手游出海大咖說(shuō)（一）：祖龍、麥博游戲、Eskyfun告訴你出海前要做好什么準(zhǔn)備

“手游出海大咖說(shuō)”是Facebook Gaming策劃的一個(gè)出海成功故事系列。我們請(qǐng)來(lái)多家成功出海、在國(guó)外取得佳績(jī)的手游公司高管，親身分享他們?cè)诔龊Ｖ弥械慕?jīng)驗(yàn)和心得。每家公司各有特點(diǎn)，務(wù)求為大家提供全面實(shí)用的出海指南，助您高效把握機(jī)遇、布局海外！

如果說(shuō)手游出海之旅是一場(chǎng)持久的馬拉松賽事，那么前期的機(jī)遇評(píng)估和籌備工作對(duì)于賽事表現(xiàn)則有著至關(guān)重要的影響。準(zhǔn)確把握機(jī)遇、適時(shí)而動(dòng)，可以讓您在這場(chǎng)比賽中快人一步，取得領(lǐng)先地位；而充分的準(zhǔn)備工作就像熱身一樣，能夠助您迅速進(jìn)入最佳狀態(tài)，取得亮眼成績(jī)。

本期嘉賓：

祖龍娛樂(lè) 市場(chǎng)投放總監(jiān) 劉芃

祖龍娛樂(lè)是中國(guó)移動(dòng)游戲行業(yè)的開(kāi)拓者之一，成功打造了《六龍爭(zhēng)霸》、《夢(mèng)幻誅仙》、《萬(wàn)王之王3D》和《龍族幻想》等膾炙人口的爆款游戲。祖龍娛樂(lè)專注于研發(fā)精品移動(dòng)MMORPG游戲，在出海布局方面也有自己獨(dú)特的打法。

麥博游戲MYBO CEO 宋瑋

上海麥博文化傳播有限公司(MYBO ENTERTAINMENT CORPORATION)主打海外市場(chǎng)，專注于精品歐美休閑手游，其代表作包括Tetris Deluxe（俄羅斯方塊）、Starry Nuts、Ohana Island等，產(chǎn)品多次獲得蘋果和Google全球推薦，并榮膺Google谷歌頂級(jí)開(kāi)發(fā)者稱號(hào)。

Eskyfun COO 夏恒

Eskyfun專注于海外手游發(fā)行，成立迄今不過(guò)短短3年，已經(jīng)推出了《封神問(wèn)情》、《擇仙記》ios版等多款海外手游，交出了一份亮眼的成績(jī)單，堪稱備受矚目的后起之秀。

問(wèn)：發(fā)行第一款出海游戲時(shí)，如何發(fā)現(xiàn)及評(píng)估機(jī)遇？

相對(duì)于日漸飽和、競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，海外市場(chǎng)的確蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)；不過(guò)，浩瀚而陌生的海外市場(chǎng)無(wú)疑也存在著眾多不確定因素，難免讓人望而卻步。到底什么時(shí)候才是出海的最佳時(shí)機(jī)呢？今天請(qǐng)來(lái)的三家公司都會(huì)告訴你不一樣的答案。

麥博游戲MYBO CEO宋瑋：我們?cè)诤偷谌胶献髁艘欢螘r(shí)間之后，發(fā)現(xiàn)我們自身也具備研發(fā)和發(fā)行出海游戲的能力，于是便一邊組建團(tuán)隊(duì)、一邊籌備第一款游戲的全球發(fā)行。主要是利用之前研發(fā)積累經(jīng)驗(yàn)看觀察用戶趨勢(shì)判斷的。當(dāng)然，也有一些外部的協(xié)助讓我們更了解了市場(chǎng)的一些風(fēng)向。藉由這幾點(diǎn)我們判斷在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，這款游戲是很有機(jī)會(huì)的。

Eskyfun COO夏恒：港臺(tái)是我們起步的核心目標(biāo)市場(chǎng)。我們看準(zhǔn)了港臺(tái)市場(chǎng)仙俠MMO品類的機(jī)會(huì)，一是基于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，仙俠有成功先例但競(jìng)品較少；二是我們自身對(duì)仙俠產(chǎn)品也有較深的了解。因此第一款正式項(xiàng)目就在港臺(tái)發(fā)了仙俠，后面連續(xù)上了幾款也都是仙俠游戲。

祖龍娛樂(lè)市場(chǎng)投放總監(jiān)劉芃：綜合因素有很多，比如國(guó)內(nèi)手游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、游戲申請(qǐng)版號(hào)時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，更重要的，還是我們想要讓全球用戶都能感受到祖龍游戲的匠心精神，給更多玩家?guī)?lái)快樂(lè)的游戲體驗(yàn)。

