Airwallex是怎么一步步成為全球獨(dú)角獸的？

每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)有一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的初創(chuàng)故事，有一個(gè)想改變世界的使命，Airwallex也不例外。

在墨爾本工作的Jack zhang非常喜歡喝咖啡，于是和朋友開(kāi)了一家小的咖啡館。但在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，高昂的外匯費(fèi)用和銀行支付成本使他們感受到了跨境支付所存在的痛點(diǎn)。

“我們希望搭建一套更加精簡(jiǎn)、透明且更具成本效益的跨境支付解決方案，改善企業(yè)的跨境支付體驗(yàn)，幫助他們更好地實(shí)現(xiàn)全球發(fā)展?！?/p>

于是，2015年Airwallex在墨爾本誕生了。

Airwallex是一個(gè)造出來(lái)的詞。Airwallex=Air+wallet+exchange。Air代表他們經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)的、虛擬的，wallet是錢(qián)包，exchange是外匯。

X是個(gè)富有想象的字符，可以代表錢(qián)包支持多種貨幣。當(dāng)年，埃隆馬斯克差點(diǎn)把PayPal改名為X.com。

成立沒(méi)多久，Airwallex似乎就坐上了火箭加速器。不到六年的時(shí)間里，業(yè)務(wù)擴(kuò)展到全球。在全球20多個(gè)辦公地點(diǎn)擁有近1000名員工，年交易金額超200億美元。2021年的全球客戶(hù)規(guī)模擴(kuò)大至2020年的四倍，其中包括GOAT、Papaya Global和Stake等全球創(chuàng)新型企業(yè)。

融資速度和規(guī)模，也是讓人羨慕得掉口水。Airwallex已經(jīng)完成E輪，累計(jì)融資規(guī)模超過(guò)7億美元，公司估值升至40億美元。投資方也是豪華陣容，匯聚騰訊、阿里、高瓴、紅杉、DST、MasterCard、Saleforce等一眾明星VC、大佬。

既能拿騰訊的錢(qián)，也能拿阿里的錢(qián)。既能要MasterCard的錢(qián)，還能和Visa業(yè)務(wù)合作。

這眾星捧月火箭般的速度，讓同賽道的pingpong、xtransfer都黯然失色。在員工996奮（內(nèi)）斗（卷）下，在國(guó)內(nèi)合規(guī)還不完善的背景下，這兩家的估值也才突破10億美元。

Airwallex是怎么做到的？是怎么一步步將對(duì)手甩開(kāi)成為全球獨(dú)角獸的？

初創(chuàng)破局

初創(chuàng)階段要能破局，除了動(dòng)聽(tīng)的創(chuàng)業(yè)故事、感人的時(shí)代使命，還是要靠實(shí)在點(diǎn)的東西。

創(chuàng)業(yè)，其實(shí)是能力經(jīng)驗(yàn)與資源的變現(xiàn)。

Airwallex的創(chuàng)始人是Jack zhang。在媒體的報(bào)道里，他是一家銀行的程序員。

哦，不，這是國(guó)內(nèi)的程序員。國(guó)外的程序員應(yīng)該是這樣的：

但其實(shí)不僅僅是這樣。

Jack zhang是個(gè)不安分的人，在創(chuàng)立Airwallex之前，他已經(jīng)是個(gè)擁有很復(fù)雜的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人。

在進(jìn)出口貿(mào)易領(lǐng)域，跟澳洲相關(guān)的主力品類(lèi)包括紅酒、橄欖油、牛肉，Jack zhang基本能干的全干了。此后他又跟Max合伙做了一系列的事情，包括一家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司和一家連鎖咖啡店。在此期間，他還在投資銀行的外匯做市部門(mén)做著一份軟件架構(gòu)師的工作。

貿(mào)易、外匯、創(chuàng)業(yè)都干過(guò)，能力經(jīng)驗(yàn)有了，那資源呢？

Airwallex成立之后，Jack zhang通過(guò)合伙人Max成功邀請(qǐng)到劉月婷加入，出任公司COO并晉升總裁。

這是破局的另一個(gè)關(guān)鍵因子：資源。

劉月婷是90后，在墨爾本大學(xué)拿到了本碩學(xué)位。畢業(yè)后就在中金公司擔(dān)任投資顧問(wèn)，在香港Hong Stone Investment Development Limited擔(dān)任董事。

