怎么做跨境電商？外貿(mào)完整流程分享

這是個(gè)從宏觀角度看的問(wèn)題，就和怎么開始做生意一樣。沒(méi)有辦法通過(guò)一個(gè)回答或者一篇文章就完全把每個(gè)細(xì)節(jié)都講清楚。

況且這應(yīng)該也不是看到這個(gè)問(wèn)題的大家需要的，大家需要的是一個(gè)可行的思路以及一些常見(jiàn)的“坑”，雖然個(gè)人做了十幾年，也只能算是外貿(mào)的半個(gè)過(guò)來(lái)人，就說(shuō)一下自己遇到的一些狀況和經(jīng)驗(yàn)，各位感興趣的看看做個(gè)參考就是了。

文章會(huì)按照從進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)，到后面運(yùn)營(yíng)的時(shí)間思路來(lái)寫，這樣方便處在不同階段的人分段閱讀。

一、外貿(mào)開始之前

剛打算進(jìn)入外貿(mào)這一行，首先需要解決幾個(gè)問(wèn)題，也是經(jīng)常會(huì)遇到坑的地方。

選品&主推地域

之所以把選品和選地域放在一起說(shuō)，是因?yàn)檫@中間涉及兩個(gè)不同的情況，沒(méi)辦法徹底分開。

做外貿(mào)的公司會(huì)有兩種，一種是自己本身有工廠，以前可能是主做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，或者是有固定的客戶來(lái)源?，F(xiàn)在做外貿(mào)只是想把生意做到海外去，那這種情況下其實(shí)是不存在選品問(wèn)題的，因?yàn)槟阋龅臅簳r(shí)只能是現(xiàn)有的產(chǎn)品。

那這個(gè)時(shí)候第一步要考慮的就是主推地域的問(wèn)題，要看一下你的產(chǎn)品在哪個(gè)市場(chǎng)賣得比較好。是美國(guó)、還是英國(guó)，還是東南亞？

做外貿(mào)一定是有一個(gè)圈定的范圍，這涉及到后面所有的營(yíng)銷和預(yù)算怎么分配，外貿(mào)不等于把產(chǎn)品賣到國(guó)外，而是把產(chǎn)品具體的賣到哪個(gè)地方。

另一種情況是外貿(mào)公司本身不是廠家，只是想把國(guó)內(nèi)的東西賣到海外，中間賺差價(jià)。這種一般是貿(mào)易類公司，那就涉及到選品的問(wèn)題。

兩個(gè)地方要注意，一個(gè)是開始的時(shí)候不建議選擇過(guò)多不同的品類，很少有公司一下子就能做成亞馬遜那樣的綜合平臺(tái)。況且就算是亞馬遜，剛開始的時(shí)候也是賣書起家的。

很多人會(huì)說(shuō)選品要選哪些最火，最容易賣的東西。這么說(shuō)對(duì)，也不全對(duì)。選產(chǎn)品就意味著選供應(yīng)商，最火的產(chǎn)品當(dāng)然好賣這個(gè)誰(shuí)都知道，但是能不能找到一家合適靠譜的供應(yīng)商，這不是看看數(shù)據(jù)就能找到的。

所以建議選品的時(shí)候要把重點(diǎn)放在選供應(yīng)商上，按照自己心里預(yù)估的品類去找?guī)讉€(gè)供應(yīng)商，重點(diǎn)考量誠(chéng)信、產(chǎn)品質(zhì)量和出貨能力上。然后根據(jù)這些品質(zhì)確定你要做的主要地域。

銷售方式的選擇

這里的銷售方式指的就是銷售平臺(tái)的選擇，和國(guó)內(nèi)不一樣，老外對(duì)品牌自建的電商獨(dú)立站還是有很大的信任度的，不一定非要選擇入住亞馬遜這類的電商平臺(tái)。

那么從大的范圍上看，你能選的無(wú)非是三種：獨(dú)立站、電商平臺(tái)、獨(dú)立站+電商平臺(tái)。

這三種組合模式都沒(méi)問(wèn)題，主要看現(xiàn)在公司處于什么情況。以及對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)的期待有多大、預(yù)算有多少？

獨(dú)立站的好處是控制權(quán)完全在你手里，除了當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，網(wǎng)站怎么設(shè)計(jì)、怎么改動(dòng)沒(méi)有任何人可以管你。

缺點(diǎn)是獨(dú)立站的流量完全需要你自己搞定，沒(méi)有自身的啟動(dòng)流量池，完全冷啟動(dòng)。

電商平臺(tái)的好處是平臺(tái)本身會(huì)有流量，并且電商平臺(tái)的客戶更加精準(zhǔn)，意向度更強(qiáng)。這個(gè)道理也很簡(jiǎn)單，在谷歌上搜索的人未必都想買東西，但是去亞馬遜搜索的人通常已經(jīng)有了明確的購(gòu)買意向。

