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外貿(mào)報價技巧

外貿(mào)新人在收到新客戶的詢盤后如何第一時間回復(fù)郵件報價，一份什么樣的報價單，能讓客戶感受到潛在供應(yīng)商的工作效率和專業(yè)度？

01

基本內(nèi)容

·完整的賣家基本資料、logo

·完整的買家基本信息

·抬頭要寫編號、報價日期

·產(chǎn)品基本信息：貨物描述、產(chǎn)品圖片外觀、規(guī)格型號、參數(shù)、單價、總價

·貿(mào)易條款、交貨期、付款方式、起訂量、報價有效期、包裝方式

報價方法

1.對比式報價

將本公司的報價和其他公司的報價放在一起，讓客人進(jìn)行比較，但一定要選對參照公司，最好選擇本行業(yè)的龍頭企業(yè)進(jìn)行參照，再根據(jù)自己公司的產(chǎn)品質(zhì)量和市場定位制定自己的價格。

2.圖片式報價

將產(chǎn)品名稱，型號，價格，包裝等重要內(nèi)容附在產(chǎn)品圖片上，讓客戶在看到產(chǎn)品圖片的同時看到價格，價格和產(chǎn)品圖片對應(yīng)在一起，相信肯定能給客戶留下深刻印象。產(chǎn)品圖片可以用圖片處理軟件進(jìn)行美觀度的處理，也可以添加對應(yīng)的參數(shù)標(biāo)注。

3.分割式報價

舉個例子：Nokia N96（Net price）:$500 FOB Shanghai Above price including all following items:（1）Charge:價格（2）Travel charge:價格（3）Ear charge:價格（4）Battery:價格（5）Leather pouch:價格（6）Hands free kit:價格（7）Micro SD&8GB Memory Card:價格（8）Bluetooth Headset:價格

這就是分割式報價單，將價格來源寫清楚，讓客戶一目了然。

4.將報價單翻譯成客戶的母語

英文總不如自己國家的語言看的更直白明了，同樣的道理，對于那些英語不是母語的客戶如果收到一封他自己國家語言的報價單，客戶會看到你的細(xì)心與專業(yè)。

討價還價的方式

1.價格讓步式

（1）產(chǎn)品組合式

第一步：引發(fā)客戶興趣——A產(chǎn)品報價15美元。

第二步：發(fā)現(xiàn)客戶對B、C等產(chǎn)品也有興趣——報A產(chǎn)品與B、C等產(chǎn)品的拼箱價格。

第三步：客戶猶豫不決，并進(jìn)一步討價還價——給出不同拼箱的正規(guī)一口價。

第四步：客戶滿意承諾下單——服務(wù)承諾等優(yōu)勢突出，成交。

（2）虛實交叉式

第一步：客戶非常感興趣——報價$15/PC，限量為單價的15%。

第二步：非常感興趣，但要求全部以$15/PC成交——$15/PC占20%，其余報$20/PC。

第三步：客戶不滿意，繼續(xù)討價還價——$15/PC占30%，其余報$20/PC。

第四步：滿意成交，如繼續(xù)合作——$15/PC占30%，其余報$20/PC。

（3）梯度條件式

A.價格數(shù)量遞進(jìn)，根據(jù)客戶采購數(shù)量報價。

第一步：新客戶，合作第一單——以20美元成交，合作。

第二步：動心價格，加大合作，——累達(dá)一萬件，19美元，保持合作。

第三步：配合度越來越高，繼續(xù)合作——累達(dá)二萬件，18美元，保持合作。

第四步：忠誠的客戶，采購范圍擴(kuò)大到新品——累達(dá)三萬件，15美元，賣出新品。

B.價格條款遞進(jìn)，根據(jù)客戶付款方式報價。

（4）漏斗探底

漏斗探底，顧名思義，漏斗的開口處比較大，越往下越小。就像我們和客戶討價還價，剛開始雙方價格差距很大，經(jīng)過商量，越來越小。可是漏斗到最后也是合不上口的，如果我們和客戶到最后都僵持在自己的價格上，誰都不肯讓步，怎么辦呢？