通過(guò)劉月婷父親的資源，Airwallex在初創(chuàng)期就拿到了“戈壁風(fēng)投”的Pre-A輪300萬(wàn)美元投資，并得到國(guó)內(nèi)資深支付持（yi）牌（lian）機(jī)（zhi）構(gòu)（fu）創(chuàng)始人的指導(dǎo)。

創(chuàng)業(yè)過(guò)的都知道，對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，第一筆投資最重要。

因?yàn)槟玫降谝还P投資后，投資人的利益就與公司捆綁在一起了。投資人除了給錢(qián)，還會(huì)發(fā)揮他們的人脈資源，引入下一輪投資，介紹行業(yè)經(jīng)驗(yàn)前輩指導(dǎo)。

增長(zhǎng)動(dòng)力

初期的能力、資源可以破局，但創(chuàng)業(yè)公司要持續(xù)活下去并做大做強(qiáng)，還是要靠商業(yè)模式自身動(dòng)力。業(yè)務(wù)模式只有契合市場(chǎng)需求，才能產(chǎn)生業(yè)務(wù)自增長(zhǎng)。

跨境支付的痛點(diǎn)，一直都存在，都想解決但還未有機(jī)構(gòu)能完全解決。

在這里，我們不再贅述Airwallex業(yè)務(wù)模式是否與市場(chǎng)需求吻合。更多的是，研究清楚Airwallex為什么能在銀行夾縫里發(fā)展，為什么能比pingpong、xtransfer發(fā)展的更快更大。

看一家支付機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要從以下五個(gè)方面觀(guān)察：

·特許經(jīng)營(yíng)：有沒(méi)有資格在這個(gè)市場(chǎng)里玩

·通道成本：夠不夠便宜

·便利服務(wù)：方不方便

·安全服務(wù)：資金不安全就沒(méi)人敢用了

·增值場(chǎng)景：有沒(méi)有支付之外的黏性場(chǎng)景

先說(shuō)結(jié)論，Airwallex能夠領(lǐng)先同行，主要是在“通道成本”上發(fā)力。

與銀行、PayPal等傳統(tǒng)勢(shì)力比便利、比體驗(yàn)，與pingpong、xtransfer等新興勢(shì)力比成本、比場(chǎng)景。在前有銀行、后有同行的情況下，Airwallex闖出了自己的賽道。

在特許經(jīng)營(yíng)上，Airwallex陸續(xù)在馬來(lái)西亞、英國(guó)、香港、荷蘭等地區(qū)取得牌照。這點(diǎn)上，與同行新興勢(shì)力并未有明顯差異。

在增值場(chǎng)景上，pingpong等同行學(xué)習(xí)支付寶經(jīng)驗(yàn)，從支付業(yè)務(wù)向金融信貸業(yè)務(wù)發(fā)展。而Airwallex則是向企業(yè)商旅支付、定制化產(chǎn)品解決方案等場(chǎng)景支付領(lǐng)域發(fā)力。現(xiàn)在雖然無(wú)法直觀(guān)評(píng)判哪個(gè)發(fā)展路徑更好，但有個(gè)邏輯是清楚的：金融信貸業(yè)務(wù)價(jià)值取決于能多大提升客戶(hù)資金的周轉(zhuǎn)效率，場(chǎng)景支付價(jià)值取決于客戶(hù)支付效率能有多大提升。

在便利服務(wù)上，Airwallex與同行一樣，都支持Amazon、ebay等主流電商平臺(tái)收款，都支持Shopify、Woocommerce等主流自建站收款。

業(yè)務(wù)切入

跨境支付業(yè)務(wù)主要就三件事兒：收、付、匯。這三個(gè)領(lǐng)域都存在市場(chǎng)痛點(diǎn)，亟需專(zhuān)業(yè)化解決方案。

pingpong、xtransfer等國(guó)內(nèi)玩家，基于中國(guó)貿(mào)易順差特色，從跨境收款領(lǐng)域切入，為跨境電商賣(mài)家提供收款服務(wù)。

