2億月活，海外巨頭Discord正式入局，小游戲出海有哪些精細化打法？

日前，海外著名的游戲社交平臺Discord產品副總裁宣布，正式向全球開發(fā)者開放“活動（Activities）”功能入口。這意味著Discord擁抱小游戲的力度達到空前，并為開發(fā)者提供了一個全新的變現渠道。

海外小游戲市場正越發(fā)熱鬧，身處賽道或躍躍欲試的開發(fā)者，可以從中收獲友好的增長信號。

Discord的神奇魅力

早在2022年，Discord已在內部推出“活動”功能，相當于應用內的小游戲中心。在今年3月，Discord進一步推出嵌入式App SDK工具，類似于微信小程序，允許開發(fā)者在Discord內發(fā)布游戲或應用作品。而9月份基于“活動”功能的全面開放，Discord更是面向美國、英國和歐洲的PC開發(fā)者，正式落地內購變現功能。

圖片來源：Discord

比起海外的一眾社交巨頭，Discord相對小眾，但卻是海量游戲玩家“圈地自萌”的神奇存在，也是游戲開發(fā)者不可忽視的“寶藏”渠道：

-2億高價值用戶：據Discord透露，其在今年4月份的月活躍用戶數已經突破2億，90%以上是核心游戲玩家；eMarketer報告顯示，在Discord最流行的美國市場，35%的用戶都是Z世代，高于Reddit、Twitch等其他流行的平臺。對于開發(fā)者來說，Discord聚焦了年輕人，而且活躍著大量對游戲有高黏性、濃厚興趣的高價值用戶。

-對中小開發(fā)者友好：很多游戲開發(fā)者本身就是Discord的深度用戶，他們熟悉平臺的文化氛圍和開發(fā)環(huán)境，通過社區(qū)內的互動與玩家建立了緊密的關系。嵌入式App SDK工具及內購變現功能的落地，能降低開發(fā)者的門檻，吸引更多獨立開發(fā)者及小型團隊加入游戲開發(fā)。

-處于政策紅利期：當前Discord正推出“平臺稅”減半優(yōu)惠，對開發(fā)者前100萬美元的收入，抽成從30%降低至15%。另外，Discord也積極推進廣告業(yè)務，允許開發(fā)者在應用內嘗試進行廣告活動，吸納游戲玩家。

海外小游戲獲量現狀

Discord的官宣，是今年繼YouTube全平臺上線Playables功能后（點此回顧），帶來的又一個小游戲機遇。此前，Facebook、Snapchat、Line、TikTok等社交巨頭已分別通過Instant Game等形式發(fā)展應用內嵌小游戲。

當前，小游戲出海主要分為原生App、小程序游戲、H5游戲幾種類型。Discord的小游戲可類比微信小程序游戲，更適合中國小游戲開發(fā)者的體質，此類小游戲主要背靠社交平臺的自然流量獲客。

而Facebook Instant Game、YouTube Playables更接近于應用內置的H5游戲平臺，游戲玩法會比較輕量。H5游戲承接流量的方式一般也可分為：借助個人獨立站與門戶網站、手機廠商預裝在負一屏或瀏覽器、大DAU應用內嵌流量。

小游戲本質上可理解為超休閑游戲，無論通過哪種形式出海，目標都是為了在用戶的碎片化時間廣泛地吸納他們，因此買量廣告成為了小游戲的命門。

相比起卷上天際、進入存量競爭的國內小游戲市場，海外小游戲市場還沒被完全開發(fā)，屬于流量洼地。對于中小開發(fā)者來說，趁早入局，還能從新藍海中分一杯羹。

中小開發(fā)者小游戲出海策略

匯量科技基于休閑游戲、超休閑游戲及小游戲的增長經驗，建議廣大小游戲開發(fā)者可從以下方面入手，開啟出海增長之旅：

01 瞄準文化相近、偏好輕量化玩法的區(qū)域市場

從全球范圍來看，以歐美為代表的T1市場、亞太市場是當前小游戲出海的重點區(qū)域。

歐美等T1市場用戶喜愛休閑類的輕量化游戲玩法，對三消、合成、模擬、跑酷等細分類別有明顯的偏好和需求。同時，歐美用戶對瀏覽器、網頁仍有較高的使用頻率，適合H5游戲通過買量廣告觸達他們。

計劃出海歐美買量的開發(fā)者，可以針對當地喜好，將國內市場經過驗證的優(yōu)秀輕量化玩法推廣至海外。需注意的是，在研發(fā)及素材創(chuàng)意階段，開發(fā)者要致力于契合當地用戶對卡通、寫實畫風的審美。

