To B 企業(yè)從0到1的市場(chǎng)拓展之路 | 東南亞創(chuàng)業(yè)實(shí)操指南

2002年前后東南亞家用寬帶開始起步，2012年智能手機(jī)市場(chǎng)爆發(fā)，當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展路徑與中國(guó)市場(chǎng)類似：第一波增長(zhǎng)來(lái)自內(nèi)容，包括門戶與游戲，第二波增長(zhǎng)來(lái)自服務(wù)，比如電商、出行。在李博晨看來(lái)第三波的增長(zhǎng)將會(huì)來(lái)自金融。

東南亞具有特殊的金融背景——許多銀行一直以來(lái)都是依靠人工處理業(yè)務(wù)，這樣導(dǎo)致的結(jié)果是，辦理個(gè)人賬戶需要交各種管理費(fèi)。

此前，在泰國(guó)或印尼開個(gè)人賬戶，每年要交100多塊錢的費(fèi)用。傳統(tǒng)金融領(lǐng)域亟需提升效率，因此當(dāng)?shù)貙?duì)于人工智能和 RPA 需求非常大。

金融 RPA 和人工智能將帶來(lái)一次很好的機(jī)會(huì)。李博晨在百度錢包工作時(shí)，就有意識(shí)的開始轉(zhuǎn)型，當(dāng)時(shí)在跨境業(yè)務(wù)方面接觸過(guò)很多大的商戶和銀行，對(duì)當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)有了更好的理解。他認(rèn)為支付等基礎(chǔ)設(shè)施打通后，后續(xù)的金融服務(wù)就可以發(fā)展起來(lái)。

產(chǎn)品定位

Silot 成立的兩年間，產(chǎn)品變化了幾次。起初嘗試 to C ，但發(fā)現(xiàn)難度大，便迅速轉(zhuǎn)到 to B 。用他們自己的話說(shuō)是“to 大 B”——為東南亞的銀行賦能。

提前建立后續(xù)發(fā)展所需的基礎(chǔ)設(shè)施和品牌效應(yīng)，同時(shí)與監(jiān)管機(jī)構(gòu)保持關(guān)系，是這兩年他們積累的重要財(cái)富。接下來(lái)他們也準(zhǔn)備“to 小 B”。

李博晨介紹，做這一產(chǎn)品的啟發(fā)來(lái)自于“印尼錢王”李文正先生?！八艺f(shuō)‘金融的本質(zhì)實(shí)際是買賣信用，而不是買賣各種金融產(chǎn)品、算數(shù)或借錢，所以信用是最重要的。那么如何甄別信用就是金融機(jī)構(gòu)最重要的能力?！?/span>

關(guān)于甄別信用，中國(guó)已經(jīng)有了完善的解決方案，即用大數(shù)據(jù)生成人工智能化模型，如此操作，審批流程極快甚至可以實(shí)現(xiàn)預(yù)審批。李博晨和他的團(tuán)隊(duì)決定將這種模式復(fù)制到東南亞。

從最初的支付角色，到獲客、商鋪、個(gè)人的 KYC 、持卡人的分組分類，以及信貸的決策，這些都是銀行業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，所以 Silot 要做的就是幫助銀行做決策引擎 “這可以讓我們站在銀行的角度更好地了解市場(chǎng)。銀行的信息接入能力最高，在合作過(guò)程中，通過(guò)快遞收入和運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)等信息，我們得以更深刻地了解當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施建設(shè)的程度，從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的短板，進(jìn)而找到我們的發(fā)力點(diǎn)。”李博晨坦言，如果直接做業(yè)務(wù)服務(wù)的話，他們很難對(duì)市場(chǎng)有這種角度的理解。

此后，力寶集團(tuán)旗下的 NOBU Bank 也成為 Silot 在印尼的第一個(gè)客戶。

To B 企業(yè)的第一個(gè)客戶

你的產(chǎn)品還有哪家銀行在用？你的產(chǎn)品有幾個(gè)國(guó)家在用？——這是李博晨在銷售過(guò)程中最經(jīng)常面對(duì)的問(wèn)題?！皩?duì)于我們這樣 to B 企業(yè)，沒(méi)有第一家，就沒(méi)有后來(lái)。第一家銀行業(yè)務(wù)上線的意義超越一切?！?/span>

當(dāng)時(shí) Silot 的團(tuán)隊(duì)只有10人，也只有真格基金一個(gè)早期投資人。在行業(yè)內(nèi)沒(méi)有名氣就難以獲得當(dāng)?shù)赜脩舻男湃?，于是他們決定和當(dāng)?shù)卮蠹易搴献?，成立合資公司運(yùn)作在泰國(guó)的業(yè)務(wù)。

