汽摩配品類是eBay平臺最具競爭優(yōu)勢的品類之一，擁有龐大的消費(fèi)者群體，車型適配齊全，覆蓋了五十多萬種車型。2021年eBay數(shù)據(jù)公布，平臺每2分鐘成交一輛轎車，每2秒成交一個車燈，每6秒成交一套車輪和輪胎，每10秒成交一個保險杠及中網(wǎng)。
在汽摩配行業(yè)，有一個寶藏品類——車載診斷系統(tǒng)，即On Board Diagnostics，簡稱OBD。在全球減碳和環(huán)保趨勢下，越來越多的車載診斷工具出現(xiàn)在大眾視野，歐洲尤其明顯。2021年eBay西班牙站點(diǎn)汽車診斷儀器大受歡迎，同比增長超過900%。據(jù)Statista統(tǒng)計，2025年全球OBD市場將達(dá)到276億美元，2021年至2026年其年復(fù)合增長率達(dá)17%[1]。
OBD究竟是一個怎樣的寶藏品類？其增長的原因有哪些？未來它的發(fā)展趨勢會怎樣？本期金鷹賣家采訪邀請來自中國OBD億級大賣、深圳市星卡科技有限公司總經(jīng)理譚斌，談一談中國OBD品牌如何在短時期內(nèi)打入歐美市場并站穩(wěn)腳跟。
金鷹賣家采訪
本期金鷹賣家
譚斌
深圳市星卡科技有限公司
總經(jīng)理
Q 星卡作為汽車遠(yuǎn)程診斷系統(tǒng)的標(biāo)桿企業(yè)，請介紹一下公司的團(tuán)隊，以及汽車診斷這個行業(yè)的發(fā)展情況。
2019年我創(chuàng)立了星卡科技有限公司，2021年接觸eBay，開始涉足跨境電商。目前我們團(tuán)隊一共有350人左右，公司特別重視研發(fā)，團(tuán)隊約有一半的員工為研發(fā)人員。
汽車診斷實(shí)質(zhì)上是一個硬件和軟件相結(jié)合的生態(tài)系統(tǒng)。我們的汽車診斷系統(tǒng)有兩大用戶，一類是終端車主；另一類是維修工，to B和to C都有。在中國大約有400萬個汽車技師，50萬家注冊維修廠，90多萬家夫妻店。而這400萬技師約75%是初中、高中學(xué)歷。我原來不理解為什么修貨車的店不買我們的產(chǎn)品，原來他們根本不懂得如何使用。但隨著汽車技術(shù)不斷發(fā)展，整個市場也日新月異，遠(yuǎn)程診斷讓技術(shù)與設(shè)備無縫鏈接。
星卡希望構(gòu)建一個生態(tài)體系，幫大家解決維修的所有事情。從終端車主、維修廠，到專業(yè)的技師，到服務(wù)中心，再到經(jīng)銷商、主機(jī)廠，通過遠(yuǎn)程診斷系統(tǒng)，形成一個生態(tài)圈。我們跟傳統(tǒng)設(shè)備廠商最大區(qū)別就在于：我們從來沒把自己定義為一個生產(chǎn)廠商，我們是在建構(gòu)一個整體的應(yīng)用服務(wù)場景和體系。
從另外一個角度來講，所有C端用戶也可以形成一個生態(tài)社群。通過這個社群，不同車型的車主可以提供不同的用車體驗(yàn)，然后再產(chǎn)生一些新的需求。我們現(xiàn)在有800多萬份檢測報告，每個月約有70萬份的增長，用戶年增長率連續(xù)兩年超過了200%，這70萬份報告來自于約50萬輛車，我們可以從這50萬輛車?yán)锓治龀龊芏鄶?shù)據(jù)，幫助到有需求的用戶。結(jié)合這些數(shù)據(jù)能發(fā)現(xiàn)一些潛在的風(fēng)險，比如不同的品牌大概在什么階段會出什么樣的問題。
舉個例子，在美國，同一款車在南部德州跟在東北新澤西，因?yàn)槟媳睖囟群铜h(huán)境不同，可能車子出現(xiàn)的問題也不同。零下十幾度的北方，電池馬上就衰減了；天熱的南方，則需要考慮通風(fēng)和散熱問題?？傊?，這和客戶的使用場景跟區(qū)域都有很大的關(guān)系。
我總結(jié)，汽車診斷的核心就在于：把很專業(yè)的功能，轉(zhuǎn)換成非常簡單的操作提供給到終端客戶。我們的客戶，第1類是專業(yè)客戶，維修廠、技師；第2類是自己做保養(yǎng)維修的DIY發(fā)燒友；第3類是票友，純粹興趣使然。
Q 作為eBay優(yōu)秀的新賣家，談?wù)劗?dāng)初星卡為什么要選擇做eBay？入駐eBay平臺后，星卡發(fā)生了怎樣的變化？
當(dāng)初很看好這個市場，整個跨境電商市場很火爆。我們原來是做生產(chǎn)制造的，更多的是把貨交給代理渠道，所有的市場反饋都是間接的；而通過電商我們就可以真正的直接跟終端客戶溝通，在交流中改善我們產(chǎn)品，更近距離的貼近我們的用戶。
