跨境電商選品策略與方法，好的選品是成功的一半

獨(dú)立站選品一直是跨境電商的核心話題，尤其是隨著跨境電商行業(yè)的發(fā)展，以及疫情促發(fā)全球市場(chǎng)線上化消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者開始涌入這個(gè)新興行業(yè)。以獨(dú)立站模式展開運(yùn)營(yíng)的商家，由于其更多地依靠自身推廣進(jìn)行營(yíng)銷，因此在品牌知名度和影響力尚未形成規(guī)模的運(yùn)營(yíng)前期，商家制定的選品策略與市場(chǎng)契合度的高低，就成為左右其出海成功與否的重要因素。

針對(duì)性思考，跨境電商選品策略有哪些？

新手商家在面對(duì)選品問(wèn)題時(shí)，由于處于獨(dú)立站出海的初步探索階段，選品策略是他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)前期所要面對(duì)最重要的幾項(xiàng)決策之一。在這個(gè)階段，商家的資金實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備尚且不足，面臨容錯(cuò)率較低且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境。在這些不利條件的基礎(chǔ)上，商家需要根據(jù)市場(chǎng)情況，有針對(duì)性地選擇適合自己品牌的商品進(jìn)行銷售，同時(shí)在初步運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，根據(jù)自身品牌未來(lái)的發(fā)展方向，不斷調(diào)整和進(jìn)行匹配。

比如現(xiàn)在比較火熱的獨(dú)立站+代發(fā)貨模式，依靠 Shopify 強(qiáng)大的服務(wù)優(yōu)勢(shì)和軟件體驗(yàn)，無(wú)需占用過(guò)多的資金資源和前期的貨品儲(chǔ)備，即可開展跨境電商業(yè)務(wù)。在這種模式下，一個(gè)商戶成功與否很大程度上是依靠選品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。因此在初步出海的過(guò)程中，為了實(shí)現(xiàn)較為良好的銷售效果，掌握一套適合新手商家的選品策略方法論就顯得至關(guān)重要。

• 目標(biāo)市場(chǎng)選擇

首先選品最重要的基礎(chǔ)是 —— 獨(dú)立站商家需要了解自己的目標(biāo)市場(chǎng)。若目標(biāo)市場(chǎng)是歐美等成熟市場(chǎng)的話，該區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者，其價(jià)格承受力更強(qiáng)，商家在進(jìn)行獨(dú)立站選品過(guò)程中，客單價(jià)可以在更高的區(qū)間中去選擇。同時(shí)一些高端商品，這些地區(qū)的消費(fèi)者也更有意愿從線上購(gòu)買，呈現(xiàn)到品類選擇方面，可供商家的選擇范圍也將更加多元，一部分利基市場(chǎng)的小眾商品，同樣可以在這些地區(qū)市場(chǎng)取得不錯(cuò)的銷量。

如果是主攻東南亞等新興市場(chǎng)，低客單價(jià)的走量商品將是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。因?yàn)樾屡d市場(chǎng)消費(fèi)者開始養(yǎng)成線上購(gòu)物的時(shí)間并不長(zhǎng)，他們普遍更偏向于大眾適用性強(qiáng)的日用消費(fèi)品。如果冒然選擇偏向高價(jià)的數(shù)碼、體育、首飾等產(chǎn)品或是小眾的利基市場(chǎng)產(chǎn)品，可能不會(huì)取得較好的銷量，當(dāng)然如果是針對(duì)特定地區(qū)銷售的細(xì)分商品，如民俗用品等，還是有較大的潛力。

• 商品體積適中、利潤(rùn)率高

在了解目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，盡可能選擇體積適中的商品。在開店初期，商家資金有限，同時(shí)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)貨商品體積小，可以節(jié)約一部分物流成本，提升商品的利潤(rùn)率。同時(shí)在庫(kù)存問(wèn)題上，也能減輕不少場(chǎng)地和成本壓力，把寶貴的資金用于后續(xù)為品牌提供營(yíng)銷推廣上，提升品牌知名度。

• 剛需商品，弱周期性

相比較某些節(jié)日用品，或是適合特定時(shí)期及場(chǎng)所的商品，滿足日常生活的剛需商品更具優(yōu)勢(shì)，如日用消費(fèi)品、食品、辦公用品等，這些可以更好地規(guī)避周期性銷售旺季，給商家?guī)?lái)較為穩(wěn)定的銷售規(guī)模，減小波動(dòng)，同時(shí)減輕更多的庫(kù)存壓力及風(fēng)險(xiǎn)。