這個(gè)家族的生意有近百年歷史，業(yè)務(wù)范圍廣泛，涵蓋很多政府項(xiàng)目，包括生產(chǎn)銀行的存折和支票簿等，是泰國(guó)政府的供應(yīng)商。所以很多銀行對(duì)他們有足夠高的信任度。與當(dāng)?shù)卮蠹易彘_展合作，幫助 Silot 解決了最初的信任問(wèn)題，他們開始專注于出海團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)——技術(shù)服務(wù)。同時(shí)，有了在泰國(guó)的信用背書，其他國(guó)家的業(yè)務(wù) Silot 都開始獨(dú)立完成。

今年 Silot 又引入了一些日本財(cái)團(tuán)，日本團(tuán)隊(duì)在東南亞深耕多年，已進(jìn)入各個(gè)領(lǐng)域，在 東南亞的信用和口碑都很好。Silot 合作的第一家銀行是日本三菱日聯(lián)（MUFG）集團(tuán)的 Krungsri Bank 。他們是真正把 Silot 放到核心模塊里應(yīng)用，而不僅是作為 PoC (概念驗(yàn)證)。今年初 Krungsri Bank 也從主要的客戶轉(zhuǎn)化成了 Silot 的戰(zhàn)略投資人。

印尼最大的私營(yíng)銀行 BCA 也通過(guò)其風(fēng)險(xiǎn)投資部門 CCV 對(duì) Silot 進(jìn)行了戰(zhàn)略投資。至此，Silot 在印尼、泰國(guó)和日本分別都有當(dāng)?shù)匾痪€金融機(jī)構(gòu)作為投資人背書，這為未來(lái)業(yè)務(wù)的開展做了鋪墊。

如何搭建靠譜的本地合作伙伴關(guān)系

與當(dāng)?shù)刎?cái)團(tuán)達(dá)成穩(wěn)定的合作，會(huì)成為出海企業(yè)強(qiáng)有力的支持。過(guò)去幾年，李博晨學(xué)到了很多與東南亞的大家族成員打交道的方式。尤其在印尼市場(chǎng)，分辨各大家族千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，是外來(lái)創(chuàng)業(yè)者融入主流生態(tài)圈的必修課。

這其中很關(guān)鍵的一點(diǎn)是雙方業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)契合。李博晨介紹，出海團(tuán)隊(duì)和財(cái)團(tuán)洽談合作中最常見的問(wèn)題是，雙方的業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)不匹配。比如一家多元化經(jīng)營(yíng)的財(cái)團(tuán)，當(dāng)前業(yè)務(wù)的優(yōu)先級(jí)是計(jì)劃收縮業(yè)務(wù)，而公司提案是發(fā)展新業(yè)務(wù)，這種情況是很難達(dá)成合作的。

契合之外，還涉及另一個(gè)問(wèn)題是如何建立信任。當(dāng)?shù)刎?cái)團(tuán)已經(jīng)見過(guò)許多賺快錢就走的企業(yè)，這些企業(yè)走了之后還需要本地企業(yè)來(lái)收?qǐng)?。?dāng)?shù)刎?cái)團(tuán)之間互相競(jìng)合多年，聯(lián)系緊密，如果經(jīng)常有人來(lái)攪局，他們往往會(huì)抱團(tuán)合作，將外來(lái)者絞殺出局。

所以建立信任非常重要，李博晨提到，“建立信任的關(guān)鍵要有耐心，要花足夠的時(shí)間讓對(duì)方知道你的發(fā)展歷史和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，要讓他們知道你對(duì)本地業(yè)務(wù)是有長(zhǎng)期規(guī)劃的。必要的時(shí)候，甚至可以放棄部分話語(yǔ)權(quán)，和對(duì)方一起經(jīng)營(yíng)?！?/span>

主動(dòng)和監(jiān)管機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系

東南亞各國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的風(fēng)格各不相同，李博晨分析，新加坡監(jiān)管機(jī)構(gòu)非常謹(jǐn)慎、政策健全；印尼要求嚴(yán)格，其中支付網(wǎng)關(guān)被要求公司里外資持股比例最高不超過(guò)20%，并要求用戶數(shù)據(jù)必須留在印尼；越南對(duì)稅務(wù)和外資管控非常嚴(yán)格；相較而言，泰國(guó)開放很多，“只要你想做的事情是對(duì)當(dāng)?shù)赜幸娴?，泰?guó)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)會(huì)積極地幫助你?！?/span>

