黎明前的曙光：非洲整體或處于最佳投資節(jié)點(diǎn)

近日，【清流資本】團(tuán)隊(duì)在非洲進(jìn)行了為期2周的考察，此行的目的地分別是西非的尼日利亞、東非的烏干達(dá)、肯尼亞，3個(gè)最具代表性的市場(chǎng)?；谶@次的出訪，與大家分享、交流一系列非洲市場(chǎng)研究分析與實(shí)地考察的心得體會(huì)。

本文為該系列的第四篇內(nèi)容，將從投資的角度，基于目前的knowhow進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，討論“非洲掘金”的機(jī)會(huì)點(diǎn)。本文作者：清流資本投資總監(jiān)陳耘、分析師陶凱

我們認(rèn)為非洲整體處于極佳的投資節(jié)點(diǎn)：

?在宏觀方面，通過(guò)實(shí)地調(diào)研，我們認(rèn)為今天的非洲經(jīng)濟(jì)體處于穩(wěn)定上行的發(fā)展階段，所考察國(guó)家的政治主體相對(duì)穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)、人口紅利爆發(fā)、市場(chǎng)逐步開(kāi)放、整體匯率風(fēng)險(xiǎn)降低，作為“第三世界國(guó)家”正在不斷拉近與“新世界”的距離，互聯(lián)網(wǎng)將作為催化劑加速這一進(jìn)程。

?在微觀方面，電信4G的普及、金字塔狀的人口結(jié)構(gòu)也為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及奠定了很好的發(fā)展契機(jī)，盡管面臨消費(fèi)力低、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品滲透不足等現(xiàn)狀，我們也看到人口紅利下新一代年輕用戶(hù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的高接受度、強(qiáng)大的消費(fèi)潛力的歷史性機(jī)遇。

?在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上，需要客觀認(rèn)識(shí)到非洲區(qū)域發(fā)展不均衡的特性，以西非尼日利亞（拉各斯）、東非肯尼亞（內(nèi)羅畢）為代表的中心國(guó)（城市）更具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)，將以點(diǎn)帶面的輻射到周?chē)鷩?guó)家市場(chǎng)。

?在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)層面，非洲出現(xiàn)了如中國(guó)2000年早期互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的歐美頂尖人才回流，對(duì)比本土團(tuán)隊(duì)、傳統(tǒng)從業(yè)者的降維競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很大；頂尖人才回流下全球化新互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的引進(jìn)將加速信息化進(jìn)程，行業(yè)的迭代伴隨著很高的加速度。

?在資本層面上，非洲在募、投、管、退四大環(huán)節(jié)均逐步完善，海外資本對(duì)非洲投資的熱度不斷升高。但本土成長(zhǎng)期企業(yè)面臨資金端真空缺口，對(duì)于掌握資金和成熟互聯(lián)網(wǎng)know-how的出海創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是不錯(cuò)的機(jī)遇。

結(jié)合以上幾個(gè)維度的思考，在目前timing下對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)賽道的選擇便成為了出海投資與創(chuàng)業(yè)需首要解答的問(wèn)題。在此我們基于這次的實(shí)地出訪，與大家分享交流一些對(duì)于幾大賽道思考與Findings：

移動(dòng)支付和基礎(chǔ)設(shè)施

移動(dòng)支付+出行：場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)

如我們?cè)诘谌崛绽麃喥岬降?，出行是最高頻剛需的場(chǎng)景，從出行切入，是打造移動(dòng)消費(fèi)習(xí)慣入口+培養(yǎng)移動(dòng)支付的極佳路徑。而路徑的選取也離不開(kāi)對(duì)國(guó)情及市場(chǎng)現(xiàn)狀的認(rèn)知，“絕大多數(shù)”人群的需求與痛點(diǎn)將成為最有效的切入點(diǎn)。

前一篇西非尼日利亞文章里類(lèi)比了中國(guó)、印尼在經(jīng)歷PC到移動(dòng)時(shí)代下出行平臺(tái)的演變、解決方案的切入點(diǎn)與機(jī)遇的選擇。類(lèi)似印尼，非洲同樣是跳過(guò)PC時(shí)代直接進(jìn)入移動(dòng)時(shí)代，在移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商分散的地域，基于“出行+移動(dòng)支付”的機(jī)會(huì)仍然存在；不同的是非洲頭部市場(chǎng)，如尼日利亞人均GDP僅為1800美金，是印尼的一半，因此在出行之戰(zhàn)上，本地化及落地執(zhí)行、載具選擇也勢(shì)必將存在一定差異。高速增長(zhǎng)的埃及巴士出行互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)企SWVL或許能為我們?cè)谠u(píng)估非洲本地化出行場(chǎng)景上提供一些思路借鑒。

