安克“硬核”，SheIn“有毒”，苦干10年，相差2000億，原因在哪

SheIn（希音）和安克創(chuàng)新，又被放在一起對(duì)比了。

畢竟，它們是“中國(guó)跨境電商的兩極”，被比較，也是自然之事。

近期， SheIn估值傳已達(dá)3000億，并馬上要上市（IPO）。隨后，SheIn進(jìn)行了否認(rèn)。

“雖然SheIn不承認(rèn)其這一估值，但最保守也達(dá)到了1000億人民幣以上了。據(jù)傳去年輪融資時(shí)，就按150億美元來(lái)算的。如果參照SheIn去年和今年第一季度的迅猛表現(xiàn)，現(xiàn)在估值增長(zhǎng)到2000-3000億，也會(huì)被很多投資人接受的，”一位資深跨境電商投資人告訴億觀先生。

相比之下，作為跨境電商另一極的安克要“慘淡很多”，目前總市值在615.2億左右徘徊（東方財(cái)富6月8日數(shù)據(jù)）。

兩者差了2000多億。

當(dāng)然，SheIn的是估值，安克的是上市股價(jià)總值，嚴(yán)格意義上講，不能相提并論。

不過(guò)，兩者之間在營(yíng)收總額、行業(yè)護(hù)城河等方面，確實(shí)出現(xiàn)了很大的差異，引起業(yè)內(nèi)的廣泛討論，并對(duì)它們的價(jià)值進(jìn)行重新評(píng)估。

2020年，安克終于踏入“百億級(jí)俱樂(lè)部”（93.5億 ），而這一成績(jī)，SheIn已經(jīng)在兩年前就已實(shí)現(xiàn)了。

如今，SheIn的營(yíng)收已達(dá)600多億（100億美元），已將安克遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面，足足相差6倍之多。

一直“低調(diào)做人”的SheIn，終于大到了藏不住自己了，讓聚光燈一下子投到了身上：

1.獨(dú)立站流量排名第一（時(shí)尚與服飾分類(lèi)，偶有波動(dòng)），超過(guò)了Nike、Lululemon和Adidas等大品牌；

2.App 單日下載量一度超過(guò)亞馬遜，日活用戶（DAU）在全球Top 10快時(shí)尚App中占了50%，將優(yōu)衣庫(kù)、Zara、H&M 、Zaful 遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在后面。

3.在《2021年BrandZ報(bào)告》中，Shein在中國(guó)全球品牌年度指數(shù)中排在第11位，比騰訊、安克、大疆的排名更高。

Apptopia 4.19-4.21 全球頭部快時(shí)尚品牌日活

SheIn已是一座聳立云霄的高峰。

它的迅速崛起，引起眾多業(yè)內(nèi)人士的慨嘆。

一位從事跨境電商10余年的深圳朋友告訴億觀先生，SheIn創(chuàng)始人許仰天，這樣的一位二本院校的畢業(yè)生，“秒殺”了眾多北大（如跨境通創(chuàng)始人徐佳東）、常春藤名校畢業(yè)生（安克創(chuàng)始人陽(yáng)萌），真是充滿傳奇色彩。

確實(shí)，許仰天的起點(diǎn)，要比深圳眾多一線跨境電商企業(yè)的創(chuàng)始人更低。

尤其是與安克創(chuàng)始人陽(yáng)萌，差異最大。

許仰天與陽(yáng)萌，同為80后，相差僅2歲，但兩個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷迥異。

許仰天出身窮苦，小時(shí)候經(jīng)常“饅頭泡醬油”，高三開(kāi)始一邊讀書(shū)一邊打工，最后上了一個(gè)二本普通大學(xué)。

網(wǎng)傳的許仰天照片

圖源：Not Boring和Matthew Brennan

陽(yáng)萌從小就是個(gè)“學(xué)霸”，一切順風(fēng)順?biāo)咧幸詢?yōu)異的成績(jī)考入北大計(jì)算機(jī)系，然后在美國(guó)公立常春藤名校拿下計(jì)算碩士學(xué)位。

