亞馬遜運(yùn)營(yíng)如何控制ACOS？

一提到Acos的值大家普遍認(rèn)為低于25%的ACOS甚至更低是非常好的。

 但是別忘了我們?cè)谡勥@個(gè)話題的時(shí)候我們卻忘記了我們的產(chǎn)品所處的類目，和我們的產(chǎn)品所處的階段，因?yàn)槟诋a(chǎn)品運(yùn)營(yíng)時(shí)每個(gè)階段的ACOS的值應(yīng)該不一樣的。

很多新的亞馬遜賣家來說ACOS是非常模糊的一個(gè)問題，但是說白了就是亞馬遜站內(nèi)廣告的花費(fèi)和銷售收入的比例。

這里還有一個(gè)非常重要的一個(gè)問題，我們花這個(gè)錢的最終目的就是廣告的收入，但是你可別忘了，我們?cè)谕斗艔V告的時(shí)候也在為我們的關(guān)鍵詞提升排名。

那我們發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候 ，大多數(shù)賣家忽略掉右邊的廣告對(duì)長(zhǎng)期投資回報(bào)的影響，反而錯(cuò)過黃金時(shí)期，這里所說的黃金時(shí)期是什么呢？一開始亞馬遜流量扶持階段，我們做任何生意一開始肯定要多投資，多投資意味著風(fēng)險(xiǎn)大，但是你在這個(gè)投資的過程當(dāng)中有沒有合理化的控制你所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)呢？

上面的這一段廢話我們用簡(jiǎn)單的解釋的話：增加預(yù)算或者一開始虧錢投放廣告時(shí)你有沒有好好去分析廣告數(shù)據(jù)，并且合理化的減少或降低你的風(fēng)險(xiǎn)？

這意味著什么呢？假設(shè)我們?cè)谕斗乓粋€(gè)月的廣告之后，這個(gè)廣告活動(dòng)能不能幫我們的listing 增加自然單，最簡(jiǎn)單的方法就是自然單的比例有沒有增長(zhǎng)。

比如說在三月分投放的廣告有沒有幫助我們?cè)黾幼匀粏?，或者你以一個(gè)禮拜為周期測(cè)試這個(gè)禮拜你的廣告活動(dòng)有沒有增加你的自然單，你可以縮小你的日期都可以的 

那這說明什么呢？這個(gè)月總銷量的22%的銷量來自于付費(fèi)廣告，那剩下的78%就是自然銷量，這個(gè)相當(dāng)于 你花了$1的投資回報(bào)不僅僅是這個(gè)$4.5,這個(gè)廣告投資額外創(chuàng)造了$20.5，也就是一個(gè)月的廣告不僅貢獻(xiàn)了$24571并且貢獻(xiàn)了這部分$1110830總額的78%，所以廣告投資的長(zhǎng)期影響和回報(bào)我們不能忽略的。

那我們?cè)谡{(diào)整廣告或者調(diào)整預(yù)算，競(jìng)價(jià)之后持續(xù)關(guān)注這個(gè)數(shù)字到底在增長(zhǎng)呢還是在下降，如果這個(gè)數(shù)字在下降說明你做的調(diào)整出問題了，我們能夠控制的是我們的預(yù)算，競(jìng)價(jià)，關(guān)鍵詞的選擇，說明我們?cè)谀骋粋€(gè)關(guān)節(jié)出問題了，需要繼續(xù)調(diào)整，同時(shí)優(yōu)化我們的listing。

 一開始的流量扶持階段如何想辦法爭(zhēng)取我們的關(guān)鍵詞的自然位，想清楚一件事兒，你要想辦法占坑位的關(guān)鍵詞往往是長(zhǎng)尾詞。

我們?cè)O(shè)想一下：比如你想賣帽子，但是你要購買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候肯定有相應(yīng)的風(fēng)格，比如棒球帽或者鴨舌帽或者嘻哈帽，你在搜索產(chǎn)品時(shí)不可能只輸入hat 肯定有 bassball hat for women / black baseball hat 類似這樣的，因此你要想辦法在這些出單詞的排到好的位置。

  那一開始亞馬遜只能根據(jù)你的標(biāo)題（title）你的產(chǎn)品類目歸類，subject matter，intended use ，search term 這些條件來為你的產(chǎn)品進(jìn)行歸類，一開始完全沒有自然位，因?yàn)樽匀晃徊⒉皇锹耜P(guān)鍵詞就能獲得的，除非這個(gè)類目沒有幾個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)，或者這個(gè)關(guān)鍵詞沒有人放在自己的listing，所以我們終究還是要花錢，通過廣告出單的方式給我們選定的詞排位，以及提升排名。

