客戶說(shuō)“It’s not a good time to buy”怎么回復(fù)？

很多外貿(mào)人都會(huì)遇到這種場(chǎng)景：跟客戶聊了很長(zhǎng)時(shí)間，客戶也滿意我們的產(chǎn)品，但當(dāng)我們信心滿滿想讓其下單時(shí)，他們卻說(shuō)“暫時(shí)還不需要”......

要命了，這簡(jiǎn)直是當(dāng)頭棒喝。但如果我們就這樣放棄客戶，那真的損失大了。最重要的是找到客戶拒絕的真正原因，他說(shuō)暫時(shí)還不需要，為什么？是他已經(jīng)有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存了嗎？是他已經(jīng)找到了供應(yīng)商了嗎？還是他真的要等幾個(gè)月后才到采購(gòu)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？

下面，為大家提供10個(gè)解除客戶關(guān)于時(shí)間抗拒的話術(shù)，拿來(lái)即用！

No.1

“Why?”

“為什么？”

如果溝通過(guò)程非常順利，但客戶就是不下單，我們的第一反應(yīng)可能就是問(wèn)原因。這個(gè)是建立在良好溝通的情況下，往往最簡(jiǎn)單的詢問(wèn)往往最有效，而如果客戶一開(kāi)始就對(duì)我們愛(ài)答不理，那這么問(wèn)可能得到的也是客戶的敷衍的回答。問(wèn)出答案后，我們也可以根據(jù)客戶的回答，決定下一步應(yīng)該怎么做，真正做到進(jìn)退有度。

No.2

“What’s holding you back?”

“究竟是什么阻礙了您下購(gòu)買的決定？”

讓客戶主動(dòng)告訴我們他目前遇到的障礙在哪里，就可以更好地了解到客戶為什么會(huì)猶豫不決，才好對(duì)癥下藥。

No.3

“When would be a good time to buy?”

“那您覺(jué)得，什么時(shí)候購(gòu)買，比較合適？”

如果客戶還是回答暫時(shí)確實(shí)還不需要，怎么辦？我們可以這么說(shuō)：“If I call you back next month,what circumstances will have changed?”（如果我下個(gè)月再打電話給您，情況會(huì)發(fā)生什么變化？”），代表著我們理解客戶現(xiàn)在沒(méi)需求，但是會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)，以便在需要的時(shí)候我們一直都在客戶左右，第一時(shí)間就可以想到我們。

No.4

“So is X goal no longer a priority for you?”

“所以X目標(biāo)不再是您現(xiàn)在優(yōu)先考慮的事情了嗎？”

將我們的產(chǎn)品和客戶的目標(biāo)與需求聯(lián)系在一起。這個(gè)問(wèn)題把談話的焦點(diǎn)就從購(gòu)買產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到我們的產(chǎn)品是如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)的，客戶聽(tīng)了后也會(huì)有所觸動(dòng)。若我們的產(chǎn)品真的對(duì)客戶的目標(biāo)和市場(chǎng)有幫助，客戶絕對(duì)不會(huì)還咬死口說(shuō)不需要，也許會(huì)讓我們下個(gè)月再聯(lián)系他，機(jī)會(huì)不就來(lái)了嗎？

No.5

“When are you hoping to achieve X goals?”

“您希望什么時(shí)候達(dá)成您的目標(biāo)？”

這一句和上一句的意思差不多。如果客戶的回答很模糊，那很明顯，在他們看來(lái)，他們的問(wèn)題還不夠嚴(yán)重，用不著立馬解決。但如果我們可以找到客戶的痛點(diǎn)，制造“你在1個(gè)月內(nèi)必須解決問(wèn)題”的認(rèn)知，我們就會(huì)掌握主動(dòng)。

No.6

“How can I help you get the resources you need to sell this to the decision maker?”

“我怎樣才能幫您獲得所需的資源，來(lái)幫助您說(shuō)服你們團(tuán)隊(duì)的決策者？”

如果客戶不是最終的決策者，那確實(shí)會(huì)影響下單，我們就需要幫助客戶去說(shuō)服最終的決策者。

No.7

“Is it the timing,or is something else concerning you?”

“您現(xiàn)在主要是擔(dān)心時(shí)間，還是其他的問(wèn)題？”

客戶對(duì)于時(shí)間的抗拒很可能只是一個(gè)煙霧彈，可能是因?yàn)樗麄兊念A(yù)算沒(méi)批下來(lái)，或者是公司馬上會(huì)有重大的變動(dòng)，這都可能使到客戶難以立刻下決定。要想找到客戶遲遲不購(gòu)買的真正原因，一般情況下，客戶是愿意分享出來(lái)的，這樣，我們就可以知道問(wèn)題的癥結(jié)究竟出在哪里。

No.8

“I understand,as a customer of mine was in a similar situation.They ultimately decided to purchase【product】because of【trigger event,challenge,opportunity】and【product’s ROI】.In the past【X amount of time】,they’ve seen【Y results】.”

“我理解您的想法，因?yàn)槲矣泻芏嗫蛻舾氖乔闆r一樣的。同時(shí)，他們最終還是決定購(gòu)買我們的產(chǎn)品，因?yàn)椤舅麄冇龅搅薠問(wèn)題，Y挑戰(zhàn)】，而我們的產(chǎn)品能給他們帶來(lái)【Y回報(bào)】。在他們使用了我們的產(chǎn)品【X個(gè)月】后，取得到了【Y成果】?！?/strong>

如果我們想說(shuō)服客戶不要拖延，其中一個(gè)最好的途徑就是案例法，運(yùn)用銷售當(dāng)中的經(jīng)典案例，來(lái)告訴客戶，我們的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)怎樣的價(jià)值，以及他為什么現(xiàn)在就應(yīng)該立刻行動(dòng)。

No.9

“Thanks for your honesty，I don’t want to waste your time or mine until you’re ready to make a decision.In the meantime,can I send you any valuable content I find on【prospect’s industry,market,challenge,role】?”

“非常感謝您，如果您現(xiàn)在真的無(wú)法做決定的話，那無(wú)論我說(shuō)什么，都只會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間。不過(guò)，我今天手頭上剛好有關(guān)于【您的行業(yè)，市場(chǎng)，您遇到的挑戰(zhàn)】的一些非常有用的資料，我可以發(fā)給您參考下嗎？”

有的客戶可能確實(shí)沒(méi)預(yù)算了，那我們目前是沒(méi)辦法說(shuō)服他購(gòu)買的。所以可以改變一下角色，以退為進(jìn)，不定期地給客戶發(fā)送對(duì)他有用的信息，給客戶帶來(lái)額外的價(jià)值。這樣，我們就能在客戶心中建立權(quán)威的形象，下次當(dāng)客戶需要購(gòu)買的時(shí)候，第一個(gè)想到的自然就是我們。

No.10

“Here’s the timeline for ROI if we start in X months.Does that work for you?”

“如果我們?cè)赬個(gè)月之后才開(kāi)始使用產(chǎn)品，那么我們要等Y時(shí)間才能得到我們理想的投資回報(bào)率，您覺(jué)得怎樣？”

給客戶創(chuàng)造緊迫感。告訴他，不是說(shuō)一使用新產(chǎn)品，效果就會(huì)立馬出來(lái)，我們等得起但是市場(chǎng)不一定等得起。