IBM Cloud Paks不是秘密的秘密

上云難，上混合云更難？

看IBM Cloud Paks如何讓混合云落地由難變易！

混合云，1萬億美元的大市場！

但是理想是豐滿的，現(xiàn)實卻是骨感的。當前，上云的工作負載只有20%～25%，還有75%～80%的核心工作負載沒有上云！從云下到云上，從物理的或虛擬的環(huán)境到云乃至混合多云，這中間巨大的鴻溝誰來填補？

2019年下半年，混合云“神器”橫空出世——隨著IBM Cloud Paks，即企業(yè)就緒的容器化軟件產(chǎn)品組合的推出，中國行業(yè)客戶基于開放的混合多云策略，實現(xiàn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的云轉(zhuǎn)型、釋放企業(yè)核心數(shù)據(jù)的價值成為可能。

從行業(yè)客戶的角度，聽到了太多云廠商宣稱，可以提供混合云解決方案，但企業(yè)究竟如何邁出混合云的第一步？如何構(gòu)建最適合自己的開放混合多云平臺？如何在此平臺之上利用數(shù)據(jù)分析、人工智能等技術(shù)實現(xiàn)數(shù)據(jù)價值的最大化？

謎底即將揭開。

IBM Cloud Paks由難到易

東北，某工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目。該項目客戶此前已經(jīng)擁有了IBM Cloud Paks for Application產(chǎn)品，但是項目一開始的進展并不如預想中那樣順利，原因是作為項目主要執(zhí)行者的IBM Cloud Paks的合作伙伴，對IBM Cloud Paks這樣一個全新平臺在理解、操作和應用技能上還欠火候，比如在交付的哪個環(huán)節(jié)中使用IBM Cloud Paks for Application，以及如何才能更充分地發(fā)揮IBM Cloud Paks for Application的能力等。

這畢竟是IBM Cloud Paks在中國落地的第一個項目，無論是客戶還是IBM Cloud Paks的本地合作伙伴，都有一個摸著石頭過河的過程。作為IBM Cloud Paks在中國的標桿應用，壓力之大可想而知。在IBM深度介入，特別是IBM今年3月新成立的客戶成功管理團隊加盟后，很好地彌補了合作伙伴與客戶在技術(shù)、架構(gòu)和能力上的不足。更可貴的是，IBM客戶成功管理團隊并不是從賣產(chǎn)品的角度提供服務(wù)，而是抱著特別簡單的初衷——既然客戶已經(jīng)擁有了IBM Cloud Paks，那么就幫助客戶解決IBM Cloud Paks用在什么地方，如何用，以及如何才能用好這些核心問題，結(jié)果項目進展得非常順利。

簡單說，IBM Cloud Paks是一套企業(yè)級全棧式云解決方案，集成了紅帽O(jiān)penShift容器平臺、容器化的IBM中間件和開源組件，及其用于開發(fā)和管理的通用軟件服務(wù)。IBM Cloud Paks擁有非常豐富的組件和功能，從客觀上講，從理解、掌握到熟練應用，確實有一定的技術(shù)門檻。但是，所謂難者不會，會者不難。IBM Cloud Paks融合了混合云實施的方法論和集成的工具，只要從實際需求出發(fā)，找到業(yè)務(wù)的痛點，從基礎(chǔ)架構(gòu)輕松現(xiàn)代化、智能預測、安全為要到實現(xiàn)大規(guī)模自動化這四大維度入手，企業(yè)就能按部就班地實現(xiàn)向智慧型認知企業(yè)的轉(zhuǎn)型。

在這個過程中，IBM客戶成功管理團隊扮演了“軍師”和“輔助執(zhí)行”的角色，牽引著客戶和合作伙伴，讓IBM Cloud Paks化云成雨，給企業(yè)帶來實實在在的價值。

IBM客戶成功管理團隊成立100天的時候，拜訪、研究并與之合作的客戶已經(jīng)超過100個，歸納出了10個具有共通性的業(yè)務(wù)場景，同時舉辦了超過60場客戶訪談，IBM Cloud Paks在大中華區(qū)已累計銷售出226套。用IBM大中華區(qū)科技事業(yè)部客戶成功管理部總監(jiān)朱輝的話說，IBM Cloud Paks正加快在行業(yè)客戶中的復制速度，讓客戶能夠盡快獲得業(yè)務(wù)回報。