在非洲出行的賽道上，我們認(rèn)為copy from China的“空軍打法”需要密切做到對(duì)本地化解決方案的充分理解，保持方向及認(rèn)知上的高速動(dòng)態(tài)迭代。新興市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)的模式及路徑絕不存在萬(wàn)能通解，清流看好能夠因地制宜抓住最高頻出行場(chǎng)景的創(chuàng)企團(tuán)隊(duì)。

【非洲出行代表性案例SWVL】

埃及與我們前篇所講的尼日利亞交通環(huán)境十分類(lèi)似，首都開(kāi)羅是人口達(dá)到2280萬(wàn)的超級(jí)都市，交通系統(tǒng)較為落后，在開(kāi)羅數(shù)量高達(dá)5-8萬(wàn)輛的巴士是最為大眾普適的出行工具，但卻面臨著毫無(wú)時(shí)間規(guī)劃、線路混亂、隨意漲價(jià)、付款不便等問(wèn)題。

基于此類(lèi)痛點(diǎn)，巴士移動(dòng)約車(chē)公司SWVL于2017年4月在埃及開(kāi)羅成立，主張“固定時(shí)間、固定站點(diǎn)、固定價(jià)格”，乘客可以通過(guò)移動(dòng)應(yīng)用預(yù)訂巴士并支付車(chē)費(fèi)。

SWVL通過(guò)租用車(chē)輛、組織班車(chē)的方式，在較輕的資產(chǎn)負(fù)債表下實(shí)現(xiàn)了對(duì)車(chē)輛和司機(jī)較強(qiáng)的管理。公司在7個(gè)月內(nèi)完成模型打磨，在開(kāi)羅達(dá)到1000單日單，隨后進(jìn)入月對(duì)月近50%的指數(shù)型增長(zhǎng)，目前月訂單已達(dá)近百萬(wàn)，活躍巴士近2000輛，線路近千條，用戶(hù)月均復(fù)購(gòu)近十次，驗(yàn)證了巴士場(chǎng)景在非洲移動(dòng)出行的爆發(fā)性。

SWVL在短短不足兩年內(nèi)成為了埃及融資規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)科技公司：天使輪中東打車(chē)獨(dú)角獸Careem投資50萬(wàn)美金，2018年4月完成A輪800萬(wàn)美元融資，2018年12月完成B輪3000萬(wàn)美金融資。目前已進(jìn)入肯尼亞，2個(gè)月內(nèi)便高速增長(zhǎng)近3千單，并計(jì)劃今年進(jìn)入東南亞。

埃及移動(dòng)巴士出行公司SWVL使用流程

我們也將持續(xù)關(guān)注SWVL在非洲的擴(kuò)張進(jìn)展，以及相同模式在其他大區(qū)域市場(chǎng)的可復(fù)制性。

基礎(chǔ)設(shè)施：物流信息化

基建仍是非洲最大的痛點(diǎn)，但局部區(qū)域如東非在中國(guó)等投資方及承建方的幫助下已在逐步完善優(yōu)化。但外來(lái)高標(biāo)準(zhǔn)基建的發(fā)展超越了傳統(tǒng)parties的適應(yīng)速度，產(chǎn)業(yè)鏈效率與信息系統(tǒng)均落后于基建硬件的發(fā)展。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈條各個(gè)環(huán)節(jié)仍然極度分散，第三方中介發(fā)展不成熟，車(chē)貨匹配尚處于熟人電聯(lián)關(guān)系鏈與手工記賬，整個(gè)物流鏈條效率極其低下：

?貨主：需多方電詢(xún)運(yùn)力，打電話給常合作的4-5個(gè)物流公司詢(xún)問(wèn)運(yùn)力情況，匹配效率極低；手動(dòng)記賬，無(wú)信息化，流程效率無(wú)法監(jiān)控，需頻繁電話催促貨運(yùn)公司。

?貨運(yùn)公司：貨運(yùn)公司/車(chē)隊(duì)極度長(zhǎng)尾分散，大多數(shù)擁有卡車(chē)數(shù)量在3-7輛（超過(guò)100輛的公司極少），訂單即來(lái)即送，與貨主關(guān)系穩(wěn)定性有限，返程空載率極高；無(wú)信息化，司機(jī)極難管理，難以保障交付與安排運(yùn)力。

?代理中介：代表貨主的專(zhuān)業(yè)3PL數(shù)量極少，發(fā)展不成熟，為貨主提供重人力、重牌照的海關(guān)清關(guān)、文件準(zhǔn)備、統(tǒng)籌貨運(yùn)等服務(wù)，比較非標(biāo)，管理半徑能力有限，目前較難cover大客戶(hù)全部需求，以中小企業(yè)為主，非計(jì)劃性訂單偏多，也缺乏穩(wěn)定靈活的運(yùn)力供給。