許仰天的第一份公司是南京一家外貿(mào)公司的普通SEO專(zhuān)員，陽(yáng)萌畢業(yè)不久就被谷歌錄用，從事搜索算法相關(guān)的工作。

當(dāng)然，學(xué)歷、起始工作單位與創(chuàng)業(yè)成就，不是正相關(guān)的。

但許仰天的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，也比陽(yáng)萌的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)要“草根”很多。

當(dāng)許仰天團(tuán)隊(duì)在批發(fā)市場(chǎng)拿貨、不改圖片就上架銷(xiāo)售時(shí)，陽(yáng)萌的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開(kāi)始研發(fā)自己的產(chǎn)品了。

2012年，陽(yáng)萌團(tuán)隊(duì)研發(fā)了一款小芯片，裝到充電器里，實(shí)現(xiàn)了安卓、蘋(píng)果系統(tǒng)雙兼容的快速充電功能；2014年，陽(yáng)萌團(tuán)隊(duì)又研發(fā)出了一款口紅形狀的移動(dòng)電源，有顏值又便攜，成為首款銷(xiāo)量超100萬(wàn)的爆款產(chǎn)品。

在隨后幾年里，又做出了氮化鎵PD快充（首創(chuàng)）、無(wú)損耳機(jī)等高度創(chuàng)新的產(chǎn)品。

相比之下，差不多同一時(shí)期的許仰天團(tuán)隊(duì)，還有一些“懵”。

雖然SheIn現(xiàn)在的供應(yīng)鏈強(qiáng)大到令人咂舌，但許仰天剛起步時(shí)，只是普通的婚紗、服裝賣(mài)家中的一個(gè)，沒(méi)有自己的供應(yīng)鏈。

看什么好賣(mài)就賣(mài)什么，有時(shí)將商品的進(jìn)價(jià)改為美元就賣(mài)。“只想把中國(guó)整個(gè)服裝搬到網(wǎng)站上去賣(mài)，有時(shí)還賣(mài)一些仿貨”（許仰天早期合伙人語(yǔ)）。

2011年至2012年，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有SheIn的域名，它的前身叫Sheinside。品類(lèi)線比較簡(jiǎn)單，以女裝和裙裝為主。

而在此之前，許仰天測(cè)試過(guò)很多域名，也被谷歌“廢掉”很多域名，整個(gè)團(tuán)隊(duì)有點(diǎn)像游擊隊(duì)。

SheIn的前身，Sheinside

但是，就是在這樣的低起點(diǎn)上，SheIn在幾年內(nèi)迅速奔跑，最終構(gòu)建了一個(gè)讓億級(jí)用戶“上癮”并不斷復(fù)購(gòu)的私域流量生態(tài)（獨(dú)立電商閉環(huán)）、一個(gè)連接終端用戶與工廠的智能供應(yīng)鏈平臺(tái)，一個(gè)占據(jù)了歐美用戶心智的快時(shí)尚品牌。

SheIn的護(hù)城河，已經(jīng)又寬又深。

什么是護(hù)城河？

   用一句不太確切的話說(shuō)，護(hù)城河是一條“同行要趕超你時(shí)必須跨過(guò)”的一條河。

每年研發(fā)投入幾億元的“硬核”安克，已經(jīng)構(gòu)建了一條技術(shù)、供應(yīng)鏈、品牌的護(hù)城河，其深度和廣度，超出了深圳眾多年售百億的同行。

然而，安克護(hù)城河的深度和廣度，總體又不如SheIn。

安克財(cái)報(bào)：2020年研發(fā)投入5.67億元，占營(yíng)收6.07%

這得從它們的本質(zhì)說(shuō)起。

嚴(yán)格意義上說(shuō)，通拓、有棵樹(shù)、賽維、傲基、帕拓遜等一眾深圳頭部大賣(mài)家，本質(zhì)上是出口貿(mào)易型企業(yè)，而不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

它們只是通過(guò)亞馬遜這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，但自己本身不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

與此同時(shí)，它們要在亞馬遜生態(tài)下做出自己的品牌，也非常艱難。

安克做得更好一些，但它高度依賴第三方平臺(tái)，其營(yíng)收的70%源自亞馬遜等線上平臺(tái)，30%則源自沃爾瑪?shù)染€下B2B渠道。

很大程度講，安克現(xiàn)階段依然是局限于某些特定渠道的“渠道品牌”。

最重要的是，安克未能建立其自己的生態(tài)閉環(huán)，其本質(zhì)依然一家制造與出口企業(yè)，而不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

