超級(jí)干貨！速賣(mài)通店鋪為什么要做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)？

昨天下午，由全球速賣(mài)通×速賣(mài)通大學(xué)聯(lián)合主辦的【超級(jí)私享課】大促經(jīng)驗(yàn)分享專題在金華順利召開(kāi)，菜鳥(niǎo)金華產(chǎn)業(yè)園迎來(lái)了來(lái)自浙江近800名的速賣(mài)通商家，現(xiàn)場(chǎng)座無(wú)虛席，會(huì)場(chǎng)四周都站滿了商家，同時(shí)線上直播間也吸引了20000多名速賣(mài)通商家的在線觀看，這堂萬(wàn)人大課究竟分享了些什么？

以下是昨天現(xiàn)場(chǎng)速賣(mài)通商家成長(zhǎng)小二杰辰演講速記：（有刪減）

各位尊敬同學(xué)們大家下午好。首先自我介紹一下。我是來(lái)自于全球速賣(mài)通，商家成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的杰辰，同時(shí)速賣(mài)通大學(xué)目前也是在我在負(fù)責(zé)。包括今天超級(jí)私享會(huì)，核心也是希望給全國(guó)的速賣(mài)通賣(mài)家提供更多本地化的，低成本的，相對(duì)高效率的超級(jí)干貨的這種分享場(chǎng)景。我們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的定義就是超級(jí)干貨。

今天給大家分享題目是精細(xì)化店鋪運(yùn)營(yíng)思維。坦白講，我在從平臺(tái)視角看，我看了太多成功的店鋪，還有不成功的店鋪。所以的話，總結(jié)出了共性的規(guī)律，這樣的話跟大家做一些簡(jiǎn)單的分享。因?yàn)槲矣X(jué)得現(xiàn)在很多速賣(mài)通商家通過(guò)跟我提的問(wèn)題，我就知道其實(shí)他不是不愿意投入。他也不是不愿意去做很好的運(yùn)營(yíng)。他也不是不愿意是覺(jué)得你平臺(tái)這樣那樣，他只是缺乏正向引導(dǎo)，也不知道怎么辦。

我們從店鋪運(yùn)營(yíng)模式來(lái)看，有三個(gè)模式，第一種叫做運(yùn)維式運(yùn)營(yíng)，簡(jiǎn)單的可以理解成我會(huì)從市場(chǎng)上，1688上或者線下工廠，直接拿貨然后拍照片，上架，做頁(yè)面，設(shè)置價(jià)格，然后接客，發(fā)貨，日常的運(yùn)營(yíng)工作，然后它的優(yōu)勢(shì)是說(shuō)我們家產(chǎn)品很好，我們家供應(yīng)鏈很牛。我們家親戚全部干這個(gè)的，從來(lái)不會(huì)斷貨。價(jià)格可以打得很低，人家賣(mài)10美元，我可以賣(mài)2美元。這種商家和同學(xué)典型有這樣的心態(tài)，就是我很厲害，我們家貨這么好，你平臺(tái)讓我干的都干了，選貨，拍照全上去了。我都很好，但是為什么我這個(gè)店鋪沒(méi)有用戶過(guò)來(lái)了。為什么我老客從來(lái)不回來(lái)，為什么我流量不漲上去呢？為什么到最后唯一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)變成了價(jià)格。這是一種。