非洲傳統(tǒng)貨運(yùn)產(chǎn)業(yè)鏈

?資金流：東非物流體系較成熟，貨運(yùn)公司習(xí)慣接受貨到付款，由公司預(yù)付給司機(jī)路途津貼，貨運(yùn)公司現(xiàn)金流壓力較大；西非貨運(yùn)公司則普遍需要貨主預(yù)付運(yùn)費(fèi)，貨主對(duì)貨物無(wú)時(shí)效及安全保障，信任度較差。

?信息流：途前，詢(xún)貨、詢(xún)車(chē)、報(bào)價(jià)、議價(jià)極度隨機(jī)，較缺乏穩(wěn)定性；在途，貨主、承運(yùn)公司無(wú)法追蹤司機(jī)運(yùn)輸狀態(tài)、裝卸貨及交付等信息；途后，反向物流空駛率極高，缺乏異地詢(xún)貨能力。

隨著生產(chǎn)關(guān)系跨過(guò)PC時(shí)代直接進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)parties要接受的是移動(dòng)信息化在效率上的越維打擊。不同于中國(guó)物流信息化起步時(shí)，國(guó)內(nèi)已經(jīng)歷漫長(zhǎng)發(fā)展，形成從大貨主、3PL、信息部、貨黃牛、專(zhuān)線、大承運(yùn)公司等成熟生態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)是對(duì)于存量市場(chǎng)的賦能；但非洲的頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)生長(zhǎng)于以“小而分散”為典型字眼的蠻荒時(shí)代，有時(shí)代性的機(jī)會(huì)憑借巨大的“開(kāi)源+節(jié)流”的效率提升，去參與同傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈共同發(fā)展、茁壯的歷史進(jìn)程。

清流看好從物流信息化方面切入的優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，格局意識(shí)、執(zhí)行落地力、跨區(qū)域擴(kuò)張能力將會(huì)是賽點(diǎn)。

電商

?本土電商狀況：非洲第一電商JUMIA于19年3月14日啟動(dòng)美股上市，但GMV僅為8.3億歐元（同比增速63%），主要仍以3C為主，90%收入來(lái)自平臺(tái)業(yè)務(wù)，10%來(lái)自自營(yíng)。

?非洲電商滲透率僅1%原因：客單價(jià)高（Jumia單客戶(hù)平均年消費(fèi)210歐）只是表面原因，物流和移動(dòng)支付不成熟則是本質(zhì)。

Jumia COD（貨到付款）占比高達(dá)80-90%（Jumia Pay滲透率不足20%），退貨率高達(dá)40%；

非洲物流成本過(guò)高（8.7歐每單），限制了品類(lèi)選擇并推高了客單價(jià)，但大眾人均收入遠(yuǎn)未到此階段，限制了電商滲透率

較高的客單價(jià)也進(jìn)而推高了新客獲取成本，同時(shí)老客復(fù)購(gòu)率也相較有限，流量成本高企；

在此情況下，中國(guó)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈出口B2C電商也將面臨非洲物流成本過(guò)高的問(wèn)題，非洲很多居民區(qū)無(wú)門(mén)牌號(hào)，最后一公里履約極難。但目前已有中國(guó)出海公司通過(guò)加盟點(diǎn)位進(jìn)行末端配送，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)化。

內(nèi)容：

經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)厣钫{(diào)研，我們判斷整體非洲具備內(nèi)容類(lèi)及娛樂(lè)資訊的土壤，內(nèi)容類(lèi)產(chǎn)品可以快速起量，且已有優(yōu)秀中國(guó)出?；ヂ?lián)網(wǎng)公司成功切入：中國(guó)出海非洲巨頭Opera新聞?lì)怉PP Opera News在非洲D(zhuǎn)AU已超600萬(wàn)，剛完成2000萬(wàn)美金A輪融資的傳音和網(wǎng)易合資的音樂(lè)播放器Boomplay注冊(cè)用戶(hù)近5000萬(wàn)，傳易旗下的短視頻Vskit躋身非洲應(yīng)用排行榜前十，閱文起點(diǎn)海外版Webnovel進(jìn)入付費(fèi)應(yīng)用榜前列，我們參與投資的足球資訊及社區(qū)APP“懂球帝”海外版All Football在非洲進(jìn)入體育類(lèi)前五，增長(zhǎng)迅猛。

如上一篇所述，我們判斷內(nèi)容類(lèi)APP領(lǐng)域是天然適合本土創(chuàng)企和有強(qiáng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)出海團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)入的領(lǐng)域，如新聞、短視頻、音樂(lè)、網(wǎng)文、足球社區(qū)資訊等均存在創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，憑借對(duì)于非洲人民生活習(xí)慣和文化的理解，通過(guò)逐步建立內(nèi)容端的本地供給生態(tài)以及需求端黏性，持續(xù)為本土用戶(hù)提供社會(huì)價(jià)值。

