靈感來自Steam游戲，這款超休閑手游如何做到月收入百萬美元？

雖說超休閑游戲市場的競爭越來越激烈，買量成本飆升讓此前大量創(chuàng)意原型試錯的方法越來越難奏效，但不得不說，好的游戲想法依然能夠帶來不錯的收入。

最近，超休閑手游發(fā)行商Azur Games產(chǎn)品經(jīng)理Yuriy Tsoy撰文表示，自己通過PC游戲《迷你地鐵（Mini Motorways）》獲得靈感的一款產(chǎn)品《State Connect》，已經(jīng)連續(xù)三個月收入超過100萬美元。盡管與頭部產(chǎn)品動輒月流水過億的表現(xiàn)無法相提并論，但對于小團隊而言，這仍是非常不錯的成績。

在文章中，Yuriy Tsoy以及游戲研發(fā)團隊Twin Crab核心成員分享了游戲的創(chuàng)意、研發(fā)、測試和全球發(fā)布過程，并分享了其中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)和心得。

以下是Gamelook編譯的完整內(nèi)容：

有一天我在瀏覽Steam，一款在不斷增長的城市間建造道路網(wǎng)絡的平靜的游戲吸引了我的注意力。事實上，我到后來才發(fā)現(xiàn)它曾是Apple Arcade首批發(fā)布的游戲之一，我一開始是在PC平臺見到這款游戲，它的玩法和令人驚奇的極簡風視覺非常吸引我，以至于我建議我們的一個合作研發(fā)工作室Twin Crab，將這款游戲帶到移動設備上。

最主要的問題在于，原來的PC玩法對于超休閑游戲而言過于復雜，所以我們必須做一些迭代。盡管有了最初的假設，但這些嘗試并非都能成功，這款游戲還展示了超休閑游戲相當大的內(nèi)購變現(xiàn)份額。

接下來我會按照順序講述一切：包括想法的來源、視覺變化、數(shù)據(jù)、變現(xiàn)，以及對于開發(fā)者員來說，從玩家的角度超越思考和看待游戲是多么重要。

游戲想法起源

《迷你地鐵》游戲截圖

掩飾我的靈感來自《迷你地鐵》顯然是沒有意義的，這款游戲非常出色，而且在Steam拿到了“好評如潮”。這是一款時間管理游戲，通過修建新的道路和立交橋來優(yōu)化購物中心和住宅樓之間的交通。

首先，玩法很對我的胃口，一款和平、安靜的環(huán)境，通過限定時間給你壓力，你需要不斷地做一些事。這個概念非常適合超休閑游戲，因為冥想體驗和挑戰(zhàn)功能對這個品類都很重要。

我注意到的第二件事是非常有趣極簡的視覺風格，所有重要的元素都用亮色凸顯，其余所有東西都是淺色。

很多開發(fā)者試圖通過視覺來打入超休閑游戲市場，但這款游戲還有非常令人興奮的玩法。不管怎樣，這款游戲依然需要被調(diào)整。

我?guī)е@個想法找到了Twin Crab的伙伴們，他們很熱情地接下了項目，然后我們一起討論所有東西。更重要的是，我們已經(jīng)合作過一段時間。

Twin Crab聯(lián)合創(chuàng)始人Nikolay Grishachev說，“當我們建立工作室的時候，立即就開始尋求發(fā)行商，因為我們沒有足夠的預算做大規(guī)模廣告活動。我們主要是基于評價進行選擇，所以找到了Azur Games。首先，我們帶著解謎項目進行了測試，這些指標都處于臨界狀態(tài)。然后我們進行了幾次迭代，但沒有帶來任何結(jié)果。很明顯，我們需要接到新的項目。”

工作室另一名聯(lián)合創(chuàng)始人Mikhail Chernavsky表示，“我們做了更多的創(chuàng)意原型，但它們并不適合做解謎游戲。我們也試過其他品類，然后Azur Games產(chǎn)品經(jīng)理Yuriy Tsoi給了我們一個文檔，是《State Connect》的游戲想法，我們開始思考如何將它變成現(xiàn)實?！?/p>

玩法和研發(fā)開始

第一個任務是簡化游戲玩法。這是其他Azur Games項目幫助我們的地方，比如靈感來自按區(qū)域劃分的真實選舉地圖State.io，靈感來自《Flightradar24》帶有實時飛機的《FlyCorp》。從這些項目，我們得到了核心機制，通過在屏幕上簡單的滑動從一個點延伸到另一個點，還有非常漂亮的視覺效果。

接下來，我們開始把它塑造成一個整體。我們有一張國家、州或者區(qū)域地圖，我們需要將不同的城市連接起來，還有汽車開始在這些路上行駛，所以我們得到了一種運輸系統(tǒng)。

