全職外貿(mào)SOHO后，我用領(lǐng)英開(kāi)發(fā)客戶完成翻身自救

我們要成長(zhǎng)為一名自救型外貿(mào)人

前幾天看到女神@紀(jì)三歲的一篇文章：《如何打造外貿(mào)業(yè)務(wù)的個(gè)人IP？》。讀完頗有感觸，雖然寫(xiě)作文筆不夠好，但還是想略作分享，也算是給自己一個(gè)小小的梳理總結(jié)。

我真正意識(shí)到需要打造個(gè)人IP是在我辭掉工作，全職SOHO后，因?yàn)?strong>當(dāng)時(shí)我的產(chǎn)品、價(jià)格、背景等等都無(wú)法和很多同行去競(jìng)爭(zhēng)，客戶資源也非常匱乏。除了一個(gè)基礎(chǔ)付費(fèi)的阿里國(guó)際站，就只有靠一些免費(fèi)的B2B平臺(tái)、谷歌和一些社交網(wǎng)站。

那么如何讓客戶愿意了解我？愿意把我當(dāng)作備胎？愿意開(kāi)始信任我？愿意把訂單交給我？愿意持續(xù)的與我合作？甚至是讓客戶愛(ài)上我？離不開(kāi)我？就好像我們愛(ài)上米課，離不開(kāi)米課一樣。

這需要強(qiáng)大的“個(gè)人魅力”和持續(xù)的“形象塑造”，這也就是我初步意識(shí)到的個(gè)人IP。尤其是在越來(lái)越惡劣的外貿(mào)生存環(huán)境下，產(chǎn)品高度同質(zhì)化的事實(shí)下，打造個(gè)人IP，塑造個(gè)人品牌，就顯得尤為重要。因?yàn)樗軌驇椭闾嵘约旱母?jìng)爭(zhēng)力，加速促進(jìn)客戶對(duì)你的信任程度，從而讓自己占據(jù)一席之地。

我是SOHO，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，如何打造個(gè)人IP包含了很多，籠統(tǒng)的往大來(lái)概括比如外貿(mào)基本功，專業(yè)性，服務(wù)意識(shí)，往小來(lái)概括比如產(chǎn)品網(wǎng)站，圖片，報(bào)價(jià)單，郵件簽名，社交帳號(hào)等等。各方面不僅要專業(yè)，要體貼，還要極盡所能的讓你的各方面看起來(lái)都精美。因?yàn)楹每吹臇|西，客戶才愿意多看幾眼，才會(huì)有可能讓他認(rèn)真的去看，才會(huì)給他留下好的印象。

領(lǐng)英的價(jià)值很多人只不過(guò)觸及皮毛

今天特別挑出社交平臺(tái)領(lǐng)英來(lái)講，因?yàn)轭I(lǐng)英是我認(rèn)為最適合B端外貿(mào)的社交平臺(tái)，客戶質(zhì)量非常高。并且你可以依托領(lǐng)英來(lái)展現(xiàn)自己的專業(yè)性和個(gè)人魅力，同時(shí)主動(dòng)去通過(guò)領(lǐng)英積累足夠多的潛在客戶、吸引客戶“追求你”、借助客戶“曝光你”。

關(guān)于領(lǐng)英的作用和重要性我就不多說(shuō)了，尤其是這兩年，已經(jīng)被越來(lái)越多的人所意識(shí)到，雖然我不想領(lǐng)英這個(gè)平臺(tái)被龐大的國(guó)內(nèi)外貿(mào)群體給玩壞，但是我知道我無(wú)法阻止，誰(shuí)讓外貿(mào)人多呢！

言歸正傳，我玩領(lǐng)英已經(jīng)有3年多，將近4年時(shí)間，從最開(kāi)始兩個(gè)領(lǐng)英帳號(hào)都因?yàn)闊o(wú)意識(shí)的違規(guī)導(dǎo)致被永久限制登錄，之后開(kāi)始小心翼翼的摸索研究領(lǐng)英的規(guī)則，目前打理了兩個(gè)領(lǐng)英帳號(hào)，一個(gè)20000+好友，一個(gè)7000+好友：

毫不夸張的說(shuō)，我現(xiàn)在只要更新產(chǎn)品相關(guān)的動(dòng)態(tài)，都會(huì)有幾個(gè)意向客戶詢問(wèn)或者索要報(bào)價(jià)的，一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)英帳號(hào)是可以為自己持續(xù)性的帶來(lái)客戶，帶來(lái)詢盤(pán)，帶來(lái)訂單的。