那我們看第二種。有些同學(xué)會(huì)慢慢晉級(jí)，第二種走流量式運(yùn)營(yíng)，挑完選款，馬上通過(guò)這個(gè)款打爆，所以很多同學(xué)每次問(wèn)我說(shuō)，我說(shuō)你想聽(tīng)什么，他們都說(shuō)我想聽(tīng)爆款怎么打。這種典型代表方式就是通過(guò)整合各種各樣推廣工具，還有活動(dòng)資源來(lái)集中打爆某個(gè)款，然后通過(guò)這個(gè)款引流其他的產(chǎn)品，帶動(dòng)店發(fā)展。大家注意這里面又有兩種類型，第一種類型就是他只知道打爆款，打完也不知道把這個(gè)爆款要反哺其他產(chǎn)品。第二種是產(chǎn)品打爆了以后要反哺店鋪其他上來(lái)，這種人典型的優(yōu)勢(shì)是在于對(duì)整個(gè)平臺(tái)，包括對(duì)速賣(mài)通規(guī)則特別熟悉，善于利用直通車(chē)，聯(lián)盟，包括搜索，包括櫥窗的應(yīng)用，特別懂。

第三種方式也是我今天要跟大家推薦的，就是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。如果說(shuō)前面兩種有弊端，第一種特別容易讓你陷入價(jià)格戰(zhàn)，然后你會(huì)很痛苦。因?yàn)椴毁嶅X(qián)，對(duì)不對(duì)？做生意不賺錢(qián)就是耍流氓。你會(huì)發(fā)現(xiàn)不賺錢(qián)，為什么？因?yàn)槟銖念^到尾唯一的優(yōu)勢(shì)就是我有可能會(huì)把價(jià)格調(diào)得更低一點(diǎn)，除此之外你給消費(fèi)者沒(méi)有任何好的一面展現(xiàn)出來(lái)，有也沒(méi)有表達(dá)出來(lái)，第二個(gè)流量式運(yùn)營(yíng)沒(méi)有太長(zhǎng)延續(xù)性，任何爆款都是有生命周期，大家認(rèn)同吧？長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上，打完以后不管是跟買(mǎi)的，還是前面就價(jià)格戰(zhàn)的還是有其他的，很容易看你起來(lái)了被打下去，打爆款對(duì)款要求特別高，你也不能保證我每次選款又可以成為爆款，有很長(zhǎng)延續(xù)性。所以推薦第三種方式，不要太在意當(dāng)下的一城得失，更多從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度打造自己店鋪全局競(jìng)爭(zhēng)力，這種競(jìng)爭(zhēng)力怎么來(lái)？他們特別清楚知道自己要什么，他很清楚我們家優(yōu)勢(shì)是什么。我要什么樣優(yōu)勢(shì)，我要針對(duì)什么樣用戶群體，什么樣用戶群體是我的，而不是說(shuō)全世界人民都是你的，全世界人民的錢(qián)你都要賺，特別難，做跨境特別難就是我拿一盤(pán)貨想賣(mài)全世界的人，這是客戶痛苦，你也很痛苦的事情，所以你要知道我自己針對(duì)哪一類群體，是貪小便宜還是注重品質(zhì)的，還是非常注重性價(jià)比的。就是大部分的商家不知道自己要什么或者他知道我想要今天賣(mài)這個(gè)貨，今天家里庫(kù)存有一堆要趕緊清除出去，他的目的很情況明確，他知道自己的角度出發(fā)，如果對(duì)方對(duì)你不滿意，你很難對(duì)自己后面會(huì)很滿意。所以，我們?cè)趺春竺鎭?lái)做具備長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的方式，我們首先要來(lái)看一下。

為什么做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)這里面其實(shí)只有一句話，未來(lái)最核心競(jìng)爭(zhēng)力永遠(yuǎn)是源于買(mǎi)家對(duì)賣(mài)家極致體驗(yàn)，從而形成買(mǎi)家對(duì)于賣(mài)家持續(xù)性忠誠(chéng)度，也就是說(shuō)，你要千方百計(jì)讓來(lái)你店鋪人從頭到尾爽。因?yàn)橹挥羞@樣才能保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。那我們?cè)趺纯幢３珠L(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。

