小游戲如何出海？ Voodoo超休閑游戲發(fā)行策略及合作模式解密

6月20日，由愛(ài)盈利主辦，羅斯基支持的休閑游戲出海專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)在北京舉辦。活動(dòng)邀請(qǐng)了多位資深出海方面的專(zhuān)業(yè)人士，分別從渠道流量，研發(fā)發(fā)行，買(mǎi)量投放以及廣告變現(xiàn)等方面，為開(kāi)發(fā)者帶來(lái)詳細(xì)的分享。

在本次活動(dòng)上，YY Hago 商務(wù)負(fù)責(zé)人高晟帶來(lái)了《不套路，想用一億用戶(hù)幫小游戲掙到錢(qián)》的主題分享，同時(shí)這也是Hago的第一次公開(kāi)演講 。其從Hago的平臺(tái)情況及與CP合作現(xiàn)狀講起，分析了目前小游戲出海難點(diǎn)與機(jī)會(huì)，并以Hago為例對(duì)小游戲CP關(guān)心的出海問(wèn)題進(jìn)行解答。同時(shí)對(duì)Voodoo休閑游戲發(fā)行策略及合作模式解密，并看好未來(lái)的休閑游戲市場(chǎng)，建議研發(fā)團(tuán)隊(duì)重視商務(wù)的價(jià)值。

YY Hago 商務(wù)負(fù)責(zé)人高晟

以下為演講內(nèi)容整理：

大家好，很高興和大家分享出海的經(jīng)驗(yàn)。YY Hago在過(guò)去一年中一直在學(xué)習(xí)和探索海外市場(chǎng)?，F(xiàn)在已經(jīng)積累了1億用戶(hù)，感覺(jué)有一些東西值得分享。并且在下一階段，我們希望可以和國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)者一起做海外市場(chǎng)。

一、擁有1億用戶(hù)的Hago希望幫小游戲CP掙到錢(qián)

Hago是一款休閑游戲社交APP，在2018年4月上線，現(xiàn)已經(jīng)積累1億用戶(hù)。用戶(hù)數(shù)量不是我們最看重的，我們更看重活躍。3月底，Hago全球MAU已達(dá)2090萬(wàn)，現(xiàn)在還在持續(xù)增加。目前用戶(hù)的日均使用時(shí)長(zhǎng)超過(guò)1小時(shí)。其中用戶(hù)分布最重要的地區(qū)是印度和印度尼西亞。

Hago在2018年全球新應(yīng)用下載排名第二。在印尼地區(qū)所有APP中，暢銷(xiāo)榜排行第四，偶爾前三，印度暢銷(xiāo)榜排前10。

二、Hago如何國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)者解決出海問(wèn)題

Hago勵(lì)志成為國(guó)內(nèi)小游戲出海的第一選擇。目前國(guó)內(nèi)微信、OPPO、頭條等都在做小游戲，隨著小游戲市場(chǎng)的成熟以及政策因素的影響，很多人覺(jué)得出海是一個(gè)很不錯(cuò)的選項(xiàng)，但是苦于無(wú)從下手，今天為大家解答一下。  

CP出海的疑惑

1、如何獲量，大家都知道海外買(mǎi)量的價(jià)格非常貴，F(xiàn)acebook、谷歌需要幾美金一個(gè)A，那么能不能負(fù)擔(dān)的起成本，能不能回本？

2、本地化，部分團(tuán)隊(duì)可能英文水平一般，做游戲出海勉強(qiáng)能搞定英文。但是印尼文、西班牙語(yǔ)這些呢？所以語(yǔ)言本地化也是一個(gè)問(wèn)題。

3、服務(wù)器，目前國(guó)內(nèi)大多使用云服務(wù)器，但是海外的服務(wù)器什么樣子，是否有云服務(wù)器，還是需要嫁接，搭建？假如有云服務(wù)器，與國(guó)內(nèi)有什么區(qū)別？

4、開(kāi)發(fā)工作量，一些開(kāi)發(fā)者團(tuán)隊(duì)比較小，他們會(huì)糾結(jié)于開(kāi)發(fā)小游戲是否實(shí)惠的問(wèn)題。

5、能不能賺錢(qián)，很多平臺(tái)把話說(shuō)的很滿，比如量很大，接入不后悔之類(lèi)。但是合作到最后發(fā)現(xiàn)不賺錢(qián)。