另外，出海并不意味著要放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，祖龍娛樂(lè)在國(guó)內(nèi)取得的成績(jī)?yōu)槲覀兊某龊２季值於藞?jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，出海則讓我們可以擁抱更廣闊的增量。此外我們首次在Facebook投放廣告時(shí)，發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)算法非常優(yōu)秀，取得的ROI也讓人倍感振奮，更加堅(jiān)定了我們出海的決心。

問(wèn)：出海時(shí)是否也有評(píng)估錯(cuò)誤的經(jīng)歷，原因是什么？

麥博游戲MYBO CEO宋瑋：我們?cè)谠O(shè)計(jì)整個(gè)游戲進(jìn)程時(shí)，有多次前后修改的經(jīng)驗(yàn)，包括關(guān)卡、設(shè)計(jì)、投放方向等，在實(shí)際觀察數(shù)據(jù)之后會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的設(shè)想和玩家真正想要的有所出入，所以我們會(huì)更注重對(duì)于數(shù)據(jù)的追蹤，并會(huì)基于實(shí)際數(shù)據(jù)不斷進(jìn)行優(yōu)化。關(guān)于游戲內(nèi)的調(diào)整，我們會(huì)去看調(diào)整前后留存率還是最關(guān)鍵的佐證數(shù)據(jù)。除了留存外，用戶也會(huì)向我們提出不同關(guān)卡難易程度的反饋，我們會(huì)去看關(guān)卡的進(jìn)行次數(shù)或是離異等數(shù)據(jù)，來(lái)針對(duì)核心的游戲體驗(yàn)進(jìn)行優(yōu)化。另外因?yàn)槲覀兊挠螒蚴荋ybrid Match 3的關(guān)系，我們也很重視用戶對(duì)游戲內(nèi)美術(shù)設(shè)計(jì)的偏好，所以會(huì)將用戶喜好的風(fēng)格選項(xiàng)做出更深的一些統(tǒng)計(jì)。數(shù)據(jù)出入主要來(lái)自對(duì)用戶行為的一些判斷失準(zhǔn)，有時(shí)候我們可能預(yù)期的用戶喜好不一致，這一點(diǎn)有隨著我們一次次的AB test與優(yōu)化后而有所改善。

Eskyfun COO夏恒：我們?cè)陬A(yù)判市場(chǎng)和評(píng)估產(chǎn)品上踩過(guò)坑，主要是缺乏以發(fā)展性的眼光看待市場(chǎng)變化，以及對(duì)產(chǎn)品的盲目樂(lè)觀?；旧纤蓄愋彤a(chǎn)品，當(dāng)你看到一款在市場(chǎng)取得成功，一定已經(jīng)有非常多款同底層迭代項(xiàng)目在研發(fā)或準(zhǔn)備發(fā)行的路上。同時(shí)因?yàn)楹Ｍ鈫螀^(qū)域市場(chǎng)普遍用戶體量小，能洗的用戶更少，從另一個(gè)角度，用戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求會(huì)拔的更高，所以簡(jiǎn)單換皮的產(chǎn)品成功率很低。2019年上半年在港臺(tái)和韓國(guó)我們發(fā)的一些仙俠產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品本身品質(zhì)沒(méi)有過(guò)硬，同時(shí)市場(chǎng)檔期上也都處在同類競(jìng)品品質(zhì)大幅升級(jí)迭代的階段，結(jié)果在兩個(gè)市場(chǎng)我們都虧了不少錢。

祖龍娛樂(lè)市場(chǎng)投放總監(jiān)劉芃：我們低估了Facebook在全球的市場(chǎng)絕對(duì)占有率，其實(shí)在前期可以更好地利用Facebook這個(gè)平臺(tái)來(lái)獲取更多優(yōu)質(zhì)玩家。另外值得一提的是，海外市場(chǎng)相比中國(guó)市場(chǎng)渠道更純凈，更加考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的工匠精神，因此必須鉆研打磨細(xì)節(jié)。

問(wèn)：在出海時(shí)，會(huì)如何聽(tīng)取同行及前輩的經(jīng)驗(yàn)？

麥博游戲MYBO CEO宋瑋：在這方面其實(shí)Facebook的合作伙伴給予了我們很大的支持，包括分享市場(chǎng)情況、行業(yè)洞察等第三方資訊，讓我們更清楚地了解最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)。另外團(tuán)隊(duì)也會(huì)注重從不同渠道獲取最新的業(yè)界資訊，包括開(kāi)發(fā)和發(fā)行方面的市場(chǎng)信息。

