B2B企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)谷歌再營(yíng)銷(xiāo)？

當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，如何提高轉(zhuǎn)化，降低成本，是很多B2B企業(yè)正在探索的話(huà)題，根據(jù)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，新客戶(hù)和老客戶(hù)帶來(lái)的利潤(rùn)存在2/8定律，網(wǎng)站的80%的利潤(rùn)都來(lái)源于老客戶(hù)。維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的成本要比獲取一個(gè)新客戶(hù)的成本低很多，相比新客戶(hù)，第二次進(jìn)來(lái)網(wǎng)站的老客戶(hù)所帶來(lái)的轉(zhuǎn)化更高，轉(zhuǎn)化成本更低。

同時(shí)老客戶(hù)的網(wǎng)站行為數(shù)據(jù)表現(xiàn)更好，可以提升我們網(wǎng)站的整體質(zhì)量。由此可見(jiàn)若是我們不花心思在老客戶(hù)上，轉(zhuǎn)化成本只會(huì)居高不下！而今天給大家介紹的谷歌再營(yíng)銷(xiāo)，它能夠幫助我們抓住老客戶(hù)的流量，并且與其建立聯(lián)系，完成二次轉(zhuǎn)化，從而提高詢(xún)盤(pán)，降低成本。那什么是再營(yíng)銷(xiāo)？再營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)有哪些？我們又如何利用再營(yíng)銷(xiāo)廣告提升網(wǎng)站效果呢？下面我們就來(lái)詳細(xì)聊一聊吧！

一、什么是再營(yíng)銷(xiāo)？

我們先來(lái)看一下谷歌官方的解釋吧！Google再營(yíng)銷(xiāo)推廣服務(wù)，是基于Google搜索大數(shù)據(jù)，根據(jù)用戶(hù)感興趣的內(nèi)容進(jìn)行廣告推送展現(xiàn)，當(dāng)用戶(hù)使用Google搜索，其搜索信息會(huì)被cookie記錄，Google根據(jù)用戶(hù)的搜索信息分析其感興趣的廣告內(nèi)容，為其投放符合其需求的廣告主的廣告。

通俗來(lái)講，就是系統(tǒng)利用大數(shù)據(jù)對(duì)“人”在網(wǎng)絡(luò)上的各種行為進(jìn)行收集分析，進(jìn)而進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程；當(dāng)這些受眾群體瀏覽 Google 或其合作伙伴網(wǎng)站時(shí)，再營(yíng)銷(xiāo)向到過(guò)我們網(wǎng)站或APP的老用戶(hù)戶(hù)再次投放廣告，從而提高廣告的轉(zhuǎn)化率！

舉例：

從客戶(hù)端來(lái)說(shuō)：我是一個(gè)想要購(gòu)買(mǎi)“絲網(wǎng)機(jī)械“的客戶(hù)，我之前在搜索引擎上搜索了“絲網(wǎng)機(jī)械“的廣告，后面當(dāng)我在去瀏覽其他頁(yè)面時(shí)，系統(tǒng)彈出的廣告會(huì)是與“絲網(wǎng)機(jī)械”相關(guān)的圖文廣告，而當(dāng)我再打開(kāi)任何購(gòu)物app，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)推薦與“絲網(wǎng)機(jī)械”相關(guān)的產(chǎn)品；同樣當(dāng)我瀏覽視頻app時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)也會(huì)自動(dòng)推薦大量關(guān)于“絲網(wǎng)機(jī)械相關(guān)的廣告；這其實(shí)就是大數(shù)據(jù)把我們分析透徹后，系統(tǒng)對(duì)“人”進(jìn)行的再次營(yíng)銷(xiāo)。

那從商家來(lái)說(shuō)：如何抓住這些潛在客戶(hù)呢？我們都知道客戶(hù)是非常注重隱私的，尤其是國(guó)外的有些國(guó)家對(duì)于隱私竊取是零容忍的，因此我們要避免觸及這些風(fēng)險(xiǎn)，因此建議：

