)外貿(mào)人心里,都鐘愛有加。
記得我們曾說過,因為領(lǐng)英(LinkedIn)有著自己鮮明的定位,它純粹的商務(wù)屬性和職業(yè)屬性,讓它成為了一個專屬于職場人士的交流溝通平臺。在這個基礎(chǔ)上,其用戶數(shù)量總計超過6億,覆蓋全球200多個國家和地區(qū),這所蘊藏的價值自然不言而喻......
所以在領(lǐng)英(LinkedIn)上我們不僅僅可以直接主動開發(fā)客戶,還能夠通過以個人信息檔案展示、日常內(nèi)容更新發(fā)布等為主要依托,塑造個人(公司)品牌形象背書,促進新客戶對你的信任,提升開發(fā)客戶的整體轉(zhuǎn)化率。
雖然大多數(shù)外貿(mào)人在領(lǐng)英(LinkedIn)上都或多或少的收獲到了讓自己還算滿意的結(jié)果,但同樣也有一部分人在領(lǐng)英(LinkedIn)上因為各種各樣的難題所困惑。
那么今天,我們繼續(xù)來拆解另外一個難題,關(guān)于如何在領(lǐng)英(LinkedIn)上篩選出那些活躍度高的優(yōu)質(zhì)客戶,并通過不同的維度進行重點開發(fā)?
我們在領(lǐng)英(LinkedIn)上都會遇到這樣一個問題,例如通過關(guān)鍵詞等搜索條件在領(lǐng)英(LinkedIn)上搜索出的潛在目標客戶,給他們精心發(fā)送了自己寫好的邀請消息內(nèi)容,滿心期盼的等待客戶通過,但始終不見其回應(yīng)。
這主要會包含兩種原因:
1.對于老外來說,領(lǐng)英(LinkedIn)不同于即時通訊工具,它只是一個職場社交平臺,所以日常使用領(lǐng)英(LinkedIn)的頻率并不會非常高。你精心發(fā)送的邀請消息內(nèi)容,可能客戶真的還沒看到。
2.你的邀請消息內(nèi)容和你的領(lǐng)英(LinkedIn)賬號所展現(xiàn)的你,不足以吸引客戶,不足以讓客戶愿意通過你的添加好友邀請。
那么面對這種瓶頸,對應(yīng)解決的方法和步驟又該如何呢?
借助萬能的領(lǐng)英(LinkedIn)輔助工具領(lǐng)英助理,通過領(lǐng)英助理可以系統(tǒng)化,標準化的進行運轉(zhuǎn)操作,最大程度的保證了在領(lǐng)英(LinkedIn)更安全,更有效率的開發(fā)客戶。而自己本身更多的是作為掌握方向,把握節(jié)奏的人。
通過領(lǐng)英助理就避免了讓自己的精力都花在了重復性的機械操作動作上,這些循環(huán)的因果關(guān)系在很大程度上會直接影響你在領(lǐng)英(LinkedIn)上所能獲得的成果。
繼續(xù)回到今天的拆解難題:如何在領(lǐng)英(LinkedIn)上篩選出那些活躍度高的優(yōu)質(zhì)客戶,并通過不同的維度進行重點開發(fā)?
要點1.優(yōu)化完善你的邀請消息內(nèi)容和你的領(lǐng)英(LinkedIn)賬號所展現(xiàn)的你(個人檔案資料、成就、技能、日常動態(tài)文章等)。這些都是基礎(chǔ),你在領(lǐng)英(LinkedIn)所做的一切工作,都一定是建立在你的基礎(chǔ)工作做的非常完美的前提下。
要點2.在領(lǐng)英助理上綁定領(lǐng)英(LinkedIn)賬號后,點擊左側(cè)菜單欄內(nèi)的“動態(tài)挖掘”,之后輸入相關(guān)的關(guān)鍵詞,根據(jù)在領(lǐng)英(LinkedIn)上所發(fā)布動態(tài)進行搜索篩選,找出本身使用領(lǐng)英(LinkedIn)頻率更高,在領(lǐng)英(LinkedIn)上更加活躍的這部分客戶。
要點3.當篩選出這部分活躍度高的優(yōu)質(zhì)客戶時,我們可以通過幾個不同的維度去進行主動開發(fā):A.通過給客戶所發(fā)布的動態(tài)點贊。B.通過給客戶所發(fā)布的動態(tài)評論。C.通過進一步的主動發(fā)送添加好友邀請信。
讓自己可以以不同的方式出現(xiàn)在客戶的視線里,加深客戶的直接印象和好感。正如其所說:以多種方式觸達和吸引客戶,最大化的發(fā)揮社交化客戶開發(fā)的屬性和優(yōu)勢。