我們與Twin Crab團隊共同通過了這個想法，他們在視覺風格重要性方面投入了特別的注意，研發(fā)隨后就開始了。

第一個創(chuàng)意原型用了一個月，這對于一款超休閑游戲來說，時間是比較久的。編寫汽車在不同點之間的行為耗費了一些時間，玩家們只選擇路線，然后汽車就會自己駕駛，沒有任何bug和滯后，所以原型需要打磨。

但這還不是主要問題，第一個創(chuàng)意原型已經(jīng)準備好但沒有視覺效果，看起來就像是方塊在其他方塊之間行駛，我們想要聚焦于容易記憶的畫面，所以我們立即開始了測試。

首個創(chuàng)意原型版本

一開始我?guī)缀鹾芫趩?，但當我玩的時候，我意識到這正是我們需要的。核心機制、操作，一切都很好，我們只需要用一個漂亮的包裝來覆蓋我們的版本。一周半的時間準備好之后（最初只有安卓版），第一次在美國區(qū)的測試結(jié)果如下：

CPI達到了0.3美元（全球范圍只有0.03美元），次日留存率35-36%，玩家游戲時間18分鐘左右。

留存表現(xiàn)比較普通，但CPI引起了我們的注意，當時Facebook已經(jīng)提高了廣告價格，但它卻展示了不錯的結(jié)果。最好的是游戲時間，18分鐘對于一款超休閑游戲而言是非常好的數(shù)據(jù)。

這樣的數(shù)據(jù)足夠好，我們可以進一步研發(fā)了。

游戲打磨和全球發(fā)布

到了這個階段，建筑升級（增加汽車數(shù)量和他們帶來的收益）和新州的開放也已經(jīng)準備好。

Twin Crab產(chǎn)品經(jīng)理Danila Konchaev說，“由于游戲時間非常高，我們擔心玩家過快通關(guān)游戲，因為還沒有足夠多的內(nèi)容。這也是我們測試之后立即開始重做平衡，讓玩家進度稍微慢下來的原因?！?/p>

然后我們開始處理游戲變現(xiàn)，也就是插屏廣告，由于游戲開始只有美國地圖，我們決定玩家每次打開一個新的州就展示一次插屏廣告，廣告帶來了很好的效果，游戲得到了回報。

隨后我們在屏幕底部增加了升級按鈕。通過游戲內(nèi)貨幣，玩家們可以升級三個參數(shù)：汽車速度、經(jīng)驗獲取速度（開啟臨近州），以及獲得游戲內(nèi)貨幣的速度。我們將獎勵與這些按鈕掛鉤，通過觀看廣告，玩家們不時可以升級其中一個參數(shù)，這立即增加了LTV，而且沒有給留存率帶來任何影響。

但游戲依然只有很少的內(nèi)容。當玩家開啟所有州之后，除了盯著一個個被開啟的城市和在城市間穿梭的汽車之外，他們別無選擇。

最寬的解決方案是增加重置按鈕，以便讓玩家重新開始。這增加了游戲可重復性，更多玩家開始留在游戲里。

隨后，我們開始規(guī)劃買量和全球發(fā)行，我們希望看到流量增加之后，游戲表現(xiàn)會是怎樣。

Danila Konchaev說，“我們還準備了iOS版本，它的表現(xiàn)甚至比安卓版還好，比如次日留存率達到了50%，這款游戲慢慢進入了頭部，于是又增加了更多的自然新增流量?！?/p>

項目發(fā)布之后的表現(xiàn)很好，這讓我們在購買兩周之后，每天仍然投入最高2萬美元的買量預算。如果游戲能夠讓你投入較高的買量預算，這種情況始終是好的，因為這是長期投資，會在未來很多個月內(nèi)帶來收益。2022年1月份、2月份和3月份，這款游戲的月流水都超過100萬美元，游戲賺錢之后，很快就表現(xiàn)得更好。

一開始的數(shù)據(jù)和廣告消費都讓我們開心，因為當時的內(nèi)容量還是很少，玩家們只需要三四個小時就可以通關(guān)，然后他們可以重新開始。

至于游戲視覺，基本上從一開始就沒有改變。我們?yōu)榉课?、卡車、升級按鈕、未開啟新州設計的按鈕等重要元素使用了鮮艷的顏色，其他所有元素（如樹木、草地和未發(fā)現(xiàn)的地點）采用了更淺的顏色。

Twin Crab美術(shù)師Maria Demina說，“我們在創(chuàng)意廣告上測試了不同的房子，嘗試了偽3D而不是平面設計、顏色。最后，我們留下了那些表現(xiàn)最好的因素，之后再也沒有改變它們。”

變現(xiàn)增長

一個比較高的收入增長，是我們停止在新州開啟之后展示插屏廣告并設定了50秒的冷卻期。無論游戲里發(fā)生了什么，廣告都會呈現(xiàn)，這幾乎不影響評分或者留存（下滑了1-2%），但給LTV帶來了很大的提升。很明顯，玩家們非常喜歡這款游戲，廣告數(shù)量不會把他們嚇跑。

