年銷(xiāo)售幾十億 半年融資一輪的中東平臺(tái)要“火”了

然而，中東地區(qū)的電商滲透率一直都不高。谷歌和貝恩咨詢(xún)公司剛剛聯(lián)合發(fā)布的2019年《中東電商報(bào)告》指出，2017年，電商占零售總額的比例是1.9%，GCC國(guó)家為3%。阿聯(lián)酋電商發(fā)達(dá)程度最高，滲透率為4.2％，這個(gè)數(shù)字相當(dāng)于土耳其和巴西；沙特以3.8％緊隨其后；埃及是2.5％，相當(dāng)于印度和印尼。

據(jù)中東支付網(wǎng)關(guān)PayFort的數(shù)據(jù)，到2020年，中東電商市場(chǎng)的規(guī)模將增長(zhǎng)到690億美元，在短短幾年內(nèi)幾乎翻了一番。2017年成立的中東電商平臺(tái)FordealCEO呂皓（花名“食年”）表示，從創(chuàng)業(yè)之時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)測(cè)算發(fā)現(xiàn)，無(wú)論從人口基數(shù)還是整個(gè)人均GDP的消費(fèi)水平，或者是競(jìng)爭(zhēng)格局而言，中東市場(chǎng)的機(jī)會(huì)相較于歐美市場(chǎng)大得多。

那么，創(chuàng)立不到2年的Fordeal是如何掘金中東的呢？

食年表示，其實(shí)每個(gè)地區(qū)都有電商滲透率的概念，在初創(chuàng)階段，F(xiàn)ordeal的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)中東有兩方面直接限制了該地區(qū)的電商發(fā)展。

一方面是支付。

據(jù)食年介紹，中東地區(qū)主要以貨到付款的方式為主，信用卡體系還有待完善。2017年，近95%的訂單都是通過(guò)貨到付款的方式完成的。

另一方面是物流。

食年稱(chēng)，因?yàn)橹袞|地域的特殊性，一個(gè)國(guó)家中人與人之間的居住距離很遠(yuǎn)，訂單的密度太小。很多情況下，配送車(chē)要開(kāi)半小時(shí)的路程只為送一筆訂單到消費(fèi)者手中。因此，中東市場(chǎng)末端配送成本特別高，平均一個(gè)包裹的派送費(fèi)用大概為40-50人民幣。算上從中國(guó)到中東境內(nèi)的物流費(fèi)用，一筆訂單的費(fèi)用大概在200元左右（合約30美金）。

事實(shí)上，不只是Fordeal面臨著這樣的問(wèn)題，執(zhí)御、Souq、SheIn以及Noon等平臺(tái)也是如此。執(zhí)御CEO丁偉曾向公眾表示，“跨境電商覆蓋國(guó)家不困難，但是想要經(jīng)營(yíng)好需要結(jié)合很多配套設(shè)施，包括物流、配送、倉(cāng)配物流干線一環(huán)都不能少。此外，每個(gè)國(guó)家的信仰、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)喜好以及關(guān)稅都不一樣，這些因素都需要有完善的服務(wù)才能去投入實(shí)施。”

億邦動(dòng)力觀察發(fā)現(xiàn)，在中東市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局中，一直沒(méi)有平臺(tái)能凸顯出來(lái)，各平臺(tái)在App Annie上的活躍程度顯示，不同時(shí)間段其在IOS市場(chǎng)的排名變化浮動(dòng)相對(duì)較大。因此，可以看出中東市場(chǎng)并沒(méi)有所謂的巨頭存在。食年也贊同這一觀點(diǎn)。

食年稱(chēng)，雖然執(zhí)御和Souq在中東市場(chǎng)已經(jīng)深耕很多年，目前還處于初期階段。“如果5年后回頭看這個(gè)市場(chǎng)，無(wú)論哪個(gè)平臺(tái)都還將處于小規(guī)模發(fā)展的階段。這也是2017Fordeal選擇進(jìn)入中東市場(chǎng)的原因。”

另外，公開(kāi)資料顯示，F(xiàn)ordeal從初創(chuàng)到現(xiàn)在不到兩年的時(shí)間，已經(jīng)獲得約1億美金的融資金額。最近曝光的C輪融資由高瓴資本領(lǐng)投，多家老股東跟投，而C+輪由和玉資本（MSA）獨(dú)家投資數(shù)千萬(wàn)美元。

Fordeal為什么能在不到兩年時(shí)間里完成如此數(shù)額的融資？一方面是資本對(duì)中東市場(chǎng)的看好，另一方面自然也離不開(kāi)Fordeal的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

食年告訴億邦動(dòng)力，F(xiàn)ordeal對(duì)供應(yīng)鏈的理解非常深刻，這源于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在電商深耕多年積累的經(jīng)驗(yàn)。SheIn作為服裝垂直領(lǐng)域的品牌，對(duì)供應(yīng)鏈的理解也非常深入，但它和Fordeal考慮的問(wèn)題卻不同。

比如，SheIn是對(duì)很多工廠進(jìn)行把控，從生產(chǎn)制造端開(kāi)始著手，而Fordeal則是抓取供應(yīng)鏈管理這一端。

“另外，F(xiàn)ordeal上的產(chǎn)品數(shù)量和管理的商家數(shù)量也隨著平臺(tái)的發(fā)展而不斷增加。目前，F(xiàn)ordeal的SKU已經(jīng)達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別，相較于大部分中東平臺(tái)也豐富很多。電商強(qiáng)調(diào)的‘多快好省’中，‘多’是Fordeal最大的優(yōu)勢(shì)”。

那么，什么樣的商家適合在Fordeal開(kāi)店呢？

食年表示，F(xiàn)ordeal平臺(tái)上的平均客單價(jià)為100美金，因此，產(chǎn)品質(zhì)量好的賣(mài)家以及供應(yīng)鏈管理能力強(qiáng)的賣(mài)家是Fordeal的首選。

