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海外國(guó)民級(jí)社交及廣告媒體平臺(tái)，活躍用戶27億，F(xiàn)acebook有四大家族產(chǎn)品，包括Facebook（22億用戶）、Whatsapp（15億用戶）、Messenger（13億用戶）、Instagram（10億用戶）。

作為全球最大的社區(qū)平臺(tái)，每天使用移動(dòng)端應(yīng)用的用戶中，有20%的時(shí)間都會(huì)用在Facebook和Instagram上。如此龐大的用戶量和使用時(shí)長(zhǎng)，顯然可以為廣告主提供更多向客戶推廣業(yè)務(wù)的機(jī)遇。

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1.Facebook是否適合B2B營(yíng)銷？

我們先從B2B營(yíng)銷和B2C營(yíng)銷兩種場(chǎng)景的比較中做一個(gè)解讀。

B2C和B2B的差別在于，兩者都要找人，也就是鎖定目標(biāo)群體，但B端要找的是商業(yè)決策者。

那么Facebook能否找到B端決策者呢？我們?cè)賮砜匆唤M數(shù)據(jù)：

Facebook曾做過一組調(diào)查：當(dāng)你尋找商業(yè)內(nèi)容和解決方案的時(shí)候，對(duì)應(yīng)哪些渠道能最容易尋找到目標(biāo)信息？

根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果我們可以看到，大部分人還是通過搜索的方式去找目標(biāo)信息的，另外，我們也可以看到，除了行業(yè)刊物、廣告以外，大家可以特別注意一下社交媒體和展會(huì)這兩個(gè)選項(xiàng)，選擇社交媒體這個(gè)選項(xiàng)的人數(shù)比展會(huì)還高一點(diǎn)點(diǎn)。

另外我們研究發(fā)現(xiàn)，使用Facebook的商業(yè)決策者，會(huì)更樂意去深層次的一些互動(dòng)，轉(zhuǎn)發(fā)帖子、或者消費(fèi)。這里我們可以看到的是，個(gè)人生活和職業(yè)生涯的界限開始融合，而我們應(yīng)該在決策者花時(shí)間的地方影響他們的決策。

具體應(yīng)該怎么做呢?第一點(diǎn)是分析Facebook是不是能幫助大家找到商業(yè)決策者，另外一方面就是如何通過Facebook幫助B2B外貿(mào)企業(yè)建立國(guó)際品牌。

二.Facebook能否幫助B2B外貿(mào)8企業(yè)找到商業(yè)決策者

1.媒體/平臺(tái)受眾比較

我們先給大家分析一下目前已有的媒體/平臺(tái)尋找受眾的方式：

平臺(tái)店鋪：以阿里、亞馬遜為代表；

獨(dú)立站：通過Google等搜索引擎進(jìn)行導(dǎo)流。

Facebook則是通過標(biāo)簽找到對(duì)的受眾，并通過廣告、內(nèi)容營(yíng)銷等方式喚起用戶行動(dòng)。

在相關(guān)度的比較上，跟同是用獨(dú)立站的Google相比，F(xiàn)acebook的相關(guān)度一定不如他高，因?yàn)橛脩粼贕oogle等搜索平臺(tái)，所搜即所得，代表了用戶當(dāng)下的意向。但和平臺(tái)店鋪相比，F(xiàn)acebook的相關(guān)度會(huì)比它高，因?yàn)槠脚_(tái)有很多同類的曝光，客戶不能被完全激活。

2.facebook是用什么方式來找人的？

以人為本：英文叫peoplebased，也就是通過每個(gè)人身上的標(biāo)簽來找人。

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三大受眾體系：

①核心受眾

核心受眾是一種根據(jù)用戶人口信息、地理位置、興趣愛好、行為習(xí)慣來找人的方式。

以B端受眾舉例，除了一般在用的地區(qū)、年齡、性別等標(biāo)簽，我們可以通過買家、雇主、行業(yè)、職位名稱、細(xì)分領(lǐng)域關(guān)鍵詞或感興趣的出版、展會(huì)、買家的屬性和規(guī)模等來找到核心受眾。

②自定義受眾

自定義受眾一種指外部數(shù)據(jù)，包括行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、展會(huì)收集到的名片和一段時(shí)間沒聯(lián)系的舊客戶清單。這些數(shù)據(jù)都可以做最大價(jià)值的再利用。

另一種指像素類數(shù)據(jù)，包括有意義的網(wǎng)頁(yè)訪問者（停留時(shí)長(zhǎng)超過20秒），價(jià)格頁(yè)的訪問者，產(chǎn)品展示頁(yè)的訪問者，注冊(cè)但未被轉(zhuǎn)化者，F(xiàn)acebook主頁(yè)互動(dòng)者。這些數(shù)據(jù)我們可以把它認(rèn)為是有高意向度的種子客戶，我們可以通過再營(yíng)銷的方式，讓他們跟Facebook的大數(shù)據(jù)做一個(gè)廣告匹配。

③類似受眾

類似受眾是Facebook根據(jù)商家已有的CRM數(shù)據(jù)庫(kù)為種子，在Facebook上找到現(xiàn)有用戶類似的受眾，可以更大范圍找到目標(biāo)受眾，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷推廣。