企業(yè)級IT產(chǎn)品的銷售，本來就提供從售前的顧問咨詢到售中再到售后的一條龍服務(wù)。IBM為什么還要特別成立一支客戶成功管理團隊呢？“混合云時代之前，銷售是垂直型的。單一廠商可以解決很多問題。我們將主機、小機及操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫等技術(shù)賦能給合作伙伴，他們就可以完成轉(zhuǎn)售。”IBM大中華區(qū)科技事業(yè)部副總裁姜錫岫解釋說，“在新的混合云時代，客戶與合作伙伴面臨的技術(shù)挑戰(zhàn)是前所未有的，僅憑簡單的產(chǎn)品介紹，不足以支撐合作伙伴的轉(zhuǎn)售。為了實現(xiàn)更好的賦能，我們必須加強技術(shù)人員的配備而不是銷售人員，從以前的Selling by Showing轉(zhuǎn)變成Selling by Doing，向客戶證明混合云是可行的，IBM Cloud Paks是可用的。當客戶購買了IBM Cloud Paks產(chǎn)品后，我們還要幫助客戶完成應用場景的落地，并將成功經(jīng)驗進行快速復制和推廣?！?/p>

改變就這樣發(fā)生了

IBM客戶成功管理團隊由一群“特殊的人”組成，他們要不就是來自IBM中國研究院、研發(fā)中心或企業(yè)咨詢服務(wù)部的專家，要不就是從市場上招募的數(shù)字化轉(zhuǎn)型、云計算、安全、數(shù)據(jù)科學等領(lǐng)域的專家、架構(gòu)師等。

這樣一群特殊的人，他們做事的方法當然也與眾不同：與客戶見面后，他們首先會詢問，客戶購買IBM Cloud Paks的初衷，為了解決什么樣的問題，希望達成什么樣的目標。接著會詳細探討，在項目中，IBM Cloud Paks產(chǎn)品能夠在什么地方發(fā)揮最大作用，這是最“燒腦”的一個環(huán)節(jié)，其中的關(guān)鍵詞是“合理性”。IBM并不鼓勵客戶購買很多IBM Cloud Paks的組件和工具，而是希望好鋼要用到刀刃上，讓所購買的IBM Cloud Paks產(chǎn)品在關(guān)鍵的環(huán)節(jié)上盡可能發(fā)揮其最大的作用。然后就是討論，如何確保IBM Cloud Paks產(chǎn)品能夠物盡其用，即用在最合理的地方，而且要用到極致，不是淺嘗輒止，也不會半途而廢。最后，就是實現(xiàn)IBM Cloud Paks在生產(chǎn)系統(tǒng)中的落地和持續(xù)運營。

對于IBM客戶成功管理團隊，客戶與合作伙伴的一致反饋就是一個字“贊”?！癐BM客戶成功團隊的到來太及時了。我們太需要這支團隊協(xié)助我們加速上云以及用好IBM Cloud Pak for Data的AI功能?！庇脩暨@樣說。“IBM客戶成功管理團隊的幫助作用非常明顯，讓我們更有信心去銷售和幫助我們的客戶使用IBM Cloud Paks?！焙献骰锇槿缡钦f。

從云下到云上，從銷售產(chǎn)品到注重客戶體驗，轉(zhuǎn)變就這樣以一種潤物細無聲的方式開始了。以前，IT廠商的做法大同小異：先是創(chuàng)新，然后通過優(yōu)秀的工程人員將好的思路、想法變成產(chǎn)品，再通過優(yōu)秀的銷售人員賣到客戶手中。而客戶只要學習如何使用產(chǎn)品即可。

但是進入混合云時代，傳統(tǒng)的思維、商業(yè)和應用模式都將被徹底顛覆?？蛻糁幌胱鏊胍龅氖?，也就是業(yè)務(wù)本身的創(chuàng)新。在這個過程當中，客戶采購優(yōu)秀的產(chǎn)品來彌補其自身能力的不足。如果還像原來那樣，讓客戶花費很多時間去琢磨IT產(chǎn)品如何使用，只能是事倍功半。這不是關(guān)心業(yè)務(wù)的客戶愿意做的事，因此使用體驗會非常糟糕。

