2022年1月20日，NoxInfluencer在北京舉辦了首場(chǎng)海外網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)干貨分享直播活動(dòng)，活動(dòng)邀請(qǐng)了NoxInfluencer VP崔林虎，高級(jí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理Darren，就中國(guó)APP出海中遇到的用戶(hù)增長(zhǎng)難題進(jìn)行了討論，分享了如何利用網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)幫助APP海外用戶(hù)增長(zhǎng)中，以及海外網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)中寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
NoxInfluencer分享的干貨內(nèi)容為兩大部分，共六個(gè)主題，整理如下：
一、崔林虎：NOX夜神出海營(yíng)銷(xiāo)模式的策略分析
（1）移動(dòng)產(chǎn)品APP出海營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)——推廣效果
（2）移動(dòng)產(chǎn)品APP出海營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)——品牌建設(shè)
（3）網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和策略
（4）如何突破網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)中的困境
（5）Q&A
二、Darren：海外網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享
（1）歐美、日韓、東南亞地區(qū)網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)差異
（2）海外網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)避坑指南？
（3）Q&A
NoxInfluencerVP增長(zhǎng)專(zhuān)家：崔林虎
NOX夜神從2015年開(kāi)始就專(zhuān)注于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出海事業(yè)，基于自身產(chǎn)品和強(qiáng)大分發(fā)技術(shù)，為數(shù)億用戶(hù)提供高質(zhì)量的APP應(yīng)用。8年的出海經(jīng)驗(yàn)和分發(fā)技術(shù)的迭代，NOX也為自身孵化出一款擁有2000萬(wàn)全球網(wǎng)紅資源的海外網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)SaaS產(chǎn)品——NoxInfluencer，也在為更多夜神以往的中國(guó)出海企業(yè)提供服務(wù)。
· APP出海營(yíng)銷(xiāo)效果痛點(diǎn)有哪些?
APP在出海營(yíng)銷(xiāo)獲取增長(zhǎng)效果時(shí)，NOX遇到的痛點(diǎn)主要來(lái)自于兩方面，一是買(mǎi)量，二是ASO。
買(mǎi)量幾乎是所有APP出海時(shí)采納的策略。其中素材的生產(chǎn)為買(mǎi)量的首要痛點(diǎn)，買(mǎi)量的投放效果60%由素材決定，而且不同的國(guó)家市場(chǎng)投的素材也要根據(jù)本地化要求進(jìn)行區(qū)別。
其次，自然流量的留存普遍高于買(mǎi)量留存，提升留存也是難點(diǎn)之一。
最后，根據(jù)第三方統(tǒng)計(jì)平臺(tái)的數(shù)據(jù)，2021年全年海外某些地區(qū)投放的CPM相比于2020年要高出20%到30%不等。
另一方面，ASO在海外基本人人都在做，但是能做好的少之又少，其中關(guān)鍵詞的數(shù)量、排名、評(píng)論和評(píng)分，都是很多人解決不了的痛點(diǎn)。
對(duì)此，崔林虎針對(duì)以上痛點(diǎn)提出了自己的解決方案。
解決方案一，以NOX自己的一塊壁紙產(chǎn)品NoxLucky為例，買(mǎi)量結(jié)合KOL營(yíng)銷(xiāo)被證實(shí)一個(gè)有效可行的解決買(mǎi)量痛點(diǎn)的策略。這種策略以往最早是電商做得比較多，和Instagram網(wǎng)紅合作后，拿著素材去做投放。
