如何提高轉(zhuǎn)化率？Shopee“銷售漏斗”和“商品診斷”兩大法寶來幫你

小編曾為賣家分享過Shopee賣家中心“我的數(shù)據(jù)”，該模塊含有店鋪和商品維度的各項運營指標，是賣家全面直觀了解店鋪情況的強力武器。“我的數(shù)據(jù)”更在不斷持續(xù)更新中，推出各式新功能助力賣家分析，如近期推出的銷售概述模塊和銷售結(jié)構(gòu)模塊幫助賣家快速調(diào)整營銷策略。

今天我們請來運營經(jīng)理獨家分享，如何用“我的數(shù)據(jù)”中的兩大法寶“銷售漏斗”與“商品診斷”，讓你提高轉(zhuǎn)化率，訂單如海水般涌來。

轉(zhuǎn)化率一般是指是“訪問”*至“已確定訂單”的轉(zhuǎn)化率，但在這個過程中，還有兩個轉(zhuǎn)化率需要大家關(guān)注：①“訪問”至“已下訂單”轉(zhuǎn)化率，②“已下訂單”至“已確定訂單”轉(zhuǎn)化率。當發(fā)現(xiàn)整體轉(zhuǎn)化率較低時，賣家可通過拆解為這兩部分來尋找問題根源。

*訪問：指訪客數(shù)。

賣家可登錄“賣家中心”，選擇“我的數(shù)據(jù)”，選擇“銷售”，選擇“概述”，即可按照下單的三個階段（①訪問②已下訂單③已確定訂單/已付款訂單），查看不同階段之間的轉(zhuǎn)化率，同時查看每個階段對應(yīng)的關(guān)鍵指標。

“訪問”至“已下訂單”轉(zhuǎn)化率=已下訂單的買家數(shù)÷訪客數(shù)

賣家如果發(fā)現(xiàn)店鋪“訪問”至“已下訂單”轉(zhuǎn)化率較低，說明大多數(shù)買家瀏覽商品后不愿意下單。

面對這種情況，賣家需要分析可能存在的問題，并針對性解決。運營經(jīng)理為賣家總結(jié)了以下五種常見問題：

商品描述問題：描述不完善，如無尺碼情況。

解決措施：完善商品描述，首先快速輸出商品賣點及優(yōu)勢，其次提供詳細的產(chǎn)品信息。在此基礎(chǔ)上，賣家可補充包裝詳情與常見問題解答。邏輯清晰、信息詳盡的商品描述，讓買家打消顧慮，快速下單。

商品圖片問題：圖片不精美，無法引發(fā)購買欲。

解決措施：添加更多優(yōu)質(zhì)圖片，使列表更具吸引力。在視覺上，用高顏值吸引買家注意力；在信息傳遞上，對買家造成信息沖擊。

店鋪分類問題：分類混亂，點擊對應(yīng)分類后找到的商品不符合買家預(yù)期。

解決措施：店鋪分類要準確，如3C配件店鋪勿把數(shù)據(jù)線分類至手機殼類；店鋪分類要干凈，勿存在多個相同商品的分類。

店鋪價格問題：商品哪都好，無奈價格不美麗。

解決措施：賣家提供更具競爭力的價格之余，可設(shè)置優(yōu)惠券適當讓利，高效促單。賣家可多參與平臺活動，如免運活動，為買家提供更多實惠。

店鋪評分問題：買家對商品很心動，可惜店鋪評分很低。

解決措施：賣家需要持之以恒地維護商品好評率和店鋪評分，這條路沒有捷徑可言，潛藏在日常運營的每個細節(jié)里。

“已下訂單”至“已確定訂單”轉(zhuǎn)化率=已確定訂單的買家數(shù)÷已下訂單的買家數(shù)

店鋪“已下訂單”至“已確定訂單”的轉(zhuǎn)化率一般須在90%及以上，該部分轉(zhuǎn)化率低即說明買家已經(jīng)提交訂單了，但未付款。

這種情況一般是買家忘記付款或商品價格的原因。賣家可通過“聊聊”與買家溝通，提醒買家及時付款，如買家是由于價格問題猶豫不決，賣家可適當讓利，主動給予相關(guān)優(yōu)惠，如小額優(yōu)惠券，讓買家堅定購買決心。

銷售漏斗幫助賣家從店鋪整體角度分析轉(zhuǎn)化，但精細化運營時代，賣家還得擁有必不可少的超級法寶“商品診斷”，幫助你一對一分析問題商品，采取優(yōu)化措施。

賣家可登錄“賣家中心”，選擇“我的數(shù)據(jù)”，選擇“商品”，選擇“商品診斷”，選擇日期和維度后，即可查看表現(xiàn)異常的商品名單及指標值。賣家點擊商品名稱可進入商品前臺頁面查看，點擊商品右側(cè)“編輯”按鈕可直接進入商品編輯界面進行優(yōu)化。

買家發(fā)現(xiàn)整個店鋪評分較低時，便會極大降低購買欲。賣家可將店鋪評分細化到商品評分，當商品遭差評時，需要積極溝通讓買家“回心轉(zhuǎn)意”修改評論。

賣家需要主動去了解差評的原因，是商品質(zhì)量問題，店鋪服務(wù)問題還是其他問題，并在買家提出問題后針對性解決。同時，賣家可通過優(yōu)惠券、贈送禮品等形式來安撫買家情緒。最終，通過積極的溝通與耐心的安撫讓買家更改評價。

店鋪的轉(zhuǎn)化率可進一步細分為每個商品的轉(zhuǎn)化率。低轉(zhuǎn)化率的商品會拉低整體店鋪的表現(xiàn)。

針對低轉(zhuǎn)化率商品，如果是訪客數(shù)和轉(zhuǎn)化率雙低，賣家可考慮下架該商品。如果商品訪客數(shù)高，但轉(zhuǎn)化率低時，說明選品沒問題，可從完善商品描述、優(yōu)化商品圖片、提供有競爭力價格和維護店鋪與商品評價四方面進一步提升。

除以上提及的“銷售漏斗”和“商品診斷”兩大法寶外，賣家還可通過“我的數(shù)據(jù)”查看店鋪整體數(shù)據(jù)表現(xiàn)如銷售額、訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率等，查看特定商品數(shù)據(jù)表現(xiàn)如頁面瀏覽數(shù)、銷售額等，查看商品排名和診斷，了解表現(xiàn)優(yōu)異或需要提升的商品。從宏觀和微觀兩個角度來分析店鋪，針對性提升銷量。