SaaS與SDK商業(yè)化的Points整理

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1. 企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品如何商業(yè)化：

SAAS訂閱

賦能SDK/API

傳統(tǒng)軟件模式：私有部署，渠道代理

出海：尋找價(jià)值洼地

2.客戶生命周期蝴蝶結(jié)模型

市場(chǎng)：潛在客戶->銷售線索->畫像客戶->贏單

產(chǎn)品：認(rèn)知->注冊(cè)->試用->付費(fèi)->續(xù)費(fèi)->增購(gòu)->升級(jí)

2.1線索渠道

自有渠道

外部渠道：SEM，線上線下營(yíng)銷

資源開拓：銷售拓展

第三方平臺(tái)

2.2

第一階段：

市場(chǎng)：曝光到線索轉(zhuǎn)化率，線索獲取平均成本

產(chǎn)品：協(xié)助市場(chǎng)提供解決方案，為不同渠道提供落地頁(yè)

第二階段

市場(chǎng)：線索分級(jí)BANT線索評(píng)分，渠道分級(jí)（分別計(jì)算轉(zhuǎn)化率），線索覆蓋（人工（高質(zhì)量），AI（低質(zhì)量））

產(chǎn)品：官網(wǎng)價(jià)值傳遞（品牌背書等），清晰版本介紹和定價(jià)體系（個(gè)人版，企業(yè)版），優(yōu)化注冊(cè)流程優(yōu)化（如 個(gè)人用戶注冊(cè)企業(yè)版）

第三階段

市場(chǎng)：各類畫像客戶平均客單價(jià)，成單周期，線索到付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率，單個(gè)付費(fèi)用戶獲客成本，ROI

產(chǎn)品：onboarding:新手引導(dǎo)，場(chǎng)景模板

試用：功能頻次/廣度，免費(fèi)/付費(fèi)功能占比，卡點(diǎn)：沒有“副作用”（權(quán)限不可逆操作不適合做試用功能）

購(gòu)買：付費(fèi)路徑設(shè)計(jì)，多支付渠道，折扣（金額，席位）：Q：

第四階段

客戶成功：續(xù)約率續(xù)費(fèi)率，流失率，MRR/ARR

產(chǎn)品：產(chǎn)品粘性：活躍度，健康度（付費(fèi)/核心功能使用頻次）

解決方案：不同垂直行業(yè)，不同體量客戶：迭代

2.3模型總結(jié)

關(guān)注點(diǎn)后移：從成單到營(yíng)銷

強(qiáng)調(diào)客戶成功的重要性

價(jià)值認(rèn)可：?jiǎn)未蔚介L(zhǎng)期

3.SDK類產(chǎn)品思考

3.1定義產(chǎn)品邊界

SDK:集成到第三方或者服務(wù)中后，打包一起提供整體解決方案和產(chǎn)品

例：石墨SDK為編輯器：編輯器功能，導(dǎo)入導(dǎo)出功能

石墨業(yè)務(wù)功能：分享文檔（非編輯器需要）

公司與客戶保持一致：demo，幫助客戶理解產(chǎn)品邊界

3.2實(shí)現(xiàn)深度綁定

拆分用戶全業(yè)務(wù)流程：外圍功能，核心功能。引導(dǎo)核心功能與自己的產(chǎn)品綁定。

3.3 SDK產(chǎn)品商業(yè)模式分析

功能，用戶數(shù)，接口頻次，授權(quán)時(shí)長(zhǎng)，使用量，資源優(yōu)先級(jí)（會(huì)員優(yōu)先）

功能豐富程度+授權(quán)時(shí)長(zhǎng)：圖像編輯

功能豐富程度+用戶數(shù)階梯型付費(fèi)：IM(日活，月活)

功能豐富程度+使用量階梯付費(fèi)：云存儲(chǔ)（空間），直播（流量），音視頻通話（時(shí)長(zhǎng)）

功能豐富程度+授權(quán)時(shí)長(zhǎng)+接口頻次。。。

定價(jià)展現(xiàn)：版本數(shù)<=4：提供多版本功能列表

版本數(shù)>4：定價(jià)計(jì)算器，計(jì)價(jià)案例

3.5設(shè)計(jì)SDK產(chǎn)品注意點(diǎn)

1.將對(duì)接成本降到最低：開發(fā)人員水平參差不齊

2.提供多編程語(yǔ)言支持

3.詳細(xì)的文檔和完整的Q&A：解決使用疑問，降低對(duì)接維護(hù)人力成本

4.穩(wěn)定&包體積優(yōu)化：

總結(jié)