然后，我們增加了關(guān)閉廣告的內(nèi)購選擇，價格并不高，大概在4美元左右，但我們沒有想到任何人購買這個選項。

突然之間，關(guān)閉廣告的需求開始出現(xiàn)。我以前看過每20秒出現(xiàn)一次廣告的游戲，但即使如此那些玩家也沒有購買“去廣告”選項，但他們卻在我們的游戲里買了。這每天為我們帶來5000美元至1萬美元的收入，有些時候，內(nèi)購收入幾乎占游戲總收入的20%之多。

我們將這歸功于幾個因素：

首先，用戶已經(jīng)做好了在游戲上消費的準備，或許這是跟隨手游長大的一代人獨特的特征。

其次，我們有一款慢節(jié)奏、平和與冷靜的游戲。通常，超休閑游戲在玩法方面會比較快節(jié)奏，你永遠要跑到某些地方、屏幕上總在發(fā)生一些事情。我們的玩家放松，然后廣告打擾他們，這些廣告通常是明亮且突然出現(xiàn)在游戲里，所以玩家想要關(guān)掉它們。

第三，游戲給人一種規(guī)模的印象（而且在持續(xù)增長），這會進一步鼓勵玩家關(guān)掉廣告，因為他們要在游戲里留存很長時間。

失敗的迭代

當你在一個項目上工作了很長時間，你就不再把它看做一款游戲。但有些時候重要的是，要不再想著它，并且從另一個角度看待它。例如，我們非常相信要限制道路的數(shù)量，我們曾想過，如果一切都用道路建設，也就是用盡可能多的道路連接城市，結(jié)果會是一片混亂。

我們的假設是限制從城市觸發(fā)的道路數(shù)量（不超過三條），消除視覺混亂，并讓玩家停留一段時間，否則他們需要等待更長的時間才能交付資源。但測試顯示，這種設計在廣告、留存率等各方面的結(jié)果都很差。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，玩家們喜歡用道路打造一切，創(chuàng)造盡可能多的道路。另外，很多玩家認為道路越多，收益越高，但這并不是真的。每個城市只有一定數(shù)量的汽車，不過我們在考慮測試更多道路得到的游戲內(nèi)貨幣增長率。

最大的失敗是，當我們試圖增加新內(nèi)容的時候，也就是歐洲大陸。更重要的是，玩家們在評論中要求加入這些內(nèi)容，因此我們做了出來，讓玩家在開始游戲之前可以從世界地圖選擇一個大陸。

這個做法在廣告、留存率和其他數(shù)據(jù)方面的表現(xiàn)也很糟糕。我們希望增加長線留存，但結(jié)果卻是次日留存都沒做好。

Nikolay Grishachev補充道，“在隨后的測視力，我們完全移除了歐洲，但數(shù)據(jù)仍然在下降，玩家們不斷在評論中要求將歐洲加回去?！?/p>

我們沒能找到數(shù)據(jù)下滑的原因，所以我們決定限制在北美，也就是美國、加拿大、阿拉斯加（美國海外州）和墨西哥，這次更新表現(xiàn)比歐洲大陸好一些。不過，盡管我們第一次失敗了，但仍然計劃測試和增加新的大陸。

Mikhail Chernavsky表示，“我們還試圖削弱平衡，使其更具活力，如我們所想的那樣，更有趣，但玩家們的反應很糟糕。事實證明，即使游戲是超休閑玩法，但玩家們?nèi)匀恍枰恍┨魬?zhàn)?！?/p>

接下來怎么辦？

需要做的事情列表還很長。首先，我們計劃做新大陸并增加更多內(nèi)容，提升次日留存率。

Nikolay Grishachev說，“玩家們經(jīng)常在評論里要求我們增加移出和更新道路的選擇，所以當我們增加新內(nèi)容的時候，將會測試這樣的一個拓展機制。我們還在做meta玩法，比如日常任務和其他直接影響數(shù)據(jù)的功能?！?/p>

Maria Demina表示，“我們希望嘗試天氣條件和季節(jié)變化讓視覺更多元化，但我們會在更后期去做這些事?！?/p>

我們還想過，玩家不應該只是觀看汽車行駛，而是能夠與游戲互動，所以還希望增加游戲內(nèi)活動，這些可以是相關(guān)活動的彈窗，比如貨物運輸市場的情況和獎勵。

更重要的是，現(xiàn)在我們正在與工作室合作一個新項目，它有類似的品類，但我們在這里應用了新的機制和我們團隊積累的所有專業(yè)知識。我們還計劃增加更多的挑戰(zhàn)和時間管理元素，但現(xiàn)在需要很多時間來微調(diào)《State Connect》以達到收入最大化，這樣工作室才能安全地開發(fā)新項目。