1、網(wǎng)站設(shè)置隱私條款，讓客戶(hù)進(jìn)入網(wǎng)站后點(diǎn)擊同意的客戶(hù)才能對(duì)其信息進(jìn)行收集，這樣后期也不會(huì)引起不必要的麻煩，例如：我們?cè)谧?cè)谷歌賬號(hào)的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)提示同意隱私條款。

2、網(wǎng)站彈出信息收集表格，由客戶(hù)自己來(lái)填寫(xiě)提交；建議可以針對(duì)核心點(diǎn)進(jìn)行收集，例如:年齡、性別、婚否等；

3、注意：使用”再營(yíng)銷(xiāo)“功能需注意廣告頻率，比如控制在“每個(gè)用戶(hù)每天最多看到廣告3次”，避免狂轟濫炸，適得其反，給品牌形象減分。

二、企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)再營(yíng)銷(xiāo)

1、使用再營(yíng)銷(xiāo)的條件

使用谷歌再營(yíng)銷(xiāo)需要具備兩個(gè)條件：一、網(wǎng)站添加GA分析代碼或者添加再營(yíng)銷(xiāo)代碼；二、再營(yíng)銷(xiāo)受眾基數(shù)大于1000個(gè)，若是你不滿(mǎn)足這一條件，建議先建好再營(yíng)銷(xiāo)列表前期先收集用戶(hù)，滿(mǎn)足此條件后直接開(kāi)啟即可！

2、谷歌再營(yíng)銷(xiāo)怎么用？

當(dāng)我們不知道如何使用再營(yíng)銷(xiāo)廣告時(shí)，可以聯(lián)系我們的技術(shù)服務(wù)人員；或者我們可以在GA里面添加再營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)列表：我們進(jìn)到GA后臺(tái)-管理-受眾群體定義-新建受眾群體。

3、如何用好谷歌再營(yíng)銷(xiāo)？

3.1再營(yíng)銷(xiāo)的形式

? B2B企業(yè)建議使用搜索再營(yíng)銷(xiāo)和展示再營(yíng)銷(xiāo)

搜索再營(yíng)銷(xiāo)：我們都知道，在谷歌上做搜索時(shí)，很多時(shí)候一次的搜索，不能滿(mǎn)足我們的需要，肯定需要多次搜索才可以，如果用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)了一個(gè)有再營(yíng)銷(xiāo)功能追蹤代碼的網(wǎng)頁(yè)，當(dāng)用戶(hù)再次搜索時(shí)，系統(tǒng)可以將此網(wǎng)頁(yè)的谷歌廣告呈現(xiàn)在客戶(hù)的搜索界面里。一般來(lái)說(shuō)B2B企業(yè)使用搜索再營(yíng)銷(xiāo)較多，這可以有效的幫助企業(yè)提升轉(zhuǎn)化效果！

展示廣告再營(yíng)銷(xiāo)：展示廣告再營(yíng)銷(xiāo)是最常見(jiàn)的類(lèi)型。相比搜索再營(yíng)銷(xiāo)廣告，展示再營(yíng)銷(xiāo)廣告只要老客戶(hù)去到谷歌200多萬(wàn)個(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站時(shí)，我們就可以通過(guò)再營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)向其展示我們的產(chǎn)品。即用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)了企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)后離開(kāi)，谷歌廣告的追蹤代碼會(huì)將該用戶(hù)收錄于再營(yíng)銷(xiāo)名單中。然后，谷歌會(huì)把企業(yè)主的展示廣告推到該用戶(hù)日后瀏覽的谷歌聯(lián)播的第三方網(wǎng)站上，給商家再度曝光的機(jī)會(huì)，這樣客戶(hù)就可以通過(guò)廣告直接到達(dá)網(wǎng)站了。

? 若我們做了視頻廣告，那么就可以做視頻再營(yíng)銷(xiāo)

若企業(yè)做了視頻廣告的話(huà)，則可以使用視頻再營(yíng)銷(xiāo)，這樣如果用戶(hù)看過(guò)企業(yè)的YouTube視頻或頻道，谷歌可在這些用戶(hù)再次使用YouTube，或訪(fǎng)問(wèn)谷歌聯(lián)播網(wǎng)中的視頻廣告位時(shí)，再次將谷歌廣告展示給用戶(hù)，以達(dá)到再營(yíng)銷(xiāo)的目的；