• 無(wú)大品牌壟斷領(lǐng)域，找到利基產(chǎn)品

無(wú)大品牌壟斷的領(lǐng)域，比較適合于新手商家。首先這些領(lǐng)域缺少占領(lǐng)用戶心智的頭部品牌， 可供消費(fèi)者選擇的范圍更加廣闊，留給商家的市場(chǎng)容量更加友好。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，試錯(cuò)成本更低，較少存在專利侵權(quán)等合規(guī)性問(wèn)題，商家可以在營(yíng)銷手段和運(yùn)營(yíng)方式上尋找自己的差異化優(yōu)勢(shì)。

其次這些領(lǐng)域往往也代表了尚未開發(fā)完全的潛力市場(chǎng)，如小眾利基市場(chǎng)，商家憑借自己對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)充分地調(diào)研，選擇某一類細(xì)分賽道，充分挖掘。這類細(xì)分市場(chǎng)由于缺少充分地品牌競(jìng)爭(zhēng)和開發(fā)，雖然市場(chǎng)總量小，但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度也較低，滿足這部分小眾客戶的需求，也可以成就商家在出海初期的快速發(fā)展。

以上幾點(diǎn)只是選品策略中比較有代表性的幾個(gè)維度，在尋找新產(chǎn)品的點(diǎn)子時(shí)，商家們可能還要確?？吹降牟恢皇钱a(chǎn)品本身。因?yàn)樵谀切┑烷T檻且大眾的市場(chǎng)領(lǐng)域，激烈的競(jìng)爭(zhēng)是真實(shí)存在的。想要獲得成功的話，需要從一些不同的、獨(dú)特的角度去思考，從商品本身擴(kuò)展到該類產(chǎn)品及衍生領(lǐng)域的市場(chǎng)潛力。包括可能通過(guò)微小改動(dòng)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)的商品，同時(shí)那些小眾的利基市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)的潛在客戶會(huì)比大類目市場(chǎng)要少，但是目標(biāo)受眾的精準(zhǔn)度和緩和的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)彌補(bǔ)了這個(gè)缺點(diǎn)。而松弛的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境讓商家能夠更容易地在廣告營(yíng)銷或 SEO 搜索中獲得良好的效果。

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熱銷品類盤點(diǎn)，跨境電商獨(dú)立站選品案例

下面介紹幾種持續(xù)熱銷的商品品類，這些品類無(wú)論是在獨(dú)立站模式，還是第三方平臺(tái)模式下，其銷量規(guī)模和影響力都比較有代表性。

• 寵物用品

寵物用品在近兩年，無(wú)論是銷量還是消費(fèi)者關(guān)注度取得了快速增長(zhǎng)。一方面得益于寵物在當(dāng)代年輕人生活中的日益提升，在一定程度上是這個(gè)低生育率和快節(jié)奏都市生活的一種安慰劑，可以驅(qū)散人們的孤獨(dú)，提供情感價(jià)值，并給帶家庭更加和睦的氛圍。

其次，由于新冠疫情極大地改變了社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)慣性，受限于隔離、居家辦公等因素，人們有更多的時(shí)間和自己的寵物待在一起，這也打開了跨境電商寵物用品的潛在市場(chǎng)，寵物用品銷量因此激增，品種多樣性也顯著提升。

寵物窩、玩具、口糧、驅(qū)蟲用品等，都是可以互相搭配捆綁售賣，一般消費(fèi)者會(huì)成套為自己的寵物購(gòu)買生活用品，以套餐的形式售賣將是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。尤其是這幾類產(chǎn)品滿足上文所介紹的幾種熱銷商品特征，既屬于大眾消費(fèi)品，同時(shí)也可以進(jìn)行品牌化改造來(lái)滿足利基市場(chǎng)的需求。

從跨境電商平臺(tái)上購(gòu)買的狗糧

• 出行、戶外用品

去年壓抑的出行需求，在今年可能得到釋放，尤其是在國(guó)際抗疫形式還無(wú)法得到有效控制時(shí)，國(guó)際旅行需求受到限制，在居住地周邊的短途出行就成為了消費(fèi)者的必選之一。出行、戶外商品在承受一年的低迷后，今年市場(chǎng)規(guī)模趨勢(shì)持續(xù)走高，需求一直在穩(wěn)定的增長(zhǎng)，商家應(yīng)保持重點(diǎn)關(guān)注。

