哪種模式好開(kāi)發(fā)者糾結(jié)：可試玩1美元付費(fèi)，還是免費(fèi)玩1美元去廣告？

天下熙熙皆為利來(lái)，做游戲的人也需要養(yǎng)家糊口——這當(dāng)然不是什么秘密，但錢要怎么來(lái)？這個(gè)中的訣竅總要一步一步探索。近日，在Reddit的r/GameDev板塊上，一名困惑的新人游戲開(kāi)發(fā)者Luised2094就其開(kāi)發(fā)的一款新游戲該采取何種營(yíng)收模式向論壇里的前輩們發(fā)出了疑問(wèn)。目前他在兩種營(yíng)收模式中躊躇不定，其一是采取一美元買斷制付費(fèi)并提供免費(fèi)demo下載，其二是采取IAA廣告變現(xiàn)+一美元付費(fèi)去廣告模式。

在發(fā)帖時(shí)，Luised2094較為傾向于采取買斷制模式，并詳細(xì)解釋了他的思考過(guò)程：Luised2094認(rèn)為采用IAA+付費(fèi)去廣告模式，盡管可以讓游戲獲得廣告收入，但他十分擔(dān)心會(huì)主動(dòng)進(jìn)行付費(fèi)的玩家數(shù)量不足，導(dǎo)致無(wú)法獲得很好的營(yíng)收，且他擔(dān)心廣告會(huì)將潛在玩家嚇跑；而他認(rèn)為，一個(gè)免費(fèi)demo可以讓這款游戲獲得和F2P模式類似的曝光度，而且在此基礎(chǔ)上，還可以保證每一名付費(fèi)玩家都至少一美元。

作為一名剛剛踏入游戲界，還尚未摸到商業(yè)門道的新人，Luised2094的提問(wèn)其實(shí)能夠代表不少和他處于相同境地的新人開(kāi)發(fā)者。這一提問(wèn)在Reddit的開(kāi)發(fā)者社區(qū)里引起了較大的反響，參與討論的網(wǎng)友們也對(duì)這一問(wèn)題各抒己見(jiàn)。

盡管傳統(tǒng)上都認(rèn)為西方開(kāi)發(fā)者會(huì)較為抗拒買斷制以外的銷售方式，但令人意外的是，該貼下方大部分回答都支持將廣告營(yíng)收作為主要的營(yíng)收模式。該問(wèn)題下點(diǎn)贊數(shù)最多的的回答就指出，Luised2094對(duì)手游市場(chǎng)的觀念存在一些誤區(qū)。

該回答的撰寫者認(rèn)為Slug_Overdose認(rèn)為，首先，手游市場(chǎng)和西方玩家成長(zhǎng)過(guò)程中較為熟知的主機(jī)游戲市場(chǎng)有很大不同：相較于主機(jī)游戲玩家，手游玩家的一次付費(fèi)意愿較低，普遍較為缺乏耐心和投入，因此開(kāi)發(fā)者就需要盡可能擴(kuò)大目標(biāo)受眾，并盡一切努力減少玩家在游玩過(guò)程中會(huì)面臨的阻礙。而從demo轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶過(guò)程中的這堵付費(fèi)墻就是一大極強(qiáng)的阻力，在這一觸點(diǎn)上一定會(huì)有大量的玩家流失。很多手游玩家甚至?xí)驗(yàn)橐豢钣螒虿皇敲赓M(fèi)游玩而在應(yīng)用商店評(píng)論中對(duì)游戲進(jìn)行惡語(yǔ)相向——這當(dāng)然對(duì)游戲的形象不利。

一名發(fā)行過(guò)多款手游的用戶GxM42附和了這一觀點(diǎn)，他以自己開(kāi)發(fā)的多款免費(fèi)游戲?yàn)榘咐?，這些游戲通常一天都能獲得100次左右的下載，但一旦將價(jià)格改為0.99美金，每日的下載量就會(huì)驟然銳減到0-5次。

獲得點(diǎn)贊數(shù)第二多的網(wǎng)友也針對(duì)Luised2094對(duì)植入廣告會(huì)對(duì)留存率帶來(lái)負(fù)面影響的顧慮進(jìn)行了解釋，他從手游玩家的游玩習(xí)慣的角度出發(fā)考慮并提出，只要廣告本身不過(guò)度拖累進(jìn)度，手游玩家對(duì)游戲內(nèi)廣告的接受度還是相對(duì)較高的。相比之下，一款游戲能夠免費(fèi)玩到對(duì)他們來(lái)說(shuō)更重要。

