通過強(qiáng)付費(fèi)活動(dòng)試水，實(shí)現(xiàn)超過50%的收入增幅，這家出海日本的游戲企業(yè)是怎樣做到的？

隨著游戲出海大潮興起，國產(chǎn)游戲逐漸敲開了很多重要游戲市場的大門，日本就是典型的一個(gè)。

在幾年前，雖然日本游戲市場擁有領(lǐng)先于全球眾多地區(qū)的游戲產(chǎn)業(yè)鏈，也有固定的產(chǎn)品受眾，但整個(gè)市場卻非常固化，加上本土廠商競爭力強(qiáng)，海外游戲產(chǎn)品很難滲透進(jìn)去。然而，這種情況在今天正成為過去。

根據(jù)App Annie數(shù)據(jù)顯示，

2017-2018年國產(chǎn)游戲在日本市場的營收增長了30%

此外，根據(jù)Sensor Tower 2019年2月發(fā)布的中國手游出海收入TOP30榜單顯示，《荒野行動(dòng)》《黑道風(fēng)云》《奇跡暖暖》等多款產(chǎn)品在日本市場取得了可觀的成績。

而就在國產(chǎn)游戲持續(xù)滲透日本市場的同時(shí)，我們也看到了另外一個(gè)現(xiàn)象：

除了上述提到的幾款出海日本頭部的產(chǎn)品外，大部分國內(nèi)廠商依然傾向于通過二次元、卡牌游戲打入日本市場。

在日本市場收入TOP50中，國產(chǎn)游戲在卡牌類占據(jù)份額最多，

其次是模擬經(jīng)營、策略類和射擊類，其他游戲品類尚未涉足

在市場與用戶變動(dòng)的情況下，為了降低產(chǎn)品發(fā)行的風(fēng)險(xiǎn)，不少人還在通過固有印象作為判定出海策略的標(biāo)準(zhǔn)。比如，“日本游戲用戶討厭強(qiáng)PVP、重付費(fèi)，喜歡扭蛋、抽卡”等等。不過，在現(xiàn)階段，當(dāng)?shù)赜脩暨€完全是我們想象的這樣嗎？

近日，在獨(dú)立出海聯(lián)合體聯(lián)合龍虎報(bào)、量江湖、羅斯基、新浪游戲舉辦的游戲出海沙龍上，來自晨之科二次元項(xiàng)目負(fù)責(zé)人秦朝，以“日本市場本地化運(yùn)營，我們要做什么？”為主題，從日本游戲用戶需求、本地化方案等方面為大家分享了不少游戲出海日本方面的方法論。他認(rèn)為：

我們出海日本時(shí)，常因?yàn)橐恍┛贪逵∠笙萑胝`區(qū)。

比如，結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕髌芬约耙殉龊５陌咐?，日本用戶并非都厭惡?qiáng)付費(fèi)運(yùn)營策略。在實(shí)際出海中，秦朝發(fā)現(xiàn)，通過在游戲中加入一些利用強(qiáng)付費(fèi)運(yùn)營策略的周活動(dòng)后，游戲的實(shí)際運(yùn)營收入能增幅50%-80%，甚至最好的時(shí)候能有收入翻倍的效果。

在這里，獨(dú)立出海聯(lián)合體將其分享內(nèi)容整理出來，希望能為大家出海日本提供一些可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

晨之科二次元項(xiàng)目負(fù)責(zé)人秦朝

以下為分享內(nèi)容，獨(dú)立出海聯(lián)合體在整理過程中略有調(diào)整與刪減：

我們在最初接觸日本游戲市場時(shí)，很容易帶有以下幾種對日本游戲用戶的傳統(tǒng)印象：

1.不喜歡強(qiáng)PVP內(nèi)容

2.厭惡強(qiáng)付費(fèi)暗示內(nèi)容（VIP等）

3.專注于Gacha（扭蛋）氪金模式

4.偏愛卡牌游戲（從排行榜上看，頭部卡牌游戲居多）

根據(jù)這些傳統(tǒng)認(rèn)知，我們在面對日本市場對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)節(jié)優(yōu)化時(shí)，就會對產(chǎn)品進(jìn)行針對性調(diào)整。當(dāng)然，這些印象并不一定有誤，但目前的日本市場相比我們固有印象是有所變化的。