真正的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，有自己的流量池、自己的交易閉環(huán)生態(tài)，更有可供不斷挖掘、不斷變現(xiàn)的海量用戶數(shù)據(jù)。

而這些，都是深圳這一幫頭部跨境電商賣(mài)家沒(méi)有的。

它們有的是亞馬遜的店鋪。這些店鋪，好比大商場(chǎng)里租的“柜臺(tái)”，貨賣(mài)得再好，有可能在某些時(shí)候遭到商場(chǎng)的“撤柜”。

前段時(shí)間，帕拓遜、通拓、傲基的幾十億級(jí)大店被亞馬遜關(guān)閉，就是一個(gè)例子。

當(dāng)然，亞馬遜上也能沉淀一些數(shù)據(jù)，但真正核心的數(shù)據(jù)，賣(mài)家是無(wú)法觸及的，全在亞馬遜自己的手上。第三方選品軟件雖然通過(guò)API接入，能抓取到一些數(shù)據(jù)，但只局限于亞馬遜愿意給賣(mài)家看到的那部分?jǐn)?shù)據(jù)。

賣(mài)家涉及數(shù)據(jù)方面的操作，要非常小心謹(jǐn)慎，尤其是聯(lián)系客戶時(shí)，一不小心，可能會(huì)踩到紅線，被嚴(yán)厲懲罰。

在這種背景下，傳統(tǒng)的跨境電商賣(mài)家，既缺乏安全感，也缺乏互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成長(zhǎng)性和想象空間。

SheIn不是這樣的，它是一個(gè)新物種。

與“專(zhuān)注于產(chǎn)品研制，將流量命脈交給亞馬遜”的安克相比，SheIn具有真正的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)核，并構(gòu)建了自己的流量和數(shù)據(jù)生態(tài)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地將許多跨境電商同行拋在了后面。

相比一眾跨境電商頭部大賣(mài)家，SheIn至少構(gòu)建了四大護(hù)城河：

1.一個(gè)經(jīng)營(yíng)多年、擁有億級(jí)用戶的獨(dú)立站和App（私域流量池）；

2.一個(gè)用無(wú)數(shù)長(zhǎng)尾商品、用戶行為數(shù)據(jù)“投喂”出來(lái)的、讓用戶上癮并不斷復(fù)購(gòu)的“Tik Tok式電商生態(tài)”（注：Tik Tok為海外版抖音 ）；

3.一個(gè)銜接億級(jí)終端用戶與國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)工廠、實(shí)時(shí)更新和調(diào)整訂單數(shù)據(jù)的智能供應(yīng)鏈平臺(tái)；

4.一個(gè)占領(lǐng)歐美廣大消費(fèi)者心智的快時(shí)尚品牌。

實(shí)際上，從一開(kāi)始，似乎就決定了當(dāng)今的“局面”。

安克選擇了“先易后難”的道路（其他賣(mài)家更是如此），而SheIn選擇了“先難后易”的道路。

沒(méi)錯(cuò)，在研發(fā)和創(chuàng)新上，安克選擇了一條很難的道路，一年就投入幾個(gè)億，但在流量獲取、品牌運(yùn)營(yíng)和生態(tài)構(gòu)建方面，安克選擇了更為容易的道路。

“重倉(cāng)”亞馬遜，是一條“先易后難”的道路，而SheIn堅(jiān)持做獨(dú)立站，是一條“先難后易”的道路。

為什么呢？

亞馬遜的流量是現(xiàn)成，且都是“持幣下單”的精準(zhǔn)流量（用戶）。除了自己的固定流量，亞馬遜每年也要砸重金在谷歌、Facebook、媒體購(gòu)買(mǎi)流量，然后通過(guò)站內(nèi)算法、廣告系統(tǒng)，將流量分發(fā)給賣(mài)家。