這款壁紙類(lèi)產(chǎn)品目標(biāo)受眾為16-24歲喜歡動(dòng)漫的年輕人。首先拿素材來(lái)講，以東南亞地區(qū)的泰國(guó)和越南為例，用戶(hù)喜歡的動(dòng)漫類(lèi)型不同，投放素材就不能用同一套。第二，壁紙類(lèi)產(chǎn)品留存本身就較低。第三，東南亞用戶(hù)付費(fèi)能力和習(xí)慣養(yǎng)成較弱，買(mǎi)量成本必須壓低才能打正ROAS。
當(dāng)時(shí)采取的策略是先尋找各個(gè)國(guó)家當(dāng)?shù)氐膭?dòng)漫類(lèi)網(wǎng)紅進(jìn)行曝光，頭部、腰部和尾部的網(wǎng)紅都進(jìn)行了背書(shū)合作。在保證曝光量的同時(shí)，也壓低了宣傳成本。
其次，NOX拿著網(wǎng)紅生產(chǎn)的素材去做投放，借助他們的創(chuàng)意解決了素材差異化的問(wèn)題；也憑借網(wǎng)紅本身的影響力和粉絲粘性?xún)?yōu)化了投放效果。
最終的結(jié)果就是CPI降低了30%，量級(jí)和留存分別提升了300%和10%。
解決方案二，ASO結(jié)合KOL營(yíng)銷(xiāo)
以一款由某韓國(guó)發(fā)行商委托給NoxInfluencer做網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)的MMORPG游戲?yàn)槔?，其發(fā)行初期，尋找了來(lái)自這款游戲熱度較低的地區(qū)的KOL進(jìn)行曝光，在一周之內(nèi)，這款游戲的評(píng)分在AppStore從4.1提升到4.4，評(píng)論人數(shù)也從30提升到了953。
當(dāng)時(shí)尋找的都是一些粉絲粘性較好的網(wǎng)紅，粉絲看到網(wǎng)紅接到的推廣，也高興地去幫推廣的APP進(jìn)行打分。
· 品牌建設(shè)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)如何解決
品牌向的營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)主要來(lái)自自媒體和PR。在海外，通過(guò)自媒體和PR渠道去建立自己APP的品牌影響力，也會(huì)遇到很多問(wèn)題，其實(shí)也能通過(guò)KOL來(lái)解決。
還是以NoxLucky這款產(chǎn)品為例，這款產(chǎn)品在啟動(dòng)的時(shí)候，NOX很早的去給這款產(chǎn)品布局TikTok流量，也就是在布局海外自媒體上的品牌建設(shè)。
這款產(chǎn)品在推廣初期，一周內(nèi)的TikTok粉絲數(shù)增長(zhǎng)了3000，并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。由于產(chǎn)品屬性太過(guò)垂直，粉絲增長(zhǎng)遇到了瓶頸，我們需要更多的精準(zhǔn)流量的引入。于是，NOX通過(guò)和TikTok一些垂類(lèi)網(wǎng)紅進(jìn)行不同方式的互動(dòng)合作，產(chǎn)生裂變效應(yīng)，在2天內(nèi)把這塊產(chǎn)品的官號(hào)粉絲增長(zhǎng)超過(guò)了10萬(wàn)，2個(gè)月突破了100萬(wàn)粉絲。當(dāng)廣告主在自媒體上的品牌影響力穩(wěn)固后，自媒體也成為了一個(gè)有效的增長(zhǎng)渠道。
另一方面，PR渠道的曝光品牌建設(shè)常常去采取的手段。但傳統(tǒng)PR渠道的傳播效果其實(shí)不太好去精準(zhǔn)地衡量，高權(quán)重媒體采納稿件的成本也非常高，于是傳統(tǒng)PR的投放成了那些更愿意去燒錢(qián)的大公司常用的手段。
但如今，高權(quán)重媒體背書(shū)的功能似乎逐漸地在被頭部網(wǎng)紅背書(shū)所取代。也就是說(shuō)做網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)也能夠發(fā)揮以往PR的效能。通過(guò)選擇不同量級(jí)的網(wǎng)紅來(lái)獲得所需量級(jí)的曝光；通過(guò)網(wǎng)紅和粉絲的直接互動(dòng)來(lái)獲取更加直接而可追溯的傳播效果；邀請(qǐng)頭部網(wǎng)紅的背書(shū)有時(shí)候比媒體來(lái)得更加強(qiáng)勁。