但同樣，對(duì)于內(nèi)容類(lèi)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講值得擔(dān)憂的是，目前內(nèi)容類(lèi)產(chǎn)品較為缺乏變現(xiàn)能力，在內(nèi)容端和用戶(hù)端需要雙向燒錢(qián)，是運(yùn)營(yíng)和資金intensive型的商業(yè)模式。

目前非洲流量存在新興市場(chǎng)較常存在的“采銷(xiāo)倒掛”現(xiàn)象，向Facebook和Google采買(mǎi)流量eCPM近1美金，但收取的廣告主報(bào)價(jià)eCPM或低于0.3美金。未來(lái)如何應(yīng)對(duì)來(lái)自全球性及區(qū)域性巨頭的戰(zhàn)略虧損補(bǔ)貼打擊是個(gè)重要命題。

非洲人民對(duì)于音樂(lè)和足球的狂熱是走在任何地方都顯而易見(jiàn)的，去了解本地文化，選擇適合的內(nèi)容切入點(diǎn)，認(rèn)知流量的潛力與價(jià)值、嚴(yán)格控制資本效率，以及對(duì)于未來(lái)變現(xiàn)預(yù)期的判斷是當(dāng)前內(nèi)容類(lèi)投資和創(chuàng)業(yè)所要重點(diǎn)關(guān)注的。

創(chuàng)業(yè)賽道的理論飛輪

基于過(guò)去市場(chǎng)的飛輪經(jīng)驗(yàn)及三段論理論，我們認(rèn)為目前非洲市場(chǎng)“水電煤” 投資機(jī)遇巨大，移動(dòng)支付、物流基建的逐步成熟，能夠作為First Wave為電商打好地基，減少貨到付款率與物流成本，成立更為下沉且健康的單位經(jīng)濟(jì)模型；隨后電商的成熟，也將為內(nèi)容類(lèi)應(yīng)用提供變現(xiàn)路徑閉環(huán)，達(dá)成飛輪效應(yīng)，迎來(lái)整個(gè)商業(yè)生態(tài)的曙光。

但我們也同樣支持注重本地化及運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)的內(nèi)容類(lèi)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，能夠打破歐美式社交及工具的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品格局，在探索需求端本土化適配的打磨過(guò)程中，找尋出真正引爆本土大眾市場(chǎng)的產(chǎn)品邊界點(diǎn)，憑借Sharp的切入點(diǎn)為本土用戶(hù)持續(xù)創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，逐步確立供給端內(nèi)容生態(tài)和需求端粘性壁壘，如Sharechat在印度打破Facebook系壟斷，將“未來(lái)的生意”貼現(xiàn)至今。

結(jié)論

從投資人的角度來(lái)看，想在龐大的藍(lán)海市場(chǎng)里切一塊大蛋糕，就要首先解決大多數(shù)人的痛點(diǎn)，無(wú)論從底層基建到衣食住行，在剛需層面我們都可以看到互聯(lián)網(wǎng)賦能的潛力。

盡管人均收入低、消費(fèi)力低會(huì)成為大多數(shù)資本對(duì)于商業(yè)模式變現(xiàn)、盈利的疑慮；同時(shí)我們也要從另一個(gè)角度看到這里面的機(jī)遇：比如足夠低廉的運(yùn)營(yíng)/流量成本或會(huì)使得一些商業(yè)模式在早期的增長(zhǎng)具備更高的資本效率、在商業(yè)模式的Economy上更具本地化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、在需求的切入點(diǎn)選擇上更加剛性、在互聯(lián)網(wǎng)提高社會(huì)效率方面有更大的空間。

在賽道的選擇上，我們認(rèn)為信息化是互聯(lián)網(wǎng)在非洲落地的第一步也是最基礎(chǔ)的起點(diǎn)——與場(chǎng)景綁定的C端移動(dòng)支付機(jī)會(huì)和B端物流的信息化。在當(dāng)下相對(duì)有限的消費(fèi)力面前，戰(zhàn)略上我們會(huì)將對(duì)B端產(chǎn)業(yè)鏈提效的價(jià)值、基于C端入口／流量的價(jià)值與變現(xiàn)的價(jià)值從時(shí)間緯度拆開(kāi)，去考慮如何在對(duì)的Timing下尋找最為合適的切入點(diǎn)，打牢移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)各行業(yè)的地基；以及，給予更多的耐心，做時(shí)間的朋友。

最后，要尊重并洞察當(dāng)?shù)厝宋?，貧窮并不能限制非洲同胞們的消費(fèi)力，比如足球、音樂(lè)。我們也期待并支持切入點(diǎn)足夠sharp，注重本地化及運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)的內(nèi)容類(lèi)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。