這些流量是經(jīng)過(guò)“運(yùn)營(yíng)漏斗”篩選過(guò)的，都非常精準(zhǔn)，也是非常金貴的。

賣(mài)家的每一個(gè)店鋪，每一條產(chǎn)品鏈接，就像一只只蹲在窩里的小鳥(niǎo)，等著亞馬遜來(lái)投喂流量。

相比之下，做獨(dú)立站，就要自己去覓食（搞流量）。

除了做SEO搞自然流量，也要付出真金白銀，在Facebook、谷歌里購(gòu)買(mǎi)流量，且這些是“泛流量”，精準(zhǔn)度不夠，訂單轉(zhuǎn)化率差，還得自己消化和處理。

打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔?，做亞馬遜，好比“家養(yǎng)動(dòng)物”，有人來(lái)投喂現(xiàn)成的高轉(zhuǎn)化流量，而做獨(dú)立站，就是“野生動(dòng)物”，全憑自己去野外獵食。

如果一直找不到食物，很可能會(huì)餓死。

“家養(yǎng)動(dòng)物”活得比較舒服，長(zhǎng)得比較快，但遠(yuǎn)比在叢林中歷經(jīng)風(fēng)雨、自由生長(zhǎng)的“野生動(dòng)物”，虛胖得多，脆弱得多。

SheIn一開(kāi)始就是一只“野生動(dòng)物”，甚至要在叢林中與亞馬遜、eBay這樣兇猛對(duì)手搶食。

光腳不怕穿鞋的，SheIn頑強(qiáng)地順著這一條艱難的道路磕磕碰碰，終于練就了一身本領(lǐng)，超越了眾多跨境電商大賣(mài)家，滾動(dòng)了一個(gè)沉重而巨大的增長(zhǎng)飛輪，甚至一不小心“打殘”了許多歐美時(shí)尚巨頭，讓他們躺在品牌和暴利的舒服日子，一去不復(fù)返了。

SheIn的成功，就在于它構(gòu)建了自己的領(lǐng)地——私域流量生態(tài)。

SheIn 獨(dú)立站流量

數(shù)據(jù)源：Similar Web

亞馬遜上的流量，是一種大家爭(zhēng)搶的公域流量，是一種快流量，好比自來(lái)水，來(lái)得很快，但受制于人。

亞馬遜接上水管就有，撤掉水管就馬上沒(méi)有了。

相比之下，SheIn獨(dú)立站內(nèi)的流量，是一種私域流量，屬于自己的。但它又是一種慢流量，是靠自己挖井、挖水庫(kù)（SEO+運(yùn)營(yíng)）出來(lái)的，而不是接水管來(lái)的。

自己挖井很累，很慢，但流量可以反復(fù)用，有回頭客。

數(shù)據(jù)顯示，SheIn獨(dú)立站的直接流量占了37.12%，搜索流量（40.13%）也有近一半是自然流量。

這些都是免費(fèi)的，可重復(fù)使用的。

SheIn 獨(dú)立站直接訪問(wèn)流量和搜索流量 

來(lái)源：Similar Web

當(dāng)然，SheIn也會(huì)付錢(qián)去接水管，在谷歌、Facebook、Snapchat、YouTube等渠道去引流量。

但它引進(jìn)來(lái)的流量，可以將很大一部分存續(xù)在自己的水庫(kù)里，又成為了有粘性的、可反復(fù)使用的私域流量，而安克和我們廣大賣(mài)家用都是隨時(shí)可以被掐斷的公域流量。

此外，SheIn還是一個(gè)“媒體級(jí)”的內(nèi)容生產(chǎn)者，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容獲取了大量的流量（用戶）。

早在2019年，SheIn在Facebook發(fā)帖2456篇、粉絲數(shù)超過(guò)1200萬(wàn)，同時(shí)也非常重視Tiktok內(nèi)容建設(shè)。

另外通過(guò)KOL（網(wǎng)絡(luò)紅人）與KOC（消費(fèi)者），做出一系列的內(nèi)容，海陸空地在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行“飽和攻擊”，帶來(lái)了更多流量，并幫助推高了知名度。