選擇eBay的原因很簡單，因?yàn)閑Bay在整個汽配行業(yè)中是做得最好的，在汽配的流量也是最大的。eBay這么多年在汽配領(lǐng)域積累了非常完善的車型適配數(shù)據(jù)，也吸引了大量的個人車主以及專業(yè)的B端客戶。
我們第一次接觸eBay就遇到非常負(fù)責(zé)的客戶經(jīng)理Cindy。從前期的團(tuán)隊搭建、運(yùn)營人員KPI設(shè)定到推薦海外倉物流商，Cindy都給了我們很多的建議，這對于我們新賣家來講真的非常重要，大大降低了前期的試錯成本。等我們海外倉的貨到了之后，Cindy又馬上幫我們對接了eBay的Deals活動，讓我們在eBay快速打開了局面。銷售團(tuán)隊也越來越有信心，形成正向的良性循環(huán)，我們現(xiàn)在每個月的銷售業(yè)績增長都超過20%以上。加入了eBay金鷹賣家之后，eBay還提供了針對性的財稅方面的培訓(xùn)，真的很感謝eBay對公司的幫助。
Q 現(xiàn)在大家都在談“碳中和”、“新能源”等概念，對于OBD這個行業(yè)，起到了什么樣的積極推動作用？
國外的歐美消費(fèi)者對于自己動手、在車上倒騰這個事情是一個長期以來積累的習(xí)慣跟文化，所以海外的市場很值得期待。歐美人首先有濃厚的汽車文化，動手能力強(qiáng)，歐美人很愛鉆研，尤其美國人。
有份報告顯示，現(xiàn)在中國所有的汽車合在一起，電動車、燃油車等，一共是4.03億，未來市場很大。海外也一樣，美國現(xiàn)在有2.6億輛左右的汽車，1000個美國人中大約有800多個人擁有汽車，所以未來的市場空間很大，無論是專業(yè)市場還是車主市場。
我們一直認(rèn)為新能源會是未來的發(fā)展趨勢。上個月星卡剛發(fā)布了新能源產(chǎn)品，特別受市場歡迎，新能源的提早到來，讓我們看到了未來更大、更有潛力的市場。隨著新能源到來，電池維修、電池檢測、充放測試、絕緣密閉等方面的產(chǎn)品將會越來越多，再比如電池的防水、防漏氣或破損等要求也會越來越高，這將會催生出一系列新的工具。
另外，針對終端車主的新能源DIY產(chǎn)品，也會有很大的發(fā)展空間。比如，把工具插在快充口，馬上會報告車的狀態(tài)、電池的狀態(tài)等等，類似這樣的場景和全新產(chǎn)品將會逐步走進(jìn)人們的生活中。隨著汽車技術(shù)的迭代，今后還有很多新的科技和需求會跟著一起出來的。
對我們來說，OBD就是賽道在不斷的拓展，又不斷出現(xiàn)新的需求、新的賽道，使我們這個行業(yè)容量在不斷變大，這也是為什么這幾年整個行業(yè)增長很快的原因，因?yàn)槭袌鋈萘吭诳焖僭鲩L。
Q 大家都在談品牌出海，但真正能在歐美市場沉淀下來的品牌不多，星卡在品牌建議和品牌推廣上是怎么做的？
我們2019年就在美國成立了分公司，去深耕當(dāng)?shù)厥袌觯?021年簽約北美著名賽車手Erik Jones作為我們北美市場代言人，2021年11月參加拉斯維加斯APPEX Show，通過美通社、特約記者進(jìn)行展覽報道，得到Y(jié)ahoo Finance、Market Watch、AP News、Markets Insider、Autoblog等多家媒體跟進(jìn)報道及轉(zhuǎn)載；在2022年新品上市期間，同樣得到以上媒體在全球范圍的新品首發(fā)報道；2021年底配合德國經(jīng)銷商提供產(chǎn)品視頻、品牌物料等參加當(dāng)?shù)仄嚭笫袌稣褂[；我們還聯(lián)合超過60位行業(yè)內(nèi)粉絲數(shù)量在20W以上的網(wǎng)紅進(jìn)行持續(xù)的產(chǎn)品測評與宣發(fā)；特別是與超過500萬粉絲的網(wǎng)紅Scotty Kilmer展開深度品牌合作，進(jìn)行評測及產(chǎn)品宣傳；通過FB小組持續(xù)與產(chǎn)品用戶進(jìn)行互動，即時更新產(chǎn)品動態(tài)及品牌動態(tài)，定制汽車維修的周邊產(chǎn)品進(jìn)行用戶關(guān)懷并傳播品牌價值。
Q 星卡是2021年加入eBay的，短短時間就做到百萬美元銷售額，讓人感受到跑步進(jìn)場的狀態(tài)，那么未來星卡的發(fā)展目標(biāo)是什么？
我們希望能夠跟著整個行業(yè)的節(jié)奏不斷發(fā)展前進(jìn)。長期而言，我們作為一個年輕的團(tuán)隊，對未來充滿了追求和想法。
