2020亞馬遜運(yùn)營(yíng)思路及策略——新手開店必知的20個(gè)常見問題！

“新手開店”一直是各大跨境論壇的熱門標(biāo)簽。趁著跨境電商行業(yè)復(fù)蘇的機(jī)會(huì)，許多創(chuàng)業(yè)者蠢蠢欲動(dòng)，諸如“怎樣在亞馬遜開店？亞馬遜賣什么產(chǎn)品比較好？”的問題在網(wǎng)絡(luò)上隨處可見。

雖然亞馬遜電商入門門檻較低，但也需要真金白銀的砸錢進(jìn)去，了解更多店鋪運(yùn)營(yíng)問題規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)非常必要，本文為大家整理了20個(gè)常見問題，并附贈(zèng)相關(guān)的亞馬遜運(yùn)營(yíng)思路及策略，希望能幫助賣家朋友在創(chuàng)業(yè)之路上，少踩雷多避坑。

（內(nèi)容僅供參考）

01

Listing為何沒有出現(xiàn)在亞馬遜BSR排名?

1.商品沒有銷量，從來沒有銷售過；

2.剛剛修改過節(jié)點(diǎn)或者分類，未滿96個(gè)小時(shí)，或者最近修改過節(jié)點(diǎn)或分類，系統(tǒng)需要時(shí)間重新計(jì)算排名

3.系統(tǒng)沒有抓取到排名，每隔96小時(shí)重新抓取更新一次

4.其他，如類目原因。

02

訂單量突然減少的情況

1.賬號(hào)本身受到亞馬遜平臺(tái)處罰降權(quán)，短時(shí)間內(nèi)差評(píng)、退款、A-to-Z增多等情況，導(dǎo)致熱銷產(chǎn)品的排名下降；

2.自發(fā)貨產(chǎn)品發(fā)貨不及時(shí)，亞馬遜FBA發(fā)貨的產(chǎn)品庫(kù)存不足，斷貨導(dǎo)致產(chǎn)品下架等；

3.沒有進(jìn)行持續(xù)的推廣；

4.季節(jié)性或節(jié)假日產(chǎn)品，本身流量降低；

5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量增加，占了靠前的排名。

03

廣告被惡意點(diǎn)擊

對(duì)于廣告的“惡意點(diǎn)擊”行為，賣家不用過于擔(dān)心，因?yàn)閬嗰R遜平臺(tái)的搜索算法，可以精準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)用戶行為和購(gòu)買習(xí)慣，亞馬遜廣告為了幫助賣家通過合理的付費(fèi)達(dá)到提升產(chǎn)品銷量的結(jié)果，其在“有效付費(fèi)點(diǎn)擊”的頁(yè)面中做出了非常明確的說明：Amazon通過自己的系統(tǒng)評(píng)估每一個(gè)廣告點(diǎn)擊的有效性，同時(shí)會(huì)對(duì)每一個(gè)點(diǎn)擊進(jìn)行以下判斷，一般會(huì)在3日內(nèi)移除所有因?yàn)闊o(wú)效點(diǎn)擊給賣家造成的廣告費(fèi)。

04

如何防止賬戶關(guān)聯(lián)呢？

干凈的電腦、全新的網(wǎng)絡(luò)、干凈的注冊(cè)信息（不同的信用卡，賬單地址，電話，郵箱，收款賬號(hào)，身份證信息等），賬號(hào)信息(SKU，各種模板，圖片,產(chǎn)品信息等等)。

注意：同一套資料可以注冊(cè)不同的站點(diǎn)，使用同一網(wǎng)絡(luò)和電腦，但是要注意“連坐”，一個(gè)站點(diǎn)出問題的話被關(guān)閉賬號(hào)的話，其他站點(diǎn)也很容易受牽連。

如果你的A賬號(hào)死掉，那應(yīng)該馬上注冊(cè)新的B賬號(hào)去跟賣A賬號(hào)的Listing來減少損失。同時(shí)跟賣比重不要超過30%，不然很容易有關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)。

所以，我們?cè)诰唧w操作的時(shí)候要注意以下幾點(diǎn)，才能避免賬號(hào)關(guān)聯(lián)。

1.新申請(qǐng)的賬號(hào)信息不要和被封賬號(hào)太相似或者一樣(包括信用卡、地址、電話號(hào)碼、收款pp賬號(hào)等)

