最近外貿(mào)行業(yè)似乎充斥著各種焦慮：
“全球疫情下，出現(xiàn)外貿(mào)訂單驟停，怎么辦？”
“疫情下外貿(mào)如何轉(zhuǎn)內(nèi)銷？”
“做外貿(mào)的同行如何度過今年的行情？”
……
諸如此類。
確實，隨著國外疫情的升級，外貿(mào)行業(yè)成為了2020年最慘的行業(yè)，沒有之一。（看到這些問題都想為大家擦擦眼淚了?。?/span>
如果你不想做投機的生意，借機轉(zhuǎn)行在防疫物資出口撈一筆；如果你還相信自己所在的行業(yè)的潛力，那其實這個時候，正是你轉(zhuǎn)危為機的好時候。
It was the best of the time,it was the worst of the time,it was the age of wisdom,it was the age of foolishness,it was the epoch of belief,it was the epoch of incredulity,it was the season of darkness,it was the spring of hope,it was the winter of despair.
——《A Tale of Two Cities》by Charles Dickens
借《雙城記》打打雞血哈哈
被迫慢下來的時候，不妨去做些需要時間沉淀并且能夠帶來長遠價值的事，例如布局你的線上銷售渠道，領(lǐng)英等等。
好啦，打起精神我們繼續(xù)快快樂樂地學(xué)習(xí)新知識了！
為什么叫領(lǐng)英（或社交媒體）運營？
所有的運營，尤其是人際關(guān)系運營，都是需要時間去培育，需要一個循序漸進的過程的。
事情也沒有那么復(fù)雜，領(lǐng)英開發(fā)客戶的策略，其實跟我們和別人建立朋友或者情侶關(guān)系的策略，是大同小異的。
想想你在每天上班的車站遇見了心儀的女孩，你會直接上去問人家拿聯(lián)系方式嗎？
不是不可以，但這樣被拒絕的可能性非常大。
因為人的本性總是對陌生的事物有防備之心。
所以你可以怎么辦呢？
頻繁地出現(xiàn)在她面前，直到她不陌生，直到她對你也有印象??！
那換到領(lǐng)英上，換成是你的目標(biāo)客戶怎么辦呢？
先到他的簡歷上逛幾遍，讓他對你也產(chǎn)生印象。因為領(lǐng)英會給用戶提醒：Who's viewed your profile（某某某查看了你的簡歷）
是不是似曾相識呢？對！就是當(dāng)年的誰誰誰踩了你的QQ空間的即視感！
那簡歷瀏覽了幾次之后，估計客戶已經(jīng)對你有初步的印象了。如果還想加深他對你的記憶，可以怎么做呢？
關(guān)注（follow）他的簡歷。
其實這跟我們找工作也是一個道理的，如果某家公司老是看你的簡歷，然后hr還把你的簡歷收藏了，你自然而然會產(chǎn)生好奇，會去看看對方究竟是什么公司。
所以通過瀏覽客戶簡歷以及加關(guān)注這兩個動作，你已經(jīng)成功地引起了他的注意了！
這意味著，接下來你去加客戶好友通過的機率就會變高了，因為你已經(jīng)成為了他最熟悉的陌生人了。
但可以去加客戶好友并不代表可以直接去談業(yè)務(wù)。就像你去問心儀的女孩的聯(lián)系方式，也不是讓別人直接做你女朋友一樣。
人與人的關(guān)系，操之過急就容易搞砸。
所以應(yīng)該怎么去加客戶好友？該說些什么比較合適呢？
·簡單說說你是怎么找到他的，外加一點贊美之詞
·簡單介紹自己
·給客戶一個通過的理由
例如：
Hi***,
I came across your profile while I was browsing around on LinkedIn,and I'm really impressed by your profile as well as the cool devices your company makes!
I'm a box packaging expert from PackWithRock.I specialize in designing and making attractive packaging for businesses.
Would you please accept this invitation?Maybe one day we can work together to make your business more profitable.
相信這么真誠的介紹，客戶是不會拒絕的。畢竟，交個朋友也不虧是吧！
那客戶通過了我們好友之后，可以去推銷產(chǎn)品了嗎？
如果不想馬上被拉黑，我勸你還是矜持點！
再跟我默念一次：
這跟追女孩一個道理，給點時間別人去了解你，這是建立長久關(guān)系必不可少的過程。
所以加了客戶之后，難道什么都不做，就等著時間過去嗎？
不是的。你可以馬上給客戶發(fā)感謝信，感謝他通過好友申請，并簡單寒暄幾句，例如：
Thank you for accepting my invitation.
Feel free to ask me anything about packaging,and I'm glad to help.