不過(guò)電商平臺(tái)也有局限性，就是你要完全遵守他的規(guī)則，跟著他走。亞馬遜封店已經(jīng)不是什么新聞了，這就是電商平臺(tái)最明顯的局限。

另一個(gè)就是電商只是給商家提供了一個(gè)賣貨的場(chǎng)地，但是這個(gè)場(chǎng)地里面的人并不會(huì)歸商家所有。也就是說(shuō)即使這個(gè)人從一個(gè)商家那里買了東西，商家也無(wú)法綁定這個(gè)顧客。

因?yàn)轭櫩偷男湃问菍?duì)平臺(tái)的，而不是具體的商家，今天可以在我這里買東西，明天也可以去你那里。

關(guān)于物流的問(wèn)題

這是做外貿(mào)不能避免的一個(gè)部分，物流的選擇也有很多，可以自己走出海物流，也可以選擇亞馬遜FBA這樣的，也有海外倉(cāng)。

這個(gè)怎么選主要是看成本，哪個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)更劃算就選哪個(gè)，沒(méi)有很多要說(shuō)的。

不過(guò)除非自己公司有專門搞物流的人，不然建議自己去跑物流，中間清關(guān)會(huì)很麻煩。

二、外貿(mào)開始之后

好了，解決上面的問(wèn)題，你就擁有了一個(gè)可以觸達(dá)海外客戶的店鋪了，下面要做的就是怎么讓人進(jìn)來(lái)買東西，開始賺錢。

流量從哪里來(lái)，要怎么做？

流量的來(lái)源主要是三個(gè)方面：seo、Ads廣告、社交媒體、店鋪。

其實(shí)更科學(xué)的是分類不應(yīng)該把店鋪單獨(dú)拿出來(lái)，店鋪也歸屬于seo和廣告投放。不過(guò)為了不讓大家迷糊，還是單獨(dú)拿出來(lái)說(shuō)，讓大家知道這個(gè)邏輯就行了。

SEO：什么是seo就不解釋了，既然都做到這一步了，這個(gè)概念肯定都是知道的。

就說(shuō)一下自己對(duì)seo的看法，首先，谷歌seo是有效的，可以吸引很多流量，且性價(jià)比很合適。其次，seo需要時(shí)間，不管是專業(yè)或者不專業(yè)的人去做，都需要時(shí)間，這個(gè)時(shí)間根據(jù)行業(yè)不同，大概是三到六個(gè)月。

那就是說(shuō)，如果你想把全部精力寄托在seo上，這段時(shí)間你很可能面臨沒(méi)生意的狀況。但是這個(gè)時(shí)間投資后續(xù)的回報(bào)很大。

Ads廣告：Ads廣告是谷歌的競(jìng)價(jià)廣告，和seo不同，是通過(guò)直接付錢競(jìng)價(jià)排名，所以只要開始投錢，馬上關(guān)鍵詞就有排名，就有流量。

用戶在谷歌上每一次點(diǎn)擊你都要付錢給谷歌，但是這種流量屬于錢停效果停，不投錢了，但是所有流量全斷。

社交媒體：這個(gè)還是值得關(guān)注的，facebook、YouTube、tiktok都是。這類渠道的特點(diǎn)是流量巨大，但是需要你花一定的心思才能拿到。

尤其是隨著手機(jī)的網(wǎng)速越來(lái)越快，這塊的市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越大，一定要重點(diǎn)布局去做。同樣，這也需要時(shí)間。

店鋪：現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)了開個(gè)店鋪就有生意的年代了，店鋪的優(yōu)化要好好做。比如在亞馬遜上賣衣服，這意味著你要和成千上萬(wàn)的商家競(jìng)爭(zhēng)，不做好店鋪優(yōu)化是沒(méi)用的。

客服要怎么對(duì)接？

之前也說(shuō)過(guò)這個(gè)問(wèn)題，很多傳統(tǒng)企業(yè)的客服都不適合做電商的銷售。態(tài)度問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)流量最大的特點(diǎn)就是缺乏耐心，三十秒不回復(fù)人就跑了。

比較合理的團(tuán)隊(duì)配置是劃分出幾個(gè)客服專門配給互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)調(diào)配，互相配合，不要把客服和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)分開。

見(jiàn)過(guò)很多傳統(tǒng)的客服，業(yè)務(wù)能力確實(shí)很強(qiáng)，但是完全不配合線上營(yíng)銷部門，各自占山為王的。這樣做對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)雖然可以避免一家獨(dú)大，但是內(nèi)耗嚴(yán)重。

帝王之術(shù)很多時(shí)候其實(shí)真的不適合小企業(yè)。