網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)的有哪些優(yōu)勢(shì)以及實(shí)施策略
網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)幾大優(yōu)勢(shì)：高曝光、高回報(bào)、高留存和高互動(dòng)。從行業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，全球網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)在2021年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)至138億美元，比2020年增長(zhǎng)42%，全球網(wǎng)紅流量池子越來(lái)越大，網(wǎng)紅渠道營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景會(huì)越來(lái)越多。
89%的企業(yè)表示網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)投放的ROI要高于其他渠道。71%的企業(yè)表示，來(lái)自網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)的流量質(zhì)量要優(yōu)于其他來(lái)源。和傳統(tǒng)買(mǎi)量引來(lái)的用戶(hù)相比，網(wǎng)紅渠道的流量質(zhì)量更高，留存和轉(zhuǎn)化也相應(yīng)地要高。
48%的消費(fèi)者表示他們極有可能遵循中小型網(wǎng)紅的推薦。的確，高粘性的網(wǎng)紅粉絲信任度高，很愿意去相信網(wǎng)紅的推薦。
那在網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施中，應(yīng)該講究“品效合一“的策略。廣告主真正去做的時(shí)候，要做到品效合一其實(shí)非常困難。比如廣告投放中，要在幾秒的視頻時(shí)長(zhǎng)中把品牌的價(jià)值傳遞出去非常困難，轉(zhuǎn)化率也很難達(dá)到預(yù)期。那結(jié)合網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)，就可以幫助品牌形成一個(gè)雙增長(zhǎng)的模式。
· Q&A
問(wèn)題：游戲APP在不同的生命周期階段，網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)的策略如何進(jìn)行差異化？
崔林虎：在我這邊會(huì)將游戲分成三個(gè)周期：沖量為主的上升期，買(mǎi)量后的流失期，以及第三個(gè)穩(wěn)定期限。第一個(gè)階段可以是找網(wǎng)紅做背書(shū)，進(jìn)行沖榜和引流，第二個(gè)階段需要我們?nèi)ピ谟螒騼?nèi)進(jìn)行不同維度的優(yōu)化來(lái)降低流失，第三個(gè)階段需要我們運(yùn)營(yíng)側(cè)去做各種動(dòng)作來(lái)保持用戶(hù)的活躍度和喚醒老用戶(hù)。
NoxInfluencer高級(jí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理Darren
Darren在針對(duì)不同國(guó)家市場(chǎng)實(shí)施網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)遇到的坑以及采取什么樣的策略來(lái)避免這些問(wèn)題進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)分享。
首先，來(lái)自全球不同國(guó)家的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，使用“廣告屏蔽”的占比分布如下圖，其中最主要的是集中在東南亞和東亞地區(qū)。而從用戶(hù)屏蔽廣告的主要原因中，廣告主可以相應(yīng)地調(diào)整投放營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的策略。
Darren指出，廣告是肯定要打的，主要的問(wèn)題還是廣告太生硬和缺乏信賴(lài)度。完全抵觸廣告的用戶(hù)占比不是那么大，作為廣告主，要做可信賴(lài)的，好看的廣告。網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)剛好可以解決這個(gè)問(wèn)題。