1.根據(jù)產(chǎn)品特性與成熟度選擇SAAS商業(yè)模式

2.蝴蝶結(jié)模型：關(guān)注營(yíng)收，關(guān)注長(zhǎng)期價(jià)值

3.確定SDK產(chǎn)品的商業(yè)模式和產(chǎn)品邊界

4.SDK賦能客戶，也讓客戶為我賦能，互相成就：例：客戶名單，客戶反映水平，背書

Q&A（自動(dòng)刷新會(huì)把新問題置頂，需要點(diǎn)擊更新排序）

1.Saas的商業(yè)化是在產(chǎn)品上線第一天就做好（直接商業(yè)化），還是像C端做到一定規(guī)?？紤]商業(yè)化

提前確定商業(yè)模式，直接商業(yè)化

2.石墨在toB方向上提高LTV的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

一套完整的數(shù)控監(jiān)控體系，得到每一環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率; 精細(xì)化運(yùn)營(yíng)手段，細(xì)化用戶標(biāo)簽，根據(jù)分類分析LTV。

3.Saas如何滿足客戶個(gè)性化需求

是否為通用需求，如果在roadmap，調(diào)整優(yōu)先級(jí)

4.sdk或者api產(chǎn)品可否像c端產(chǎn)品用freemium to premium模式？或者還是應(yīng)該和本身產(chǎn)品從定位和offering上區(qū)分開?

類似c端

5.客戶成功與SaaS產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的分工和側(cè)重點(diǎn)是什么？留失問題如何定位和提煉，實(shí)際案例？

留失：1.服務(wù)失望2.未滿足要求3.關(guān)鍵kp離職

客戶成功部門人員總結(jié)原因

6.書籍資料推薦

7.免費(fèi)版和付費(fèi)版，設(shè)計(jì)方面有哪些坑

出現(xiàn)不可逆的功能，即副作用；使用數(shù)據(jù)分析免費(fèi)版，企業(yè)版使用情況，調(diào)整免費(fèi)付費(fèi)邊界

8.如何平衡大客戶需求

類似3

9.書籍

公眾號(hào)：吹牛會(huì)，硅谷藍(lán)圖，銷售：《定位》，名人傳記

10.如何優(yōu)化“簽單提成”的激勵(lì)體系，轉(zhuǎn)到到“客戶成功率”

增加客戶增購(gòu)提成（較高）

11.如何量化sdk產(chǎn)品賦能（證明自己sdk產(chǎn)品roi最高）

有指標(biāo)，提供新客戶，以往客戶活躍度，健康度，努力找指標(biāo)；品牌背書

12.如何快速成為sdk設(shè)計(jì)產(chǎn)品

Sdk的書籍較少，接觸潛在客戶，實(shí)際做case提升更快

13.相比組建自己的IT團(tuán)隊(duì),SaaS平臺(tái)優(yōu)勢(shì)？

穩(wěn)定，安全，時(shí)間金錢成本低

14.SaaS提供方是否需要參與到客戶經(jīng)營(yíng)過程，如這次疫情？

需要，協(xié)助客戶解決問題，屬于客戶成功

15.Saas產(chǎn)品經(jīng)理如何提升核心競(jìng)爭(zhēng)力？

產(chǎn)品能力是基本能力，從公司，全局角度看產(chǎn)品運(yùn)作（銷售，客戶使用，客戶成功）

16.C端轉(zhuǎn)B端的建議

1.了解B端完整的獲客模型，了解SaaS模式，例如計(jì)算用戶流失率，補(bǔ)習(xí)B端特有概念。

2.客戶群體認(rèn)知，通用/垂直

17.僅僅SaaS服務(wù)的開放平臺(tái)，是否可實(shí)現(xiàn)商業(yè)化？

實(shí)現(xiàn)客戶賦能后可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)化

18.SaaS平臺(tái)和erp是否存在關(guān)聯(lián)性？如果有，是什么

Erp產(chǎn)品可以有Saas的形態(tài)，也可以有傳統(tǒng)軟件的形態(tài)

19.客戶成功中，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理與產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的工作邊界？

客戶成功與運(yùn)營(yíng)區(qū)別較大，運(yùn)營(yíng)是圍繞產(chǎn)品本身的宣發(fā)運(yùn)營(yíng)，客戶成功偏重于建立公司與客戶之間的聯(lián)系。