創(chuàng)始人許仰天是SEO出身的，非常懂得“內(nèi)容為王”的道理，因此在這方面做得也非常出色。

說(shuō)句題外話，億觀先生作為一個(gè)做內(nèi)容的人，對(duì)SheIn的內(nèi)容能力非常佩服。

就這樣，SheIn自己把持了私域流量池，再加上深度滲透了上游供應(yīng)鏈，幾乎形成了自己的“獨(dú)立生態(tài)閉環(huán)”。

事實(shí)證明，大量“值錢(qián)”的企業(yè)，都是私域流量支撐起來(lái)的。比如現(xiàn)在如日中天的喜茶，就是一個(gè)私域流量大玩家。

官方數(shù)據(jù)顯示，截止到 2021 年第一季度，小程序喜茶go 的會(huì)員，已超 3500 萬(wàn)，線上下單的比率很很高（ 81%）。

同樣的，SheIn的同行綾致集團(tuán)（杰克瓊斯母公司），通過(guò)線下幾千家門(mén)店，讓售貨員通過(guò)一個(gè)個(gè)加微信好友的機(jī)械方式，硬生生地構(gòu)建起來(lái)了一個(gè)私域流量池。

也正是這一“私域流量池”，為其后來(lái)支撐其疫情期間的業(yè)績(jī)，起到關(guān)鍵作用。

SheIn也一樣，用私域流量池，支撐起了龐大的價(jià)值，更是用私域流量池，將自己迭代成為了“Tik Tok式的電商新物種”。

確實(shí)，經(jīng)過(guò)多年的迭代與進(jìn)化，SheIn確實(shí)跟Tik Tok越來(lái)越像了。

Tik Tok“有毒”，用無(wú)窮無(wú)盡的精彩視頻內(nèi)容，讓幾十億用戶深度“上癮”，沉迷其中無(wú)法自拔；

SheIn也“有毒”，用令人應(yīng)接不暇的裙子、禮服、牛仔褲，讓幾億的用戶深度“上癮”，沉迷其中，買(mǎi)了又買(mǎi)。

無(wú)論是Tik Tok，還是SheIn，都不是視頻內(nèi)容、服裝產(chǎn)品的機(jī)械堆積，它們都有一個(gè)非常懂用戶的大數(shù)據(jù)智能“內(nèi)核”。

這個(gè)“內(nèi)核”非常懂你，可以一上來(lái)就戳中你，讓你沉浸其中，持續(xù)地瀏覽內(nèi)容和挑選衣服。

如果你不感興趣，不要緊，往下滑，有無(wú)窮無(wú)盡的視頻、海量的衣服、飾品等著你去挑選。

10美元的裙子、7美元的提包、2美元的項(xiàng)鏈、3美元的戒指，顏值高、款式多、價(jià)格又那么便宜，實(shí)在讓人上癮，買(mǎi)了又買(mǎi)，欲罷不能。

女性最不喜歡“撞衫”，尤其是獨(dú)立意識(shí)很強(qiáng)的Z世代女性，更希望穿出氣質(zhì)，穿出個(gè)性。

不要緊，SheIn可以滿足她們。

據(jù)《晚點(diǎn)》2020年報(bào)道，SheIn全年上新15萬(wàn)款，平均每月一萬(wàn)余款，僅女裝平均上新了2000款，包括飾品和舊款。一兩個(gè)月的上新量，就相當(dāng)于Zara一年的數(shù)量。

SheIn上新數(shù)量

SheIn堅(jiān)決執(zhí)行“長(zhǎng)尾策略”，大量上款，快速更新，無(wú)窮無(wú)盡。

 一位SheIn供應(yīng)鏈內(nèi)部人士告訴億觀先生，SheIn好像在有意避免“爆款”，總是力圖盡量豐富款式。款式足夠多，訂單良性增長(zhǎng)了，就不太需要爆款。

確實(shí)如此，對(duì)SheIn來(lái)說(shuō)，大爆款未必是好事。

大爆款現(xiàn)象，有可能導(dǎo)致其用戶出現(xiàn)大面積撞衫，導(dǎo)致體驗(yàn)下降，同時(shí)是對(duì)其“時(shí)尚寶庫(kù)”定位的一種傷害。