· 不同國(guó)家市場(chǎng)的網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)差異
Darren老師分別就歐美地區(qū)、日韓地區(qū)和東南亞地區(qū)分別進(jìn)行了介紹。
歐美地區(qū)：
歐美網(wǎng)紅合作難度比較高，某種角度來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是“賣(mài)方市場(chǎng)”，他們不缺合作機(jī)會(huì)，因此對(duì)在選擇品牌方合作時(shí)，十分挑剔。與自己頻道調(diào)性不符，或者有對(duì)頻道造成不良影響的風(fēng)險(xiǎn)，就堅(jiān)決不會(huì)合作。
其次，他們對(duì)廣告植入方式很有自己的見(jiàn)解，不會(huì)過(guò)多采納廣告主建議。但他們制作效果往往是十分精良的，同時(shí)也充分體現(xiàn)網(wǎng)紅個(gè)人特色。
另外，歐美地區(qū)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)商業(yè)化的程度較高，MCN簽約比較普遍，詢(xún)價(jià)時(shí)經(jīng)常會(huì)收到多個(gè)平臺(tái)的報(bào)價(jià)。所以歐美網(wǎng)紅的特點(diǎn)就是價(jià)格高，檔期滿(mǎn)，但絕對(duì)專(zhuān)業(yè)。廣告主在推廣歐美地區(qū)時(shí)，一定要計(jì)算好自己的預(yù)算和推廣排期，留夠提前量。
俄羅斯：
Darren將東歐的俄羅斯網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)可以進(jìn)行了單獨(dú)討論：俄羅斯網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)總體上性?xún)r(jià)比很高，主要體現(xiàn)在這個(gè)地區(qū)的CPM很低。在合作方式上，最好是使用本土的社交軟件和俄語(yǔ)和他們進(jìn)行溝通，但是這兩年，尤其從今年開(kāi)始，俄羅斯人的英語(yǔ)突然間變好了，而且也有很多俄羅斯用戶(hù)在使用微信，這也是NOX在實(shí)踐中獲得的經(jīng)驗(yàn)。
在推廣渠道上，廣告主除了 YouTube，也需要重點(diǎn)關(guān)注一下 VK平臺(tái)，VK相當(dāng)于俄羅斯本土的 Facebook，上面有非常大體量的俄羅斯用戶(hù)，Darren建議YouTube紅人VK這兩個(gè)渠道組合著去打。
最后，也是在俄羅斯推廣時(shí)遇到的最常見(jiàn)的問(wèn)題：俄羅斯網(wǎng)紅脾氣大，非常容易暴躁。進(jìn)行合作的時(shí)候，Darren建議盡量要簽訂一個(gè)合同，為了避免這個(gè)溝通上的消耗，或者是影響推廣效果，盡量在合同里進(jìn)行規(guī)約。因?yàn)樗麄?strong>雖然脾氣不好，但是契約精神還是很強(qiáng)的。
日韓地區(qū)：
日本和韓國(guó)的網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)各有異同。首先日本網(wǎng)紅，盡量不要直接去聯(lián)系網(wǎng)紅。日本網(wǎng)紅大多數(shù)簽約 MCN，千萬(wàn)不要繞過(guò)當(dāng)?shù)氐臋C(jī)構(gòu)去聯(lián)系網(wǎng)紅，首先這樣去聯(lián)系，網(wǎng)紅配合度不高；其次，得罪了當(dāng)?shù)氐倪@些機(jī)構(gòu)的話(huà)，品牌就很難在這個(gè)市場(chǎng)推起來(lái)了。
關(guān)于日本網(wǎng)紅的合作特點(diǎn)，也非常鮮明。第一，講信譽(yù)。第二，合作難度低，總體上，合作起來(lái)比較省心，他們溝通非常坦誠(chéng)，內(nèi)容創(chuàng)作上非常認(rèn)真，因此合作完成度很高。第三，他們版權(quán)意識(shí)非常強(qiáng)，他們會(huì)要求廣告主去支付版權(quán)費(fèi)，并且提供一些版權(quán)證明。
日本網(wǎng)紅做完一次推廣合作，合作體驗(yàn)和數(shù)據(jù)表現(xiàn)很好的話(huà)，他們大概率會(huì)是你長(zhǎng)期合作的伙伴。
