亞馬遜賣家們，你的利潤率今年是低還是高？

昨天看了一眼運營拿過來的三季度業(yè)務數據，乍一看，銷量和銷售額的數據好像還可以。

但是繼續(xù)往下看，銷售額在除去頭程開支、退貨費、廣告費、促銷費之后，利潤率竟然不及去年同期的50%。

我相信不止我們是這樣的，身邊幾位經常交流的老賣家，也都在說今年的利潤率在大幅下滑。

原因就不用說了，做這一行的應該都清楚，前三個季度，頭程費漲了、產品采購價格漲了、廣告Bid漲了，好像一切都在漲。

第四季度因為是傳統(tǒng)的旺季，可能會好點，但是也不要對今年的旺季過于樂觀，畢竟旺季提前備下的貨件，成本已經是高高在上，再加上旺季三倍的倉儲費，今年的旺季應該會比去年遜色不少。

1、堅決砍掉半死不活的產品

昨天讓運營把各種運營數據按照單sku的形式進行了一下匯總，有些sku在3個月到半年的打造中，始終是處于半死不活的狀態(tài)。

比如一款運動類產品，有17個變體，其中12個的銷量一直都還可以，但是其余的5個變體就是基本上處于半死不活的情形，這樣的變體以后就直接砍掉。

還有在一些廣告組里面，整個廣告活動的Acos看起來還不錯，但是往下一步進入到單asin分析，就發(fā)現有些產品其實一直在拖累整個廣告活動的表現，這樣的產品也直接砍掉。

在店鋪整體共享一個庫存限額的情況下，這樣還可以為新品和其他產品騰出來更多的庫存額度。

2、堅決不做慈善家

之前收到了同類目賣家的倡議書，說提議全類目的賣家共同漲價20%，以抵御不斷上漲的成本壓力。

后來大部分賣家確實都漲了，效果還不錯，雖然銷量是受到了影響，但是利潤率還是有了提升（但也只是提升售價之后的利潤率）。

不管是做亞馬遜，還是做其他平臺，賺錢是我們最重要的目的，追求利潤永遠比追求銷售額要重要的多。除非你的目標是奔著公司上市去的，否則最好還是先把目光聚焦到利潤上來。

一句話，裝到自己兜里的錢才是自己的錢，不然錢再多也只是一個虛擬數字而已。

3、新品推廣要慎重

之前我一直告誡我的運營，今年會是比較艱難的一年，所以在新品的開發(fā)和推廣上，大家一定要求穩(wěn)。

昨天在我的私密圈里，還有一位賣家在咨詢清倉的問題，說自己一下子發(fā)了800個產品過去，300個在FBA倉庫，500個在海外倉，現在產品賣不掉，想聯系一下線下的清貨商。

如果你是一個新賣家，或者經驗不怎么豐富的賣家，現在推新品一定不要過于沖動，不要一下就發(fā)一千兩千的大貨過去。

有些賣家可能會說，我好不容易找到一款有潛力的產品，發(fā)少了會斷貨，斷貨后會影響后續(xù)的推廣。

我想說一句話，那就是：斷貨總比清貨要好的多！

斷貨，就證明你的產品還可以，換個鏈接推也會是同樣的效果。

清貨，就痛苦的多，清貨就意味著你的這些貨錢、運費、倉儲費等等都已經打了水漂。

4、現金流很重要

今年聽說了幾個離開亞馬遜的故事，基本都是一個原因：沒錢了。

可能產品還算可以，也可能后續(xù)還是有盈利的可能，但是就因為現在沒錢了，再加上賬戶里的錢又暫時沒到位，所以就運營不下去了。

這里還是要多跟自己的合作伙伴聊一下賬期的問題，跟你的頭程服務商、供貨商、海外倉等，只要你認為大家可以長期合作并且互相信任的，都可以大膽的去談這個問題。

能不能談的成，自己去談了才知道，談的下多長時間，那也要看對方的實力和對你的信任程度。

總之，有些事情你只有試了才知道行不行，不要怕開口。

5、劣幣驅除良幣

這是個經濟學概念，這個的具體含義需要引用一段話來說明：

“在16世紀的英國，因為黃金儲量緊張，只能在新制造的金幣中摻入其它金屬。于是市場上就有兩種金幣；一種是此前不摻雜質的金幣，一種是摻入了雜質的金幣，但兩種貨幣的法定價值一樣。這樣，人們都會收藏不摻雜質的良幣，使用摻入雜質的劣幣；時間一長，市場上流通的就只有劣幣了，全部良幣都退出了流通，這就是劣幣驅除良幣?！?/p>

用句通俗的話講，劣幣驅除良幣就是本分做事的競爭不過歪門邪道的，優(yōu)質的產品競爭不過劣質產品。

現在的亞馬遜越來越有點劣幣驅除良幣的意思，安分推新品的賣家起不來，敢于去大量刷單的卻能迅速占領整個類目的前排位置。

這樣的后果就是：部分良幣為了生存，會朝著劣幣的方向轉變，大環(huán)境可能會變得愈加惡劣。

6、危機中尋找機會

不知道是不是疫情讓國外的顧客變得挑剔了，今年的產品退貨率遠超去年同期。

有些產品的退貨率甚至超過了10%，這個數據在去年只有3%左右。

不過我身邊有位做創(chuàng)意產品類目的賣家，也發(fā)現了這個問題，他退貨率高達20%。

不過他把所有的差評全部羅列下來，然后總結出了差評中所有的關鍵點，他又把競爭對手的產品全部都采購了一個樣品回來。

最后他發(fā)現類目中所有的產品都沒有克服它在差評review中總結出的這些關鍵盲點，所以他做了差異化，最后他成功了。

這也是告訴我們一個道理，危機中往往也隱藏著chance。

就寫到這里吧，有點碎碎念的意思，湊合著看。