2.采用固定IP登陸賬號(hào)，而且這個(gè)IP必須獨(dú)享且沒有其它賣家賬號(hào)登陸過，特別是死過賬號(hào)的IP。如果無(wú)法保證這點(diǎn)建議使用VPS，即Windows遠(yuǎn)程云主機(jī)。

3.及時(shí)清cookies

4.不要在公共的網(wǎng)絡(luò)下進(jìn)行亞馬遜賬戶的注冊(cè)

5.賬號(hào)注冊(cè)好以后不要馬上刊登，盡量模仿新手賣家的動(dòng)作，讓賬戶擱置一段時(shí)間

6.多賬號(hào)銷售相同或者類似的產(chǎn)品時(shí)，相似度不要太高。

05

PPC自動(dòng)廣告的意義何在？

1.減少因語(yǔ)言壁壘艱難選擇關(guān)鍵詞的過程；

2.通過廣告帶來流量和銷量；

3.某些時(shí)候可以達(dá)到關(guān)聯(lián)銷售的效果；

4.通過search term report可獲得手動(dòng)廣告投放的關(guān)鍵詞，并進(jìn)行相關(guān)亞馬遜關(guān)鍵詞優(yōu)化；

5.檢測(cè)自己的產(chǎn)品是否被亞馬遜認(rèn)知正確，可根據(jù)數(shù)據(jù)中進(jìn)行亞馬遜listing優(yōu)化。

06

怎么設(shè)置合倉(cāng)？

Setting—Fullfillment by Amazon—Inbound setting—Inventory Placement option，選擇第二個(gè)inventory placement services（合倉(cāng)），distributed inventory place（默認(rèn)的分倉(cāng)），合倉(cāng)的費(fèi)用是標(biāo)準(zhǔn)尺寸每個(gè)0.3美金，超尺寸1.3美金

注意：

1.設(shè)置合倉(cāng)可以提高被合倉(cāng)的幾率，但并不能保證一定會(huì)被分到一個(gè)倉(cāng)庫(kù)；

2.創(chuàng)建一個(gè)sku的發(fā)貨計(jì)劃被合倉(cāng)的幾率相對(duì)比較高，如果是幾個(gè)sku一起發(fā)貨的話，被分倉(cāng)的可能性還是很大的。

07

亞馬遜的五大榜單

Best seller

銷量最好的產(chǎn)品，每小時(shí)更新一次；

Hot New Releases

基于亞馬遜熱銷產(chǎn)品排名得出的熱門新品榜單，每小時(shí)更新一次，可以預(yù)期下一個(gè)熱銷產(chǎn)品及趨勢(shì)；

Movers and Shakers

類目排名增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品，反應(yīng)了1天內(nèi)同類目漲幅最快的商品，通過它你可以找到哪些是潛力比較大的產(chǎn)品；

Most Gifted

它主要針對(duì)適合節(jié)日贈(zèng)送的產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品帶有禮品、節(jié)日元素，可以在節(jié)日來臨前更有針對(duì)性地備貨；

Wish Lists

愿望清單，消費(fèi)者喜歡但因各種因素而沒有立刻“剁手”的產(chǎn)品。

08

賣家什么時(shí)候要降低價(jià)格？

1.有余貨或產(chǎn)品滯銷，需要清貨，或者旺季庫(kù)容不夠，要空出容量來；

2.季節(jié)性庫(kù)存，防止產(chǎn)品過時(shí)；

3.賣家需要通過促銷活動(dòng)來吸引新用戶時(shí)；

4.想要贏得Buy Box時(shí)；

5.面臨直接競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，希望通過低價(jià)提升權(quán)重，增加轉(zhuǎn)化。

09

買家想要退貨怎么辦？

1.貨還沒有發(fā)走的情況收到客戶取消的郵件,可以直接取消訂單；

2.貨發(fā)走的情況收到客戶取消的郵件：和客戶說明情況貨已經(jīng)發(fā)走了，希望他能理解，如果到貨后不滿意可以退回，到時(shí)候給他退款，如果客戶態(tài)度很強(qiáng)硬，還是建議直接退款，貨截到海外倉(cāng)；