鑒于以上解讀，出海團(tuán)隊(duì)到當(dāng)?shù)睾螅瑧?yīng)該主動(dòng)與監(jiān)管機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，讓監(jiān)管機(jī)構(gòu)充分了解團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)可以對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和社會(huì)帶來(lái)的促進(jìn)意義。拿到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的“好人卡”， 對(duì)業(yè)務(wù)拓展會(huì)有很有幫助。如果沒(méi)有和監(jiān)管機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系，那么即使公司間需求完美契合，監(jiān)管機(jī)構(gòu)也有可能成為影響項(xiàng)目進(jìn)度的重要因素。

這其中有一點(diǎn)尤其要注意，為了抵消政策風(fēng)險(xiǎn)，作為外國(guó)人，必須和當(dāng)?shù)氐拇筘?cái)團(tuán) “抱在一起”。本地財(cái)團(tuán)對(duì)政策比較敏感，能夠更早地獲取消息。對(duì)于出海團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這些信息是非常寶貴的。

多元文化背景的跨國(guó)組織管理

Silot 團(tuán)隊(duì)目前有60多人，分布在新加坡、北京、上海、印尼和泰國(guó)。公司董事會(huì)包括觀察員在內(nèi)，集合了中、美、日、泰、印度、印尼多個(gè)國(guó)家。

Silot 的員工也非常多元，來(lái)自泰國(guó)、印尼、新加坡、馬來(lái)西亞、越南、中國(guó)、意大利、美國(guó)、印度等。在多元文化管理中，Silot 已經(jīng)摸索出了一些經(jīng)驗(yàn)。

李博晨介紹，他們管理上遇到最大的問(wèn)題是生產(chǎn)效率不一樣。國(guó)內(nèi)職工的生產(chǎn)效率非常高，相比而言，新加坡會(huì)低很多。此前，他們招到一個(gè)人以后，對(duì)方可以任意選擇常駐地。

但現(xiàn)在，他們把單一職能逐漸聚集在一個(gè)地方，比如，新加坡側(cè)重交付團(tuán)隊(duì)和 Back Office ；在本地市場(chǎng)更多的是運(yùn)營(yíng)、本地化、業(yè)務(wù)拓展和技術(shù)支持；國(guó)內(nèi)是以產(chǎn)品經(jīng)理和程序員為主的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

第二個(gè)很重要的問(wèn)題是語(yǔ)言不通。國(guó)內(nèi)的程序員基本不說(shuō)英文，其他國(guó)家人不會(huì)說(shuō)中文。有時(shí)雙方為遷就對(duì)方，反倒平添溝通障礙。對(duì)此，他們的解決方案依然是單一職能分開，部門之間溝通時(shí)派出代表，盡量減少溝通成本。

另外，也會(huì)通過(guò)每年的全體團(tuán)建，讓公司“網(wǎng)友”們“面基”，在面對(duì)面的交流中相互理解，工作節(jié)奏上也能實(shí)現(xiàn)更好地配合。

東南亞金融市場(chǎng)共性需求

中國(guó)對(duì)于 fintech 的定義是提升生產(chǎn)力、降低效率或者能夠重新分配社會(huì)資源，把社會(huì)資源從低效群體推向高效群體，以此產(chǎn)生更多價(jià)值。東南亞除上述兩點(diǎn)外，還有一點(diǎn)即補(bǔ)充傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)無(wú)法滿足的金融需求。

比如實(shí)時(shí)決策。在東南亞地區(qū)，線上開戶、線上申請(qǐng)信用卡的審表簽字環(huán)節(jié)都要耗費(fèi)近10天，申請(qǐng)人要多次返工，來(lái)回奔波，他們希望這些簡(jiǎn)單的需求可以早日實(shí)現(xiàn)線上快速解決。

還有實(shí)時(shí)結(jié)算問(wèn)題。東南亞很多國(guó)家，網(wǎng)銀無(wú)法實(shí)時(shí)到賬，有的是不能在手機(jī)端實(shí)現(xiàn)。這兩年逐漸有國(guó)家推出了國(guó)家二維碼標(biāo)準(zhǔn)，開始嘗試慢慢解決這一問(wèn)題。如果最終能夠?qū)崿F(xiàn)實(shí)時(shí)結(jié)算，那么 O2O 可以落地場(chǎng)景，許多商業(yè)模式也就可以跟進(jìn)。一個(gè)新的效率性產(chǎn)品出現(xiàn)的時(shí)候，它會(huì)帶來(lái)一大波變化，但這中間會(huì)有一個(gè)過(guò)程。