先來(lái)看一下，這是一個(gè)大家都知道的，但是很多人不愿意看這樣的東西。這是一個(gè)消費(fèi)者體驗(yàn)的路徑，不管哪個(gè)國(guó)家的消費(fèi)者，進(jìn)來(lái)之后基本上是這樣的鏈路，首先他得有需求，這個(gè)需求在于顯性需求和隱性需求，顯性需求就是非常清楚自己要買(mǎi)什么，隱性需求就是我今天看一下，你被哪個(gè)推薦吸引過(guò)去了，所以的話這里面決策出來(lái)我們要做更多事情，無(wú)論你未來(lái)要做粉絲運(yùn)營(yíng)，內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)，這是為了勾引人家隱性需求，顯性從后面來(lái)做，然后引發(fā)興趣，這個(gè)可能是圖片，標(biāo)題，再往后面他要搜尋，注意不是搜索，搜索很容易跑到搜索方搜索，搜尋受到找到自己購(gòu)買(mǎi)渠道。他也有可能通過(guò)某個(gè)活動(dòng)入口進(jìn)去的，也可以通過(guò)搜索進(jìn)去的，也有可能通過(guò)其他的找自己的以前買(mǎi)過(guò)店鋪進(jìn)去了，因?yàn)椴煌阉魅肟趯?duì)他定位不一樣的。然后再往下就要開(kāi)始瀏覽，他瀏覽什么東西，看什么東西。再往后就是要瀏覽，也有通過(guò)咨詢這個(gè)東西，咨詢有兩種，第一種人和人之間咨詢，還有一種他是跟你神交。也就是說(shuō)你要知道他可能會(huì)問(wèn)什么，你要通過(guò)詳情頁(yè)，通過(guò)文案把他可能要問(wèn)到的問(wèn)題提前告訴他，這是一個(gè)。再一個(gè)就是下單，他到底買(mǎi)一單還是跑了，還是買(mǎi)了一單，再到店鋪看一下再下一單。不同的下單路徑你們要做的事情不一樣的，對(duì)不對(duì)？再往下就是物流配送，再往下收貨，然后評(píng)價(jià)，售后。這是一個(gè)正常的用戶會(huì)走的路徑，大部分商家思考運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，他不會(huì)考慮他的用戶在體驗(yàn)什么樣路徑或者他碰到問(wèn)題的時(shí)候，他才會(huì)想到我的用戶原來(lái)在這個(gè)時(shí)候會(huì)在意這個(gè)東西。而不是說(shuō)整個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈路，從你們家店鋪定位開(kāi)始整條鏈路圍繞用戶的這個(gè)體驗(yàn)來(lái)設(shè)計(jì)的如果你是圍繞這樣的體驗(yàn)鏈路設(shè)置的，你現(xiàn)在店鋪不行，過(guò)一兩個(gè)月肯定行。從需求端開(kāi)始，你要了解市場(chǎng)，了解貨品結(jié)構(gòu)，了解競(jìng)爭(zhēng)，你要布局你的品類，我到底賣(mài)什么。

第二個(gè)從引發(fā)興趣角度來(lái)講，我到底要通過(guò)推廣，要大網(wǎng)撒魚(yú)，撒更大網(wǎng)，更多人關(guān)注過(guò)來(lái)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)廣告，類似這樣，再到搜尋，我們要有更多入口，這個(gè)入口，我剛剛說(shuō)了如果只打單一爆款，你的產(chǎn)品、流量，流量產(chǎn)品只有一個(gè)，就是你吸引流量入口只有一個(gè)。那如果說(shuō)做得好一點(diǎn)在不同品類都會(huì)布局不同的流量入口，這個(gè)入口就是更多的產(chǎn)品。然后再到瀏覽，客服下單，物流配送，每一個(gè)階段有你自己關(guān)注的指標(biāo)，這個(gè)時(shí)候你到底做什么事情，結(jié)合這個(gè)指標(biāo)一起做的。

剛剛是整個(gè)買(mǎi)家體驗(yàn)路徑，那折射過(guò)來(lái)，我總結(jié)一下我們賣(mài)家運(yùn)營(yíng)的路徑到底是