我們和荔枝CEO聊了聊Tiya和Clubhouse｜in Focus

1月24號(hào)，Clubhouse 完成 B 輪融資成為獨(dú)角獸的消息不脛而走。彼時(shí)誰(shuí)也不會(huì)料到，這款誕生于大洋彼岸的美國(guó) App 會(huì)在中國(guó)受到如此火熱的追捧。

繼抖音和 TikTok 之后，社交賽道已經(jīng)很久沒(méi)有出現(xiàn)現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品。這款實(shí)時(shí)音頻 App 給最近本就熱度不小的“耳朵經(jīng)濟(jì)”又添了一把火。Clubhouse 是由硅谷創(chuàng)投圈作為第一批種子用戶(hù)的產(chǎn)品，生來(lái)就帶著“精英化”的標(biāo)簽。邀請(qǐng)制而非注冊(cè)制的用戶(hù)加入機(jī)制、硅谷風(fēng)投和各界名流的加入、世界首富埃隆·馬斯克的捧場(chǎng)，都讓這款產(chǎn)品一時(shí)風(fēng)頭無(wú)兩。

關(guān)于 Clubhouse 本身不做過(guò)多贅述，關(guān)鍵點(diǎn)在于 Clubhouse 的流行帶動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)對(duì)類(lèi)似產(chǎn)品和行業(yè)的關(guān)注，其中 Tiya 作為其競(jìng)品被頻頻提及。過(guò)去關(guān)于 Tiya 的公開(kāi)信息和討論甚少，流傳最廣的是這份成績(jī)單——Tiya 最高在全球約50個(gè)國(guó)家社交排行榜達(dá)到前10，美國(guó)社交榜最高排名第4名，用戶(hù)已經(jīng)遍及全國(guó)200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

追根溯源，Tiya 是荔枝的出海產(chǎn)品，去年10月份在美國(guó)上線。和 Clubhouse 相比，Tiya 的娛樂(lè)感明顯更強(qiáng)，最初產(chǎn)品用戶(hù)增長(zhǎng)得益于游戲圈玩 Among US 的 KOL 帶動(dòng)。

Tiya 產(chǎn)品界面

鮮為人知的是，在 Tiya 之前，荔枝最初選擇海外業(yè)務(wù)試水的市場(chǎng)其實(shí)是 MENA（中東北非）地區(qū)。

2020年1月17號(hào)，荔枝在納斯達(dá)克掛牌上市，被稱(chēng)為中國(guó)在線音頻第一股。不過(guò)，上市后荔枝的市值卻遭遇了將近一年的低迷期，最低點(diǎn)時(shí)甚至不足1億美金。受近日利好影響，荔枝股價(jià)有了反彈，截至2021年2月4日美股收盤(pán)，股價(jià)升至14.49美元，市值約6.7億美金。

荔枝的業(yè)務(wù)究竟做得怎么樣了？為什么要針對(duì)海外市場(chǎng)做這樣一款產(chǎn)品？中國(guó)在線音頻第一股的海外業(yè)務(wù)進(jìn)展如何？

我們和荔枝 CEO 賴(lài)奕龍聊了聊。荔枝上市之前的路，走得頗為不易，很長(zhǎng)一段時(shí)間里找不到商業(yè)模式變現(xiàn)，因此賴(lài)奕龍?jiān)?016年還經(jīng)歷了艱辛的融資過(guò)程。

當(dāng)時(shí)經(jīng)緯創(chuàng)投創(chuàng)始管理合伙人張穎送了賴(lài)奕龍一句話，自強(qiáng)則萬(wàn)強(qiáng)。什么是自強(qiáng)則萬(wàn)強(qiáng)？作為公司，首先要跑出自己的商業(yè)模式。后來(lái)，荔枝走了一條語(yǔ)音直播社交的路，超98%營(yíng)收來(lái)自音頻娛樂(lè)（以虛擬禮物打賞為主）。2020 Q3財(cái)報(bào)顯示，荔枝月活用戶(hù)5620萬(wàn)，營(yíng)收3.6億，實(shí)現(xiàn)上市后的首次盈利。

