昕銳社：品牌出?！蛻魻I銷隱藏的4個步驟

品牌是否在向自己的客戶進行營銷？許多 B2B 品牌將這項任務放在了次要位置，而實際上它應該是營銷的首要任務。

為什么？品牌的客戶已經(jīng)了解品牌、品牌的產(chǎn)品和服務，并希望品牌的產(chǎn)品和服務取得成功。最終，客戶營銷會產(chǎn)生積極的客戶體驗 (CX)，從而產(chǎn)生客戶擁護，這是盈利增長的核心組成部分。品牌當前的客戶擁有大量隱藏的收入潛力。

如果品牌不確定如何向當前客戶推銷或確信這筆錢花得值，本文將提供4個向品牌自己的客戶推銷的步驟并提供示例，并分享為什么這種策略對品牌的發(fā)展至關重要。

“投資新客戶的成本是保留現(xiàn)有客戶的 5 到 25 倍?！?/strong>

向品牌客戶營銷的步驟

表現(xiàn)最好的公司將他們的營銷和銷售策略集中在他們的頂級客戶身上，這些客戶是最賺錢和最有可能購買的。因此，品牌的營銷工作和銷售策略應重點關注品牌的頂級客戶，以保留和額外的銷售機會。

當營銷和銷售保持一致時，銷售將信任營銷以向客戶傳達有效的信息，而營銷將信任銷售以執(zhí)行追加銷售或交叉銷售機會。

圖源：谷歌

第1步——將品牌的客戶細分到營銷列表中

品牌需要對客戶進行細分以提供重點和最佳結果。

首先，使用“好、更好、最好”的方法按銷售潛力對客戶進行分類。品牌確定了最好的客戶嗎？對于許多企業(yè)來說，這些頂級客戶帶來了大部分收入。它們構成了 80/20 規(guī)則，一般而言，品牌80%的銷售額/利潤僅由 20% 的客戶群產(chǎn)生。這 20% 是品牌收入增長的關鍵。他們值得品牌關注。

其次，按客戶的特定產(chǎn)品、服務機會潛力對他們進行分類。他們都有不同的需求，需要不同的解決方案，并且有自己的購買時間表。

在品牌的最佳客戶中，品牌可以確定誰最有可能添加補充產(chǎn)品以增強他們已經(jīng)從品牌那里購買的產(chǎn)品（交叉銷售）？

在品牌的最佳客戶中，品牌能確定誰最有可能升級到更高級別的產(chǎn)品或服務（追加銷售）？

根據(jù)銷售周期/使用周期，誰需要補給他們之前購買的東西？

品牌應該能夠使用現(xiàn)有的銷售 KPI 和客戶數(shù)據(jù)歷史來評估這些進展并確定適合這些細分市場中的一個或多個的當前客戶。

通過客戶營銷，品牌可以培養(yǎng)和擴大與客戶的關系，從而提高保留率、建立客戶擁護度并提高收入績效。

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第2步——設定品牌的客戶營銷目標和策略

始終為品牌為推動業(yè)務發(fā)展而采取的任何行動制定營銷目標和策略。如果品牌沒有大量數(shù)據(jù)或分析來幫助設定目標，品牌可以做出合理的假設。不要讓沒有立即獲得所需的所有數(shù)據(jù)的想法阻止品牌制定客戶營銷計劃。隨著流程的展開，品牌可以將信息記錄到CRM或數(shù)據(jù)儀表板中。

1.現(xiàn)有客戶的營銷目標示例

在我們的財政年度，現(xiàn)有客戶的整體銷售額增加 15%。

從我們的頂級客戶那里獲得總銷售額增長的 60%。

從我們的一般客戶群中獲得總銷售額增長的 30%。

從最近不活躍的客戶那里獲得總銷售額增長的 10%。

2.制定實現(xiàn)目標的策略示例

創(chuàng)建一個為期一年的活動來提高品牌知名度（任何新產(chǎn)品）。

按客戶細分創(chuàng)建特別優(yōu)惠。

利用客戶宣傳來推動增量銷售。

3.執(zhí)行策略示例

（1）開展為期一年的活動以提高品牌的知名度：互聯(lián)網(wǎng)橫幅廣告活動、電子郵件活動、社交媒體“品牌”帖子、博客、客戶調(diào)查、重點公關活動、貿(mào)易展覽、節(jié)日賀卡。

（2）按客戶群創(chuàng)建特別優(yōu)惠：追加銷售、交叉銷售優(yōu)惠、銷售周期優(yōu)惠、歡迎回來的優(yōu)惠、推薦優(yōu)惠、會員優(yōu)惠。

（3）利用客戶宣傳來推動增量銷售：在所有媒體上展示客戶的推薦、邀請客戶在社交媒體上關注品牌并分享他們的故事、創(chuàng)建一個活動，分享以品牌的產(chǎn)品和服務為特色的積極客戶案例研究。

了解客戶的問題對于品牌用來傳達產(chǎn)品和解決方案的語言至關重要。讓品牌的信息以客戶為中心而不是以公司為中心，這將增強品牌對客戶的“了解、喜歡和信任因素”。這使他們更有可能再次購買、代表品牌進行宣傳，這是增加銷售額的最具成本效益的方式。