3.自發(fā)貨的話，客戶已經(jīng)收到貨的情況下，可以先聯(lián)系買家，根據(jù)買家的回復(fù)，視具體情況處理，如果產(chǎn)品貨值不高可以直接贈(zèng)送給買家，如果貨值比較高，可以跟買家協(xié)商部分退款，協(xié)商不成，可以授權(quán)退貨，讓買家寄到海外倉(cāng)，具體運(yùn)費(fèi)由誰(shuí)負(fù)責(zé)，可以進(jìn)一步協(xié)商，不過一般建議賣家出運(yùn)費(fèi)，這樣可以避免賣家差評(píng)；

4.如果賣家是FBA發(fā)貨的話，一切發(fā)貨退貨事宜都可以讓買家聯(lián)系亞馬遜的買家支持。

10

如何增加亞馬遜FBA庫(kù)存（擴(kuò)容）？

亞馬遜系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)判斷賣家是否符合標(biāo)準(zhǔn)尺寸或超大尺寸空間的擴(kuò)容資質(zhì)。如果你可以每周都能銷售超過8%的當(dāng)周庫(kù)存，且連續(xù)6周如此（注：之前要求連續(xù)9周），則可通過搜索“FBA Storage Limit”直接申請(qǐng)到更多存儲(chǔ)空間。

11

為什么會(huì)有預(yù)留資金？

亞馬遜會(huì)根據(jù)近期銷售增長(zhǎng)和店鋪績(jī)效做評(píng)估，如果突然銷售過快，增幅很大或者店鋪表現(xiàn)不好，亞馬遜會(huì)對(duì)你賬戶的資金進(jìn)行凍結(jié)，審核賬戶表現(xiàn)，資金直到下一個(gè)轉(zhuǎn)款周期或者需要更長(zhǎng)的周期才會(huì)釋放，在此期間最好處理好客戶問題，維護(hù)良好賬戶表現(xiàn)，正常表現(xiàn)預(yù)留金額會(huì)慢慢釋放。注意，新賬號(hào)即使表現(xiàn)良好，也會(huì)被預(yù)留，屬于正?，F(xiàn)象。

12

分類審核的作用

分類審核是亞馬遜官方為確保顧客能有高質(zhì)量的購(gòu)物體驗(yàn)而出臺(tái)的一種政策。亞馬遜一方面需要網(wǎng)站產(chǎn)品數(shù)量的擴(kuò)大和產(chǎn)品種類的增多，來為用戶提供更多選擇，但另一方面為了讓用戶買到放心的產(chǎn)品，享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，亞馬遜不僅對(duì)現(xiàn)有賣家進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控而且對(duì)新賣家所上傳產(chǎn)品也會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格的審核，以防止出現(xiàn)市場(chǎng)擔(dān)憂的產(chǎn)品安全，質(zhì)量、品牌或者進(jìn)出口限制等問題。

查看一款產(chǎn)品是否需要分類審核的入口：

分類審核入口:后臺(tái)主頁(yè)-搜索Approval-點(diǎn)擊Categories and Products Requiring Approval-選擇類目-進(jìn)去找到申請(qǐng)入口，根據(jù)要求提供相關(guān)審核資料。

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亞馬遜被跟賣了怎么辦?

亞馬遜被跟賣怎么處理？一般亞馬遜新手賣家需要從這三點(diǎn)上入手來防跟賣：

1.從產(chǎn)品上來講，需要注冊(cè)商標(biāo)、外觀修改、獨(dú)立包裝設(shè)計(jì)、增加小批配件等；

2.從操作上來講，需要強(qiáng)大的警告信模板、購(gòu)買測(cè)試、品牌侵權(quán)投訴、描述不符合投訴等等；

3.從實(shí)踐上來講，需要不懈的堅(jiān)持投訴，還有些許的運(yùn)氣。

14

需要頻繁進(jìn)行亞馬遜Listing優(yōu)化嗎？

高頻率的Listing優(yōu)化會(huì)打破Listing內(nèi)在的穩(wěn)定性，每次對(duì)Listing進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整后，Listing的各項(xiàng)權(quán)重都會(huì)重新進(jìn)入亞馬遜的系統(tǒng)進(jìn)行排序，高頻率的優(yōu)化頻次會(huì)導(dǎo)致Listing穩(wěn)定性差，排名下降，進(jìn)而失去購(gòu)物車。

當(dāng)一條產(chǎn)品有銷量且銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)時(shí)，意味著這條Listing已經(jīng)表現(xiàn)不錯(cuò)了，此時(shí)的Listing未必完美，但也足以在眾多搜索結(jié)果中呈上升趨勢(shì)，此時(shí)，除了硬傷性質(zhì)的信息填寫錯(cuò)誤之外，不用隨意進(jìn)行調(diào)整了，除非有足夠的數(shù)據(jù)支撐需要修改的需要。