亞太市場例如中國港澳臺地區(qū)、日韓及東南亞地區(qū)，則因為文化與境內相近，更適合在境內已驗證成功的產品作為前期的拓展目標。此前大獲成功的《菇勇者傳說》、《小妖問道》，正是基于國內爆款微信小游戲的App移植版本，在出海初期均選擇在港臺、日韓地區(qū)投放廣告大推。

開發(fā)者出海初期可通過投向亞太市場，以較低成本快速建立玩家基礎；當后期開始重視回收，則可將投放重心轉向更具有變現優(yōu)勢的T1市場。

02 快速測試，找準爆量素材打正ROI

對于超休閑游戲及小游戲，找到起量素材，才能將單個獲客成本拉低，從而讓產品的ROI盡快回正。為了節(jié)省反復的測試的時間，減少耗費精力，開發(fā)者可以遵循「創(chuàng)意」—「投放策略」—「調優(yōu)」的思路進行優(yōu)化：

創(chuàng)意方面

掄好休閑游戲素材創(chuàng)意“三板斧”：

1 吸睛的3-5秒“鉤子”（Hook）

2 游戲關鍵賣點的展示（比如清晰簡單的核心玩法、亮麗美術風格、洗腦音樂）

3 激發(fā)性的CTA（比如關卡邀請、道具領?。?/p>

可玩素材或交互式的Endcard擁有更強的互動性，因而具備更好的號召效果。來自匯量科技旗下自動化創(chuàng)意制作平臺Playturbo的建議是，通過一個簡介的互動場景，讓玩家快速體驗游戲，了解核心賣點，并在結束頁展示“下一關邀請”或“游戲道具領取”，利用玩家的挑戰(zhàn)欲和好奇心，在最佳時機刺激點擊下載，推動玩家完成挑戰(zhàn)或者嘗試游戲。

結束頁展示新道具解鎖。

號召玩家繼續(xù)挑戰(zhàn)，刺激轉化。

投放策略方面

通過分階段的投放，逐步找到起量的優(yōu)質渠道及素材，最終將預算向優(yōu)質的買量組合傾斜。

匯量科技旗下程序化廣告平臺Mintegral的具體建議是：

-投放初期：鋪量通投，找準起量素材與渠道

買量上，用小預算廣泛測試不同的品類，根據各子渠道的反饋，以數據為驅動，定位優(yōu)質渠道。

素材上，提升創(chuàng)意生產力，針對不同的玩法、皮膚、素材展現形式批量生產素材，進行大規(guī)模投放，找準起量素材。

-投放中期：聚焦起量素材渠道，持續(xù)調優(yōu)

買量上，根據通投階段的效果反饋，以ROI為目標，持續(xù)優(yōu)化各子渠道的出價策略，在預算內最大化實現「優(yōu)質優(yōu)價」的獲客效果。

素材上，定位起量素材，通過持續(xù)迭代，不斷提升獲客規(guī)模。

-投放后期：預算向優(yōu)質買量組合持續(xù)傾斜，小預算測試新素材

將投放預算持續(xù)傾斜給優(yōu)質渠道及起量素材，持續(xù)追蹤各個子渠道的流量質量及投放表現，靈活調整各個子渠道的出價，以達到獲客規(guī)模和質量的平衡。

撥出少量預算，測試新的素材方向，啟動新一輪投放計劃。

調優(yōu)方面

想要更快識別爆量元素，更科學地改進廣告投放策略，A/B測試不可忽視。

匯量科技旗下的增長分析與發(fā)行決策平臺熱力引擎團隊認為，開發(fā)者可通過A/B測試比較素材層面不同變量組合的效果，例如不同廣告文案、圖像、呈現方式等，以確定最佳的組合方案。

03 關注IAA變現，選擇匹配的廣告資源

小游戲的變現方式一般包括廣告（IAA）、內購（IAP）、兩者結合的混合模式、虛擬貨幣幾種。其中，廣告變現是較快獲得正向ROI的方式。

-從廣告資源的屬性來看，如果接入的廣告資源與輕度、休閑的游戲玩家屬性比較匹配，而且在休閑游戲方面的廣告預算比較充足，就能助力小游戲更快實現IAA變現。

-從廣告資源的受眾來看，小游戲變現的常見誤區(qū)是，未對廣告變現潛力更強的的“羊毛黨”用戶進行精準分群和定位。

開發(fā)者應該在最優(yōu)付費鏈路與用戶分層運營的邏輯上，針對不同人群特征進行付費策略A/B測試，在收益最大化同時，保障用戶留存。

對羊毛黨用戶，反復測試不同廣告位設置、時間間隔、廣告播放頻次對于變現效果的影響，最大化廣告變現ROI。

匯量科技旗下熱力引擎帶來的解決方案是，通過用戶分群及分層運營策略，識別容易接受插屏廣告、激勵視頻的“羊毛黨”特征用戶，并有針對性地開展A/B測試。