獨立站優(yōu)秀案例分析：低價彩妝品牌如何獲得高銷量？

隨著顏值經(jīng)濟與女性經(jīng)濟的崛起，彩妝市場開始呈現(xiàn)飛速發(fā)展趨勢，早在2020年全球化妝品市場價值就已經(jīng)達到了3411億美元，預計到2030年，這一數(shù)字將增長至5605億美元。

海外彩妝市場雖然大牌云集，但消費者對彩妝的多樣化需求，也使得小眾新興品牌擁有更多機會。那么彩妝品牌如何才能出奇制勝，扎根海外市場呢？接下來我們將要分析的這一品牌，或許能給你帶來一些啟發(fā)。

市場與用戶分析

美國是全球最大的美妝個護市場，2022年市場規(guī)模達到了870億美元以上，大約占到了全球彩妝市場的20%左右。雖然美國當前經(jīng)濟環(huán)境并不樂觀，但在現(xiàn)實的陰霾下，人們往往會更加渴望逃避現(xiàn)實，購買能夠令她們“愉悅”“放松”的產(chǎn)品。

因此美國仍然是跨境賣家可以優(yōu)先考慮的市場之一，根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，ColourPop官網(wǎng)67.16%的流量來自于美國，可見美國也是其主攻市場。

（來源：similarweb）

除美國以外，ColourPop還在積極開拓加拿大、英國、墨西哥、澳大利亞等市場，這些國家都有一個共同點，即經(jīng)濟發(fā)達。事實上，也只有在可支配收入較為富余的情況下，人們才會在外貌上花費更多的金錢，所以經(jīng)濟會是跨境賣家在選擇市場時，需要重點考慮的因素之一。

日韓、東南亞市場，也同樣是跨境電商獨立站賣家可以考慮的，前者經(jīng)濟發(fā)達，且有較為嚴重的“容貌焦慮”，而后者則經(jīng)濟正處于快速發(fā)展期，且受韓流影響較大，所以她們對于彩妝的需求和偏好，實際上是存在較高重合度的。

以美國為例，低端九色眼影盤定價基本上在10到20美元之間，價格親民，質(zhì)量一般，適合預算有限的消費者；中端九色眼影盤價格則在25到40美元之間，通常擁有較高的顏色飽和度和持久性；高端九色眼影盤的價格則在40美元以上，質(zhì)地和色彩都更加講究。

（來源：similarweb）

ColourPop九色眼影盤的定價為14美元，且根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，ColourPop官網(wǎng)女性用戶占比為82.41%，男性用戶占比則僅為17.59%，且年齡主要集中在18歲到34歲之間，可見ColourPop的受眾是經(jīng)濟實力有限的年輕一代。

流量來源分析

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，ColourPop官網(wǎng)的流量主要來自于直接訪問流量（51.7%）、自然搜索流量（26.97%）、付費廣告（7.45%）。

（來源：similarweb）

紅人營銷：直接訪問流量通常來自于老客戶的收藏以及紅人的分銷鏈接，ColourPop除了有很大一部分老顧客以外，在紅人營銷方面也做得非常好。

ColourPop與大量美妝領域的紅人進行合作，由她們?nèi)シ窒碚鎸嵉氖褂皿w驗，利用紅人積累的影響力，短時間內(nèi)擴大品牌的知名度與影響力。同時ColourPop還注重選擇與品牌調(diào)性相符、且配合度高的紅人，這使得最終呈現(xiàn)效果得到了最大程度上的保證。

Instagram營銷：Instagram既是圖片平臺，適合這類外觀屬性較強的產(chǎn)品，另一方面Instagram也是Z世代的聚集地，與ColourPop受眾有非常高的重合度，因此其在Instagram營銷上也花費了較多的心思。

ColourPop通過在Instagram上發(fā)布新品預告、紅人合作、抽獎活動等，來不斷提升帖子的參與度與曝光度。其最近發(fā)布的萬圣節(jié)新品，就獲得非常高的點贊和評論，并激發(fā)了粉絲對于新品的購買欲望，這是能夠為網(wǎng)站帶來更多流量和銷量的。

轉(zhuǎn)化提升分析

隨著流量紅利的逐漸消退，轉(zhuǎn)化率開始成為影響獨立站成敗的關鍵因素之一，那么在轉(zhuǎn)化率提升方面，ColourPop有哪些值得借鑒的地方嗎？

更新速度快：ColourPop的產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度是非?？斓?，基本上每周都會有大量的產(chǎn)品上新。這能夠促使消費者不斷產(chǎn)生購物的興奮感和緊迫感，從而促使她們頻繁購買。同時，其上新的產(chǎn)品也緊跟當前最新的潮流趨勢，所以產(chǎn)品也始終是符合消費者最新需求的。

價格親民：ColourPop的產(chǎn)品定價較低，購買一只大牌口紅的錢，可以購買一整套ColourPop的系列產(chǎn)品，是其早期的營銷重點。巨大的對比差異，使其銷量得以在短時間內(nèi)迅速提升。

值得注意的是，雖然經(jīng)濟環(huán)境不好，會使消費者更熱衷于購物，但同時因為預期不夠樂觀，人們在選擇“放縱”時，也會有所控制，即購買相對低價的替代品。因此適當?shù)剡M行降價促銷，或許會是跨境電商獨立站賣家接下來收割海外消費者的一大利器。

包郵門檻：不管是國內(nèi)還是國外的消費者，都不喜歡自己支付運費，因此ColourPop設置的30和60美元的免運費門檻，是能夠促使消費者購買更多產(chǎn)品，從而提升整體客單價和銷量的。

聯(lián)名合作：與知名IP開展聯(lián)名活動，是提升品牌知名度，擴大品牌受眾群最有效的方法之一。ColourPop與眾多IP合作推出了聯(lián)名款，包括火影忍者、星球大戰(zhàn)、迪士尼鬼屋等，這些IP的受眾是非常廣的，因此這是能夠?qū)D(zhuǎn)化產(chǎn)生積極影響的。

訂閱抽獎：訂閱抽獎，一方面更具趣味性，更能吸引消費者展開行動，另一方面，折扣也能促進首單轉(zhuǎn)化。ColourPop的訂閱抽獎轉(zhuǎn)盤，還更換了萬圣節(jié)的背景，這實際上也能起到預熱和營造節(jié)日氛圍的作用。