PayPal當(dāng)年如何找到自己的PMF

20多年前，馬斯克和Peter Thiel都看準了互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，馬斯克創(chuàng)立了X.com，Peter Thiel創(chuàng)立了Confinity，后來兩家合并造就了現(xiàn)在的PayPal。

2002年P(guān)ayPal納斯達克上市，隨即被eBay收購。如今，PayPal已經(jīng)成為一個市值超過2000億美金的巨頭。但在早期，PayPal尋找自己PMF（產(chǎn)品與市場的契合點）的過程也沒那么順利，相反，這個過程充滿了一些運氣成分。

最近，PayPal最早的COO David Sacks回顧了當(dāng)年的探索過程。這個David Sacks從PayPal出來后，又創(chuàng)立了Yammer并擔(dān)任CEO，在Yammer被微軟收購后，如今創(chuàng)立了自己的投資機構(gòu)Craft Ventures，進入了投資圈。

David Sacks將當(dāng)年P(guān)ayPal采用的戰(zhàn)略稱為“Going Sharp”。這里的sharp，Sacks將其定義為專注于幾個殺手級功能，以滿足最迫切的那個客戶群，進而找到一個進入市場的楔子，之后放下其它的一切，全力出擊。

1999年11月，PayPal的客服轉(zhuǎn)了一封來自eBay賣家的郵件，這位賣家希望獲得PayPal的授權(quán)，將它們的logo拿來做成一個按鈕，這樣可以將它放在他們的eBay店鋪里，方便用戶購買。

Sacks說，很有諷刺意味的是，雖然當(dāng)時他是產(chǎn)品負責(zé)人，但客服轉(zhuǎn)給他，并不是因為大家看到了產(chǎn)品層面的機會，而是因為這個問題涉及到商標侵權(quán)的法律問題，而他大學(xué)學(xué)的是法律，暫時也負責(zé)公司法務(wù)。

所以一開始也并沒有意識到其價值，大家的認識比較模糊，盡管認為“用電子郵件匯款”是一個了不起的產(chǎn)品創(chuàng)意，但是不知道誰會去真正用它，也不知道市場在哪。

當(dāng)時負責(zé)PayPal市場的Luke Nosek提出了PayPal現(xiàn)在最著名的產(chǎn)品傳播機制，也就是注冊和推薦送現(xiàn)金（10美金）活動。但由于沒有明確的用戶畫像，這個推廣不知道該針對誰，所以效果一直不好。

Sacks和Luke在同一個辦公室，于是簡單跟Luke聊了一下那封郵件。他們認為，對于一個eBay賣家而言，花那么多精力為自己的店鋪創(chuàng)立一個PayPal按鈕，似乎有點特別，如果這個賣家這么在意，是否還有更多人在意呢？

于是他們?nèi)Bay的網(wǎng)站搜了一下“PayPal”，結(jié)果出現(xiàn)了幾百個結(jié)果，他們在物品說明中提到PayPal是一種可能的付款方式，這讓他們大吃一驚。

這說明eBay的賣家迫切需要一個解決方案，有些人已經(jīng)找到了PayPal，那位寫郵件的賣家直接制作了一個按鈕。

團隊欣喜若狂，因為他們覺得已經(jīng)找到了PMF的初步跡象，接下來要做的就是怎么讓這個過程加速。

據(jù)Sacks回憶，他們首先告訴這些賣家，可以使用PayPal的商標，并且還給他們設(shè)計了一個更好的商標，他們請來了網(wǎng)頁設(shè)計師，而這個人剛好是Chad Hurley，后來成為了YouTube的聯(lián)合創(chuàng)始人。

Chad很快就設(shè)計了一個Pay-me-with-PayPal按鈕，讓eBay賣家可以在自己的網(wǎng)店嵌入，只需要通過復(fù)制粘貼HTML。同時為了更加方便賣家，他們只需輸入eBay的憑證，就能自動插入這個按鈕。這樣，就把這個想法產(chǎn)品化了。

可以說，PayPal“立即購買”按鈕的靈感來自于一封客服郵件。

在推薦給獎勵的強大激勵下，這個項目像野火一樣在eBay社區(qū)中蔓延開來。很快，大多數(shù)網(wǎng)店都在宣傳PayPal。之后，他們?yōu)橘u家推出了其他功能，使他們更方便的使用PayPal。并且放棄了計劃，全身心投入到eBay的這個使用場景中。

結(jié)果立竿見影。1999年年底，PayPal的用戶還不到1萬。但到2000年1月底的時候，用戶數(shù)就達到了10萬。幾個月后，達到了100萬。到了2000年夏天，用戶則達到了500萬。

Sacks認為，這是一個典型的Sharp策略：確定了需求最迫切的客戶群，全身心地投入到他們的使用場景中，并找到加速的方法。并且，很多關(guān)鍵功能不僅僅是對產(chǎn)品的改進，它們對營銷也起到了很大作用。這樣，PayPal搶先于眾多競爭對手，占領(lǐng)了新興在線支付領(lǐng)域的關(guān)鍵市場。

Sacks覺得他們非常幸運，這個偶然發(fā)現(xiàn)的應(yīng)用場景讓業(yè)務(wù)實現(xiàn)了突破，還好當(dāng)初那封郵件沒有發(fā)到垃圾郵箱。

看來，我們都該時不時查看一下自己的垃圾郵箱，并且時刻關(guān)注著客服郵箱。