其實(shí)我們可以從日本市場一些輕小說、或者動(dòng)畫作品中來看當(dāng)?shù)氐挠螒蛭幕?/span>

以《刀劍神域》為例，在這部輕小說/動(dòng)漫作品中，主線劇情設(shè)置在VRMMORPG游戲里，它有著“人物角色在游戲世界被擊殺就會死亡”的強(qiáng)PVP設(shè)定。而在日本，這款作品非?；?，這種設(shè)定被不少用戶、甚至玩家所接受。

在日本公信榜（Oricon）2018年度輕小說銷量榜（2017.12.4-2018.11.26）中

《OverLord》排行第一，《刀劍神域》排行第九

而在《線上游戲的老婆不可能是女生？》以及《OverLord》兩款文化作品中，有一個(gè)非常明顯的共性就是，這兩款作品都含有“氪金道具至上”的概念設(shè)定。比如，《OverLord》中的男主安茲·烏爾恭就是擁有眾多氪金道具的人物角色，但他卻在日本本土有很高的人氣。

因此結(jié)合游戲在其他文化作品中展現(xiàn)的狀態(tài)、當(dāng)?shù)赜脩舻姆答伩?，我們在運(yùn)營過程中可以有兩點(diǎn)突破口：

其一，可以積極嘗試新穎的玩法與題材；

其二，可以進(jìn)階來調(diào)整與固有思維有差別的運(yùn)營策略。

出海日本，

強(qiáng)PVP玩法、新穎游戲題材可以一試

結(jié)合市面上已有的案例，我們先來說說嘗試新穎的玩法題材的重要性。

如果大家對日本游戲市場比較關(guān)注的話，都會發(fā)現(xiàn)《荒野行動(dòng)》與《黑道風(fēng)云》是兩款國產(chǎn)游戲出海的典型產(chǎn)品。我們挑選了2018年11月某一周的的日本App Store游戲暢銷榜數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可以看到，《荒野行動(dòng)》《黑道風(fēng)云》這兩款游戲在日本App Store游戲暢銷榜上取得了非常不俗的成績。

《荒野行動(dòng)》與《黑道風(fēng)云》在日本App Store游戲暢銷榜排名變化

其中，《荒野行動(dòng)》是新穎玩法獲得成功的典型案例。游戲本身脫胎于戰(zhàn)術(shù)競技玩法，這屬于我們以往認(rèn)知中，日本玩家“不感冒”的強(qiáng)PVP類玩法。但在它進(jìn)入日本市場前，日本移動(dòng)市場還沒有同類競品。配合持續(xù)的版本迭代與深度本地化運(yùn)營、推廣，這款游戲最終獲得了日本用戶的廣泛認(rèn)可。

據(jù)AppAnnie顯示，雖然《荒野行動(dòng)》于日本上線已超過16個(gè)月，但在2019年間這款游戲依舊處于日本地區(qū)App Store暢銷榜TOP10

日本游戲信息雜志《電玩通》(Famitsu)發(fā)行商GzBrain的數(shù)據(jù)顯示，《荒野行動(dòng)》的日本營業(yè)收入2018年達(dá)到404億日元（約合人民幣24.6億元）

這給我們的啟示是，日本本土游戲廠商不太擅長做PVP游戲。如果我們在國內(nèi)有較好的PVP游戲產(chǎn)品，在日本市場同品類下又沒有太多競品，還是可以考慮做出海日本的嘗試。當(dāng)然，前期是游戲本身內(nèi)容要過關(guān)。

另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是新穎的題材。因?yàn)槿毡疽恢笔俏幕蕽夂竦膰?，配合比較全套的游戲世界觀與相應(yīng)題材可以帶給游戲整體較好的效果。

比如，《黑道風(fēng)云》就是采用新穎題材獲得成功的典型案例。這款游戲雖然依舊采用COK-like為玩法核心，但題材上采用了日本手游市場相對空白的黑道細(xì)分領(lǐng)域，配合持續(xù)的版本迭代，使這款游戲能夠持續(xù)帶給玩家新鮮感。

走出理解誤區(qū)，

日本用戶并非厭惡強(qiáng)付費(fèi)運(yùn)營策略

在調(diào)整運(yùn)營策略這里，我們可以參考一款國內(nèi)發(fā)行商在日本發(fā)行的游戲產(chǎn)品《放置少女》。

《放置少女》運(yùn)營活動(dòng)總結(jié)