另一些網(wǎng)友則算起了經(jīng)濟(jì)賬，指出不要低估了廣告收入對(duì)ARPU的提升：Reddit用戶Fiskepudding以第三方Reddit客戶端Relay的情況舉例，其開(kāi)發(fā)者從廣告中獲得的收入比通過(guò)付費(fèi)去廣告方式獲得的營(yíng)收還要多得多，即便一個(gè)用戶一年只能帶來(lái)0.5美金的收入，只要兩年就能達(dá)到付費(fèi)用戶的水平了。不過(guò)他也指出，Relay作為一個(gè)社交媒體客戶端，其用戶粘性比大多數(shù)休閑游戲要強(qiáng)很多，因此不能簡(jiǎn)單套用。

實(shí)際上，不少網(wǎng)友比起樓主要更加激進(jìn)，他們紛紛建議樓主在IAA模式的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，開(kāi)發(fā)更多樣化的營(yíng)收模式。比如開(kāi)發(fā)更多IAP選項(xiàng)，包括在游戲中制作經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)，出售外觀皮膚等等。一名自稱手游公司的前雇員的用戶稱，游戲內(nèi)廣告是很好的信息收集中心，由于用戶在條款中已經(jīng)勾選了“同意”，作為游戲的運(yùn)營(yíng)者甚至可以將這些信息轉(zhuǎn)賣給市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)研公司，這也是一筆收入。

從GameLook的角度來(lái)看，Luised2094的這筆賬并不難算，假如將他的問(wèn)題從商業(yè)角度進(jìn)行拆解，其所糾結(jié)的問(wèn)題就是如何能夠最大化用戶LTV。假如采取定價(jià)一美元的買斷制的話，即便成功將所有游玩過(guò)demo的用戶都轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，其LTV上限也僅有一美元——假如將因付費(fèi)門檻流失的潛在用戶給折算掉，這一數(shù)字恐怕百不存一。

而以買量分析公司Soomla在2019年Q2發(fā)布的報(bào)告來(lái)看，在美國(guó)地區(qū)，一款安卓平臺(tái)移動(dòng)游戲的7日廣告LTV就已經(jīng)達(dá)到0.27美元，30日廣告LTV進(jìn)一步攀升至0.44美元。而更多行業(yè)報(bào)告顯示，買量成本在近兩年有逐漸增高的趨勢(shì)——這意味著用戶LTV一樣會(huì)隨之水漲船高。且頂著免費(fèi)游戲的名號(hào)，一款游戲也更容易在應(yīng)用商店中獲得用戶的下載，間接降低了UA成本。此外，為用戶提供去廣告的選項(xiàng)，也是在擴(kuò)展用戶的選擇權(quán)。免費(fèi)用戶獲得了免費(fèi)的游戲，付費(fèi)用戶獲得了更好的體驗(yàn)，開(kāi)發(fā)者獲得了更多的收入，這是多贏的局面。

當(dāng)然，在一片支持免費(fèi)內(nèi)購(gòu)聲中也并非沒(méi)有買斷制的擁躉。假如一名開(kāi)發(fā)者所開(kāi)發(fā)的游戲的玩法循環(huán)更接近主機(jī)游戲的話（如敘事類RPG等等），采用買斷制或許更符合游戲本身的氣質(zhì)。一名iOS的開(kāi)發(fā)者就樂(lè)觀地表示，假如你的游戲的想法擁有足夠高原創(chuàng)性的話，即便采用買斷制也一樣是可以獲得成功的。他以自己的游戲A New Life為例，這款游戲定價(jià)0.99美元，在兩個(gè)月的開(kāi)發(fā)后獲得了一萬(wàn)二千美元的總營(yíng)收，一度登上App Store RPG類別的暢銷榜第一名。不過(guò)他也承認(rèn)，好點(diǎn)子不是常有，這當(dāng)然會(huì)導(dǎo)致游戲的產(chǎn)出不穩(wěn)定。

對(duì)于商業(yè)游戲來(lái)說(shuō)，究竟如何選擇營(yíng)收模式這一點(diǎn)并沒(méi)有定論——最終，這還是取決于游戲本身的品類、游玩時(shí)長(zhǎng)等屬性。成熟的游戲開(kāi)發(fā)公司來(lái)說(shuō)，他們可以對(duì)游戲內(nèi)各項(xiàng)設(shè)計(jì)對(duì)留存度、轉(zhuǎn)化率等等多項(xiàng)數(shù)值的影響進(jìn)行監(jiān)控，在長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)或多個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)中不斷摸索出運(yùn)營(yíng)方法論。而對(duì)運(yùn)營(yíng)方法論的總結(jié)才是能夠帶領(lǐng)游戲獲得穩(wěn)定商業(yè)成功的致勝法寶。