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第3步——為品牌的客戶創(chuàng)建特別優(yōu)惠

與新客戶相比，現(xiàn)有客戶更容易銷售且培養(yǎng)成本更低。對現(xiàn)有客戶進行營銷也有助于建立整體品牌，而強大的品牌可以要求溢價。由于品牌的客戶群是獲得額外銷售的最佳機會，因此品牌可以專注于交叉銷售、追加銷售、續(xù)訂和新的業(yè)務線索，以獲得額外的吸引力并發(fā)展這一細分市場。

盡管對活躍客戶和閑置客戶的營銷應該涵蓋營銷的各個方面，但接下來談談如何利用三個主要的銷售機會和特別優(yōu)惠。每個都需要一個可靠的營銷計劃和一些銷售培育，所有這些最終都會產(chǎn)生比定位潛在潛在客戶更高的投資回報率。

1.確定當前客戶增長的機會

（1）交叉銷售收入

與現(xiàn)有客戶的良好關系為發(fā)現(xiàn)其他需求打開了大門。使用客戶營銷來介紹其他可以增加價值并 增強他們與品牌的體驗的產(chǎn)品或服務有助于交叉銷售產(chǎn)品/服務，并幫助品牌的銷售人員銷售它們。

（2）追加銷售收入

滿意的客戶將通過營銷了解新的、升級的產(chǎn)品或服務。由于他們以前從品牌那里購買過，因此銷售額外的、可能利潤率更高的解決方案的成交率比出售給首次客戶的成交率要高得多。

（3）續(xù)訂/保留率

享受到優(yōu)惠和服務的客戶將繼續(xù)向品牌購買，品牌將保留他們的業(yè)務。重復銷售或續(xù)訂率在任何經(jīng)常性收入業(yè)務模式中都尤為重要。這可以通過會員計劃、訂閱、客戶增值交易、推薦折扣等來促進。

2.客戶特別優(yōu)惠策略

任何業(yè)務增長的關鍵是讓品牌的客戶感到特別和受到夸贊，否則他們可能會減少購買頻率或不再購買。認識到他們作為客戶的價值，一個很好的方法是根據(jù)品牌的營銷目標按客戶群創(chuàng)建定制的優(yōu)惠，特別優(yōu)惠甚至可以使品牌與競爭對手區(qū)分開來。

例如，對于定期購買的客戶，品牌可能希望在“X 日期前購買”時為他們下次購買提供“XX% 折扣”，以感謝他們繼續(xù)開展業(yè)務。添加報價到期日期可加快銷售周期。

為品牌的最佳客戶提供的另一種特別優(yōu)惠策略是在他們購買更高級別的產(chǎn)品或服務（追加銷售）時為他們提供特殊的“僅限客戶”定價。對于最近沒有購買的高潛力客戶，品牌可以為他們提供“下次購買時歡迎返回 XX% 折扣”，以感謝他們過去的業(yè)務（來自非活躍客戶的新銷售）。

“收集客戶反饋可以將追加銷售和交叉銷售的成功率提高 15% 到 20%。”

第4步——衡量、評估、調(diào)整品牌的客戶營銷策略

實施客戶營銷計劃后，使用有意義的客戶成功 KPI持續(xù)衡量、評估和調(diào)整品牌的進度以實現(xiàn)品牌的目標非常重要。如前所述，營銷是流動的，不是一成不變的，當品牌確定計劃中在KPI方面表現(xiàn)良好的方法時，可以繼續(xù)使用。

另一方面，如果品牌發(fā)現(xiàn)計劃的某個特定領域的結果乏善可陳，可以調(diào)整甚至是放棄這個方法。品牌與客戶有關系，所以不要害怕與他們聯(lián)系并就品牌的報價尋求反饋。找出吸引人的地方和不吸引人的地方，然后進行微調(diào)。

在品牌的客戶營銷策略開始時，如果沒有創(chuàng)建基于指標的計劃所需的數(shù)據(jù)，沒關系。但是，品牌需要在整個過程中收集數(shù)據(jù)。進行更改和改進品牌正在做的事情的唯一方法是查看數(shù)字。

反饋成為用作關鍵績效指標 (KPI) 的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)可以來自品牌的銷售團隊、客戶本身、實際銷售數(shù)據(jù)、對話細節(jié)以及任何數(shù)量的不同來源——與客戶相關的溝通和與品牌的營銷策略相關的購買周期相關的任何事情。

圖源：谷歌

總結——客戶營銷促進客戶擁護

憑借良好的客戶營銷計劃和執(zhí)行、吸引眼球的優(yōu)惠、積極的溝通、有意義的 KPI 以幫助進行任何調(diào)整以及營銷和銷售團隊之間的協(xié)作，品牌可以依靠品牌當前的客戶群來提供額外的銷售，并且做的不僅僅是發(fā)現(xiàn)他們的隱藏的潛力——它們將對盈利能力產(chǎn)生積極影響。