編者按：本文來自微信公眾號“36氪出海”（ID：wow36krchuhai），作者好內容在這里，快出海經授權發(fā)布。
很多人都認為印度尼西亞的電子支付比賽已宣告結束。就市場滲透而言，Go-Jek 的 Go-Pay 和 Grab 的 OVO 領先于其他參與者，這場比賽似乎已經簡化為這兩大支付巨頭之間的競爭。至少現在是這樣的。
然而有一家新入公司，似乎帶著真正競爭者的特質，卻認為這場比賽根本就沒有結束。
這家新公司就是總部位于雅加達的手機錢包平臺 DANA。該公司的首席執(zhí)行官 Vincent Iswara 在接受 DEALSTREETASIA 的采訪時指出：“很多人認為市場參與者眾多，但這個市場還處于早期階段。因此潛力仍然很大。”
DANA 是印尼集團 EMTEK 和中國金融科技公司巨頭螞蟻金服于 2018 年 3 月成立的合資企業(yè)。去年 11 月，DANA 正式發(fā)布了開放平臺的手機應用。經過不到 5 個月的運營，到了 2019 年第一季度末，該公司聲稱已累積了大約 1500 萬名用戶——OVO 和 Go-Pay 在發(fā)布各自應用一年多后，才累積了相同數量的用戶。
此時，DANA 霸居 App Store 金融類榜單榜首，而在 Google Play Store 的金融類榜單上，DANA 緊隨 OVO，名列第二。（Go-Pay不是獨立的應用，因此沒有列在榜單上。）
盡管 DANA 創(chuàng)業(yè)初期的勢頭迅猛，但請看清事實：該公司因進入行業(yè)的時間較晚，已遠遠落后于市場領先者。OVO 稱，2018 年底的用戶數量已達到 1.15 億，而 Go-Pay 在 2018 年的交易額已達到 87 萬億印尼盧比（60 億美元）
Iswara 說：“是的，我們進入市場的時間比較晚，但我仍然相信市場潛力很大。”他又補充道，DANA 目前每天處理的交易為 150 萬筆以上。
“目前消費者購買在線產品和進行電子商務交易時，有時會采用數字錢包或數字支付方式，如果你把所有這些交易額加總，包括 QR 碼和所有新的支付生態(tài)系統(tǒng)，你會發(fā)現這個總和僅占印尼總交易額的不到5%。”
進軍農村
為了利用這個巨大的商機，DANA 今年的工作重點之一就是迎合農村地區(qū)的需求，尤其是中小企業(yè)（SME）這塊細分市場。
雖然大公司在大城市較量（大雅加達用戶占 OVO 用戶總量的 77%），但 DANA 發(fā)現，進軍農村市場，讓農村地區(qū)的居民用上移動支付，是公司下一步的明智行動。
Iswara 說：“大城市里的絕大多數人已經擁有了很多選擇，但大城市以外的大部分人擁有的選擇很少。因此，我們真心希望這些人能夠從電子支付的技術中受益。因為到頭來，科技最重要的價值還是為大眾帶來解決方案。”
該公司已經開始在農村各個區(qū)域建立辦事處，也與村莊所有的企業(yè)和當地銀行代理建立了合作伙伴關系，蓄勢待發(fā)。
DANA 的另一個工作重點是繼續(xù)與不同的企業(yè)合作，以擴展技術的使用范圍。
DANA 創(chuàng)立初期，為母公司 EMTEK 旗下大量的科技公司提供了支付解決方案。如今，其業(yè)務范圍已遠超 EMTEK 的生態(tài)系統(tǒng)，與肯德基（KFC）和時尚連鎖店 Ramayana等眾多公司和店鋪合作，成為了這些企業(yè)的第三方無現金支付解決方案供應商。
DANA 也把錢包徹底整合進了 EMTEK 的消費應用中，其中包括購票應用 Tix 和電子商務應用 Bukalapak。值得一提的是，與 Bukalapak 的整合實際上達成了戰(zhàn)略合作關系；考慮到印尼電子商務的高普及率，此舉把 DANA 置于可與市場領先者競爭的地位。
OVO 和 Go-Pay 也采取了同樣的戰(zhàn)略。一方面，OVO 把服務完全整合進印尼電商平臺 Tokopedia；Tokopedia 也購買了這家支付初創(chuàng)公司的少量股份。另一方面，Go-Pay 與京東的印尼子公司 JD.ID 合作（京東也是 Go-Jek 的投資者），不過 Go-Pay 采用的是 QR 碼掃描機制，而不是完全的產品整合。
盡管 DANA 跟競爭對手一樣，也進入了電子商務領域，但它在打車服務的戰(zhàn)場上仍然只是個旁觀者；而 Grab 的 OVO 和 Go-Jek 的 Go-Pay 則將打車服務視為數字支付極其重要的應用領域和主要的增長動力。
然而，Iswara 卻淡化了打車服務對數字支付增長的影響。他指出，其他的一些市場已經證明：電子商務公司產生的交易已遠超打車服務。
