海外客戶(hù)的采購(gòu)周期和采購(gòu)習(xí)慣來(lái)了！你確定不了解一下？

了解海外客戶(hù)的采購(gòu)周期和采購(gòu)習(xí)慣，能夠讓外貿(mào)人在正確的時(shí)間，以正確的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶(hù)眼前。相較于激發(fā)客戶(hù)需求，在客戶(hù)有需求時(shí)出現(xiàn)，無(wú)疑會(huì)更容易成交一些。

采購(gòu)周期

海外客戶(hù)采購(gòu)一般會(huì)集中在兩個(gè)時(shí)間段，一個(gè)是9月10月尋找，11月篩選，12月下單，這是為上半年的銷(xiāo)售而準(zhǔn)備的。另一個(gè)時(shí)間段則是在3、4、5月份尋找，5月份篩選比較，6月下單，這則是為了下半年的銷(xiāo)售而準(zhǔn)備的。

因?yàn)槟昴┯杏筛鞔蠊?jié)日組成的銷(xiāo)售旺季，包括圣誕節(jié)、黑五、網(wǎng)一、感恩節(jié)等，所以大單子一般會(huì)集中在3到6月份。

Ueeshop溫馨小貼士：這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)也是展會(huì)密集舉辦的時(shí)刻，但在展會(huì)前，采購(gòu)商就會(huì)開(kāi)始收集供應(yīng)商信息，然后再到場(chǎng)洽談，所以外貿(mào)人最好提前1到3個(gè)月，就在線上進(jìn)行推廣。展會(huì)時(shí)間較短，要想提高成交率，就需要提前做好準(zhǔn)備。

更換供應(yīng)商的原因

俗話說(shuō)打蛇打七寸，外貿(mào)人要想提高成交的可能性，就需要充分了解采購(gòu)商的情況、采購(gòu)商的目的等。

通常來(lái)說(shuō)，海外客戶(hù)更換供應(yīng)商的原因有兩類(lèi)，一個(gè)是對(duì)原先的供應(yīng)商不滿(mǎn)，原先的供應(yīng)商可能存在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的問(wèn)題，或者是為了降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。要想說(shuō)服這部分采購(gòu)商，那外貿(mào)人就需要找出令采購(gòu)商不滿(mǎn)的點(diǎn)，然后再針對(duì)性地進(jìn)行談判。

另一種則是尋找新的產(chǎn)品，原先的供應(yīng)商沒(méi)有及時(shí)跟上產(chǎn)品和技術(shù)的迭代，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力被大大削弱，自然就會(huì)被替換掉。因此如果有產(chǎn)品和技術(shù)上的突破，外貿(mào)人就需要大規(guī)模的進(jìn)行宣傳，讓采購(gòu)商知道這個(gè)信息，從而進(jìn)入被選擇的范圍內(nèi)。

采購(gòu)習(xí)慣

歐洲買(mǎi)家：歐洲買(mǎi)家普遍采購(gòu)的特點(diǎn)為多款式，但數(shù)量少，同時(shí)他們非常注重工廠的研發(fā)能力。此外歐洲買(mǎi)家也會(huì)比較注重產(chǎn)品的環(huán)保性和安全性，所以外貿(mào)人需要備齊各種安全認(rèn)證、資質(zhì)認(rèn)證等材料。

中東買(mǎi)家：中東采購(gòu)商有宗教信仰，所以禁忌事項(xiàng)是比較多的。中東買(mǎi)家大多喜歡討價(jià)還價(jià)，不過(guò)其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求也不高。

北美買(mǎi)家：北美買(mǎi)家對(duì)包裝要求比較嚴(yán)格，同時(shí)對(duì)工廠人員管理方面也會(huì)比較重視，包括是否尊重勞動(dòng)法、是否雇傭童工等。

各國(guó)采購(gòu)商不管是采購(gòu)習(xí)慣，還是談判風(fēng)格，都是存在巨大差異的，所以外貿(mào)人還是要深入地去了解一下，然后根據(jù)不同國(guó)家的采購(gòu)商，制定不同的策略，這樣成交的概率才會(huì)高。