而Jack zhang有過(guò)在銀行外匯的工作經(jīng)歷，這使得Airwallex優(yōu)先從外匯匯率這個(gè)點(diǎn)切入。

匯率波動(dòng)帶來(lái)?yè)p失，一直是出口商、賣(mài)家的心頭病。在匯損這個(gè)點(diǎn)專(zhuān)研兩年后，Airwallex才逐步在付款、收款領(lǐng)域發(fā)力。

在客群選擇上，Airwallex與其他新興勢(shì)力相似，先從中小企業(yè)、電商賣(mài)家切入，進(jìn)入銀行不愿做的小額、高頻的收款場(chǎng)景里。

在業(yè)務(wù)成熟后，再向大型企業(yè)、平臺(tái)提供專(zhuān)項(xiàng)解決方案。推出了visa虛擬卡，滿(mǎn)足企業(yè)支付場(chǎng)景。推出了scale接口對(duì)接產(chǎn)品，提供API幫助客戶(hù)對(duì)接現(xiàn)有金融支付系統(tǒng)，對(duì)上下游合作伙伴和客戶(hù)進(jìn)行中心化管理。

陸續(xù)覆蓋到了7大行業(yè)：金融機(jī)構(gòu)（MasterCard、東亞銀行等）、跨境電商（例如京東上的第三方商家）、OTA（例如境外酒店匯款）、教育（例如留學(xué)學(xué)費(fèi)）、物流、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)（例如東南亞的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)需付款給Facebook）、社交平臺(tái)（例如直播等有境內(nèi)外支付需求的APP）。

通道成本

通過(guò)Airwallex提供的資金收付通道能做到成本更低，主要是兩大因素：匯率、匯路。

1.匯率更便宜

外匯匯率的報(bào)價(jià)分兩種：批發(fā)價(jià)、零售價(jià)。銀行報(bào)給客戶(hù)的是匯率價(jià)格，可以稱(chēng)為零售價(jià)。銀行間交易的匯率價(jià)格，可以稱(chēng)為批發(fā)價(jià)。

外匯交易中心提供的銀行間匯率，一般是銀行等大型金融機(jī)構(gòu)才能拿到。支付機(jī)構(gòu)要進(jìn)入外匯交易市場(chǎng)，需要經(jīng)過(guò)央行嚴(yán)格的審查。

但，支付機(jī)構(gòu)可以通過(guò)與銀行合作拿到這個(gè)匯率。這種合作能談下來(lái)也是一種本事，真不是誰(shuí)都能讓銀行開(kāi)放銀行間外匯市場(chǎng)接口。

Airwallex利用這個(gè)價(jià)格差，就拿到了比同行更低的匯率價(jià)格。

Airwallex讓中小企業(yè)用戶(hù)在進(jìn)行跨境交易時(shí)訪(fǎng)問(wèn)同業(yè)銀行間提供的匯率市場(chǎng)中間價(jià)，按照同業(yè)銀行間提供的匯率市場(chǎng)中間價(jià)進(jìn)行兌換，幫助客戶(hù)規(guī)避市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

據(jù)媒體報(bào)道，Airwallex平臺(tái)上的匯率市場(chǎng)中間價(jià)更劃算，最高能有50%的優(yōu)惠比例。

除了提供根據(jù)實(shí)時(shí)匯率立刻轉(zhuǎn)換資金的服務(wù)，Airwallex目前還能提供提前鎖定匯率、既期、預(yù)訂遠(yuǎn)期換匯交易以及固定匯率等產(chǎn)品服務(wù)。

2.匯路更短

收付款方之間的“匯路”，經(jīng)過(guò)的代理行越多，收費(fèi)就越高。走SWIFT網(wǎng)絡(luò)的匯路，成本大概在20-30美金再加1%手續(xù)費(fèi)。

Airwallex想到的解決方案是：走各國(guó)本地銀行清算網(wǎng)絡(luò)，繞開(kāi)代理行和SWIFT系統(tǒng)，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直接結(jié)算。