然后是韓國(guó)網(wǎng)紅，首先，韓國(guó)網(wǎng)紅資源在消費(fèi)電子、泛娛樂(lè)類(lèi)是非常豐富的。其次，韓國(guó)的流量真實(shí)度非常高。Darren的建議是，如果要做韓國(guó)市場(chǎng)，大家優(yōu)先去找一些5萬(wàn)粉絲左右的中小網(wǎng)紅做測(cè)試。同樣，和韓國(guó)網(wǎng)紅約檔期的提前量要留夠，特別是游戲發(fā)行商，一定要把韓國(guó)網(wǎng)紅的檔期安排因素考慮進(jìn)去。
從上面也能看出，韓國(guó)和日本網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)的共同點(diǎn)在于日韓網(wǎng)紅的商業(yè)化發(fā)展非常成熟，擁有很多成熟的營(yíng)銷(xiāo)代理公司和MCN。
東南亞地區(qū)：越南、泰國(guó)、印尼為代表
越南地區(qū)網(wǎng)紅合作門(mén)檻比較低，他們對(duì)合作品牌選擇不挑剔；整體上這個(gè)地區(qū)的網(wǎng)紅年齡偏小，因此富有個(gè)性的同時(shí)創(chuàng)作力很豐富，并且他們的創(chuàng)作內(nèi)容比較真實(shí)。和越南網(wǎng)紅合作起來(lái)大家可以換一種套路溝通。值得一提的是，越南地區(qū)的游戲類(lèi)網(wǎng)紅合作報(bào)價(jià)要高出其他類(lèi)別的網(wǎng)紅不少，需要大家去注意。
泰國(guó)網(wǎng)紅有一個(gè)特點(diǎn)就是，很怕麻煩。他們不是很喜歡復(fù)雜的合作模式，品牌方經(jīng)常需要配合他們，協(xié)助錄屏、寫(xiě)稿子，發(fā)demo給他們參考創(chuàng)作。但泰國(guó)網(wǎng)紅誠(chéng)信度還是非常高的，幾乎很少在泰國(guó)推廣時(shí)遇到一些跑單的、或者騙子。近兩年，泰國(guó)也越來(lái)越重視版權(quán)意識(shí)，同時(shí)也非常注重甲方的質(zhì)量。
印尼網(wǎng)紅和越南比較相似，他們對(duì)產(chǎn)品不挑剔。但是創(chuàng)意方面不足，在內(nèi)容創(chuàng)作的時(shí)候需要廣告主進(jìn)行一些引導(dǎo)，最好是再提供brief或者是分享一些推廣的點(diǎn)子，可以省去很多的制作的時(shí)間，解決返工的問(wèn)題。
同時(shí)，印尼網(wǎng)紅比較愛(ài)拖延，脾氣比較暴躁，需要廣告主耐心地提醒他們創(chuàng)作進(jìn)度，同時(shí)要給予他們贊美和鼓勵(lì)，最后才可以拿到一個(gè)不錯(cuò)的合作結(jié)果。
菲律賓網(wǎng)紅市場(chǎng)隨著商業(yè)化程度越來(lái)越高，流量?jī)r(jià)格也逐年上升。菲律賓是東南亞最?lèi)?ài)上網(wǎng)的國(guó)家，人均是每日上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)是10小時(shí)54分鐘，并且菲律賓用戶(hù)比較愿意vlog。在菲律賓做YouTube推廣，Darren建議大家使用植入的方式，少用完播的方式，因?yàn)榇蠹以赮ouTube上也更愿意接受植入式的推廣。
同時(shí)， Facebook 是菲律賓最大的社交媒體平臺(tái)，用戶(hù)數(shù)量極高，建議做菲律賓市場(chǎng)的同學(xué)不要忽略這個(gè)渠道。
馬來(lái)西亞在東南亞比較特殊。主要體現(xiàn)在這個(gè)國(guó)家人口比較少，只有3,000萬(wàn)；其次是多民族，人口分為兩部分，一個(gè)是華人，還有一個(gè)是講馬來(lái)語(yǔ)的馬來(lái)本土人。首先華人的特點(diǎn)是流量非常貴，但是配合度、信譽(yù)度都非常好。馬來(lái)本土人的流量相對(duì)便宜。
但是，在推馬來(lái)西亞的時(shí)候，推廣范圍可以輻射到三個(gè)地區(qū)，與華人合作的時(shí)候可以覆蓋到新加坡，和馬來(lái)本土人合作時(shí)可以輻射到印尼和文萊。
· 海外網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)有哪些坑？如何避免？
這里Darren老師主要根據(jù)以往用戶(hù)在做海外網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的一些提問(wèn)進(jìn)行了匯總。
坑一：不知道怎么推廣，網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)無(wú)從下手