比如野餐露營(yíng)需要的戶外帳篷、睡袋，消費(fèi)者徒步登山所使用的背包、保溫水壺等，這些旅行者們可能一部分還是環(huán)保主義者，追求在旅行的過(guò)程中減少人為創(chuàng)造的污染，因此商家可以將自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，通過(guò)這些細(xì)分市場(chǎng)需求，不斷傳達(dá)給消費(fèi)者，塑造環(huán)保、綠色的戶外品牌形象，進(jìn)而規(guī)避開該領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)，提升整體利潤(rùn)率。

消費(fèi)者在使用帳篷露營(yíng)

• 手機(jī)配件

手機(jī)配件是跨境電商領(lǐng)域長(zhǎng)盛不衰的熱銷品類，自從喬布斯 2007 年重新定義手機(jī)之后，手機(jī)的形態(tài)一直再?zèng)]有太大的變化，十幾年的發(fā)展也造就了國(guó)內(nèi)手機(jī)配件行業(yè)廣闊的市場(chǎng)供給和產(chǎn)品配套。

手機(jī)配件包括手機(jī)外殼、保護(hù)膜、屏幕清潔工具、手機(jī)支架、充電器等，市面上紛繁復(fù)雜的手機(jī)型號(hào)和消費(fèi)者個(gè)性的需求，給這個(gè)市場(chǎng)的容量上限提供了巨大的想象空間。該類產(chǎn)品比較適合于代發(fā)貨模式，因?yàn)橄M(fèi)者更加追求商品的外觀和實(shí)用性，不過(guò)分在意品牌等因素，因此比較適合新手商家采用代發(fā)貨模式進(jìn)行銷售。

在跨境電商網(wǎng)站上售賣的手機(jī)殼

• 健身衍生用品

健身用品產(chǎn)業(yè)可以說(shuō)是近幾年一條新型賽道，尤其是許多消費(fèi)者越來(lái)越注重健身為自己身體帶來(lái)的好處，同時(shí)伴隨著互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)的興起，健身人士也更傾向于將自己的鍛煉成果和過(guò)程展示在社交平臺(tái)中以獲得關(guān)注。

運(yùn)動(dòng)衣、跑步鞋、蛋白粉等偏向體育健身類的商品，是男性消費(fèi)者為主的市場(chǎng)，這部分市場(chǎng)商家在營(yíng)銷過(guò)程中，因?yàn)橛脩舾P(guān)注商品的適用性和好評(píng)度，故需通過(guò)展示更多的商品參數(shù)、效果指引等信息。而如最近在各大平臺(tái)上都大賣的塑形衣、瑜伽墊、筋膜槍等偏向于保健美容類的商品，商家需要通過(guò)精美的外觀和更個(gè)性化的定制服務(wù)來(lái)滿足女性用戶的需求偏好。

消費(fèi)者準(zhǔn)備使用瑜伽墊健身

利用數(shù)據(jù)把握熱度，主流跨境電商選品工具推薦

目前最主流的選品方法，是利用實(shí)時(shí)大數(shù)據(jù)的熱度和平臺(tái)榜單作為判斷依據(jù)，商家結(jié)合自身情況和目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選品。相比起低效率的線下調(diào)研，通過(guò)不同的數(shù)據(jù)工具進(jìn)行輔助選品，可以極大地提升樣本率的數(shù)量和覆蓋度。

谷歌趨勢(shì)（ Google Trends ） 是一款完全免費(fèi)的數(shù)據(jù)分析工具，基于谷歌搜索，可以顯示整個(gè)世界以及各地區(qū)的一個(gè)特定項(xiàng)搜索量。同時(shí)也是一款適用于全平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析工具，并不局限于獨(dú)立站的 Shopify，或者是亞馬遜等第三方平臺(tái)。

商家將商品關(guān)鍵詞輸入谷歌趨勢(shì)中，即可顯示該詞條在某個(gè)地區(qū)或全球 1-5 年的搜索趨勢(shì)，同時(shí)還支持商家比較兩個(gè)或者兩個(gè)以上的搜索詞的相對(duì)熱門程度，以及反映隨著周期變化的趨勢(shì)。商家借此可以從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度，來(lái)判斷意向商品的熱銷周期，以及其熱度是否處于上升趨勢(shì)。尤其是調(diào)整較為靈活的代發(fā)貨商家，谷歌趨勢(shì)是銷售過(guò)程中尋找利基市場(chǎng)的絕佳工具。

