面對全球2.7億用戶的約會(huì)交友應(yīng)用市場，從搭建健康的商業(yè)模型開始

當(dāng)下，基于網(wǎng)絡(luò)的社交方式已經(jīng)成為人們的社交常態(tài)，國內(nèi)，在移動(dòng)應(yīng)用中找到真愛也已經(jīng)成為常規(guī)范式。海外，消費(fèi)者對線上交友的需求不斷增加，這也決定了海外交友應(yīng)用市場的繁榮。

近日，Liftoff發(fā)布了關(guān)于全球約會(huì)交友移動(dòng)應(yīng)用報(bào)告。報(bào)告顯示，在疫情期間，約會(huì)交友應(yīng)用程序在全球估計(jì)有2.7億用戶。隨著移動(dòng)設(shè)備的使用和互聯(lián)網(wǎng)連接的不斷普及，這個(gè)數(shù)字預(yù)計(jì)只會(huì)不斷增加。分析師預(yù)測，到2024年，全球約會(huì)交友應(yīng)用市場將超過$84億。

其繁榮現(xiàn)象的另一個(gè)表現(xiàn)在于，過去一年，交友應(yīng)用市場融資、收購和上市消息不斷，比如，Clubhouse于去年4月完成新一輪融資，實(shí)現(xiàn)僅成立一年估值就達(dá)40億美元；出海陌生人社交領(lǐng)域公司“HOLLA Group”已于5月被直播平臺(tái)花房集團(tuán)全資收購，更名為拉克沙；交友軟件Bumble于2月在美國納斯達(dá)克上市，市值一度超過80億美元…

同時(shí)，據(jù)App Annie最新數(shù)據(jù)顯示，全球范圍內(nèi)，用戶在約會(huì)應(yīng)用上的支出比疫情前增加了95%。

隨著海外約會(huì)交友應(yīng)用越來越受歡迎，國內(nèi)的出海開發(fā)者們在面臨機(jī)遇的同時(shí)，也需要攻克多數(shù)約會(huì)交友類產(chǎn)品雷同、無法精準(zhǔn)營銷觸達(dá)用戶和變現(xiàn)難的痛點(diǎn)。

而針對這三大痛點(diǎn)，在《約會(huì)交友移動(dòng)應(yīng)用報(bào)告》中給出了用戶獲取的UA基準(zhǔn)、平臺(tái)趨勢、地區(qū)和國家區(qū)域的表現(xiàn)等多維度數(shù)據(jù)報(bào)告，從中，Morketing Global總結(jié)出一些適合開發(fā)者開拓海外市場的建議。

01

制定針對性的上線策略是關(guān)鍵

這里的策略是指選擇的賽道、平臺(tái)和目標(biāo)市場。

對交友應(yīng)用來說，紅利地區(qū)一定是要具備商業(yè)化的基礎(chǔ)。報(bào)告顯示，在EMEA、NAR和APAC地區(qū)，歐洲用戶的每次安裝成本最低($2.02)，但每次購買的成本最高($116.51)。美國用戶的購買價(jià)格更高(2.17%)，成本更低($35.93)。所以，與其他區(qū)域市場相比，北美的用戶有好的新產(chǎn)品探索習(xí)慣，有最完善的自然增長體系，不管是線上還是線下。也具備對其他英語國家或者歐洲國家的文化輻射，容易帶起主流市場的自然新增。

同時(shí)，報(bào)告在Android和iOS兩個(gè)平臺(tái)的數(shù)據(jù)表明，iOS用戶的注冊率(超過79%)高于Android用戶。注冊成本近乎相似。iOS用戶進(jìn)行購買的可能性是Android用戶的2倍。Android用戶的每次購買費(fèi)用也更高($52.17 vs.$47.19)。所以，開發(fā)者要根據(jù)自己的交友APP的屬性和特點(diǎn)選對市場和平臺(tái)。

一個(gè)約會(huì)交友APP新品的亮眼表現(xiàn)正好印證了以上數(shù)據(jù)。

2021年4月1日正式上線的SeeYA，僅用9個(gè)月時(shí)間，就擠進(jìn)《2021年12月中國非游戲應(yīng)用出海收入Top30排行榜》第26名，根據(jù)Sensor Tower數(shù)據(jù)，2021年12月SeeYA月營收80萬美元。

從功能上來看，除了匹配、信息流、聊天，SeeYA并無太多特殊之處，但從上線和宣推策略來看，或可以借鑒的地方在于：

首先，截止目前SeeYA只有iOS版本，也就是說SeeYA僅依靠iOS用戶營收。這對于剛面世，預(yù)算緊張的新品來說聚焦一個(gè)平臺(tái)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

其次，美國市場是SeeYA海外營收的主要市場，付費(fèi)習(xí)慣好、付費(fèi)能力強(qiáng)的美國是眾多交友類應(yīng)用的共同選擇。

第三，SeeYA選擇歸入娛樂類，避開了絕大多數(shù)交友App廝殺的社交類以及有Tinder把守的生活方式類，選擇進(jìn)入直接競品更少的娛樂類，避開強(qiáng)敵。