Darren老師分享了一個(gè)大邏輯：先找垂類(lèi)網(wǎng)紅，把垂類(lèi)打通打透，再找范類(lèi)進(jìn)行出圈擴(kuò)量。
在構(gòu)思推廣策略時(shí)，可以借助Nox的品牌分析功能來(lái)分析自己的競(jìng)品在網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)這塊的動(dòng)作，作為參考。在工具內(nèi)輸入競(jìng)品詞，快速找到競(jìng)品在社交媒體推廣的總體數(shù)據(jù)表現(xiàn)，進(jìn)而得出別的品牌在全球哪些國(guó)家、合作了多少網(wǎng)紅、在不同平臺(tái)的投入力度。我們自己也可以去思考，是要在競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)去競(jìng)爭(zhēng)呢，還是要避開(kāi)這些市場(chǎng)去做一些差異化的打法。
坑二：網(wǎng)紅回復(fù)率低的問(wèn)題，項(xiàng)目啟動(dòng)困難
Darren針對(duì)這個(gè)用戶(hù)問(wèn)得最多的問(wèn)題，也給出了自己的思考。第一點(diǎn)，郵件是否發(fā)送成功：通常會(huì)體現(xiàn)在郵箱地址錯(cuò)誤被退信或者收件人郵箱滿(mǎn)了。解決辦法是可以在網(wǎng)紅的SNS主頁(yè)的簡(jiǎn)介區(qū)域看網(wǎng)紅有沒(méi)有留下郵箱或者即時(shí)通訊工具的聯(lián)系方式。尤其是即時(shí)溝通工具，可以幫助我們快速建立聯(lián)系，溝通起來(lái)也更有底。
第二點(diǎn)，網(wǎng)紅是否匹配：如果我們是推廣一個(gè)APP，邀請(qǐng)宗教類(lèi)、政治新聞?lì)惖木W(wǎng)紅，他們大概率對(duì)我們的訴求是不感興趣的。
第三點(diǎn)，邀約需求是否明確。在這里建議用五個(gè)W、一個(gè)H的原則去表述合作需求。我是誰(shuí)、要在什么時(shí)間、哪個(gè)地區(qū)、哪個(gè)平臺(tái)、推什么產(chǎn)品；需要網(wǎng)紅怎么樣去做。這樣網(wǎng)紅可以更直觀地去理解廣告主的需求，方便他們快速評(píng)估合作難度，從而增加回復(fù)廣告主的概率。
第四點(diǎn)，語(yǔ)言因素影響也很大。雖然英語(yǔ)普及度廣，但是在不同國(guó)家使用英語(yǔ)溝通的難度都不一樣。比如說(shuō)在印度、菲律賓、馬來(lái)以及歐洲大多數(shù)的國(guó)家，網(wǎng)紅英文水平比較好，而在和印尼、日本、法國(guó)、韓國(guó)這些國(guó)家的網(wǎng)紅進(jìn)行英語(yǔ)溝通時(shí)，基本上不會(huì)收到回復(fù)。
第五點(diǎn)，預(yù)算是否符合當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅的合作預(yù)期。Darren建議廣告主在設(shè)計(jì)預(yù)算時(shí)，需要參考目標(biāo)國(guó)家的國(guó)情。參考標(biāo)準(zhǔn)是當(dāng)?shù)氐腃PM，預(yù)估出網(wǎng)紅的合作成本。這個(gè)數(shù)據(jù)可以在我們網(wǎng)站的網(wǎng)紅詳情頁(yè)獲取。而影響CPM的因素主要是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)能力。
坑三：面對(duì)網(wǎng)紅漫天要價(jià)的網(wǎng)紅，議價(jià)難度飆升
對(duì)此，Darren老師也分享了自己的經(jīng)驗(yàn)。第一個(gè)技巧，長(zhǎng)期合作誘惑。在和網(wǎng)紅談價(jià)的時(shí)候，可以告訴對(duì)方，在他們地區(qū)會(huì)有長(zhǎng)期的推廣計(jì)劃，第一次合作希望價(jià)格低一點(diǎn)，如果效果不錯(cuò)，會(huì)和對(duì)方繼續(xù)合作的。
第二個(gè)技巧，比價(jià)。假如廣告主邀約了300人，拿到了100多個(gè)網(wǎng)紅報(bào)價(jià)，結(jié)果粉絲量更少的網(wǎng)紅漫天要價(jià)，給出的報(bào)價(jià)比粉絲量更大的網(wǎng)紅還要高。廣告主可以拿著這個(gè)價(jià)格進(jìn)行談判。
第三個(gè)技巧，利用項(xiàng)目安排施壓。比如將預(yù)算講死，告訴網(wǎng)紅這個(gè)預(yù)算如果不接受，那錢(qián)也花不出去。網(wǎng)紅也許會(huì)抱著“不賺白不賺”的心態(tài)最終妥協(xié)。