資料里要學(xué)會(huì)“包裝自己”，適當(dāng)?shù)摹昂侠泶蹬！币彩腔疽?/strong>，比如職位里不需要寫(xiě)自己是銷售、業(yè)務(wù)員之類的，可以用其它的詞匯替代，比如“Product Manger”。

關(guān)于這方面的內(nèi)容@顏Sir和@毅冰兩位老師在過(guò)去都有說(shuō)過(guò)很多，所以我不在重復(fù)，每個(gè)人可以根據(jù)自己的實(shí)際情況和個(gè)人定位去進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)。

我想要特別提醒的是根據(jù)自己試錯(cuò)經(jīng)歷所總結(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)：

大部分人興致勃勃的注冊(cè)領(lǐng)英，設(shè)計(jì)填寫(xiě)好資料，發(fā)現(xiàn)什么也干不了，也不知道到底該干些什么。

在領(lǐng)英上我們把人與人直接的關(guān)系稱之為人脈，新注冊(cè)的領(lǐng)英帳號(hào)大部分人你是無(wú)法發(fā)送添加邀請(qǐng)的，因?yàn)閷?duì)方不在你的3度人脈關(guān)系范圍里。所以導(dǎo)致了很多人可能注冊(cè)了很久的領(lǐng)英，卻一直沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的作用，只是用來(lái)結(jié)合谷歌做客戶背景資料的調(diào)查或者單純的用來(lái)找客戶郵箱發(fā)開(kāi)發(fā)信，這非?？上?。

新注冊(cè)的領(lǐng)英帳號(hào)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是剛開(kāi)始起步可以這樣做：

·在領(lǐng)英上搜索尋找自己產(chǎn)品行業(yè)和潛在目標(biāo)客戶行業(yè)的國(guó)外名人，大V，這些人你可能還無(wú)法直接發(fā)送添加邀請(qǐng)，或者是對(duì)方不一定會(huì)通過(guò)你。那么你可以先關(guān)注他，包括關(guān)注一些相關(guān)的大公司，這些對(duì)自己的領(lǐng)英帳號(hào)塑造都會(huì)有幫助。

獲得更多的領(lǐng)英好友是非常重要的一項(xiàng)工作，需要持之以恒，但一定要把控質(zhì)量，絕不添加一些不相關(guān)的人為好友，因?yàn)樗鼤?huì)影響著后續(xù)領(lǐng)英向你推送的用戶群體，也會(huì)影響開(kāi)發(fā)營(yíng)銷效果，定位群體不對(duì)，努力白費(fèi)！

關(guān)于添加領(lǐng)英好友一定要注意的關(guān)鍵點(diǎn)：

·不定時(shí)的撤銷我們發(fā)送出去的邀請(qǐng)，對(duì)方?jīng)]有通過(guò)處理的，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，這個(gè)地方積累的數(shù)量最好是控制在1000個(gè)以下，及時(shí)清理撤銷待處理的邀請(qǐng)非常重要。

·除了用關(guān)鍵詞搜索人脈里的潛在客戶進(jìn)行添加邀請(qǐng)，還可以結(jié)合領(lǐng)英所推薦的，好友聯(lián)系人，頁(yè)面瀏覽相關(guān)聯(lián)系人進(jìn)行添加邀請(qǐng)。

它是一個(gè)網(wǎng)頁(yè)操作系統(tǒng)，不需要下載安裝，注冊(cè)賬號(hào)登錄后，在操作后臺(tái)內(nèi)綁定自己的領(lǐng)英賬號(hào)后就可以使用，整體的作用布局是圍繞著長(zhǎng)期性在領(lǐng)英積累開(kāi)發(fā)客戶展開(kāi)。主要功能包含了解決領(lǐng)英搜索次數(shù)限額，解決領(lǐng)英添加好友限制，定向精準(zhǔn)搜索客戶，批量添加好友，批量發(fā)送消息，批量訪問(wèn)點(diǎn)贊，批量撤銷邀請(qǐng)，好友分組管理，申請(qǐng)?zhí)砑尤航M，抓取信息導(dǎo)出等。這些功能的運(yùn)用夠幫助我們替代手工提高效率，讓我們很輕松的每天堅(jiān)持在領(lǐng)英積累開(kāi)發(fā)客戶，同時(shí)能夠幫助我們有序化歸類分組管理客戶，讓我們做高質(zhì)量的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

更重要的是領(lǐng)英助理替代手工完成機(jī)械式的重復(fù)性工作，會(huì)比我們手工頻繁復(fù)制粘貼操作更加安全。同時(shí)領(lǐng)英助理提供的風(fēng)險(xiǎn)控制保護(hù)體系，也能避免我們?cè)谌粘Ｊ褂妙I(lǐng)英時(shí)不小心違反了領(lǐng)英的規(guī)則紅線，而導(dǎo)致領(lǐng)英帳號(hào)被限制等風(fēng)險(xiǎn)。