以下是36氪出海和賴(lài)奕龍的對(duì)話節(jié)選，內(nèi)容經(jīng)過(guò)不改變?cè)獾木庉嫛?/span>

一個(gè)向左，一個(gè)向右，Tiya 和 Clubhouse 走的路線不一樣

Q：從2019年開(kāi)始做海外業(yè)務(wù)，都進(jìn)行過(guò)什么嘗試？當(dāng)時(shí)為什么想去中東？

賴(lài)奕龍：我去中東北非當(dāng)?shù)乜催^(guò)，本地穆斯林對(duì)語(yǔ)音的需求不小。當(dāng)時(shí)選擇的市場(chǎng)其實(shí)是摩洛哥，先從比較缺乏語(yǔ)音服務(wù)的地方開(kāi)始做，然后去沙特，走“農(nóng)村包圍城市”策略。

產(chǎn)品形態(tài)沒(méi)想太清楚，因?yàn)橹袊?guó)的語(yǔ)音社交產(chǎn)品形態(tài)領(lǐng)先這個(gè)地區(qū)很多年，但在當(dāng)?shù)赝茝V這樣一款產(chǎn)品太超前了，本土的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、支付配套、用戶(hù)使用習(xí)慣跟不上。

我們?cè)谝查T(mén)取得了一點(diǎn)成績(jī)，整個(gè)過(guò)程里交了一兩千萬(wàn)美金學(xué)費(fèi)，金額不小。

后來(lái)還去日本做過(guò)產(chǎn)品測(cè)試，但是在日本做的產(chǎn)品太本地化，從產(chǎn)品的文化、形態(tài)、使用習(xí)慣，跟全球的關(guān)聯(lián)都不大，難以擴(kuò)展。

我們出海是想做全球市場(chǎng)，不是到某一個(gè)地方去找某一個(gè)機(jī)會(huì)。2020年想清楚之后，就決定去全球最核心的市場(chǎng)—美國(guó)，做簡(jiǎn)潔和能全球通用的語(yǔ)音社交產(chǎn)品，后來(lái)就在美國(guó)上線了 Tiya。

Q：Tiya 最開(kāi)始流行得益于玩 Among US 游戲的 KOL 帶動(dòng)。不少人會(huì)認(rèn)為，是因?yàn)檫@個(gè)游戲火熱，Tiya 才切入，產(chǎn)品其實(shí)是游戲語(yǔ)音社交 App。 

賴(lài)奕龍：這是表象，也是誤解吧。Tiya 產(chǎn)品的定位是“和朋友一起玩”，在和朋友一起玩的場(chǎng)景里，游戲是最容易切入的場(chǎng)景之一。其他包括聽(tīng)歌、電影在內(nèi)，有內(nèi)容版權(quán)限制。進(jìn)語(yǔ)音房一起打游戲，不涉及內(nèi)容。

Tiya 產(chǎn)品剛上線時(shí)是選擇了 Among US 這款游戲來(lái)啟動(dòng)，因?yàn)橛螒虮旧泶_實(shí)很火，影響力很大，但并不是因?yàn)檫@款游戲才做 Tiya?，F(xiàn)在 Tiya 的產(chǎn)品頁(yè)面也有其他主題，盡管現(xiàn)在 Among US 的熱度消退了，Tiya 還活得挺好，各個(gè)場(chǎng)景下聚集的年輕人越來(lái)越多。

Q：從產(chǎn)品本身來(lái)看，Tiya 和 Clubhouse 并不十分相似。Tiya 是不是 Clubhouse 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你怎么看？

賴(lài)奕龍：Tiya 和 Clubhouse 肯定是在同一賽道，團(tuán)隊(duì)想的事情非常接近，希望使用這個(gè)產(chǎn)品的用戶(hù)能用最自然的方式實(shí)時(shí)音頻交流，這是共識(shí)。