Iswara 說：“即使數字支付在打車服務這一塊用得很好，但還有其他更多的應用領域。因此，作為一家開放的公司，我們有參與打車服務的想法；但我們不是真的需要依賴于這項業(yè)務。在印尼，還有很多可以使用數字支付的其他領域。”
關注技術
2018 年，對印尼支付行業(yè)的幾項調查均顯示：Go-Pay 作為最常用的移動支付平臺，名列第一；緊隨其后的是 OVO。
摩根士丹利（Morgan Stanley）今年年初發(fā)布的報告顯示：73% 的受訪者聲稱自己是 Go-Pay 的用戶，而 71% 稱使用的是 OVO。英國《金融時報》發(fā)布的保密研究報告發(fā)現，幾乎四分之三的移動支付用戶使用 Go-Pay，而 42% 使用 OVO。
考慮到 DANA 進入市場較晚，以上報告沒有任何一份提到過該公司的用戶。不過，Daily Social 發(fā)布的 2018 年金融科技報告指出，DANA 已經成為了印尼第四大最受歡迎的移動支付供應商，排在第三名 T-Cash 的后面；T-Cash 的所有者是電信公司 Telkomsel。
T-Cash 已經與 3 家政府控制的貸款機構支付平臺曼迪利銀行（Bank Mandiri）、印尼國家銀行（BNI）以及印尼人民銀行（BRI）合并，整合成一個新平臺 LinkAja，預計會對排名前兩位的移動支付供應商發(fā)起更大的挑戰(zhàn)。
不過，行業(yè)觀察員認為，作為幾家國有企業(yè)的子公司（其中一些國企為上市公司），預計 LinkAja 在經營業(yè)務時會比較審慎，甚至以盈利為目標；因此，想跟上市場的步伐，可能需要費點勁。
隨著數十億美元注入 Go-Jek 和 Grab，Grab 增加了在 OVO 的股份。預計這兩家排名最靠前的公司會繼續(xù)大量投資于促銷和返現，以爭取客戶并在競爭中不落人后。
然而，DANA 的首席執(zhí)行官 Iswara 拒絕透露公司收到的投資金額，因為他認為技術（而不是資金）才是市場參與者獲得長期成功的決定性因素。
Iswara 說：“我們公司和其他市場參與者的區(qū)別在于，我們認為自己有最好的技術。”
DANA 在市場上的時間不長，卻已經開發(fā)出了自認為適合印尼市場的幾種獨特的功能。這些功能最明顯的特征是使用 QR 碼掃描機——公司把它稱之為小白盒（Little White Box）。公司聲稱，這款機器的使用為印尼引入了首個用戶展示 QR ，商家掃描用戶的電子支付方式。
Iswara 稱，螞蟻金服在不同的市場上進行過運營和投資。在螞蟻金服的幫助下，DANA 能夠判斷并識別印尼市場上有效的產品類型。
Iswara 說；“我認為（我們從螞蟻金服學到的）最重要的一點是基準化分析法。在這種方法的指導下，我們有能力進入我們的投資者所投資的市場，真正研究市場是如何形成的。我們還可以看出哪些類型的產品和服務在市場上起作用，投資者在其他市場上犯過哪些錯誤。這樣我們就能吸取教訓，不會重蹈覆轍。我覺得這些是我們從投資者身上學到的最重要的東西。”
由印尼人自主開發(fā)技術以推動印尼發(fā)展
盡管螞蟻金服是 DANA 的重要股東，但 Iswara 證實目前 EMTEK 才是公司的多數股東。
Iswara 稱，未來 DANA 愿意接受其他投資者的金融支持，但希望繼續(xù)擁有一個本地投資者作為公司的大股東，以符合印度尼西亞銀行（Bank Indonesia）對電子貨幣發(fā)行者外資所有權的規(guī)定，同時也能堅守作為真正的本地公司的意愿。
目前，盡管公司通過螞蟻金服接觸到了頂級的國際人才，但 Iswara 稱 DANA 的技術團隊仍然百分之百由本地人組成，因為公司希望培養(yǎng)本地人才，將來能夠真正做到技術“開發(fā)和創(chuàng)新”都與印尼相關，而不會僅僅局限于對國外技術創(chuàng)新的“支持、維護或調整”。
由印尼人自主開發(fā)技術以推動印尼發(fā)展，這似乎是 DANA 的首要任務。公司甚至把印尼文化和群島主題融入到了辦公室的室內設計中。
Iswara稱，DANA 的最終目標是對印尼數字經濟發(fā)展起到重要的推動作用，并成長為印尼市場的主要電子支付參與者之一。不過，他指出，他并不擔心競爭，因為市場機會很顯著。
他說：“因此，公司的目標不是要做到第一、第二或第三，而是幫助印尼向數字經濟轉變。如果我們能夠改變絕大多數印尼人的支付方式，那么我們就很開心了。”
閩公網安備 35010202001226號