對(duì)于以上幾個(gè)問(wèn)題，Hago的解決方案

1、Hago有中心化推薦。我們和國(guó)內(nèi)的做法不一樣，因?yàn)閔ago的DAU量很大，只要把游戲放到推薦位一天可以獲得超過(guò)100萬(wàn)的新增。曾經(jīng)有合作開(kāi)發(fā)者在上線第一天說(shuō)量太大，服務(wù)器扛不住了。其實(shí)這也是我們溝通的問(wèn)題，沒(méi)有提前說(shuō)明導(dǎo)量的方式。但是可以證明，Hago在海外導(dǎo)量能力超過(guò)Facebook。

2、Hago提供本地化翻譯，我們有自己的高效翻譯團(tuán)隊(duì) ，還有各個(gè)國(guó)家本地員工，目前團(tuán)隊(duì)超過(guò)300人。

3、服務(wù)器問(wèn)題三種方案：（1）cp主導(dǎo)部署 Hago輔助 （2）完全托管Hago（3）cp獨(dú)自解決。

4、接入的工作量，需要1-2個(gè)程序員，1-2周的時(shí)間。最快接入3-5天，擁有標(biāo)準(zhǔn)化的接入流程。

5、目前已經(jīng)有單款游戲單天廣告收入超1萬(wàn)美金，這個(gè)數(shù)據(jù)當(dāng)然與Facebook最頂尖的產(chǎn)品還是有一些差距。但是現(xiàn)在Facebook關(guān)閉了大眾審核通道，開(kāi)發(fā)者想上Facebook也上不了。而且Facebook的門(mén)檻比較多，例如留存達(dá)到多少，給什么樣的推薦等。而Hago沒(méi)有那么多的門(mén)檻。

與Hago合作過(guò)的cp，再次合作意愿為100%。比如團(tuán)隊(duì)的第一款產(chǎn)品表現(xiàn)不錯(cuò)，還有意愿繼續(xù)做，就會(huì)做第二款產(chǎn)品。所以我們?cè)贑P再次合作的留存方面還不錯(cuò)。

三、小游戲出海東南亞的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

1、東南亞國(guó)家的發(fā)展速度非常快，很多人認(rèn)為他們很窮，基建設(shè)施發(fā)展的不好。其實(shí)不是的，他們的4G網(wǎng)絡(luò)，在線支付等技術(shù)發(fā)展得很好，而且當(dāng)?shù)氐氖謾C(jī)機(jī)型多為中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌。這對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品出海來(lái)說(shuō)非常有優(yōu)勢(shì)。

2、東南亞國(guó)家收入水平增長(zhǎng)非?？臁＝衲?月印度大選后，他們的股票創(chuàng)了歷史新高。  

3、東南亞擁有最大的人口紅利，印尼市場(chǎng)有4億人口。

4、東南亞地區(qū)用戶(hù)對(duì)社交和游戲需求大。通過(guò)多種數(shù)據(jù)分析得到，東南亞的地區(qū)的用戶(hù)粘度非常高。例如一些國(guó)內(nèi)的標(biāo)桿產(chǎn)品，在打開(kāi)次數(shù)、在線時(shí)長(zhǎng)等方面，都是國(guó)內(nèi)1.5-2倍，明顯感到他們對(duì)社交需求更強(qiáng)。

說(shuō)完優(yōu)勢(shì)，我們?cè)賮?lái)看看挑戰(zhàn)

1、印尼，越南，泰國(guó)等，各國(guó)的監(jiān)管、文化、宗教都不一樣。比如在越南市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)某發(fā)行的一款暢銷(xiāo)榜第一的產(chǎn)品因?yàn)楫?dāng)?shù)胤ㄒ?guī)被下架。而且越南在模仿國(guó)內(nèi)的政策，例如版號(hào)，資格證等。

2、東南亞地區(qū)審美水平并不低?？赡苡虚_(kāi)發(fā)者認(rèn)為國(guó)內(nèi)的任何產(chǎn)品都可以發(fā)到東南亞地區(qū)，其實(shí)不是的。雖然他們的經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)低，但其實(shí)審美標(biāo)準(zhǔn)更國(guó)際化。他們的審美接近于中國(guó)和美國(guó)之間，所以很多西方題材和韓國(guó)題材很火。國(guó)內(nèi)的一些題材也可以用，但不是什么都可以。

3、東南亞地區(qū)的廣告價(jià)值比較低，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平較低，他們的eCPM只有3-5美金左右。  