只是 Tiya 和 Clubhouse 切入點(diǎn)不同，Clubhouse 是從內(nèi)容和影響力切入，它的用戶(hù)是從上到下的精英人群，關(guān)心科技、投資、時(shí)事。但 Tiya  切的是好玩，是場(chǎng)景，是朋友之間相互陪伴和消磨時(shí)間。

Tiya一開(kāi)始的定位就很清楚“和朋友一起玩”，而不是和朋友一起聽(tīng)發(fā)布會(huì)，和朋友一起聊投資。這也是我們和 Clubhouse 不同的地方。

我們?cè)诿绹?guó)不太可能去引導(dǎo)主流精英層使用一個(gè)產(chǎn)品。在這個(gè)層面上，還是美國(guó)本地團(tuán)隊(duì)更有優(yōu)勢(shì)，目前因?yàn)橐咔槲覀冊(cè)诿绹?guó)還沒(méi)有團(tuán)隊(duì)。

Tiya 和 Clubhouse 是一個(gè)向左，一個(gè)向右。我們和 Clubhouse 走的路線不一樣，但同在一條路上走，總會(huì)有交集。

Q：你用 Clubhouse 么，Clubhouse 給你帶來(lái)的感覺(jué)是什么？

賴(lài)奕龍：第一次用 Clubhouse 的感覺(jué)用兩個(gè)字概括——驚艷。語(yǔ)音房元素在國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司里其實(shí)應(yīng)用地非常成熟，玩法非常多。但顯然易見(jiàn)，Clubhouse 更有想象力。

相比過(guò)去國(guó)內(nèi)語(yǔ)音房里二元角色（講和聽(tīng)）的設(shè)置，Clubhouse 的語(yǔ)音房里有三個(gè)角色——主持人/管理員、講者和聽(tīng)眾，進(jìn)入房間之后感覺(jué)非常親切，像一場(chǎng)沙龍。這個(gè)產(chǎn)品非常克制，知道自己要什么，不盲目地做功能。本身產(chǎn)品界面做得簡(jiǎn)潔，對(duì)朋友關(guān)系鏈的邀請(qǐng)也考慮得很細(xì)。

我非?？春?Clubhouse，它在未來(lái)應(yīng)該會(huì)成為現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品，可能會(huì)嘗試做很多 Twitter 現(xiàn)在做的東西。今天 Clubhouse 的形態(tài)，很可能不代表以后的形態(tài)。Twitter 的即時(shí)信息功能，部分會(huì)被它替代掉。

雖然沒(méi)有和 Clubhouse 的團(tuán)隊(duì)交流過(guò)，但能看出來(lái)這個(gè)團(tuán)隊(duì)很有想象力。

Q：Tiya 這款產(chǎn)品現(xiàn)在有沒(méi)有收入？

賴(lài)奕龍：Tiya 現(xiàn)在不考慮營(yíng)收。通過(guò)我們?cè)趪?guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)，只要有用戶(hù)，營(yíng)收方面不是大問(wèn)題。目前還沒(méi)花太多時(shí)間思考商業(yè)模式，商業(yè)模式本身就是水到渠成的事。

Tiya 在未來(lái)會(huì)嘗試虛擬禮物、訂閱付費(fèi)、廣告等這些變現(xiàn)方式。在美國(guó)用戶(hù)付費(fèi)意愿和習(xí)慣已經(jīng)非常成熟的基礎(chǔ)上，我們還是挺有信心的。

Q：走到現(xiàn)在，海外業(yè)務(wù)的進(jìn)展是什么？

賴(lài)奕龍：在海外目前最主要的產(chǎn)品就是 Tiya，其余也有產(chǎn)品在測(cè)試階段。我們主要看好的市場(chǎng)是兩大部分：以美國(guó)為首的全球發(fā)達(dá)市場(chǎng)；還有東南亞，正在東南亞趟路。

語(yǔ)音社交產(chǎn)品做起來(lái)最簡(jiǎn)單，用戶(hù)也最容易上手。但產(chǎn)品真正做得簡(jiǎn)單其實(shí)非常難，要先把核心的東西想明白。

