移動(dòng)游戲變現(xiàn)，訂閱會(huì)是一個(gè)新方向嗎？

一直以來(lái)，無(wú)論是單機(jī)游戲還是聯(lián)網(wǎng)游戲，圍繞著其商業(yè)營(yíng)收，訂閱制都是一個(gè)熱門(mén)的討論話題。

蘋(píng)果和谷歌目前都已經(jīng)宣布了旗下的游戲訂閱服務(wù)?，F(xiàn)在的問(wèn)題是，訂閱模式是否能夠?qū)τ脩粽嬲a(chǎn)生吸引力并且讓開(kāi)發(fā)者真正獲得更多商業(yè)回報(bào)。在這個(gè)討論的最后，我們分享了三種可能使之起作用的方法。

在免費(fèi)游戲大勢(shì)席卷全球之前，移動(dòng)游戲領(lǐng)域還是買(mǎi)斷制的高品質(zhì)游戲唱主角的時(shí)候，用戶只要支付一次購(gòu)買(mǎi)拷貝的費(fèi)用就可以隨意玩游戲，就像在零售店中購(gòu)買(mǎi)游戲一樣。大多數(shù)高品質(zhì)游戲能在上市伊始獲得很高的收入，但是很快就會(huì)飛速下降。

免費(fèi)游戲（Free to Play，簡(jiǎn)稱(chēng)F2P）的出現(xiàn)帶來(lái)了兩個(gè)問(wèn)題，一方面，F(xiàn)2P游戲沒(méi)有門(mén)檻，用戶可以根據(jù)自己的喜好在任何游戲里花更多的錢(qián)，不付費(fèi)的用戶也能夠通過(guò)口碑傳播來(lái)對(duì)游戲營(yíng)收（用戶獲?。┳龀鲐暙I(xiàn)；另一方面，免費(fèi)游戲在上市后需要更多開(kāi)發(fā)時(shí)間以及持續(xù)不斷的改進(jìn)。盡管在游戲行業(yè)和硬核群體中存在爭(zhēng)議，但F2P這種模型如今非常流行。

此外，廣告在許多游戲中也起著至關(guān)重要的作用，在休閑游戲中，廣告收入往往占據(jù)其總收入的50%以上，在中度和策略游戲中，廣告大概能占據(jù)總收入的30%左右。讓用戶體驗(yàn)較好的智能廣告展示是游戲發(fā)行商的近況，很多玩家愿意通過(guò)觀看廣告換取免費(fèi)獲得游戲內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)，一部分人還將游戲內(nèi)置的廣告作為自己發(fā)現(xiàn)應(yīng)用和其他游戲的工具。

轉(zhuǎn)向訂閱制的理由

訂閱制有其優(yōu)勢(shì)也有其不足，當(dāng)下，讓移動(dòng)游戲通過(guò)訂閱獲取營(yíng)收可能只有一種案例。我們先從總體上看一下并對(duì)其進(jìn)行分析。

訂閱制的優(yōu)勢(shì)：穩(wěn)定的收入；建立忠實(shí)的用戶群；提高用戶留存；用戶無(wú)需考慮和決定怎么樣進(jìn)行內(nèi)購(gòu)更加劃算，只需支付少量費(fèi)用即可獲得游戲的游戲體驗(yàn)。

訂閱制的缺點(diǎn)：廣告收入大大減少；很難進(jìn)行游戲內(nèi)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)以及提供內(nèi)購(gòu)；需要不斷更新游戲，必須持續(xù)推出更多內(nèi)容以吸引用戶訂閱；高門(mén)檻導(dǎo)致習(xí)慣F2P的用戶難以進(jìn)入。

總之，重塑現(xiàn)有的免費(fèi)游戲以完全轉(zhuǎn)換為訂閱模式是不現(xiàn)實(shí)的——就像那些試圖在買(mǎi)斷制游戲品牌中使用F2P模式的嘗試最終結(jié)局也都并不好。

最棘手的是人們的心態(tài)。用戶之所以購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)飛的內(nèi)容訂閱服務(wù)，是為了能夠每月收看大量不斷更新的內(nèi)容，購(gòu)買(mǎi)了訂閱服務(wù)后，用戶們通常傾向于更長(zhǎng)時(shí)間地使用網(wǎng)飛。用戶之所以購(gòu)買(mǎi)“多鄰國(guó)”（Duolingo）等語(yǔ)言學(xué)習(xí)應(yīng)用的訂閱服務(wù)，是他們?cè)诖_認(rèn)要學(xué)習(xí)某種語(yǔ)言的前提下，期望在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間段內(nèi)使用該應(yīng)用。相同的激勵(lì)模式也適用于其他諸如腦部訓(xùn)練或者健身應(yīng)用等等——用戶樂(lè)意花費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)期使用某個(gè)應(yīng)用的服務(wù)，同時(shí)會(huì)期望不斷更新的內(nèi)容可以激勵(lì)他們繼續(xù)下去。