正是這樣，SheIn將其獨(dú)立站（App）構(gòu)建成了一個(gè)服裝的“超級(jí)大迷宮”，選擇之多，款式之巨，令人目不暇接。

一件基本款的T恤，可能有10種顏色，6種尺寸和2種衣領(lǐng)。僅一種產(chǎn)品，可能高達(dá)120個(gè)SKU。

SheIn力圖像Tik Tok一樣，用智能工具捕捉用戶的瀏覽行為、興趣、愛(ài)好，并個(gè)性化地推薦商品，讓不同的用戶總能淘選到自己的喜歡的衣服。

事實(shí)證明，SheIn策略是有效的，確實(shí)是很多用戶深度“上癮”。

 在推特（Twitter）和YouTube上搜索“addicted to Shein”的詞條，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，大量用戶承認(rèn)，已經(jīng)對(duì)SheIn上癮了。

一些用戶稱(chēng)，“我沉迷于逛SheIn，購(gòu)買(mǎi)很多我并不需要的東西?！?/span>

“我一個(gè)星期在SheIn上就買(mǎi)了400美元！根本停不下來(lái)，疫情期間，真不該花那么多錢(qián)”“

 有誰(shuí)跟我一樣，樂(lè)此不疲地在SheIn上購(gòu)買(mǎi)泳裝？”

諸如此種。

推特用戶留言截圖

YouTube用戶留言截圖

“addict”一詞，在英文語(yǔ)境里，有“吸毒成癮”、“癮君子”之意。一些用戶購(gòu)買(mǎi)了之后，還懊悔自己買(mǎi)了太多，這是一種典型的上癮癥。

SimilarWeb的數(shù)據(jù)也提供了佐證。

SheIn獨(dú)立站用戶訪問(wèn)的平均停留時(shí)長(zhǎng)在8分36秒，高于任何主要美國(guó)時(shí)尚品牌的網(wǎng)站，跳出率也不到40%，說(shuō)明用戶沉浸在網(wǎng)站豐富的內(nèi)容之中了。

SheIn是怎么做到的？

至少因?yàn)槿c(diǎn)：

1.商品足夠豐富：每天上新幾千款服裝，每天推出上千種時(shí)尚熱點(diǎn)；

2.系統(tǒng)足夠智能，一舉戳中用戶：“讀懂”用戶需求，兼顧大眾需求和個(gè)性口味，推薦他們喜歡的服裝；

3.價(jià)格足夠便宜：SheIn價(jià)格之便宜，到了讓歐美客戶有一種“負(fù)罪感”的程度。

SheIn為何能夠如此戳中用戶的興趣，讓他們能夠如此上癮？

在SheIn一張張千姿百態(tài)的模特照片后面，一幫軟件工程師和數(shù)據(jù)分析師，想方設(shè)法讓你上癮。

在傳統(tǒng)的服裝行業(yè)，款式、風(fēng)格由設(shè)計(jì)師“半蒙著眼睛答卷”，具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。

SheIn一改做法，將設(shè)計(jì)師的“藝術(shù)性工作”轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)指引下的“精密工作”。當(dāng)然，SheIn設(shè)計(jì)師也有發(fā)揮的空間，但一切要遵從大數(shù)據(jù)的指引，以確保設(shè)計(jì)風(fēng)格能夠一下“戳中用戶”。

在Zara、優(yōu)衣庫(kù)等同行那邊，設(shè)計(jì)師是最大的財(cái)富之一，在SheIn這里，數(shù)據(jù)才是最寶貴的財(cái)富。

SheIn的數(shù)據(jù)來(lái)自于兩方面，一是站內(nèi)數(shù)據(jù)，二是站外數(shù)據(jù)。

SheIn的獨(dú)立站大約在 2011-2012年正式上線，那時(shí)還叫Sheinisde 。

從那時(shí)開(kāi)始，SheIn開(kāi)始積累用戶數(shù)據(jù)了。只是在那個(gè)時(shí)候，SheIn的系統(tǒng)還很“笨拙”，因?yàn)樗挠脩艋鶖?shù)還很小，收集的數(shù)據(jù)也比較原始。