? 最后一種是用戶(hù)信息匹配再營(yíng)銷(xiāo)

即如果客戶(hù)在網(wǎng)頁(yè)上提交了如電子郵件等個(gè)人信息，商家可通過(guò)Google Ads平臺(tái)，將其與已有的谷歌賬戶(hù)進(jìn)行匹配。如果匹配成功，谷歌會(huì)將廣告投放在搜索引擎，YouTube或Gmail上，在此用戶(hù)使用這些工具時(shí)，播放廣告給用戶(hù)。

注意：使用“用戶(hù)信息匹配”功能，谷歌廣告帳戶(hù)必須具有以下條件：

1.遵守谷歌廣告政策的良好歷史記錄；

2.良好的谷歌廣告付款記錄；

3.在Google Ads中至少有90天的歷史記錄；

4.賬戶(hù)總支出超過(guò)50,000美元(或相當(dāng)數(shù)額的外幣)

3.2 B2B企業(yè)如何設(shè)置再營(yíng)銷(xiāo)列表

? 針對(duì)網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)者進(jìn)行細(xì)分

針對(duì)訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站的客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)訪(fǎng)問(wèn)過(guò)網(wǎng)站重點(diǎn)頁(yè)面的人進(jìn)行追蹤，例如：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)聯(lián)系我們頁(yè)面的人、訪(fǎng)問(wèn)過(guò)重點(diǎn)產(chǎn)品頁(yè)面的人、訪(fǎng)問(wèn)過(guò)產(chǎn)品價(jià)格頁(yè)面的人、訪(fǎng)問(wèn)過(guò)詢(xún)盤(pán)提交頁(yè)面的人等。

? 針對(duì)轉(zhuǎn)化用戶(hù)進(jìn)行細(xì)分

建立再營(yíng)銷(xiāo)前，一定要確認(rèn)我們的轉(zhuǎn)化目標(biāo)，并且在網(wǎng)站上設(shè)置好！例如發(fā)郵件，付款，下單，注冊(cè)，填寫(xiě)表格，打電話(huà)等等。網(wǎng)站設(shè)置好這些目標(biāo)后，然后再進(jìn)行下一步。

以此我們可以創(chuàng)建一個(gè)已完成轉(zhuǎn)化的細(xì)分，例如發(fā)郵件。然后在設(shè)置的時(shí)候，可以選擇看過(guò)產(chǎn)品的用戶(hù)，并排除掉已發(fā)過(guò)郵件的用戶(hù)。這樣就可以將我們的廣告展示給那些對(duì)產(chǎn)品感興趣，但又還沒(méi)完成轉(zhuǎn)化的潛在客戶(hù)。PS:若我們的目標(biāo)是拉新的話(huà)，排除掉已產(chǎn)生過(guò)詢(xún)盤(pán)的用戶(hù)是很有必要的！

? 針對(duì)受眾的持續(xù)時(shí)間進(jìn)行細(xì)分

默認(rèn)情況下，Google將持續(xù)時(shí)間設(shè)置為30天，所以當(dāng)一個(gè)用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)過(guò)我們的網(wǎng)站后，在之后的30天內(nèi)，他都有機(jī)會(huì)看到我們的廣告（除非他們?cè)?0天內(nèi)再次訪(fǎng)問(wèn)過(guò)我們的網(wǎng)站，那cookies的持續(xù)時(shí)間會(huì)重新刷新），但我們最長(zhǎng)可以設(shè)置持續(xù)時(shí)間為540天。一般根據(jù)我們企業(yè)的產(chǎn)品特性來(lái)設(shè)置時(shí)間，若是我們屬于常規(guī)類(lèi)產(chǎn)品例如：我們B2B企業(yè)大部分產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)后，再次回購(gòu)的周期都是比較長(zhǎng)的，舉例大型食品機(jī)械，當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)一次產(chǎn)品后，再次購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品的周期較長(zhǎng)，因此建議持續(xù)時(shí)間可以設(shè)置為540天；若是我們產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)周期較短，例如我是一家地板企業(yè)，但是面對(duì)的客戶(hù)群體是經(jīng)銷(xiāo)商以及分銷(xiāo)商，這種大B類(lèi)級(jí)客戶(hù)，那客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)周期是比較短的，因此建議持續(xù)時(shí)間可以設(shè)置為30天；