第四個(gè)技巧，手續(xù)費(fèi)。手續(xù)費(fèi)這個(gè)技巧成功率不高，但也算一種手段?？梢愿嬖V對(duì)方會(huì)多次合作，但每次支付的手續(xù)費(fèi)很高，但如果網(wǎng)紅愿意給出更低的價(jià)格，手續(xù)費(fèi)可以由品牌方承擔(dān)。
坑四：需求不明確導(dǎo)致溝通消耗太大如何解決
廣告主如果需求不明確，可能會(huì)讓雙方消耗很大，甚至影響了品牌和網(wǎng)紅的關(guān)系。對(duì)此，Darren老師建議大家把推廣的需求書(shū)面化，從確認(rèn)合作到最后上線，形成文檔，并把這些在合同中明確。
坑五：推廣內(nèi)容創(chuàng)作也有暗坑容易踩
雖然說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)需要盡量軟一些，但過(guò)于軟化的廣告會(huì)讓用戶(hù)找不到重點(diǎn)。因此，根據(jù)Nox多年?duì)I銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，有以下幾點(diǎn)需要牢記，分為一定要做的和一定不要做的：
首先，在內(nèi)容中一定要植入推廣鏈接；要放置logo以增加用戶(hù)的視覺(jué)記憶；畫(huà)面一定要清晰，否則不清晰的畫(huà)面可能會(huì)讓用戶(hù)看低品牌；推廣內(nèi)容創(chuàng)意上要軟化，用戶(hù)對(duì)硬廣都很抵觸；在關(guān)鍵的植入部分一定要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；最后一個(gè)就是真人出鏡，這樣可以營(yíng)造一個(gè)良好的信任關(guān)系。
也有三點(diǎn)廣告主要記住不能去做的，不能讓網(wǎng)紅去念詞，這樣會(huì)直接影響推廣效果；廣告主不要過(guò)度改變網(wǎng)紅的創(chuàng)意，盡量多聽(tīng)網(wǎng)紅的建議；推廣的時(shí)候不要讓網(wǎng)紅提及其他的產(chǎn)品，防止曝光被其他產(chǎn)品分割掉。
坑六：推廣項(xiàng)目進(jìn)度把控很難，如何解決
廣告主在一次合作中，合作網(wǎng)紅數(shù)量會(huì)非常多。那管理起來(lái)，把控進(jìn)度就成了問(wèn)題。這里，Darren老師推薦NoxInfluencer中營(yíng)銷(xiāo)管理的模塊，可以幫助廣告主輕松實(shí)現(xiàn)可視化的項(xiàng)目管理，更直觀地把控整體的進(jìn)度。
坑七：推廣數(shù)據(jù)回收困難，營(yíng)銷(xiāo)效果難以追蹤
很多廣告主在追蹤營(yíng)銷(xiāo)效果時(shí)，常常采用的做法是推廣上線后，每隔幾天去網(wǎng)紅的頻道中，然后手動(dòng)更新數(shù)據(jù)，同樣，Darren也推薦了NoxInfluencer數(shù)據(jù)監(jiān)控模塊功能，幫助廣告主實(shí)現(xiàn)可視化的推廣數(shù)據(jù)監(jiān)控。
· Q&A
問(wèn)題一：東南亞地區(qū)網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)還需要注意哪些？
Darren：東南亞地區(qū)最要關(guān)注的是控制一下流量成本，因?yàn)闁|南亞網(wǎng)紅其實(shí)對(duì)自己價(jià)值認(rèn)知不是很高，我們建議廣告主根據(jù)各個(gè)國(guó)家CPM水平，做一個(gè)嚴(yán)格的把控；另外和東南亞網(wǎng)紅合作，盡量多溝通，不斷地去催促他們推進(jìn)創(chuàng)作，這樣的話(huà)可以確保及時(shí)上線。
問(wèn)題二：網(wǎng)紅回復(fù)率低怎么解決？
Darren：除了剛剛PPT里分享的內(nèi)容，可以再提醒大家一點(diǎn)，我們一定要用最短的時(shí)間把話(huà)說(shuō)清楚，因?yàn)榫W(wǎng)紅其實(shí)每天收到郵件很多，他們非常忙，我們盡量從一封郵件或者一次聊天開(kāi)始，就寫(xiě)一個(gè)非常抓眼球的標(biāo)題，讓他有意愿去看。然后再是遵照剛剛說(shuō)的五個(gè)W一個(gè)H的原則，把你的訴求講清楚，讓網(wǎng)紅更直觀地做判斷，這樣他們可以估計(jì)自己的時(shí)間和付出是否值得和品牌方合作。
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