而對(duì)于移動(dòng)游戲則有很大不同，即使通過(guò)免費(fèi)試玩，用戶也很難在單一的游戲中花費(fèi)固定時(shí)間游玩。不過(guò)也有特例存在，例如Jagex推出的網(wǎng)游《Old School Runescape》——由于它是擁有多年歷史的熱門(mén)PC網(wǎng)游，且推出了移動(dòng)版本，因此這款游戲擁有大量老版本的粉絲，這些用戶很可能會(huì)長(zhǎng)期在移動(dòng)設(shè)備上游玩《Old School Runescape》；

同時(shí)，由于這款游戲是可以在PC或者移動(dòng)設(shè)備上進(jìn)行游戲的跨平臺(tái)產(chǎn)品，那么通過(guò)將訂閱制建立在PC端的MMO游戲體系中，用戶會(huì)認(rèn)為移動(dòng)版本是他們?cè)赑C端上“投資”的擴(kuò)展；

再者，《Old School Runescape》的PC版有大量流失用戶，《Old School Runescape》的移動(dòng)版本將可以召回和承載這部分流失的用戶。

據(jù)AppAnnie數(shù)據(jù)顯示，自2018年10月在全球上架，《Old School Runescape》僅在北美地區(qū)就獲得了約1000萬(wàn)美金的訂閱收入。當(dāng)然，這僅僅是一個(gè)個(gè)例，或許未來(lái)還會(huì)有全新的非跨平臺(tái)游戲來(lái)讓游戲和訂閱服務(wù)的兼容更加完善。

訂閱制不一定只適用于如《Old School Runescape》等特殊情況下的移動(dòng)游戲，它其實(shí)正在為各種不同的游戲發(fā)揮作用，只是方式有所不同：

例如，用戶每月只需支付10美金，就可以定期獲得一定數(shù)量的游戲內(nèi)貨幣，并獲得一些特殊道具的購(gòu)置權(quán)限等等。這是吸引忠實(shí)用戶和測(cè)試訂閱服務(wù)的一種好方法。但是，在執(zhí)行此類(lèi)操作之前，一定要注意侵蝕效應(yīng)（在多品牌策略下，原有產(chǎn)品項(xiàng)目的消費(fèi)者或占有率的一部分被同品牌或同廠家的新產(chǎn)品項(xiàng)目所吸引）。一方面，訂閱制可能轉(zhuǎn)化更多用戶，這當(dāng)然是一件好事；但另一方面，如果沒(méi)有訂閱的話，說(shuō)不定用戶會(huì)在內(nèi)購(gòu)上有更多消費(fèi)。

N3TWORK旗下的《Legendary: Game of Heroes》就是一個(gè)很好的例子，這款游戲提供VIP會(huì)員資格，價(jià)格每月29.99美金。N3TWORK在使用訂閱制服務(wù)后獲得了大量訂閱者，訂閱者的留存率約為20%，且沒(méi)有侵蝕效應(yīng)出現(xiàn)。

目前，要說(shuō)像Apple Arcade和Google Play Pass一樣的訂閱服務(wù)運(yùn)行良好可能為時(shí)尚早，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在還沒(méi)有足夠的真實(shí)案例，增加新內(nèi)容將成為這些服務(wù)吸引用戶的關(guān)鍵，與此同時(shí)，要參與其中，游戲產(chǎn)品也需要基于此類(lèi)服務(wù)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。

這是一種嘗試訂閱服務(wù)的常用辦法，例如用戶可以購(gòu)買(mǎi)為其3天的VIP通行證，以訪問(wèn)游戲的某些特殊功能并獲得一些虛擬貨幣。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)這并不是訂閱，因?yàn)樵赩IP周期結(jié)束后，用戶還需要決定是否再購(gòu)買(mǎi)另外一張通行證。這種模型還非常適合測(cè)試不同的價(jià)位和同捆包價(jià)格，因?yàn)槠湓试S發(fā)布者發(fā)行商去分析用戶的動(dòng)機(jī)以及各種訂閱優(yōu)惠的潛在受歡迎程度。

知名游戲《Empires and Puzzles》（帝國(guó)與謎題）是一個(gè)很好的案例，用戶可以選擇購(gòu)買(mǎi)為期30天或者為期365天的VIP通行證，該通行證每天提供游戲貨幣以及一些實(shí)用的游戲內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于玩家來(lái)說(shuō)，這不僅是一種劃算的消費(fèi)，同時(shí)也是每天登陸游戲（這樣才能獲得獎(jiǎng)勵(lì)）的理由。通行證模式受到了玩家們的歡迎，據(jù)AppAnnie提供的數(shù)據(jù)顯示，30天VIP是《Empires and Puzzles》最暢銷(xiāo)的內(nèi)購(gòu)項(xiàng)目。

原文發(fā)布于mobilemasterminds，作者Anna Yukhtenko，由量江湖進(jìn)行整理編譯，有刪改。