因此，建議投放的時(shí)候應(yīng)該測(cè)試一下不同的持續(xù)時(shí)間，看下哪個(gè)持續(xù)時(shí)間的ROI（投資回報(bào)率）最高。

? 創(chuàng)建一個(gè)持續(xù)的時(shí)間段

每個(gè)行業(yè)不一樣，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)周期就不同，所以做投放的人，需要了解產(chǎn)品和用戶(hù)行為，這樣就可以有效利用再營(yíng)銷(xiāo)列表。一般建議花時(shí)間了解某一受眾在最初七天的價(jià)值，然后逐漸遞增天數(shù)，從而觀(guān)察他們?cè)跁r(shí)間曲線(xiàn)上的表現(xiàn)以及何時(shí)會(huì)失去興趣，需要注意的是，并不是廣告時(shí)間越長(zhǎng)越好，相反你應(yīng)該為受眾制作“時(shí)間漏斗”，例如：一些有較短的固定購(gòu)買(mǎi)周期的產(chǎn)品或者服務(wù)，就可以建立持續(xù)時(shí)間段的列表，將這些客戶(hù)帶回來(lái)；對(duì)于一些訪(fǎng)問(wèn)過(guò)我們的網(wǎng)站，但并沒(méi)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的客戶(hù)，我們也可以猜測(cè)他們的使用周期，這樣就可以從我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中把客戶(hù)搶過(guò)來(lái)。

總而言之，我們可以創(chuàng)建很多的細(xì)分，通過(guò)越多的細(xì)分，我們可以把目標(biāo)用戶(hù)區(qū)分得很細(xì)，進(jìn)而更好地知道在某一階段的潛在用戶(hù)，他們的痛點(diǎn)是什么，從而去調(diào)整廣告語(yǔ)和著陸頁(yè)，展示給客戶(hù)最相關(guān)的廣告，這樣就更有機(jī)會(huì)促成轉(zhuǎn)化。

4、再營(yíng)銷(xiāo)廣告應(yīng)該怎么寫(xiě)？

創(chuàng)建再營(yíng)銷(xiāo)的廣告創(chuàng)意，一定不要與搜索廣告一樣，否則對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)就沒(méi)有吸引力。以B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)我們建議針對(duì)產(chǎn)品不同維度來(lái)寫(xiě)，舉例：同一款產(chǎn)品在不同國(guó)家有不同的叫法，或者購(gòu)買(mǎi)方式以及配送方式，那么在寫(xiě)廣告的時(shí)候就可以特別注意這些內(nèi)容，我們可以針對(duì)產(chǎn)品在不同國(guó)家，或不同的叫法寫(xiě)廣告，或者重點(diǎn)突出貨運(yùn)方式；例如：pipe在南美的叫法用tube較多，因此投放南美國(guó)家時(shí)，廣告創(chuàng)意要多用tube來(lái)展現(xiàn)；再或者我們的產(chǎn)品出口時(shí)貨運(yùn)到達(dá)南美時(shí)，有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)運(yùn)輸和配送人員，可以大大節(jié)省客戶(hù)的成本和人力，這種富有優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容，可以重點(diǎn)體現(xiàn)！

好了，以上就是關(guān)于谷歌再營(yíng)銷(xiāo)工具的全部?jī)?nèi)容，再營(yíng)銷(xiāo)是非常好用的工具，但很多人僅僅是用到了最基礎(chǔ)的功能（訪(fǎng)問(wèn)過(guò)網(wǎng)站，并嘗試將他們重新帶回網(wǎng)站），導(dǎo)致了很多時(shí)候效果都不盡人意，希望上述的一些方法能給大家一些新思路！如果大家在谷歌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還有其他的問(wèn)題，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注絲路贊學(xué)院，我們下期再見(jiàn)。