我們希望能快速拿出一些成績。每年星卡的銷售目標(biāo)都很高，我們第一年就定了1個億。但第一年正好趕上疫情最嚴(yán)重的一年，我們停了半年，從6月份正式開始做，然后做了幾千萬。第二年的目標(biāo)是2個億，增長200%，但實(shí)質(zhì)上我們翻了2.3倍。今年，星卡的目標(biāo)是6個億，未來，我們希望是8個億、10個億，甚至更多……
但是野蠻生長時期已經(jīng)過去了，現(xiàn)在跨境電商需要回歸商業(yè)本質(zhì)，需要精細(xì)化運(yùn)營。因?yàn)楸旧磉@就是我們該付出的成本，要理性的看待整個行業(yè)。我對這個市場非常樂觀，市場空間很大，星卡還是一個小學(xué)生，我們還在追趕。現(xiàn)在所有電商都要回歸到商業(yè)本質(zhì)上來，去蕪存菁，我認(rèn)為這恰恰是我們的機(jī)會。
未來，星卡要堅持以下4大戰(zhàn)略：
·成為車主端產(chǎn)品的全球領(lǐng)導(dǎo)者；
·汽車專業(yè)診斷設(shè)備的一線品牌，打造汽車專業(yè)診斷國際品牌形象；
·進(jìn)軍零配件市場，從診斷設(shè)備跨越到零配件市場；
·構(gòu)建一個遠(yuǎn)程服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，幫助小B和C端用戶解決他們的問題。
Q 這些年全球供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，像星卡這樣的高貨值產(chǎn)品，庫存遠(yuǎn)比運(yùn)費(fèi)更重要，在物流策略上，星卡有什么經(jīng)驗(yàn)供大家參考？
跨境電商企業(yè)面臨的困難和挑戰(zhàn)是多層次的。首先就是團(tuán)隊的建設(shè)問題，因?yàn)樵瓉淼匿N售模式、盈利模式、團(tuán)隊架構(gòu)不適用了，所以要“自斷手腳”調(diào)整團(tuán)隊，但有多少人有勇氣去自我革新？這是我們很大的挑戰(zhàn)，好在我們堅持下來了。
另外，我們比較講求效率，前期可能在成本方面考慮的少一點(diǎn)，我們以前大多數(shù)用空運(yùn)發(fā)貨。但今年開始，空海運(yùn)比就開始逐步的調(diào)整，整個鏈條，包括前期工廠備貨、時間周期全部進(jìn)行了調(diào)整。今年星卡按照80%多的海運(yùn)做計劃，第一季度到現(xiàn)在，幾乎每天都在備貨，從eBay上也可以看到，現(xiàn)在的貨已經(jīng)備到第二季度末了。
關(guān)于物流策略，我們用了全海外倉備貨模式。通過海外倉模式可以看到，庫存管理對電商賣家很重要，以下是我的一些經(jīng)驗(yàn)之談：
·庫存的周轉(zhuǎn)率非常關(guān)鍵。一些賣家賺到了錢，但賺的全是庫存，現(xiàn)金流要么在海運(yùn)上，要么在倉庫里，如何提高庫存周轉(zhuǎn)是我們要首要思考的；
·要通過銷售端來反推供應(yīng)鏈體系，反推采購和生產(chǎn)體系，甚至反推至財務(wù)體系，把控和規(guī)劃好整個付款周期、備貨周期，讓整個供應(yīng)鏈的鏈條串聯(lián)起來；
·跨境電商瘋狂的紅利期過去了，未來的市場機(jī)會還有，但或可能面對更多的競爭，我們需要做精細(xì)化的供應(yīng)鏈管理；
·消費(fèi)市場和專業(yè)市場要雙管齊下，在終端品牌建設(shè)上應(yīng)該投入更多力量。建議大家嘗試網(wǎng)紅、評測、平臺活動……等等方法，都可以多關(guān)注。
eBay招商經(jīng)理Cindy點(diǎn)評
星卡發(fā)展很快，研發(fā)團(tuán)隊非常拼，據(jù)譚斌介紹，90%的研發(fā)同事經(jīng)常加班，團(tuán)隊什么系統(tǒng)都能自己做，就連晚上加班的訂餐系統(tǒng)都是公司自己的研發(fā)團(tuán)隊研制出來的。但這樣的拼搏和狀態(tài)，他們卻樂此不疲。
公司一直倡導(dǎo)輕松的文化氛圍，不強(qiáng)制打卡，不看考勤。令人意想不到的是，越是這樣自由，大家的工作效率越高。因?yàn)樽T斌說，他們是互相信任的一個整體?；蛟S，這就是當(dāng)代年輕人的信仰。正是這股神奇的力量給予了星卡人無限的激情與熱情，那是他們對未來的向往，也是這個時代所賦予他們的力量。
數(shù)據(jù)來源
[1]數(shù)據(jù)來源：Statista
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