另外比如我們?cè)?strong>使用領(lǐng)英助理的一鍵批量添加好友功能的時(shí)候，記得在邀請(qǐng)消息里可以設(shè)置插入姓名變量，這樣能節(jié)省我們很多時(shí)間，同時(shí)有對(duì)方姓名的定制化邀請(qǐng)消息客戶看到會(huì)更舒服，愿意加你為好友的機(jī)率也更高。

但是我現(xiàn)在已經(jīng)不怎么用這個(gè)功能了，因?yàn)槲乙呀?jīng)不太需要通過(guò)關(guān)鍵詞搜索人脈去主動(dòng)添加好友了，目前我主要用的是領(lǐng)英助理里對(duì)領(lǐng)英好友批量群發(fā)消息和對(duì)領(lǐng)英好友歸類分組管理的功能，這個(gè)之后再說(shuō)。

領(lǐng)英開(kāi)發(fā)客戶并不只是主動(dòng)或者被動(dòng)獲取領(lǐng)英好友那么簡(jiǎn)單，一個(gè)能持續(xù)給自己帶來(lái)客戶，帶來(lái)詢盤(pán)，帶來(lái)訂單，促進(jìn)客戶了解你和信任你的領(lǐng)英，是需要積極的與客戶溝通互動(dòng)，以及更新發(fā)布Post。

積極的與客戶溝通大家都能理解，也就是我們?nèi)粘：鸵庀蚩蛻魧?duì)話跟進(jìn)，邀請(qǐng)通過(guò)成為好友后及時(shí)問(wèn)候等。

但是重要的是前面也說(shuō)過(guò)了，在領(lǐng)英上開(kāi)發(fā)客戶是一個(gè)慢慢經(jīng)營(yíng)發(fā)酵的過(guò)程，大部分客戶都是需要非常非常漫長(zhǎng)的個(gè)人信息、產(chǎn)品信息曝光植入、加深印象、開(kāi)始了解、獲取信任這樣一個(gè)過(guò)程。

所以我們一定要對(duì)自己的領(lǐng)英好友做好歸類分組管理，就和我們管理自己手里的客戶資料一樣，哪些是開(kāi)發(fā)信有一次回復(fù)的，哪些二次回復(fù)，哪些報(bào)價(jià)過(guò)，哪些詢問(wèn)過(guò)某某產(chǎn)品，哪些是成交的，哪些是開(kāi)發(fā)信一直沒(méi)回復(fù)的。我們只有做好歸類分類管理工作，才能保證之后能有序的對(duì)客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)跟進(jìn)，以獲得溝通機(jī)會(huì)，銷售機(jī)會(huì)，成交機(jī)會(huì)。

但由于現(xiàn)在的領(lǐng)英是沒(méi)有好友管理這樣的功能，很久以前是有的，后來(lái)改版更新后就沒(méi)有了。所以我們要用到剛才提到過(guò)的領(lǐng)英輔助工具領(lǐng)英助理

在對(duì)自己的領(lǐng)英好友做好歸類分組管理后，我們可以不定期的群發(fā)一些產(chǎn)品推廣信息，節(jié)日問(wèn)候等，比如圣誕節(jié)或者其他國(guó)外節(jié)日，就可以群發(fā)節(jié)日祝福信息。注意同樣可以在發(fā)送的消息里設(shè)置插入姓名變量，它會(huì)在你的消息里自動(dòng)添加客戶的姓名，這點(diǎn)非常重要。

像這種批量的群發(fā)消息我一般都是輔導(dǎo)完小孩作業(yè)，快睡覺(jué)的時(shí)候勾選發(fā)送對(duì)象提交發(fā)送任務(wù)，電腦關(guān)機(jī)了也沒(méi)關(guān)系，會(huì)自動(dòng)一條條的發(fā)出去，還是很省心的，要不然幾千、上萬(wàn)條信息，根本沒(méi)力氣，也沒(méi)時(shí)間去做。

所以如果你想要深度利用領(lǐng)英來(lái)拓展開(kāi)發(fā)客戶，把領(lǐng)英正式化、持續(xù)化、有效化的運(yùn)營(yíng)起來(lái)，領(lǐng)英助理是我極力推薦的一個(gè)領(lǐng)英輔助工具。