同時(shí)，類似受眾是有延展性的，F(xiàn)acebook可以通過學(xué)習(xí)種子用戶的一些行為習(xí)慣，找到更多精準(zhǔn)的受眾，把50個(gè)變成100個(gè)，100個(gè)變成200個(gè)……

三.Facebook如何幫助外貿(mào)企業(yè)成為國(guó)際品牌

通過以上講解，很多人會(huì)以為找到客戶之后就OK了，其實(shí)并不是，如果客戶與外貿(mào)企業(yè)之間沒有對(duì)應(yīng)的溝通，沒有品牌的信任，是不會(huì)產(chǎn)生交易行為的。

在B2B情景下，我們?nèi)绾谓⒁粋€(gè)互相之間的信任感，其實(shí)有一個(gè)非常復(fù)雜的商業(yè)決策鏈條，這需要我們通過內(nèi)容營(yíng)銷持續(xù)增強(qiáng)品牌影響力，持續(xù)推廣企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)。

如何加強(qiáng)內(nèi)容營(yíng)銷建設(shè)，我們來做一個(gè)分析。

1.Facebook公共主頁(yè)運(yùn)營(yíng)

以PC端Facebook主頁(yè)為例，包括了主頁(yè)頭像、企業(yè)名稱和內(nèi)容發(fā)布的信息流以及回復(fù)時(shí)間、粉絲數(shù)量等介紹。移動(dòng)端的基本結(jié)構(gòu)和PC端一樣，但它更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，比如預(yù)約、對(duì)話等。另外，F(xiàn)acebook主頁(yè)也可以通過開設(shè)店鋪來展示產(chǎn)品。

大家可能會(huì)有疑問，個(gè)人頁(yè)面和廣告頁(yè)面以及我的廣告賬戶是什么樣的關(guān)系呢？

個(gè)人主頁(yè)和公眾主頁(yè)區(qū)別：

①對(duì)應(yīng)崗位和屬性不同，粉絲數(shù)量也會(huì)不一樣。個(gè)人主頁(yè)粉絲是有5000人的上限的，而公共主頁(yè)則沒有，客戶還可以免費(fèi)收到公共主頁(yè)的內(nèi)容更新信息。

②微信公眾號(hào)和朋友圈的差別。公共主頁(yè)像是微信公眾號(hào)，而個(gè)人主頁(yè)像是微信朋友圈，個(gè)人號(hào)很容易被封，內(nèi)容不能遷移，也不能很好的做廣告推廣，而公共主頁(yè)也可以做到這兩點(diǎn)。

B2B企業(yè)應(yīng)該如何建設(shè)Facebook公共主頁(yè)呢？

①引導(dǎo)線下成交客戶關(guān)注Facebook主頁(yè)，形成種子客戶，這對(duì)后期做廣告，保持公共主頁(yè)的用戶質(zhì)量非常重要。

②保證持續(xù)的內(nèi)容輸出，持續(xù)地影響潛在受眾，為產(chǎn)品和企業(yè)賦能。

③保證策略化更新與互動(dòng)。比如設(shè)置聊天機(jī)器人提升互動(dòng)效率，及時(shí)更新商機(jī)和潛在詢盤。

2.Facebook廣告營(yíng)銷

有了持續(xù)的內(nèi)容營(yíng)銷，我們可以再通過廣告來做拓展，更好地營(yíng)銷到企業(yè)的潛在客戶。Facebook有4類，且非常適合B2B外貿(mào)企業(yè)。

①貼文互動(dòng)廣告/Messenger廣告

②開發(fā)表單廣告

③推廣網(wǎng)站廣告

④會(huì)展定位廣告

B2B外貿(mào)企業(yè)可以針對(duì)潛在新客所處的被營(yíng)銷階段，提供不同目標(biāo)的廣告，促進(jìn)品牌感知，產(chǎn)品服務(wù)了解，并獲得最終的詢盤。

四.什么行業(yè)適合用Facebook來推廣

1.B2B客戶分類&廣告選擇

首先我們可以把對(duì)應(yīng)的客群分為2類：

①產(chǎn)品的生產(chǎn)周期和購(gòu)買決策周期較短，復(fù)購(gòu)率較高的行業(yè)。

②產(chǎn)品的生產(chǎn)周期和購(gòu)買決策周期較長(zhǎng)，復(fù)購(gòu)率低的行業(yè)。

這兩種哪種更適合Facebook推廣？

這個(gè)問題的答案其實(shí)在于我們選擇用什么樣的方式做長(zhǎng)期營(yíng)銷。如果是第一種類型的，可以走快速獲客的路線，第二種則更適合走品牌化路線。

B2B外貿(mào)企業(yè)選擇Facebook關(guān)鍵點(diǎn)：首先要識(shí)別你的受眾類型，并用不同的營(yíng)銷方式創(chuàng)建一個(gè)以內(nèi)容為導(dǎo)向，信任建立為主旨的B2B用戶增長(zhǎng)漏斗。

我們可以按照不同的客戶層次，配以不同的營(yíng)銷目6標(biāo)、轉(zhuǎn)化事件跟內(nèi)容，去跟客戶建立合作關(guān)系。

那么這些動(dòng)作如何實(shí)現(xiàn)呢？我們可以通過不同的內(nèi)容或者廣告形式來做測(cè)試，并通過測(cè)試不斷優(yōu)化，最終建立一個(gè)良性循環(huán)，拿到高價(jià)值的訂單。