谷歌趨勢(shì)界面

針對(duì)關(guān)鍵詞選品，Ecomhunt 是一家實(shí)用性較為出色的爆款產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析網(wǎng)站，分為免費(fèi)版和每月29$的收費(fèi)版， Ecomhunt 每天更新最新的爆款產(chǎn)品清單，并由專門的選品團(tuán)隊(duì)挑選，所展示的大都是已經(jīng)在社交媒體上獲得了較高的熱度和互動(dòng)率的商品。能夠提供的產(chǎn)品數(shù)據(jù)包括產(chǎn)品利潤(rùn)分析、社交媒體參與度、Facebook 廣告數(shù)據(jù)、產(chǎn)品鏈接、銷售店鋪、Facebook 受眾定位等。免費(fèi)版相比收費(fèi)版會(huì)有 3 天的產(chǎn)品信息延遲，對(duì)于信息及時(shí)性敏感的商家可以考慮付費(fèi)使用。

ECOMHUNT 界面

Niche Scraper 作為一個(gè) Spy 工具，專注于為代發(fā)貨商家提供選品決策分析服務(wù)，商家可以在Niche Scraper 上快速找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在速賣通和 Shopify 店鋪上近7天的熱銷產(chǎn)品，并結(jié)合其訂單增長(zhǎng)趨勢(shì)、利潤(rùn)分析、廣告營(yíng)銷案例等信息進(jìn)行選品參考。Niche Scraper 圍繞著產(chǎn)品還提供了視頻和文案素材，以及廣告投放建議，目前收費(fèi)計(jì)劃包含 39$/月以及 199$/年兩個(gè)價(jià)格檔位可供選擇。

NICHE SCRAPER 界面

除此之外，這里列舉了一些其他可供商家查找和分析關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)的分析工具：

• 
  

  Keywords Everywhere

•  Keyword Tool

•  KeywordInspector

•  Helium 10

•  Sonar

•  EtsyRank

如果商家是通過(guò) Shopify 獨(dú)立站銷售，希望可以接觸到一些最新的商品靈感，可以參考各大跨境電商平臺(tái)如亞馬遜、Esty、eBay 等平臺(tái)的熱銷榜單，通過(guò)分析目前受到市場(chǎng)認(rèn)可的熱銷商品，為其提供新的選品思路。

這里為商家們提供幾個(gè)主流平臺(tái)的熱銷品類榜單：

• Amazon Best Sellers

• Amazon Most Wished For

• Amazon Movers & Shakers

• Etsy Most Wanted

• Etsy Best selling items

• Etsy Most popular item

• Trending on eBay

• Popular on Kickstarter

結(jié)語(yǔ)

營(yíng)銷方法和運(yùn)營(yíng)模式固然決定著一個(gè)跨境品牌出海之路能走多遠(yuǎn)，但真正決定其基礎(chǔ)的依然是選品策略。需要注意的是，商家在剛開始起步時(shí)可能更多的是依靠銷售直覺，或者是比照關(guān)鍵詞熱度等大數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整，但是經(jīng)歷了初創(chuàng)期，邁入成熟期之后，可以帶給商家更高競(jìng)爭(zhēng)力的選品策略，則是透過(guò)所謂的“熱度”，看到其背后所隱藏的消費(fèi)趨勢(shì)和產(chǎn)業(yè)調(diào)整變化，使自己的品牌始終緊跟目標(biāo)市場(chǎng)，影響更多潛在消費(fèi)者。

圖｜PIXABAY

本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表任何 SHOPIFY 官方立場(chǎng)。

跨境電商選品常見問(wèn)題解答

跨境電商選品時(shí)有哪些策略？

1. 選定目標(biāo)市場(chǎng)

2. 建議選擇剛需、弱周期性產(chǎn)品

3. 突圍無(wú)大品牌壟斷的領(lǐng)域

獨(dú)立站選品有哪些方向？

獨(dú)立站選品可以考慮寵物用品、戶外用品、手機(jī)配件和健身用品等方向。

獨(dú)立站選品可以用工具嗎？

Google Trends, Ecomhunt 和 Niche Scraper 都是適用于獨(dú)立站選品的工具。