縱觀《放置少女》中采用的活動(dòng)類型，可以看出與國內(nèi)手游產(chǎn)品基本一致，是典型的國產(chǎn)手游運(yùn)營手段。在傳統(tǒng)的GACHA（扭蛋）付費(fèi)機(jī)制下，增加了累計(jì)充值、周卡、月卡等一系列的付費(fèi)內(nèi)容，擁有VIP系統(tǒng)。游戲中活動(dòng)數(shù)量豐富，且具備很強(qiáng)的付費(fèi)暗示。

2019年1月-4月《放置少女?百花繚亂の萌姫たち?》App Store暢銷榜排名

盡管如此，《放置少女》在日本App Store游戲暢銷榜上依然維持在TOP30左右的名次，也側(cè)面說明了強(qiáng)付費(fèi)暗示的運(yùn)營策略在日本本土并非沒有機(jī)會。

通常情況下，一個(gè)運(yùn)營活動(dòng)的周期短則3-5天，多則一周左右。通過運(yùn)營活動(dòng)做一些嘗試，哪怕是失敗的嘗試，也是會有效果的，這是一種消耗小成本來為我們提供思路的嘗試方法。

跳出固有印象，

通過小成本嘗試來調(diào)整發(fā)行運(yùn)營策略

接下來，我來分享一下我們嘗試過的案例。以我們目前在日本本土運(yùn)營的手游《百姬退魔》為例，在剛剛進(jìn)入日本市場時(shí)，我們把相應(yīng)的強(qiáng)PVP活動(dòng)、較重的付費(fèi)內(nèi)容（VIP系統(tǒng)）都去掉了。但在參考了上述本地文化產(chǎn)品后，我們重新結(jié)合游戲角色，又將排行類、充值抽獎(jiǎng)?lì)惖雀顿M(fèi)性質(zhì)活動(dòng)加了回來。

而在嘗試強(qiáng)付費(fèi)運(yùn)營策略后，游戲整體收入有了明顯的增幅。

《百姬退魔》周活動(dòng)收入增幅可以達(dá)到50%~80%左右，最高能達(dá)到100%（收入翻倍）

這也再次說明，日本當(dāng)?shù)氐挠脩舨⒉蝗俏覀児逃杏∠笾械哪菢?。此外，大家做產(chǎn)品時(shí)都會認(rèn)為，日本本土發(fā)行就要比國內(nèi)發(fā)行商更懂用戶需求。但結(jié)合經(jīng)驗(yàn)來看，在同屬于一個(gè)大的文化圈，尤其在運(yùn)營活動(dòng)與付費(fèi)策略這里，國內(nèi)發(fā)行把握人性的能力是很強(qiáng)的。因此，我們要勇于嘗試，用自己的研究結(jié)果決定出海策略，而不是通過固有想法進(jìn)行判定。

此外，我們還在游戲中做了一些其他的嘗試。比如，在角色塑造上意圖打破陰陽師人設(shè)傳統(tǒng)、固有的刻板印象，因此融入泳裝、JK、Lolita等流行文化元素。

《百姬退魔》中的角色設(shè)定

為了強(qiáng)化PVP玩法，《百姬退魔》中我們新增了活動(dòng)“靈脈爭奪戰(zhàn)”，也就是“公會戰(zhàn)”的活動(dòng)玩法。其實(shí)這個(gè)活動(dòng)形式在國內(nèi)大多數(shù)同類游戲中應(yīng)該都有，它并不復(fù)雜，但這個(gè)系統(tǒng)的存在讓游戲整體的PVP玩法再度強(qiáng)化。

《百姬退魔》中“靈脈爭奪戰(zhàn)”活動(dòng)

“靈脈爭奪戰(zhàn)”加入后，游戲整體平均在線時(shí)長提升了20%。

《百姬退魔》平均在線時(shí)長變動(dòng)情況

以往，我們發(fā)往日本市場的產(chǎn)品通常以二次元產(chǎn)品為主，其他領(lǐng)域不敢發(fā)，或者感覺成本太高不敢發(fā)，但事實(shí)上我們完全可以在已經(jīng)發(fā)行的游戲中進(jìn)行輕度調(diào)整與嘗試，通過小成本去試探市場的反應(yīng)，通過總結(jié)其中的經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整運(yùn)營策略，會為我們發(fā)行其他游戲產(chǎn)品增加更多信心。而通過這種逐漸調(diào)整的方式，我們在未來就可以簽一些不同類型、題材的游戲，進(jìn)行更多的嘗試。

（原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/Jk8mZoiFTWtOaz5wS-kaHA）