Q：不少社交產(chǎn)品很容易成為月拋，火過(guò)一陣就銷(xiāo)聲匿跡，一個(gè)社交產(chǎn)品不成為月拋的關(guān)鍵因素是什么？

賴(lài)奕龍：對(duì)人的了解足夠深刻。好的社交產(chǎn)品并不強(qiáng)調(diào)某一個(gè)炫酷的功能，而是離不開(kāi)生活。最好的社交產(chǎn)品就是足夠簡(jiǎn)單，對(duì)人背后的生活理解足夠深刻。

估值是認(rèn)知的體現(xiàn)，荔枝做的事還沒(méi)有被資本認(rèn)同

Q：在荔枝當(dāng)前的營(yíng)收結(jié)構(gòu)里，虛擬禮物打賞超過(guò)98%，其余播客、廣告及其他不足2%。你怎么看待這樣的營(yíng)收構(gòu)成？

賴(lài)奕龍：能做多元化的營(yíng)收確實(shí)好一些。但從我們的角度出發(fā)，要把一種商業(yè)模式做到足夠大的規(guī)模，并不是什么樣的收入都有意義。

像美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭 Google 和 Facebook 等，也是大規(guī)模單一營(yíng)收來(lái)源公司。Bilibili 最早營(yíng)收也主要依賴(lài)游戲，現(xiàn)在逐步向廣告和會(huì)員付費(fèi)過(guò)渡。

我們未來(lái)會(huì)發(fā)力播客訂閱和廣告這些營(yíng)收點(diǎn)，但過(guò)渡需要過(guò)程。先把一個(gè)商業(yè)模式做得足夠好和足夠強(qiáng)大，再擴(kuò)大其他的。

Q：荔枝上市之后市值下滑得厲害，從最初的5億美元曾跌至1億美金。你怎么看現(xiàn)在的市值？喜馬拉雅去年底融資4.6億美金，有傳言估值34億美金。

賴(lài)奕龍：不管是市值還是估值，都是市場(chǎng)認(rèn)知的體現(xiàn)。荔枝做的事情可能有些超前，2020年 IPO 的時(shí)候，資本也不太理解音頻行業(yè)和語(yǔ)音社交。Clubhouse 是一個(gè)契機(jī)，帶動(dòng)了美國(guó)資本市場(chǎng)對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解。

如果放在傳統(tǒng)意義上進(jìn)行對(duì)標(biāo)，荔枝的競(jìng)品確實(shí)是喜馬拉雅、蜻蜓 FM 這些公司，但荔枝的用戶(hù)群偏年輕，我們想對(duì)標(biāo) Bilibili 這樣定位于年輕人的“內(nèi)容+社區(qū)”公司，但大家確實(shí)也不太接受這種對(duì)標(biāo)。

喜馬拉雅的估值起碼反應(yīng)了資本對(duì)音頻這個(gè)行業(yè)的認(rèn)同。但跟視頻行業(yè)相比，這個(gè)行業(yè)里的公司估值還是偏低。視頻行業(yè)頭部公司估值有幾百億美金，但音頻行業(yè)頭部公司可能只有幾十億美金。

在國(guó)內(nèi)，一個(gè)行業(yè)里如果頭部公司是幾十億美金的估值，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)還沒(méi)有被承認(rèn)。

Q：最開(kāi)始就投資的經(jīng)緯，為什么在2016年融資難時(shí)沒(méi)給錢(qián)，后面的投資也沒(méi)跟？

賴(lài)奕龍：經(jīng)緯是最后一輪沒(méi)有跟。2016年我去經(jīng)緯談的時(shí)候也不是去融資，就是去開(kāi)董事會(huì)，聊錢(qián)也不多了再融資怎么辦。

張穎當(dāng)時(shí)說(shuō)的也很對(duì)，自強(qiáng)則萬(wàn)強(qiáng)。就是先要跑出自己的商業(yè)模式，不然肯定融資不容易。后來(lái)我們也做出了虛擬禮物打賞和知識(shí)付費(fèi)這樣的變現(xiàn)方式。