然而，隨著SheIn進(jìn)一步的布局，網(wǎng)站和App不斷升級(jí)，越來(lái)越多的用戶數(shù)據(jù)被收集起來(lái)：多少人瀏覽了這款產(chǎn)品，多少人點(diǎn)擊了那張圖片，某款產(chǎn)品平均停留時(shí)間多長(zhǎng)，多少人加入購(gòu)物車(chē)，最終多少人下單，等等。

與此同時(shí)，SheIn在谷歌、Pinterest、Facebook、Tik Tok等投放廣告引流，沉淀大量點(diǎn)擊、停留、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，其SEO數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)不斷地研究競(jìng)爭(zhēng)手網(wǎng)站的數(shù)據(jù)。

據(jù)消息透露，SheIn辦公大樓里，有兩三層樓的人是專(zhuān)門(mén)做站外廣告投放的。同時(shí)，有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)在各大圖片社區(qū)檢索、對(duì)比、篩選并歸類(lèi)整理出服裝數(shù)據(jù)。

就這樣，用戶行為數(shù)據(jù)不斷增加著，最終如雪球般的越滾越大。

所有的數(shù)據(jù)，匯集在一起，形成了一個(gè)清晰的用戶畫(huà)像，并作為設(shè)計(jì)、優(yōu)化、改造的參考基礎(chǔ)。

由此，SheIn成了一個(gè)很懂消費(fèi)者需要什么服裝的平臺(tái)，它對(duì)時(shí)尚趨勢(shì)和需求的洞察，甚至可能超過(guò)了許多綜合型的大電商平臺(tái)。

用美國(guó)分析師稱(chēng)Matthew Brennan的話說(shuō)，SheIn可以進(jìn)行顆粒度非常細(xì)致的分析，鎖定在具體的國(guó)家、地區(qū)和文化背景，比如，在2018年，SheIn準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)出，蕾絲款式的服裝，在美國(guó)將大流行。

SheIn左右開(kāi)弓，從“第一方數(shù)據(jù)”和“第三方數(shù)據(jù)”挖掘出服裝趨勢(shì)數(shù)據(jù)后，提供給內(nèi)部設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和原型設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，再交給工廠做出產(chǎn)品后，并迅速上線。

接著，Shein網(wǎng)站（App）進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，確定這些款式、風(fēng)格的受歡迎度，并生成新一輪的數(shù)據(jù)，再次反饋給生產(chǎn)端。

據(jù)透露，SheIn每天處理的新SKU為數(shù)千個(gè)，有時(shí)上萬(wàn)個(gè)。

就在這樣的循環(huán)往復(fù)的過(guò)程中，SheIn的系統(tǒng)一直被數(shù)據(jù)“投喂”，“投喂”的越多，就越來(lái)越“聰明”。

它甚至聰明到，可以突破文化和風(fēng)俗的差異，同時(shí)規(guī)劃出受東西方市場(chǎng)都受歡迎的服裝款式。

憑借著聰明的系統(tǒng)，SheIn橫掃歐美與中東兩大截然不同的市場(chǎng)，在歐美白人與中東阿拉伯人的迥異審美風(fēng)格中自如切換，用西方蕾絲包臀短裙、中東的繡花長(zhǎng)袍，在不同的市場(chǎng)里“砍瓜切菜，攻城略地”。

據(jù)晚點(diǎn)報(bào)道，在2017 年， SheIn的銷(xiāo)售曲線猛然上升，就是因?yàn)槟孟铝酥袞|市場(chǎng)的大塊份額。

一位投資人透露，SheIn在中東一天的銷(xiāo)售額是其他中東跨境電商銷(xiāo)售額的總和。

還有一個(gè)現(xiàn)象也能說(shuō)明問(wèn)題。

SheIn敢于將中東訂單貨到付款比例降到30%，而同行的比例一般在60%，因?yàn)镾heIn有足夠的自信，知道自己的服裝不容易不被買(mǎi)家拒收和退貨，最終可以收到錢(qián)。

這也是歸功于SheIn“聰明”的系統(tǒng)，通過(guò)大數(shù)據(jù)洞悉了中東客戶的需求，做出了他們喜歡的衣服，并快速提升復(fù)購(gòu)率和信賴程度。