要點4.無論是發(fā)送添加好友邀請信也好,還是給客戶所發(fā)布的動態(tài)進行評論也好,內(nèi)容里插入姓名變量,它會自動替換添加客戶的姓名稱呼。這樣能讓你的內(nèi)容在客戶眼里看來,就是一份專門寫給他的,自然認可度和直觀感受會更好。
要點5.無論是發(fā)送添加好友邀請信也好,還是給客戶所發(fā)布的動態(tài)進行評論也好,內(nèi)容一定一定一定要遵循專業(yè)且友好的原則,這是我自始至終一直在強調(diào)的東西。千萬不要讓這些本是用來展現(xiàn)你的專業(yè)性質(zhì),吸引客戶想要了解你的內(nèi)容,變成了簡單粗暴的硬性廣告。
要知道,給客戶所發(fā)布的動態(tài)進行評論,更是讓你得到了一個在客戶“朋友圈”去“宣傳”自己的機會。得體專業(yè)的評論,不僅能吸引客戶,更能吸引客戶的“朋友”。
并且消息內(nèi)容里不要包含任何網(wǎng)站鏈接或者其他聯(lián)系方式(包括電話、郵箱等),因為如果消息內(nèi)容里留下網(wǎng)站鏈接或者其他聯(lián)系方式,不僅沒有任何實際意義(因為在客戶完全不了解你的基礎(chǔ)上,不會有興趣去訪問網(wǎng)站,更不會有興趣主動給你打電話或者發(fā)郵件),而且容易導致被領(lǐng)英(LinkedIn)判斷為垃圾內(nèi)容。
其次不要忘記在左側(cè)菜單欄內(nèi)的“消息模板”,提前寫好多個不同內(nèi)容的相關(guān)消息內(nèi)容,之后在執(zhí)行相關(guān)操作時,可以直接選取多個,進行自動切換發(fā)送。這樣能夠避免因為短時間內(nèi)重復發(fā)送同一種消息,也會容易導致被領(lǐng)英(LinkedIn)判斷為垃圾內(nèi)容的風險。
強調(diào):要點5都是一些性質(zhì)和細節(jié)的強調(diào),千萬不要馬虎大意,或者覺得沒有必要。時刻牢記“1%的錯誤會帶來100%的失敗,細節(jié)決定成敗永遠不會錯。”
當我們有方法有能力去篩選出活躍度高的優(yōu)質(zhì)客戶,并通過不同的維度進行重點開發(fā)時,剩下的就是調(diào)整自己的工作安排,分出主次。對這些在領(lǐng)英(LinkedIn)更為活躍的客戶,就可以多花一些心思。
尤其是當在這部分渠道的客戶成為了領(lǐng)英(LinkedIn)好友,建立聯(lián)系后,可以及時利用領(lǐng)英助理的好友歸類分組管理,進行標注分組,重點開發(fā),重點對話。對客戶每多了一分了解,以及溝通跟進到什么程度,詳細信息都可以進行一對一備注。方便后續(xù)在整個開發(fā)、對話和跟進的過程中,隨時掌握溝通節(jié)奏,保證溝通質(zhì)量。
掌握正確的方法,然后你只管努力,剩下的交給時間就夠了。
正如我之前曾說過的:用好領(lǐng)英(LinkedIn)這個社交平臺開發(fā)客戶并沒有太多的高端技巧,你要做好的就是認清領(lǐng)英(LinkedIn)這個社交平臺的定位和價值,完善自己領(lǐng)英(LinkedIn)賬號個人資料,塑造一個專業(yè)的個人形象,日常更新有價值的動態(tài)文章,進行持續(xù)的內(nèi)容輸出,堅持每天添加精準對口的好友,同時對好友做好歸類分組,制定友好的跟進互動計劃,認真貫徹落實就會有收獲。
領(lǐng)英(LinkedIn)社交化開發(fā)客戶,它一定是有一個長期積累過程的,要潤物細無聲的讓客戶愿意通過你的添加好友邀請,與客戶建立領(lǐng)英(LinkedIn)好友關(guān)系,獲得直接持續(xù)對話的機會,然后逐步滲透你的信息,這個過程里你的領(lǐng)英(LinkedIn)內(nèi)容營銷就一定要做好。讓客戶開始對你有興趣,愿意去了解你、你的職業(yè)、你的產(chǎn)品,最終創(chuàng)造出銷售機會,這是一切的中心思想。
因為領(lǐng)英(LinkedIn)本身是一個絕對專業(yè)、商業(yè)和職業(yè)的職場社交平臺,它的平臺屬性也決定了其用戶群體的質(zhì)量、喜好和風格。
你對領(lǐng)英(LinkedIn)的認識和定位,以及今后你在領(lǐng)英(LinkedIn)上執(zhí)行的工作方式和思維構(gòu)架,決定了領(lǐng)英(LinkedIn)能不能在你的業(yè)務(wù)發(fā)展中發(fā)揮作用。