2016年的時(shí)候融資是比較難，投資圈對(duì)音頻行業(yè)變現(xiàn)存疑，覺(jué)得這個(gè)行業(yè)不太可能賺到錢(qián)。

Q：Clubhouse火了之后，又去跟張穎聊過(guò)么？資本對(duì)于“耳朵經(jīng)濟(jì)”這個(gè)賽道的認(rèn)知，相較于原先發(fā)生了什么變化？

賴(lài)奕龍：還沒(méi)深入聊過(guò)，年底大家都忙。

Clubhouse 是一個(gè)標(biāo)志性的事件，促使大家深入思考聲音這個(gè)遠(yuǎn)還沒(méi)被開(kāi)發(fā)完全的領(lǐng)域。很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，視頻經(jīng)濟(jì)已經(jīng)被開(kāi)發(fā)到無(wú)以復(fù)加的地步，耳朵經(jīng)濟(jì)卻是一直被忽視但值得被開(kāi)發(fā)的行業(yè)。

跟過(guò)去不一樣的還有底層終端和技術(shù)發(fā)生了非常大的變化，技術(shù)環(huán)境也變了。原先智能終端會(huì)局限在手機(jī)，音頻更多是視頻的補(bǔ)充?，F(xiàn)在隨著家庭音響、無(wú)線耳機(jī)、車(chē)載音頻這些 IoT 設(shè)備的普及，耳朵經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是必然。

Q：從去年小宇宙上線以來(lái)，播客又被推到一個(gè)風(fēng)口。今年荔枝也上線了荔枝播客 App，網(wǎng)易和快手這些公司也紛紛入局，你怎么看現(xiàn)在播客的火熱，這里面存在盲目的泡沫么？

賴(lài)奕龍：我其實(shí)也沒(méi)看明白，大家現(xiàn)在都如此看好和入局在做播客的原因，可能做的人也未必想得很清楚，許多公司都是因?yàn)榭吹搅?Spotify 做播客的成績(jī)。播客這個(gè)行業(yè)能做大也不是靠一兩家，還是要大家一起來(lái)推動(dòng)。 

不管是在美國(guó)還是在中國(guó)，播客還沒(méi)有非常清晰的商業(yè)模式，這個(gè)行業(yè)還處在需要打磨的階段，國(guó)內(nèi)播客的滲透率和覆蓋程度并不高。在美國(guó)，有60%的人每月至少會(huì)聽(tīng)一次播客，在中國(guó)這個(gè)比例非常低。

推出荔枝播客 App 之前，我們從2019年就已經(jīng)在荔枝 App 里做播客的訂閱收費(fèi)測(cè)試，嘗試了一年多才推出這個(gè)產(chǎn)品。隨后大家會(huì)慢慢看到產(chǎn)品背后更多的想法，現(xiàn)在還是比較初期吧。 

Q：播客生態(tài)能不能繁榮，重要原因之一是主播能不能賺到錢(qián)，你現(xiàn)在看到播客主的生存狀態(tài)怎么樣？ 

賴(lài)奕龍：荔枝做這么多年，也沒(méi)有很直接地解決播客主的收入。但我們想通過(guò)流量支持等一些方式來(lái)扶持好的播客主，暫時(shí)沒(méi)有找到能非常直接提高播客主收入的途徑。荔枝確實(shí)重視想做這方面的事，2019年測(cè)試的十幾檔播客訂閱收費(fèi)欄目里，整體觀察有播客主能實(shí)現(xiàn)一年幾十萬(wàn)的收入，達(dá)到70%的年復(fù)購(gòu)率。

Q：荔枝想做全世界最大的聲音平臺(tái)，怎么做？

賴(lài)奕龍：會(huì)做多產(chǎn)品矩陣。但就像蓋房子一樣，房子蓋好的前提是要有頂梁柱。荔枝和 Tiya 就是現(xiàn)在公司的柱子。這個(gè)房子的進(jìn)度還在打地基、建柱子的階段。

文｜李宇飛

編｜趙小純