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為什么促銷在詳情頁(yè)面不顯示？

1.設(shè)置促銷的商品沒有購(gòu)物車；

2.如果你有購(gòu)物車那么可能的原因有:

a、促銷活動(dòng)日期還未生效（促銷至少4h生效和時(shí)差問題）；

b、促銷設(shè)置里customize messaging中未勾選Detail page display text；

c、商品不可售；

d、嘗試將display precedence的數(shù)值設(shè)置成偏小的數(shù)字，提升促銷活動(dòng)的展示順序。

通過以上步驟如果促銷信息仍然不顯示，建議及時(shí)聯(lián)系賣家支持做進(jìn)一步的處理

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亞馬遜關(guān)鍵詞優(yōu)化應(yīng)該怎么做？

1.亞馬遜搜索框的聯(lián)想詞

2.點(diǎn)擊付費(fèi)廣告的自動(dòng)關(guān)鍵詞推薦

3.在同類產(chǎn)品前5名的標(biāo)題里找用的多的詞

4.其他，如借用相關(guān)的軟件提示，亞馬遜新規(guī)規(guī)定關(guān)鍵詞字?jǐn)?shù)限制：印度的200字節(jié)以下，日本的500字節(jié)，除中國(guó)以外的其他市場(chǎng)的250字節(jié)，填寫的時(shí)候一定不要超過這個(gè)限制。

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影響亞馬遜產(chǎn)品搜索排名因素主要有：

a.銷量：直接影響到亞馬遜的銷售傭金，銷量越高排名越靠前；

b.好評(píng)率：亞馬遜注重產(chǎn)品的用戶口碑，有一套星級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；

c.績(jī)效：這個(gè)包括很多方面，如買家反饋，退款率，訂單缺陷率等；

銷量、好評(píng)率及績(jī)效指標(biāo)，三者綜合成績(jī)?cè)礁撸阉髋琶娇壳啊?/span>

18

惡意跟賣的危害

惡意跟賣一般指多賬號(hào)，低價(jià)格，高頻率，不發(fā)貨，短期內(nèi)獲取高額銷量，且準(zhǔn)備隨時(shí)被關(guān)閉卷款走人的賣家賬號(hào)。

用戶層面，體驗(yàn)變差，印象打折，流失隱患加劇；

平臺(tái)層面，入駐更加苛刻，規(guī)則更加嚴(yán)格，結(jié)算收緊，被預(yù)留的情況加??；

賣家層面，市場(chǎng)更加混亂，心血打水漂，一腔熱血被打擊；

良好的電商平臺(tái)環(huán)境需要大家共同維護(hù)，拒絕惡意跟賣從我做起！

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亞馬遜平臺(tái)的特點(diǎn)

1.重推薦、輕廣告：關(guān)聯(lián)推薦，排行推薦

(強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品過硬才可以)

2.重展示、輕客服：鼓勵(lì)自主購(gòu)物、提高轉(zhuǎn)化率

（強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)listing重要性）

3.重產(chǎn)品、輕店鋪：看好特色，拒絕陳列

（強(qiáng)調(diào)精品路線）

4.重客戶、輕賣家：商品評(píng)論，服務(wù)評(píng)價(jià)

（強(qiáng)調(diào)保護(hù)買家為本）

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亞馬遜選品技巧

1.一個(gè)原則：質(zhì)量好；

2.三個(gè)角度：選同質(zhì)化中的性價(jià)比最高，同類產(chǎn)品差異化，產(chǎn)品新、奇、特。

最后，SellerMotor數(shù)魔跨境在這里為亞馬遜新手分享幾條經(jīng)驗(yàn)：

l抗壓能力要強(qiáng)，要學(xué)會(huì)分析數(shù)據(jù)；

l策略很重要，合理的選品、市場(chǎng)洞察、品牌定位、競(jìng)品選擇策略，可以幫助您的店鋪取得快速發(fā)展；

l需要時(shí)刻保持著危機(jī)感，不要覺得店鋪稍有起色就能放松，因?yàn)檫€有大把的亞馬遜數(shù)據(jù)分析和亞馬遜運(yùn)營(yíng)思路及策略在等你去發(fā)掘；

預(yù)祝大家都能成為大賣，開店路上我們會(huì)一直陪伴大家。