4、東南亞地區(qū)生態(tài)不一樣，難以做裂變。比如當(dāng)?shù)厥褂玫腇acebook上無(wú)法做一些裂變的內(nèi)容。

針對(duì)以上挑戰(zhàn)，Hago可以幫助開(kāi)發(fā)者規(guī)避很多問(wèn)題，比如素材投放上，可以規(guī)避宗教、文化等風(fēng)險(xiǎn)。我們也會(huì)和CP一起調(diào)整游戲，以符合當(dāng)?shù)貙徝?。eCPM的問(wèn)題目前無(wú)法解決，只能通過(guò)導(dǎo)入更多量來(lái)增加收入。裂變的問(wèn)題，Hago正在測(cè)試新的方法。

四、揭秘超休閑游戲發(fā)行Voodoo的產(chǎn)品策略與合作模式

Hago不僅發(fā)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，也發(fā)國(guó)外的產(chǎn)品。所以我們接觸了50家海外休閑游戲的團(tuán)隊(duì)，獲得了一些第一手voodoo的資料。

1、voodoo首創(chuàng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的小游戲打法。很多團(tuán)隊(duì)做重度游戲慣了，覺(jué)得做小游戲low。其實(shí)不是，voodoo有科學(xué)的發(fā)行模式，他們讓開(kāi)發(fā)者做一版demo，然后測(cè)試買(mǎi)量和留存的表現(xiàn)。Voodoo的產(chǎn)品在最后發(fā)行時(shí)能買(mǎi)到北美0.1美金的量，因?yàn)樗麄儚倪x品的時(shí)候就開(kāi)始測(cè)。   

2、voodoo只關(guān)心產(chǎn)品的CPI、吸量和留存，一旦發(fā)現(xiàn)留存數(shù)據(jù)好就合作。   

3、voodoo的CP賺不到大錢(qián)。我們接觸過(guò)一些和voodoo合作過(guò)的CP，他們簽約的模式是：初期給開(kāi)發(fā)者一筆錢(qián)，之后的流水不分成，后續(xù)滿足一定要求之后，例如100萬(wàn)新增、500萬(wàn)新增，會(huì)再給一筆錢(qián)。所以voodoo的開(kāi)發(fā)者賺不到大錢(qián)。

但是大家會(huì)想，為什么那么多開(kāi)發(fā)者和voodoo合作呢？我們接觸了一些開(kāi)發(fā)者，例如羅馬尼亞的17歲高中生給voodoo做了一個(gè)游戲，賺了10萬(wàn)美金，10萬(wàn)美金在羅馬尼亞算是比較多的錢(qián)，開(kāi)發(fā)者能賺這么多錢(qián)很開(kāi)心。還有瑞典的開(kāi)發(fā)者做了一款游戲賺了錢(qián)，全部拿去賭博，輸光了之后回來(lái)繼續(xù)做游戲。voodoo有大量的開(kāi)發(fā)者團(tuán)隊(duì)，雖然他們的團(tuán)隊(duì)非常小，但是奇怪的是仿佛只有這樣的團(tuán)隊(duì)才能做出有創(chuàng)意的游戲。

4、voodoo早期不關(guān)心產(chǎn)品的長(zhǎng)線留存，他們認(rèn)為與其花時(shí)間調(diào)優(yōu)產(chǎn)品，不如在做一個(gè)新的。只要ROI正的，那么投放就不虧。

5、廣告變現(xiàn)的方式已經(jīng)存在很久。比如《憤怒的小鳥(niǎo)》，全球有40億次下載，沒(méi)有人比他們更關(guān)心變現(xiàn)的方式。所以他們?cè)?4年開(kāi)始做廣告，他們做廣告的方式是《憤怒的小鳥(niǎo)1》推《憤怒的小鳥(niǎo)2》、《憤怒的小鳥(niǎo)2》推《憤怒的小鳥(niǎo)***》，他們希望給自己游戲?qū)Я浚曰ハ鄬?dǎo)。而Voodoo認(rèn)為廣告位更有價(jià)值，互相導(dǎo)不如賣(mài)掉。

其實(shí)voodoo也在改變。在今年我們發(fā)現(xiàn)以voodoo為主的海外休閑游戲公司在進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)行策略調(diào)整。