Eskyfun COO夏恒：我們會(huì)經(jīng)常與同行交流對(duì)海外市場(chǎng)及產(chǎn)品的看法，經(jīng)驗(yàn)共享和信息互通可以讓我們少走很多彎路。當(dāng)然因?yàn)楦骷夜净虿煌袌?chǎng)和用戶也在不停變化，大家的解題思路不見(jiàn)得全部適用。對(duì)于初創(chuàng)公司而言，結(jié)合實(shí)際情況，盡快找到適合自己的套路和打法比較關(guān)鍵。

祖龍娛樂(lè)市場(chǎng)投放總監(jiān)劉芃：在出海時(shí)，選擇一個(gè)好的營(yíng)銷合作伙伴是非常重要的，F(xiàn)acebook的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)擁有豐富的案例經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，讓我們能夠輕松掌握最新市場(chǎng)趨勢(shì)和同行心得；另外針對(duì)公司所處的不同階段，F(xiàn)acebook的團(tuán)隊(duì)都能提供針對(duì)性強(qiáng)的方案，為我們提供了非常大的助力。

問(wèn)：在海外發(fā)行游戲時(shí)，如何預(yù)估所需的時(shí)間和資金，以及如何獲取足夠的啟動(dòng)資金？

麥博游戲MYBO CEO宋瑋：市場(chǎng)狀態(tài)主要取決于內(nèi)部開(kāi)發(fā)排程，在發(fā)行前必須不斷進(jìn)行優(yōu)化，這雖然會(huì)耗費(fèi)心力，但持續(xù)調(diào)優(yōu)到一定水平后，只需要確認(rèn)資金時(shí)間點(diǎn)、CPI平衡、LTV預(yù)測(cè)這三點(diǎn)之后，就能開(kāi)始發(fā)行了。

籌備啟動(dòng)資金方面，我們會(huì)以數(shù)據(jù)表現(xiàn)取得外部融資，加上內(nèi)部原先的資金準(zhǔn)備；值得一提的是，取得Google和Apple平臺(tái)的推薦對(duì)一開(kāi)始的獲量也會(huì)大有幫助。

Eskyfun COO夏恒：港臺(tái)游戲上線前的對(duì)接準(zhǔn)備工作相對(duì)簡(jiǎn)單，更多要考慮的是市場(chǎng)端的預(yù)留時(shí)間，比如結(jié)合對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期決定需要儲(chǔ)備多少買量素材、做多久預(yù)熱、是否要做測(cè)試，等等。對(duì)于初創(chuàng)公司而言，盡快看到產(chǎn)品的表現(xiàn)并作出下一步判斷和決策至關(guān)重要。因此在初期對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有絕對(duì)把握的情況下，可以縮短市場(chǎng)準(zhǔn)備時(shí)間，盡快上線驗(yàn)證，并結(jié)合實(shí)際數(shù)據(jù)快速迭代，以確保預(yù)期可控。

我們一般前期的資金籌備主要還是靠外部融資，這也是大部分初創(chuàng)公司獲得啟動(dòng)資金的主要方式。

祖龍娛樂(lè)市場(chǎng)投放總監(jiān)劉芃：在海外發(fā)行游戲時(shí)，我們一定會(huì)先從產(chǎn)品層面出發(fā)，評(píng)估時(shí)間和規(guī)模，同時(shí)也會(huì)借助市場(chǎng)上那些優(yōu)秀的第三方工具進(jìn)行評(píng)估，例如蟬大師、七麥數(shù)據(jù)、App Annie、Sensor Tower、廣大大等。同時(shí)我們也會(huì)密切關(guān)注各大榜單趨勢(shì)、ASO關(guān)鍵詞及熱度，還有同行的優(yōu)質(zhì)廣告創(chuàng)意，通過(guò)收集信息，擬定更高的目標(biāo)去挑戰(zhàn)，不斷超越自我。

而在根據(jù)每款游戲定下了具體的財(cái)務(wù)目標(biāo)后，我們則會(huì)制定極具風(fēng)控意識(shí)的執(zhí)行方案，爭(zhēng)取把每一步走穩(wěn)，才能走得更遠(yuǎn)。

聽(tīng)完了三家公司的出?；I備心得，感覺(jué)備受啟發(fā)？下一期，手游出海大咖說(shuō)將會(huì)繼續(xù)邀請(qǐng)其他幾家手游公司的高管和大家分享他們出海時(shí)的試錯(cuò)經(jīng)驗(yàn)，了解他們面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)是如何突破自我、取得成功。想知道都有哪些游戲公司的高管會(huì)來(lái)親身講解，就要保持密切關(guān)注！