這點(diǎn)也跟Tik Tok很像。

Tik Tok的核心團(tuán)隊(duì)是中國(guó)人，但不妨礙Tik Tok迅速突破東西方文化和習(xí)俗的隔閡，橫掃歐洲、美國(guó)、東南亞市場(chǎng)，擊敗本土眾多同類(lèi)App，成為各國(guó)和各地區(qū)的國(guó)民級(jí)App。

這是因?yàn)門(mén)ik Tok手握龐大的數(shù)據(jù)，通過(guò)一輪又一輪的機(jī)器學(xué)習(xí)，將用戶畫(huà)像把握得越來(lái)越精準(zhǔn)，所推送的視頻，能一下子“戳中”用戶的心理，讓他們欲罷不能，無(wú)法自拔。

不過(guò)，Tik Tok的崛起周期很短，比Shein快很多。

這是因?yàn)樗臋C(jī)器學(xué)習(xí)能力，并不是SheIn可比擬的。這就是為什么，SheIn在沉淀了多年數(shù)據(jù)后，才迎來(lái)深圳的大爆發(fā)。

機(jī)器學(xué)習(xí)能力，是SheIn需要重點(diǎn)加強(qiáng)的。它確實(shí)這樣做了，近幾年不斷招聘算法工程師和機(jī)器學(xué)習(xí)工程師，可見(jiàn)其發(fā)展方向。

數(shù)據(jù)不僅在消費(fèi)端發(fā)揮作用，同時(shí)也給SheIn的供應(yīng)端賦予了巨大的能量。

SheIn每日活躍的2000萬(wàn)用戶在網(wǎng)站（App）里瀏覽、下單之時(shí)，生成實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)，通過(guò)SheIn的系統(tǒng)，傳輸給生產(chǎn)廠家，快速?zèng)Q定某款裙子或褲子，要不要追加單量。

一件起訂量10件的裙子，到底是被迅速更迭掉，還是要持續(xù)追加訂單，一切由數(shù)據(jù)和系統(tǒng)說(shuō)了算。

與此同時(shí)，受歡迎的裙子，將又被算法增加權(quán)重，推薦給更多的賣(mài)家，形成持續(xù)的馬太效應(yīng)。

從終端到供應(yīng)端，從供應(yīng)端到終端，SheIn都實(shí)現(xiàn)了高度智能化連接。

SheIn將所有供應(yīng)商工廠的生產(chǎn)數(shù)據(jù)，都納入到自己的供應(yīng)鏈管理（SCM）軟件中，成為其生態(tài)的一分子。

作為生態(tài)一分子，工廠則將自己的數(shù)據(jù)和商業(yè)秘密都交給了SheIn。此時(shí)，工廠仿佛是一個(gè)透明人，沒(méi)有絲毫秘密可言。

不過(guò)，SheIn也對(duì)它們進(jìn)行回報(bào)：及時(shí)付款、甚至提供貸款扶持，提供培訓(xùn)，最重要的是，將供應(yīng)商工廠納入到其平臺(tái)交易的每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)毛細(xì)血管里，大家一起賺錢(qián)，一起吃肉。

這是一種緊密的“共生關(guān)系”，你中有我，我中有你。

結(jié)語(yǔ)：SheIn本質(zhì)上，已經(jīng)完全不是一個(gè)年售600億超級(jí)賣(mài)家，而是一個(gè)超級(jí)連接器。

在連接器的兩端，一端高粘性、高復(fù)購(gòu)的億級(jí)用戶，生成無(wú)數(shù)瀏覽、點(diǎn)擊、下單的數(shù)據(jù)，而另一端是360度旋轉(zhuǎn)、實(shí)時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度的供應(yīng)商工廠。

馬化騰就是將騰訊定位為連接器，用微信、QQ連接了人與人、人與企業(yè)（服務(wù)），由此產(chǎn)生了巨大的價(jià)值。

SheIn堅(jiān)持打造私域流量生態(tài)，并憑借沉淀下來(lái)的大數(shù)據(jù)，成為了一個(gè)跨境電商領(lǐng)域的超級(jí)連接器，這正是他被投資人持續(xù)看好的主要原因。