最后，付費(fèi)交友。SeeYA的半年訂閱價(jià)格為39.99美元、年訂閱價(jià)格為49.99美元，而在訂閱之外，仍需額外支付金幣才能繼續(xù)聊天，換言之，SeeYA其實(shí)是一個(gè)付費(fèi)交友App。

02

從健康商業(yè)模型到精細(xì)化運(yùn)營

隨著音視頻模式、元宇宙等新概念成為陌生人社交的一大趨勢，很多約會(huì)社交產(chǎn)品都打著新概念去拓展市場，比如“Soul”對外打出興趣社交和社交元宇宙這樣高級的品牌理念，但實(shí)際操作過程中Soul仍多以戀愛軟件為噱頭，吸引大批以尋找伴侶為目標(biāo)的用戶。

所以，回歸約會(huì)交友APP的價(jià)值內(nèi)核上，建立健康的商業(yè)模型是開發(fā)者成功出海也是出圈的核心。音視頻、元宇宙等只是助推約會(huì)交友產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)終極價(jià)值的手段和方法。因?yàn)?，約會(huì)類交友產(chǎn)品首要解決的仍然是人際關(guān)系中，滿足用戶的感情需求，最終促成“成功約會(huì)”和“幸福伴侶”的目標(biāo)。

從開發(fā)者的角度，開發(fā)一款約會(huì)交友App先調(diào)動(dòng)用戶活躍度才能實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的可能，而目前變現(xiàn)難是行業(yè)通病。比如，2018年被陌陌收購后的TanTan就開始出海，雖然目前全球用戶達(dá)4億以上，其商業(yè)模式為會(huì)員訂閱，但其出海成果尚不明朗。

從目前出海App行列里的變現(xiàn)手段看，除了會(huì)員訂閱，還包含打賞、功能性付費(fèi)等，而變現(xiàn)手段必須結(jié)合本地化要素。舉個(gè)例子，赤子城旗下產(chǎn)品MICO的本地化做的就比較深入，所以，變現(xiàn)方式也可以借鑒，比如MICO阿拉伯語版本中文字的閱讀順序?yàn)樽杂抑磷?，打賞禮物均具有鉆石、跑車等中東用戶偏好的財(cái)富象征元素；而在美國版本，MICO會(huì)在禮物、表情特效里加入可以進(jìn)行個(gè)性化創(chuàng)造的元素，因?yàn)槊绹烁矚g表達(dá)個(gè)性。

可以說當(dāng)下，做好產(chǎn)品，不再只是追求數(shù)據(jù)、講故事、誘導(dǎo)用戶付費(fèi)，也要將精力放在多領(lǐng)域進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營以保證產(chǎn)品的穩(wěn)中提升，占領(lǐng)海外的市場份額。

所謂的精細(xì)化運(yùn)營，正如報(bào)告里提到的，在平均注冊率為50%的情況下，若營銷業(yè)者可以引導(dǎo)用戶從安裝順利過渡到注冊成為會(huì)員，將會(huì)實(shí)現(xiàn)可觀的收益。

這時(shí)用用戶思維來運(yùn)營產(chǎn)品就尤為重要，首先，明確用戶價(jià)值：即讓用戶一下就能get到產(chǎn)品能提供什么；然后就是管理用戶的預(yù)期：讓用戶能有耐心進(jìn)行下去，持續(xù)提供刺激?；閼偕缃挥绕淙绱?，因?yàn)閼?zhàn)線都會(huì)拉得很長，要讓用戶“有奔頭”，才愿意打開。

正如Bumble高級增長營銷經(jīng)理Solange Baki表示：“在使用移動(dòng)應(yīng)用時(shí)，創(chuàng)意素材應(yīng)該發(fā)揮主導(dǎo)作用來吸引用戶，或幫助他們達(dá)成最終目標(biāo)。在約會(huì)交友的過程中，人們尋求的是建立人際關(guān)系。因此平臺(tái)如果圍繞“幸福伴侶”或“成功約會(huì)”為創(chuàng)意主題，效果會(huì)好于以用戶界面為主題。”

除此之外，對于交友類應(yīng)用的精細(xì)化運(yùn)營，必須重視關(guān)系鏈沉淀和更深層次的用戶習(xí)慣的培養(yǎng)。所謂關(guān)系鏈，社交的核心是人，關(guān)系鏈的拓展是增強(qiáng)用戶粘性的關(guān)鍵，所以說關(guān)系鏈的沉淀和積累就是產(chǎn)品最需要維護(hù)的要素。而用戶習(xí)慣的培養(yǎng)，關(guān)鍵在于把內(nèi)容調(diào)性和質(zhì)量放到用戶能否把日常習(xí)慣轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品上。

綜上，全球約會(huì)交友應(yīng)用正處在行業(yè)發(fā)展爆發(fā)期，想要實(shí)現(xiàn)增長，營銷業(yè)者需要?jiǎng)?chuàng)新策略。根據(jù)現(xiàn)有的行業(yè)線索和洞見，來制定適合自己產(chǎn)品本身的上線策略和精細(xì)化運(yùn)營策略。2022年，Morketing Global將與開發(fā)者們共同促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，一同發(fā)現(xiàn)趨勢、洞見未來。