這個(gè)方案，需要解決兩個(gè)問(wèn)題：系統(tǒng)對(duì)接和資金池。

Airwallex必須接入當(dāng)?shù)氐你y行清算網(wǎng)絡(luò)，才能不通過(guò)SWIFT就能把支付交易送到收款行。而且，必須在各國(guó)當(dāng)?shù)劂y行建資金池才能在當(dāng)?shù)劂y行清算網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資金劃轉(zhuǎn)。

當(dāng)然，這個(gè)資金池不一定非要Airwallex真金白銀轉(zhuǎn)賬過(guò)來(lái)，可以由當(dāng)?shù)劂y行對(duì)Airwallex進(jìn)行授信墊資。

縮短匯路，Airwallex可以把一筆跨境匯款的成本控制在3-5美元左右，是走SWIFT網(wǎng)絡(luò)的六分之一。

以跨境電商收款為例，中國(guó)的賣(mài)家在A(yíng)mazon上銷(xiāo)售商品，美國(guó)的買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)付款。

通過(guò)對(duì)匯路的縮短，既能節(jié)約成本，也能提升支付效率和客戶(hù)體驗(yàn)。

原先銀行走SWIFT網(wǎng)絡(luò)匯款，層層代理行串聯(lián)下，匯款交易流程非常復(fù)雜，成本又高，而且非常耗時(shí)。

這個(gè)方案其實(shí)跟支付寶當(dāng)年玩的“過(guò)頂傳球”模式非常相似。理論上，是可以節(jié)約成本的，但也會(huì)帶來(lái)兩個(gè)挑戰(zhàn)。

一方面是交易量必須要大，這樣Airwallex就可以進(jìn)行軋差處理，提升資金池利用效率。另一方面，也容易受到監(jiān)管部門(mén)、外匯部門(mén)的合規(guī)審查，畢竟將一筆跨境支付交易變成了兩筆境內(nèi)支付。

再一次感嘆下，與當(dāng)?shù)厍逅憬M織、銀行的這種合作能談下來(lái)也是一種本事。比如，當(dāng)年初創(chuàng)期的支付寶多次找上銀聯(lián)，都吃了閉門(mén)羹。

通過(guò)對(duì)匯率、匯路問(wèn)題的優(yōu)化，Airwallex（空中云匯）標(biāo)準(zhǔn)匯率可以做到0.03%，遠(yuǎn)低于市場(chǎng)平均費(fèi)率。

同時(shí)，Airwallex常年會(huì)不定期舉行首年0費(fèi)率活動(dòng)，注冊(cè)即有獎(jiǎng)勵(lì)金送等活動(dòng)，更加吸引客戶(hù)的使用。

強(qiáng)大之迷

Airwallex的通道成本優(yōu)勢(shì)，其他同行不是想不到，而是做不到。

需要搞定各國(guó)監(jiān)管、清算組織、銀行，這需要非常專(zhuān)業(yè)的人才，不是光靠前期CEO、COO的能力與資源變現(xiàn)可以做到的。

但從媒體報(bào)道來(lái)看，它在短短的六年時(shí)間就做到了。至于怎么做到的，只有身在其中的人才能搞明白吧。

評(píng)價(jià)之謎

在網(wǎng)絡(luò)上，可以查到客戶(hù)對(duì)Airwallex的好評(píng)。

“提現(xiàn)、支付速度很快，上午提現(xiàn)，下午就到賬了，也有過(guò)秒到賬。很大程度上可以幫助我們避免因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)效率低導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。手續(xù)費(fèi)問(wèn)題，目前平臺(tái)的優(yōu)惠是十萬(wàn)額度內(nèi)免手續(xù)費(fèi)，同時(shí)他們的匯率有很大的優(yōu)勢(shì)，半年下來(lái)真的能給我們省很多?！?/p>

但同時(shí)，又能在各大職場(chǎng)社交平臺(tái)上，查到不少員工對(duì)這個(gè)公司文化、經(jīng)營(yíng)策略、發(fā)展方向的吐槽。