那我們?nèi)绾卧黾油顿Y？這就是一開始你如何利用你的營(yíng)銷資金（投放廣告的資金）投放廣告時(shí)不要只盯著你的ACOS，這個(gè)ACOS是非常重要的指標(biāo)，但是它的背后隱藏著很多內(nèi)容，我們投放廣告廣告的最終目的是賺錢，但是在新品階段我們的目的是利用廣告占關(guān)鍵詞的自然位。 

我們講解一個(gè)實(shí)際的案例之前我們先搞清楚這么幾個(gè)名詞：

盈虧平衡ACoS：假設(shè)你的產(chǎn)品利潤(rùn)【銷售價(jià)格-（成本+兩段運(yùn)費(fèi)+亞馬遜傭金）】等于14美金（因?yàn)檫@個(gè)是假設(shè)其中的運(yùn)費(fèi)傭金我就沒有詳細(xì)解釋），然后你的售價(jià)是32美金，你的盈虧平衡ACoS=$14/$32  相當(dāng)于43%，就是說你的廣告ACOS達(dá)到這個(gè)值的時(shí)候你是不賺錢的你用14美金賺了14美金而已。 

這里的14美金也叫MAX CPA，就是為了賣出件商品保證不虧錢不賺錢前提下（保本）你最多能支出這個(gè)14美金，如果超出這個(gè)你就是虧的，雖然你賣出了但是你仍然是虧的。 

那我們現(xiàn)在從后臺(tái)下載我們的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)報(bào)告分析，看看兩個(gè)月的數(shù)據(jù)我們到底是虧還是賺錢？然后這個(gè)廣告到底怎么調(diào)整

下載好了之后我們?cè)诒砀窭镄枰倪x項(xiàng)是：

1. Campaign （活動(dòng)名稱）

2. customer search term （客戶搜索詞）

3. Impression （曝光）

4. Clicks（點(diǎn)擊）

5. CTR（點(diǎn)擊率）

6. CPC（點(diǎn)擊費(fèi)用）

7. Spend（廣告費(fèi)用）

8. Sale（銷量）

9. ACoS

10. Orders（訂單數(shù)量）

這10個(gè)我們要留下的指標(biāo)，除此之外我們?cè)诒砀裆线€要加上 以下幾個(gè)指標(biāo)

 11. Clicks/Order  ——點(diǎn)擊除以訂單數(shù)【衡量幾個(gè)點(diǎn)擊帶來一個(gè)銷量】

 12.Max CPA ——獲得一個(gè)訂單我們可以支出的最大的費(fèi)用

 13.Max CPC ——獲得這個(gè)訂單該詞我們?cè)贐E acos指標(biāo)下可以支出的最高競(jìng)價(jià)值

 14. Breakeven Acos——盈虧平衡ACoS

 15. Target ACos ——我們前期獲得這個(gè)詞我們?cè)敢馔顿Y的力度

問題：為了獲快速獲得出單詞的自然排位，我們是不是要在這個(gè)廣告詞上提高曝光，和點(diǎn)擊（前提我們優(yōu)化的很好）以及持續(xù)轉(zhuǎn)化？

答案：肯定的，因?yàn)楹芏嗳艘呀?jīng)在這個(gè)類目比我們先上架了，我們?nèi)绾卫脧V告搶奪這個(gè)詞的位置，那這個(gè)時(shí)候是不是要投資我們一部分錢作為marketing 資金，說白了我們?cè)谶@段時(shí)間需要提高我們的ACOS，一方面告訴亞馬遜我們?yōu)榱诉@個(gè)詞愿意花錢，為了這個(gè)詞的流量愿意犧牲我們的資金。

 那這個(gè)階段能不能提高我們的目標(biāo)ACOS比盈虧平衡ACOS還要高一點(diǎn)，目的是什么？獲得詞相應(yīng)的詞 

假設(shè)我下載的這一個(gè)多月的數(shù)據(jù)是亞馬遜給我提供的初始廣告數(shù)據(jù)，建立任何一個(gè)框架或者立論之前你肯定有一個(gè)假設(shè)和數(shù)據(jù)，這里前一個(gè)多月的數(shù)據(jù)就是我在往后的廣告的調(diào)整提供了這個(gè)數(shù)據(jù)，如果你是想快速獲得數(shù)據(jù)，很顯然我們需要做的是增加預(yù)算，這樣我們可以縮短獲得數(shù)據(jù)的時(shí)間，并盡快進(jìn)行判斷，如果你的預(yù)算不夠的情況你獲得的初始數(shù)據(jù)可能是不太準(zhǔn)。

我們現(xiàn)在根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)詞進(jìn)行布局，重新調(diào)整我們的廣告策略，根據(jù)這個(gè)詞的搜索量，與我們產(chǎn)品的相關(guān)性程度，我們進(jìn)一步進(jìn)行調(diào)整詞，獲得提升。