TikTok賣(mài)貨：從引流到變現(xiàn)的千層套路

“山東天后”蕾哈娜的DTC美妝品牌Fenty Beauty是依靠社媒起家的典型案例。

2017年9月，品牌在獨(dú)立站官網(wǎng)上線短短幾周，銷(xiāo)售額便輕松突破了1億美元，憑借的正是Ins上粉絲強(qiáng)大的鈔能力。

目前，TikTok是Fenty Beauty除Ins和油管外粉絲量最大的社媒平臺(tái)，也是今年?duì)I銷(xiāo)轉(zhuǎn)化的重要發(fā)力點(diǎn)。

下面小匠帶大家從內(nèi)容推廣和變現(xiàn)途徑兩個(gè)方面，來(lái)聊聊海外本土品牌高流量背后的TikTok運(yùn)營(yíng)思路。

視頻內(nèi)容推廣

#標(biāo)簽和網(wǎng)紅合作是Fenty Beauty爭(zhēng)取流量曝光的兩大法寶。

短期主打產(chǎn)品的標(biāo)簽官方一般會(huì)附上美妝或妝容等大類(lèi)目標(biāo)簽，例如“#STUNNA唇彩#美妝”，以此保證用戶搜索大類(lèi)目時(shí)自家產(chǎn)品能夠長(zhǎng)期曝光。

長(zhǎng)期日常類(lèi)分享則傾向于貼上最近流行的挑戰(zhàn)賽標(biāo)簽再加大類(lèi)目標(biāo)簽，像“#辦公室生活#凹造型挑戰(zhàn)賽#美妝”，充分利用平臺(tái)免費(fèi)流量增強(qiáng)用戶對(duì)品牌業(yè)務(wù)的認(rèn)知。

這樣一來(lái)，僅今年前三個(gè)月的播放量就比去年全年播放量增長(zhǎng)了10%。

并且今年主打的#FentyBeauty和#FentyBeautyHouse標(biāo)簽引流都達(dá)到了6000萬(wàn)左右，相比之下原先首發(fā)標(biāo)簽的閱讀量幾乎沒(méi)有能破千萬(wàn)的。

在選擇合作網(wǎng)紅這件事上，F(xiàn)enty Beauty也并不只是看誰(shuí)粉絲多、誰(shuí)能帶貨，而是非常強(qiáng)調(diào)找對(duì)的人去貫徹品牌的價(jià)值觀。

目前公布的5位TikTok合作網(wǎng)紅分別代表了5種膚色，展現(xiàn)了品牌一直以來(lái)對(duì)“多元”和“包容”的呼吁。

當(dāng)然，網(wǎng)紅的目標(biāo)受眾也是一項(xiàng)主要指標(biāo)。Fenty Beauty的主要購(gòu)買(mǎi)人群是18-34的年輕女性，而所選網(wǎng)紅的受眾也大致符合這一區(qū)間。

有了兩大法寶的加持，再加上穩(wěn)定的更新頻率，F(xiàn)enty Beauty的品牌聲量自然大幅提升。僅今年三個(gè)月的播放量就超越了去年全年，達(dá)到了1913萬(wàn)，在TikTok平臺(tái)總計(jì)獲得了4226萬(wàn)的流量曝光。

流量變現(xiàn)路徑

流量獲取后該怎么變現(xiàn)，F(xiàn)enty Beauty有兩條路子。

第一條是利用公域流量直接進(jìn)行轉(zhuǎn)化。Fenty Beauty在自家TikTok主頁(yè)附上了官網(wǎng)鏈接，意愿用戶可以跳轉(zhuǎn)后直接購(gòu)買(mǎi)。這種藍(lán)V主頁(yè)的內(nèi)嵌鏈接可以實(shí)現(xiàn)平臺(tái)內(nèi)直接跳轉(zhuǎn)，不會(huì)在遷移過(guò)程中損耗用戶。

第二條路子是將公域流量轉(zhuǎn)變?yōu)樗接蛄髁?，然后再進(jìn)行轉(zhuǎn)化。從TikTok跳轉(zhuǎn)進(jìn)Fenty Beauty官網(wǎng)后，網(wǎng)站會(huì)自動(dòng)彈出“留郵箱地址首單免配送費(fèi)“的活動(dòng)，由此使用戶進(jìn)入私域流量池。

這種方式比常見(jiàn)的填表注冊(cè)會(huì)員或直接索要郵箱更有誘惑力，既得到了郵箱，又誘使用戶下了首單，一舉兩得。

實(shí)際上，F(xiàn)entyBeauty這種通過(guò)郵箱進(jìn)行客戶關(guān)系管理是歐美品牌的普遍路子。獲得用戶郵箱后，品牌通常會(huì)不定期發(fā)送有關(guān)新品或促銷(xiāo)活動(dòng)的郵件，誘導(dǎo)用戶再次訪問(wèn)官網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期轉(zhuǎn)化。

與之相比，國(guó)內(nèi)商家一般會(huì)通過(guò)微信、QQ等渠道觸達(dá)用戶，然后再組建粉絲群，提供群內(nèi)獨(dú)享的直播、課程、優(yōu)惠等特權(quán)，通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期持續(xù)轉(zhuǎn)化。

但是，因?yàn)門(mén)ikTok用戶大多說(shuō)英語(yǔ)，所以國(guó)內(nèi)的打法很難復(fù)制到國(guó)外，郵箱轉(zhuǎn)化倒是一種更入鄉(xiāng)隨俗的策略。

除了郵箱，在公域轉(zhuǎn)私域的過(guò)程中，評(píng)論區(qū)、私信界面都是很好的切入口。例如在促銷(xiāo)期間，F(xiàn)enty Beauty會(huì)回復(fù)表達(dá)出強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)意愿的評(píng)論，趁機(jī)進(jìn)行折扣講解和產(chǎn)品宣傳，以便觸達(dá)更多的意向用戶，提高轉(zhuǎn)化率。

但對(duì)于TikTok私信界面，F(xiàn)enty Beauty卻并沒(méi)有設(shè)置自動(dòng)回復(fù)或客服回復(fù)?？赡苓@部分的轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)對(duì)大品牌來(lái)說(shuō)是九牛一毛，但對(duì)中小賣(mài)家而言卻是直接獲客的捷徑，最好能夠安排客服進(jìn)行承接。

總之，天下套路千千萬(wàn)，但大多繞不過(guò)流量和變現(xiàn)。

Fenty Beauty作為依靠社媒起家的海外本土品牌成功代表，對(duì)中國(guó)品牌出海很有借鑒意義。了解完它的路數(shù)，中國(guó)賣(mài)家也可以TikTok玩起來(lái)！（來(lái)源：店匠易出海）