在這個(gè)過(guò)程中，這些共性的需求會(huì)持續(xù)出現(xiàn)，在各國(guó)不斷完善的市場(chǎng)環(huán)境中，會(huì)涌現(xiàn)出不同的商業(yè)模式和產(chǎn)品。所以說(shuō)，這是一個(gè)充滿機(jī)會(huì)、擁有廣闊的前景的市場(chǎng)。

Fintech 這個(gè)領(lǐng)域接下來(lái)幾年在東南亞會(huì)有突飛猛進(jìn)的變化，根據(jù)淡馬錫、Google 和 Bain 聯(lián)合發(fā)布的報(bào)告，到2025年數(shù)字借貸市場(chǎng)將突破1000億美金，F(xiàn)intech 能達(dá)到380億美金的收入，占整個(gè)金融機(jī)構(gòu)收入的11%。

在這一背景下，這里有很大的機(jī)遇將面向中小企業(yè)的金融服務(wù)。單從信貸角度看，東南亞地區(qū)80%的 SME 借貸需求無(wú)法被滿足，而大部分問(wèn)題其實(shí)都可以通過(guò)數(shù)字化和技術(shù)來(lái)解決，所以隨著資本涌入，在未來(lái)五年間也會(huì)有越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者漂洋過(guò)海來(lái)到這個(gè)市場(chǎng)。

面對(duì)這些潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，Silot 有幾個(gè)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

第一，無(wú)論是泰國(guó)、新加坡還是印尼，業(yè)內(nèi)都覺(jué)得 Silot 是在當(dāng)?shù)爻砷L(zhǎng)起來(lái)的創(chuàng)業(yè)公司。

這與李博晨個(gè)人特性有關(guān)，他每到一個(gè)國(guó)家，會(huì)學(xué)習(xí)他們的語(yǔ)言，能快速融入當(dāng)?shù)?，看起?lái)與本地人無(wú)異。

在運(yùn)營(yíng)層面，Silot 也做到了純本地化，新加坡總部為各地區(qū)提供支持，具體執(zhí)行由當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)完成。團(tuán)隊(duì)成員也大多在東南亞生活了超過(guò)10年。

第二，先發(fā)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。在金融世界里，信譽(yù)代表一切，而品牌其實(shí)是信譽(yù)的一個(gè)體現(xiàn)。Silot 已經(jīng)在東南亞地區(qū)打出了品牌效益，建立了基本的信任基礎(chǔ)。

第三，投資人背景多元化。這讓 Silot 可以參加中國(guó)出海圈活動(dòng)之外的其他群體活動(dòng)，以此觸及、融入不同群體，可以有更多機(jī)會(huì)獲得前沿行業(yè)信息、結(jié)識(shí)合作伙伴。

后記和感想

最后尤其強(qiáng)調(diào)的是，商業(yè)道德在出海的道路上格外重要。守規(guī)矩的創(chuàng)業(yè)，發(fā)展必然相對(duì)緩慢。但慢有慢的好，慢釋放出去的信號(hào)就是你不是一家急于賺快錢的公司，大家會(huì)覺(jué)得你是可以合作的。李博晨坦言，最開始時(shí)他也會(huì)思考走捷徑，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)走捷徑遠(yuǎn)不如踏實(shí)地做好眼前事。

李博晨曾經(jīng)是一名半職業(yè)電子競(jìng)技選手，曾經(jīng)在東南亞做過(guò) WCG 和 ESWC 的主裁判，他在游戲中發(fā)現(xiàn)，每局游戲無(wú)論勝敗，都有幾秒鐘時(shí)間可以快速?gòu)?fù)盤，要在這短暫的時(shí)間中，迅速補(bǔ)救。創(chuàng)業(yè)亦是如此，犯了錯(cuò)誤也要及時(shí)調(diào)整狀態(tài)，避免一敗涂地。

出海創(chuàng)業(yè)會(huì)遇到更多困難，所以既要有團(tuán)隊(duì)協(xié)作，又要有堅(jiān)定的意志力和不斷學(xué)習(xí)的精神和融入能力，這樣才能有所突破。出海創(chuàng)業(yè)像是在荒野中開拓，一條路獨(dú)自探索久了，難免想換跑道，但盡量不改道，守這條路走下去。