在我使用的幾年時(shí)間里，它們跟著領(lǐng)英做了很多次的更新和調(diào)整，我個(gè)人是非常喜歡的。主要是因?yàn)樗恍枰螺d安裝，隨時(shí)隨地電腦瀏覽器打開(kāi)就能登錄使用，日常使用操作也很簡(jiǎn)單。其次是無(wú)論做什么領(lǐng)英批量操作，只要提交任務(wù)就可以了，不需要守在電腦邊，這個(gè)太契合我的工作需求了，效率也非常高 。

其實(shí)只要我們用心去觀察自己身邊那些優(yōu)秀的外貿(mào)人，他們一定是善于借力，善于利用工具為自己爭(zhēng)取時(shí)間和空間，把精力用在分析、調(diào)查、跟進(jìn)、談判、維護(hù)等重點(diǎn)工作里，從而創(chuàng)造更多的價(jià)值和收益。

另外領(lǐng)英的通知里經(jīng)常會(huì)告訴你某個(gè)客戶入職紀(jì)念日，某個(gè)客戶生日，某個(gè)客戶跳槽新的崗位等等。

這些都是很好的話題線索，并且價(jià)值更高，可以趁機(jī)“撩”客戶，但是最好別用系統(tǒng)自動(dòng)默認(rèn)的信息，還是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的去寫(xiě)一些更富有個(gè)人標(biāo)簽和情感的話比較好。

更新發(fā)布Post同樣重要，首先無(wú)論發(fā)布什么Write an article，Images，一定要保證“美觀”的原則，其次就是要多維度，全方位的傳遞自己產(chǎn)品的價(jià)值和自己的專業(yè)性。

比如可以是自己產(chǎn)品應(yīng)用的案例，設(shè)計(jì)的效果圖，辦公生產(chǎn)環(huán)境的展示等等。而不僅僅是干巴巴的產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品信息。要想著你自己的客戶可能關(guān)心什么，可能對(duì)什么感興趣，可能愿意看什么。專業(yè)性的內(nèi)容規(guī)劃和輸出，可以圍繞三個(gè)角度來(lái)展開(kāi)：

還有一個(gè)我個(gè)人的私密技巧，很有效果也值得借鑒。偶爾可以用開(kāi)放式互動(dòng)問(wèn)題的動(dòng)態(tài)來(lái)吸引評(píng)論留言，你吸引的越多客戶對(duì)你的Post進(jìn)行任何的互動(dòng)，都等于你借用了對(duì)方的領(lǐng)英人脈圈進(jìn)行裂變式傳播。

值得一提的是，更新發(fā)布Post很多人都知道Write an article和Images，卻不知道領(lǐng)英上也可以發(fā)布視頻，要知道一份制作精美的視頻，傳播效果會(huì)更好。

要想在領(lǐng)英上發(fā)布視頻，首先第一步需要我們將自己的領(lǐng)英界面語(yǔ)言設(shè)置為英文界面，同時(shí)需要電腦在科學(xué)上網(wǎng)的路線狀態(tài)下登錄，之后你就會(huì)看到：

如果你還是看不到Video，可以嘗試更換科學(xué)上網(wǎng)的IP路線以及更新自己的瀏覽器版本。

這是我自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，注冊(cè)，起步，經(jīng)營(yíng)一個(gè)領(lǐng)英帳號(hào)，這個(gè)過(guò)程一定是漫長(zhǎng)的，并且前期是極度痛苦的，但只要能堅(jiān)持不屑的打理，結(jié)果一定是甜蜜的。

領(lǐng)英現(xiàn)在對(duì)于我來(lái)說(shuō)，不僅僅是獲得更多的潛在客戶，不僅僅是用來(lái)主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶，不僅僅是幫助維系客戶關(guān)系... ...

更重要的是它能讓我依托在這個(gè)全球最大的職場(chǎng)社交平臺(tái)上，建立一個(gè)專業(yè)優(yōu)秀的個(gè)人形象展示，傳播一個(gè)富有魅力的個(gè)人品牌價(jià)值，也算是打造個(gè)人IP的一項(xiàng)吧。

這一切的一切，也是從零開(kāi)始，也是經(jīng)歷了兩個(gè)領(lǐng)英帳號(hào)被封，也是從第一個(gè)好友，第一個(gè)Post，第一個(gè)詢盤(pán)，第一個(gè)訂單開(kāi)始。

把領(lǐng)英用好并沒(méi)有太多的技巧，做好定位，堅(jiān)持，直到花開(kāi)！

騏驥一躍，不能十步;駑馬十駕，功在不舍；

鍥而舍之，朽木不折;鍥而不舍，金石可鏤。

外貿(mào)，我們都要從心出發(fā)！