這兩個(gè)因素取決于中東地區(qū)的人均GDP以及居民消費(fèi)習(xí)慣。

據(jù)億邦動(dòng)力了解，中東地區(qū)是一個(gè)貧富差距非常大的地方，電商發(fā)展相對(duì)較好的卡塔爾、阿聯(lián)酋、以色列等地區(qū)的人均GDP達(dá)到上萬(wàn)美金。

谷歌版中東電商報(bào)告中也提到，中東北非地區(qū)的平均客單價(jià)為150美金，尤其是阿聯(lián)酋和沙特，客單價(jià)甚至比英國(guó)、美國(guó)都要高。

因此，中東國(guó)家的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度并不高，但是對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量以及產(chǎn)品的款式要求卻非常高。

但是，這并不意味著“淘寶貨”不適合Fordeal平臺(tái)。“拿服裝品牌為例，淘寶上的商品都是適合中國(guó)人的size，對(duì)于非中國(guó)以外的地區(qū)都不一定會(huì)適合。但是，中國(guó)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系中，可能依舊有10%的產(chǎn)品是適合中東市場(chǎng)的。”食年說(shuō)道。

目前，F(xiàn)ordeal并沒(méi)有入駐標(biāo)準(zhǔn)的參考表格，而是對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量做了規(guī)定，比如，產(chǎn)品要符合歐標(biāo)或者ISO9001等。

食年告訴億邦動(dòng)力，商家在測(cè)試之前，很難知道自己的產(chǎn)品是否會(huì)受到中東消費(fèi)者的喜愛(ài)。Fordeal更希望銷(xiāo)往歐美市場(chǎng)的賣(mài)家將銷(xiāo)量最好的幾款產(chǎn)品放到Fordeal上進(jìn)行銷(xiāo)售。“平臺(tái)將利用大數(shù)據(jù)對(duì)商家提供的產(chǎn)品品類(lèi)以及SKU進(jìn)行測(cè)算，推薦可能會(huì)被中東消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品上架。”

目前，對(duì)于商家而言，fordeal是免傭金的。那么，它是如何盈利的呢？事實(shí)上，F(xiàn)ordeal會(huì)幫助商家針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)在商品供應(yīng)價(jià)的基礎(chǔ)上再定價(jià)，而這種定價(jià)策略其實(shí)也包含了Fordeal的運(yùn)營(yíng)邏輯。

比如，中國(guó)的賣(mài)家在其他平臺(tái)銷(xiāo)售一款充電寶，原定價(jià)50人民幣。Fordeal會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值、履約過(guò)程中出現(xiàn)的成本以及平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行再定價(jià)，展示給消費(fèi)者。

“其實(shí)，平臺(tái)免除的傭金是體現(xiàn)在銷(xiāo)售價(jià)格中的，而平臺(tái)給賣(mài)家結(jié)算的時(shí)候依舊是按照其提供的價(jià)格來(lái)回款給商家。因此，商家并不會(huì)有任何感知。”食年補(bǔ)充道，目前平臺(tái)主要的收入來(lái)源還是依靠對(duì)營(yíng)運(yùn)過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的嚴(yán)格把控。

Fordeal的供應(yīng)鏈管理能力在創(chuàng)辦的近兩年得到了高度認(rèn)可，且2018年Fordeal的GMV達(dá)到幾十億人民幣。

食年告訴億邦動(dòng)力，目前Fordeal正在飛速發(fā)展，但依舊處于初期階段。平臺(tái)的供應(yīng)鏈管理還處于“拿來(lái)主義”，依靠算法可以替賣(mài)家一鍵搞定上架及銷(xiāo)售，但是還沒(méi)有到反向指導(dǎo)賣(mài)家設(shè)計(jì)特定款式的階段。

“目前，我們看到一些嘗到中東市場(chǎng)甜頭的賣(mài)家開(kāi)始自發(fā)調(diào)研市場(chǎng)，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定制化改良，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。”食年稱(chēng)，雖然這部分商家仍屬少數(shù)，但是未來(lái)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)的商家肯定是專(zhuān)門(mén)針對(duì)中東定制款式的中國(guó)賣(mài)家。

Fordeal的運(yùn)營(yíng)模式和其他平臺(tái)并沒(méi)有太大差異，也會(huì)從Google、Facebook、Twitter等站外購(gòu)買(mǎi)流量，向平臺(tái)引流。但是，F(xiàn)ordeal是為數(shù)不多引入店鋪概念的電商平臺(tái)，會(huì)通過(guò)私域流量為賣(mài)家推廣店鋪。

比如，某賣(mài)家曾在亞馬遜或者天貓開(kāi)精品店，售賣(mài)一些獨(dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品，那他就可以在Fordeal上開(kāi)設(shè)相應(yīng)的店鋪。

Fordeal會(huì)應(yīng)用千人千面的算法將店鋪推薦給中東的消費(fèi)者，如果消費(fèi)者喜歡，可以收藏該店鋪（類(lèi)似于淘寶的做法）。當(dāng)?shù)赇伾霞苄缕返臅r(shí)候，用戶便可以第一時(shí)間看到。

社交或者內(nèi)容已經(jīng)成了眾多電商平臺(tái)獲取流量的新趨勢(shì)，“而且這個(gè)趨勢(shì)是不可逆的”。食年表示，直播或者短視頻比原來(lái)的圖文詳情頁(yè)展示要好很多。未來(lái)，F(xiàn)ordeal除了和Google、Facebook等傳統(tǒng)的社交流量平臺(tái)建立合作，也將會(huì)和抖音等新興的內(nèi)容平臺(tái)建立合作。