IBM成立客戶成功管理團隊，目的就是要實現(xiàn)IT廠商與客戶的“強強聯(lián)手”：IBM將自己的行業(yè)經(jīng)驗、產(chǎn)品級的專家知識、對參考架構(gòu)的領(lǐng)悟、成功案例分析等交付給客戶，讓客戶省下更多的人力和時間，專注于自身的業(yè)務(wù)實踐、流程優(yōu)化、數(shù)據(jù)分析等，真正回歸其想做和愛做的事情上。這又是完全不一樣的客戶體驗，而且業(yè)務(wù)績效也會更好。

事實證明確實如此。2020年，一家很有代表性的中國民營裝備制造企業(yè)葆德集團與IBM合作，利用IBM車庫方法論和云技術(shù)，在3個月內(nèi)上線了葆德云平臺，以及平臺上第一個應用“星云銷”，實現(xiàn)了對營銷過程的精細化管理和全流程數(shù)字化。在不到一年的時間里，“星云銷”上已有6萬個活躍企業(yè)用戶，其中70%是星云銷上線后新增的用戶，同時營銷費用降低了30%。“我們選用了4個IBM Cloud Paks產(chǎn)品，第一次部署確實花了很長時間，之后就越來越快。得益于IBM Cloud Paks是基于統(tǒng)一的混合云平臺上，確實是一次部署，隨處運行?！鄙虾５禄廴缡钦f?！斑x擇合作伙伴，我們一直選擇讓我們的投入有保障的廠商和團隊，IBM成就客戶的舉措讓人印象深刻。”揚子江藥業(yè)這樣表示。

凸顯IBM開放式混合云平臺的價值、IBM AI賦能的新一代Cloud Paks正在融入更多行業(yè)場景：在金融業(yè)，打造極致體驗的平臺化全景銀行模式；在快遞行業(yè)，建立完整的企業(yè)和個人信息安全體系；在制造行業(yè)，構(gòu)建工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新型業(yè)務(wù)模式；在能源行業(yè)，實現(xiàn)AI賦能的企業(yè)運營自動化……

“混合云+AI”就在那里

麥肯錫的客戶調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，采用混合多云平臺技術(shù)和運營模式所創(chuàng)造的商業(yè)價值是采用單一公有云平臺、單一云供應商方法的2.5倍。在這個“創(chuàng)變”的時代，人人都知道“混合云+AI”是新的基石。基石就在那里，重要的是，如何用這些基石高效地搭建安全、可靠的“房屋”呢？這就要看各IT廠商如何八仙過海，各顯神通了。

IBM Cloud Paks已經(jīng)被諸多成功的行業(yè)實踐驗證過，是一套行之有效的混合云解決方案。目前，全球已經(jīng)有超過3200個客戶在使用的IBM的混合云平臺，有4萬多用戶在使用IBM的人工智能技術(shù)，而在過去12個月中，IBM混合云和AI的收入已經(jīng)超過其總收入的三分之一。

除了有IBM客戶成功管理團隊為IBM Cloud Paks的落地保駕護航以外，IBM Garage車庫體驗團隊也以一種獨特的創(chuàng)新模式，即與客戶共創(chuàng)的方式，致力于打造一個最小可行性產(chǎn)品（MVP），用最短的時間，一般是6-10周左右的時間，與客戶一起進行“車庫創(chuàng)新”，做出一款爆款產(chǎn)品，幫助客戶解決實際問題。

IBM在中國發(fā)布的“IBM魯班計劃”，其宗旨也是希望把IBM混合云和AI這些高深的技術(shù)，用最直觀、最簡單的方式呈現(xiàn)給客戶和合作伙伴，通過搭建一個完整的混合云平臺環(huán)境，將基于混合云的技術(shù)以及工作負載進行展示，從而賦能客戶和合作伙伴取得成功?！癐BM魯班計劃”進一步彰顯了IBM的本土化能力，可以更好地幫助中國客戶落地IBM的混合云架構(gòu)和AI解決方案。

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的途徑已經(jīng)十分清晰，就是“混合云+AI”。在此基礎(chǔ)上，如何讓客戶更具創(chuàng)新能力，讓其產(chǎn)品和服務(wù)更有效，并且可以更快地推向市場，這就是今天的IBM要做的事。

以開放靈活的混合云架構(gòu)為基，同時實現(xiàn)AI賦能，這就是IBM Cloud Paks助力客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智能化升級的不是秘密的秘密。