Stay in touch:)
同時，你也可以為客戶的技能點贊，增強他對你的印象。
那做完這些之后，接下來如何和客戶保持熟絡(luò)呢？天天去找他聊天嗎？
還記得加了心儀的女孩微信后，頻繁發(fā)朋友圈內(nèi)心渴望能引起她關(guān)注的你嗎？
想引起客戶的關(guān)注也一樣，你需要堅持發(fā)布動態(tài)，讓他從方方面面去認識你。那具體可以發(fā)些什么呢？
還記得之前說過你來領(lǐng)英的目的是什么嗎？
沒錯，就是：
所以你需要通過你的動態(tài)，讓客戶相信你就是這個行業(yè)的專家。這樣當(dāng)他有需求的時候，自然而然就會想起你。
圍繞這個行業(yè)專家這個目的，可以去打造的內(nèi)容有哪些呢？下面我們就從不同的維度去拆解一下內(nèi)容運營的策略：
·產(chǎn)品
說到產(chǎn)品，首先不能犯的錯誤就是一直發(fā)產(chǎn)品圖，因為這對你建立行業(yè)專家地位一點都沒有幫助。
這里說的產(chǎn)品維度的內(nèi)容是，分享關(guān)于產(chǎn)品的知識，并且盡可能是對客戶有價值的知識。
還是用回我們上一篇的包裝例子。比如關(guān)于禮品行業(yè)的包裝，你可以科普一般用到的紙盒類型有哪些，不同的類型有什么優(yōu)劣，客戶該如何根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性以及預(yù)算做對應(yīng)的選擇。
同時，也可以適當(dāng)發(fā)布一些新產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容，說說你們?yōu)槭裁赐瞥鲞@個新的系列，這個新的系列與以往有什么不一樣，能幫助客戶解決哪些新的問題等等。
·行業(yè)及趨勢
每個行業(yè)都有自己的發(fā)展和趨勢，特別是時尚行業(yè)，設(shè)計導(dǎo)向的行業(yè)，或是一些更新?lián)Q代很快的行業(yè)，例如電子產(chǎn)品。
分享你對行業(yè)趨勢的理解可以讓客戶知道你是與時俱進，而不是墨守成規(guī)的。
那如果你是做紙盒包裝的，你可以結(jié)合年度的流行色，或者一些流行的設(shè)計元素，分析如何能用包裝吸引更多的顧客購買。
·工廠/生產(chǎn)
人天生就對幕后的信息持有好奇心。
如果你可以主動地跟客戶展示你的產(chǎn)品是如何生產(chǎn)出來、生產(chǎn)的工藝細節(jié)、產(chǎn)品的質(zhì)量檢查等等，那必然能夠大大地增強客戶對你，甚至是你的整個公司的信任度。
因為B端客戶挑選的不單單是客戶，更是一個靠譜的供應(yīng)商。
·案例展示
案例對于定制為主的行業(yè)尤其重要，因為這些都是你的信任狀。
通過案例分享你是如何解決一個行業(yè)難題的，你面臨了哪些挑戰(zhàn)，你是如何應(yīng)對的，最后產(chǎn)生了什么結(jié)果，帶來了什么效益。
這會讓有同樣難題的客戶產(chǎn)生感同身受的感覺，同時也相信你是有能力去解決他的問題的。
·工作動態(tài)
日常也可以發(fā)發(fā)你的工作狀態(tài)，塑造一個活生生的人物形象。
工作動態(tài)也可以是多姿多彩的，比如你和客戶洽談的照片、你到車間看產(chǎn)品的照片、你參加展會的照片等等。
那在這期間，真的不能去找客戶私聊嗎？
也不是的，你發(fā)布的這些干貨文章或者新品，都可以分享給客戶。但記得不要給客戶一種推銷的感覺。No spam,no push.記住一句話：
“所有的合作，是先基于了解和信任，不斷的把自己變得有價值，為身邊的人創(chuàng)造價值，才有合作?！?/strong>
等待時機成熟之后，也就是客戶對你有一定的信任與了解，并有了一定的溝通之后，你可以嘗試和他建立小額的金錢關(guān)系。
如何建立呢？例如你可以告訴客戶自己手頭上有幾個多出來的樣品，問他有沒有興趣看一下。樣品可以送給他，但他需要支付運費。
為什么要讓他出點小錢呢？
第一，人對完全免費的東西會不珍惜，所以你要適當(dāng)?shù)亟o他建立一定的合作門檻。
第二，這筆費用會成為他的沉沒成本，讓他更大機率跟你合作。
什么是沉沒成本呢？
沉沒成本就是那些已經(jīng)發(fā)生的、無法回收的成本支出。想想在自助餐廳不吃回票加不罷休的你，就更容易理解這個概念了。
那最后我們來總結(jié)一下整個領(lǐng)英撩客戶策略：
·瀏覽客戶簡歷
·關(guān)注客戶簡歷
·請求加好友
·感謝通過好友申請并打招呼
·為客戶技能點贊
·堅持發(fā)布高質(zhì)量內(nèi)容及工作動態(tài)
·私聊客戶，分享有價值內(nèi)容
·與客戶建立小額的合作關(guān)系
這么看，這個流程還是挺費時的。那可能就會有人問，能不能做個渣男，同時一撩多呢？
Umm，秉承著提高工作效率的準則，暫時批準你這樣做吧。
領(lǐng)英
專欄
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