1、3D優(yōu)先，2019年所有休閑游戲的大廠都在做3D游戲。

2、加入交叉推廣，很多休閑游戲大廠的首頁(yè)有一個(gè)動(dòng)圖位置，這個(gè)位置是用來(lái)推廣自己的產(chǎn)品的。他們已經(jīng)形成了自己的產(chǎn)品矩陣。

3、加入運(yùn)營(yíng)，提高長(zhǎng)線留存。

4、產(chǎn)品調(diào)優(yōu)周期變長(zhǎng)。海外頭部發(fā)行和cp合作調(diào)產(chǎn)品大多需要3個(gè)月。

五、如何做好超休閑游戲研發(fā)

在超休閑游戲的研發(fā)方面，我們可以參照voodoo產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則。

1、像零食一樣簡(jiǎn)單：?jiǎn)尉謺r(shí)長(zhǎng)不超過(guò)2分鐘，隨時(shí)隨地可以玩，零門(mén)檻，上至80下至3歲都可以玩，立刻反饋獎(jiǎng)勵(lì)，比如過(guò)關(guān)，獎(jiǎng)勵(lì)等， 都是立刻可以得到反饋。

2、觀賞性：15秒視頻，可以快速告訴你游戲的玩法、目標(biāo)、挑戰(zhàn)性。觀賞性和買(mǎi)量成本有關(guān)，比如Voodoo的廣告看一遍就會(huì)下載  其他人的廣告看10遍也不下載，那么CPI就差了很多。

3、玩法直接。Voodoo的游戲不需要新手引導(dǎo)，可能?chē)?guó)內(nèi)還在打磨新手引導(dǎo)，voodoo他們會(huì)簡(jiǎn)單用顏色引導(dǎo)，比如紅色錯(cuò)誤，綠色正確。不會(huì)出現(xiàn)先點(diǎn)這個(gè)再點(diǎn)那個(gè)，這樣的引導(dǎo)。

4、降低懲罰，給予玩家自由度。不會(huì)出現(xiàn)失敗就不能玩了之類(lèi)的情況。

5、最后是創(chuàng)新。可能有人認(rèn)為，小游戲一定要非常創(chuàng)新。其實(shí)不是這樣，voodoo不做創(chuàng)新游戲，只做微創(chuàng)新。比如將兩個(gè)成熟的玩法結(jié)合或進(jìn)行一些小改動(dòng)。這個(gè)微創(chuàng)新的思路值得國(guó)內(nèi)借鑒，因?yàn)楝F(xiàn)階段國(guó)內(nèi)的創(chuàng)新力相對(duì)較差，而玩法拼湊的方式對(duì)創(chuàng)新性的要求更低一些。 

從超休閑游戲的發(fā)展趨勢(shì)看，未來(lái)幾年都存在著機(jī)會(huì)。而對(duì)于國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)者，如果我們想要做好產(chǎn)品，還需要在以下幾個(gè)方面注意：

1、創(chuàng)意優(yōu)先。

國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)者是初級(jí)階段，近期接觸了很多國(guó)內(nèi)公司，大家都覺(jué)得超休閑游戲沒(méi)得做了，甚至很多大公司也這樣認(rèn)為。其實(shí)不是，目前超休閑游戲還處于初級(jí)階段，遠(yuǎn)沒(méi)有到?jīng)]得做的地步。而且西方開(kāi)發(fā)者的身存壓力小，他們可能只有1、2個(gè)人，可以說(shuō)做就做，說(shuō)不做就不做。而超休閑游戲的廠商一直在找新的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)者態(tài)度更認(rèn)真，更專(zhuān)注，所以機(jī)會(huì)還是很大的。

2、2019年3D優(yōu)先。

3、發(fā)行節(jié)奏，放緩節(jié)奏，追求長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)。

4、研究發(fā)行，研究平臺(tái)，保持敏感。我們看了很多團(tuán)隊(duì)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象。如果團(tuán)隊(duì)的商務(wù)厲害，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)不會(huì)死。可能大家認(rèn)為研發(fā)團(tuán)隊(duì)肯定是產(chǎn)品最重要，但是我發(fā)現(xiàn)商務(wù)厲害的團(tuán)隊(duì)都不會(huì)死。比如我見(jiàn)過(guò)給車(chē)企做游戲，給銀行做H5。只要商務(wù)資源豐富，團(tuán)隊(duì)就不會(huì)死。我看到很多研發(fā)都是閉門(mén)研究，我建議研發(fā)團(tuán)隊(duì)更加不能忽視商務(wù)。