這時候我們可以運(yùn)用上面的虛實交叉式，還可以邀請客戶來廠參觀等等?？偠灾?，不能就這樣僵著，否則就真成了漏斗，永遠(yuǎn)統(tǒng)一不到一塊，而是實時提出一個實際并不難接受的條件，讓客戶能夠順利妥協(xié)，讓自己能夠順利地順著臺階下，給出降價。

2.策略讓步式

A.時效性折扣（1 month）

B.數(shù)量折扣（Quantity discount）

C.年度折扣（turnover bonus）

D.庫存折扣（2%for cash）

E.傭金折扣（commission）

總之一個道理：作為外貿(mào)談判中最重要的一環(huán)，每個人都會遇到“客戶說價格高要求降價”的情況。學(xué)會有條件的技術(shù)性妥協(xié)，在你讓步的過程中得到你所需要的，同時也要讓客戶感覺自己贏得了談判，特別要讓客戶感覺到降價是他經(jīng)過千辛萬苦才爭取來的，而不是你簡簡單單上唇碰下唇就說出來的，沒有理由的魯莽降價，還不如不降。

02

報價技巧

報價這個看似很標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)，其中蘊(yùn)含著許多小技巧。掌握這些小技巧并靈活應(yīng)用，才能讓你的報價發(fā)出去后，能獲得客戶的回應(yīng)。

多數(shù)情況下，外貿(mào)報價的尺度非常靈活，特別是那些利潤空間比較大的產(chǎn)品，如日用消費(fèi)品、工藝品等，而不分析市場和客戶情況而固守一個價位的報價往往會喪失很多成交機(jī)會。

對于新客戶詢盤，我們對客戶的具體訂購需求、心理價位等尚不了解，價格報低了，即使成交也利潤不多；價格報高了，可能會嚇跑客戶錯失機(jī)會。同時也不排除有競爭對手冒充客戶刺探商業(yè)情報的可能，因此價格方面需謹(jǐn)慎對待，虛虛實實。

對初次接觸的客戶，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣。甚至不出現(xiàn)price字樣亦可，成為一個“虛盤”，而虛盤的重點是一定要留個尾巴來“釣”客戶。

比如規(guī)定一個最低訂貨量，作為以后討價還價的籌碼之一；虛盤后面補(bǔ)充說明：“上述價格為參考，如您所理解，根據(jù)訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別——有時甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣?！?/p>

從這種“留尾巴”的方式，就演化出兩種常見的報價技巧：“低價留尾”和“高價留尾”。

須知，除非是一錘子買賣，否則初次與客戶打交道，成交是第二位的，因為你不可能初次就能和客戶達(dá)成訂單成交。細(xì)水長流，避免報價“見光死”，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是第一步最主要的目的。

低價留尾

“低價留尾”，就是報個低價，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價勾起客戶興趣，又為將來的漲價提供順理成章的依據(jù)——訂量不夠，價格當(dāng)然要貴一點。

高價留尾

“高價留尾”，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給予較大優(yōu)惠?？傊?，往高了要價，但鼓勵客戶就地還錢。

須知，除非是一錘子買賣，否則初次與客戶打交道，成交是第二位的，因為你不可能初次就能和客戶達(dá)成訂單成交。細(xì)水長流，避免報價“見光死”，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是第一步最主要的目的。

其余相關(guān)技巧

階梯報價，學(xué)會報階梯價，增加自己的機(jī)會和報價存活率。數(shù)量階梯，在多少數(shù)量的時候多少折扣（如果買家沒有標(biāo)注采購數(shù)量）?；蛘哌x擇長期合作是什么價，單次下單是什么價，定制產(chǎn)品什么價，現(xiàn)有產(chǎn)品是什么價等等。你的價格越多樣，客戶的選擇也就越多樣，你被選中的機(jī)會也會越大。

尾數(shù)報價，即利用對客戶具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價，盡量避免整數(shù)報價。而且，商品的價格一般是按實際成本加上利潤計算的，較少出現(xiàn)整數(shù)。因此，如果你采用整數(shù)報價時，往往會難以使客戶信服。

成本拆分報價，一個產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。報價時以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。

組合報價，客戶要幾個產(chǎn)品的時候，打組合拳，20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)80%的利潤，有些產(chǎn)品不賺錢，有些產(chǎn)品狠賺一筆。

同時要特別注意，報價一定要加上有效期！方便后期價格有變動可以和買家溝通談判，也可以作為跟進(jìn)的切入點。