掌握消費者心理，制定高轉化營銷策略

對于營銷人員來說，除了需要掌握優(yōu)秀的營銷文案能力，還需要懂得利用銷售心理背后的力量，更好的將訪客轉化為品牌用戶。

一.互惠互利心理

當別人給予我們一份禮物的時候，我們必然會想著回贈一份禮物，從心理上來看，收獲就意味著更愿意付出和反饋，這個道理同樣應用在電商，當消費者獲得商家贈與的一些好處，更容易反饋一些積極信號給到商家。

·贈品策略

贈品雖然是免費，但并不會讓人覺得廉價，贈品策略最好是商家專門定制的非賣品，消費者無法通過付費可以獲取，尤其是將一些特供的限量版產品作為贈品；對消費者來說這類產品有很強大的吸引力，消費者愿意購買更高額的產品來獲取贈品，即使這個產品并不是他的必需品。這個策略經常出現(xiàn)在化妝品領域和美容產品的領域。

可以將贈送的小禮品和正常出售的商品放在一起，作為配圖，在產品詳細介紹中可以展示出來，也是不錯的一種技巧。

·問卷策略

大部分的情況下，消費者會帶著需求到電商網站上尋找最適合他的產品，但在匹配需求的過程中，需要花費大量時間不斷翻閱產品介紹和比較不同產品之間的優(yōu)劣勢。一些電商品牌就懂得抓住這個心理，通過問卷測試的形式挖掘用戶的需求。

例如，護膚品牌Murad通過問卷測試，根據(jù)不同用戶的皮膚類型和偏號匹配推薦適合用戶的洗面乳，這時候用戶能夠感覺到推薦的產品是最適合他的需求，能夠解決他的面對的問題，購買意向就變得非常強烈。

而內衣零售商True&Co通過幫助女性推薦適合的內衣尺寸和款式，也是同樣道理。

·驚喜策略

贈品策略是驚喜策略的其中一種形式，主要作用是吸引用戶首次購買，驚喜給用戶心理刺激效果更大，例如在您的用戶馬上到生日之前給他郵寄一份關注已久的產品，或者節(jié)假日給一些用戶專門郵寄心意卡和花心思的小禮品，都能夠給人意外驚喜。

通過制造驚喜，不但能夠鼓勵用戶信賴你的品牌，更能夠讓用戶主動跟身邊的人分享這件事，從而讓更多的人來到你的網站上購買，成為您的用戶。

二、商譽和承諾

生活中，我們也會通過公開承諾來鼓勵自己實現(xiàn)目標，賦予自己更大的動力去努力完成。

通樣道理，商譽和承諾是品牌成功的一項必然因素。同時也跟銷售心理學有關聯(lián)。商譽優(yōu)先體現(xiàn)在消費者保障退換貨政策上。

我們可以發(fā)現(xiàn)，成功的電商品牌，在退換貨策略的描述上是做得十分詳細的。從消費者收到貨物開始，先檢驗包裝和貨物中的哪些部分，到如何首次使用，日常保養(yǎng)需要注意的相關事項，出現(xiàn)不同異常情況下的解決方案均清楚詳盡地列明。

消費者通常最關心產品質量和售后保障，通過閱讀詳細，就能夠了解到商家在產品質量上的用心，能夠讓消費者放心購買。

三、喜愛心理

·品牌故事

每一個成功的品牌，背后都以后一個創(chuàng)造者的故事。例如設計這款產品的初衷、結合生活中的場景詳細描述，就能夠形成品牌誕生的背景。品牌有獨特的設計元素，包括（顏色、字體、照片風格等），這些元素都是具有凝聚力的，也是很多用戶忠于品牌旗下的產品的其中一個主要原因。

例如，來自珠寶設計師Elva Fields：

·貼地氣展示

很多商家認為，要突出產品優(yōu)勢，必須在配圖上不斷美化，優(yōu)化效果甚至脫離于現(xiàn)實。例如，某些服裝品牌選擇用超模來突出產品美觀，但實際產品并非專為該類型完美身材而設計，反而實際產品尺寸更符合大眾消費這個的身材比例。

我們不妨讓更適合穿這類型衣服的人來呈現(xiàn)這個效果，例如某些服飾更適合苗條型的，另外的款式反而適合微胖型的，這樣更貼近消費者的真實需求。

·社交分享

當人們喜歡一樣東西的時候，更愿意跟身邊的人分享，所以為了能夠讓更多用戶能夠主動分享您的網站，必須確保產品頁面能夠分享到不同的社交媒體，方便您的用戶能夠推薦身邊的朋友能夠找到。

四、從眾心理

人類是社交類動物，所以會有從眾心理，會比較傾向于聽從意見領袖，偏向于大眾都喜歡的事物，無論是否足夠了解這款產品，這也是爆款產品能夠持續(xù)銷量高走的其中一個原因。

所以我們在產品描述中，可以加入一些字眼突出權威性，例如大眾最喜歡的產品欄目，在產品評論區(qū)大量展示積極方向的用戶好評，都能夠更好鼓勵更多新用戶放心購買。

另外一種方式是通過社交紅人來幫助帶貨，在網紅營銷流行之后，這種銷售營銷非常流行，尤其今年TikTok、Instagram Reeds等短視頻平臺盛行之后，更多的影響者得到關注。

五、饑餓心理

人們對于稀缺的東西總是特別渴望，也造就了很多限量版產品售價高得嚇人，而稀缺性原則就是利用這心理，不一定是真正意義上的限量版產品，但是可以選擇不同時間段的限量發(fā)售，尤其是現(xiàn)在比較多電子新品經常會出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，或者設置季度限量特供款，都是更能夠勾起消費者的購買欲望。

可以通過即將缺貨的通告提示客戶，制造壓迫感。對于已經售馨的產品，也可以不需要下架，可以改為到貨通知或預購，保持產品熱度。

懂得消費心理可以幫助商家更好制定銷售策略，結合網站的營銷功能，抓住消費者心理，不但能夠獲得更好的轉化，也能夠鼓勵用戶主動分享和裂變。