敦煌網(wǎng)：美國(guó)年輕人都在用這類(lèi)“剛需”品，但很多賣(mài)家都不知道

近日，敦煌網(wǎng)全球本土化副總裁易青（Eason Yi） 受賣(mài)家之家邀請(qǐng)，作為首期嘉賓參與了“全球跨境市場(chǎng)新商機(jī)”系列分享會(huì)。

我們轉(zhuǎn)載賣(mài)家之家這篇文章，與各位分享來(lái)自一線的市場(chǎng)觀察，看北美市場(chǎng)的掘金新機(jī)會(huì)在何處。

出品：賣(mài)家之家

作者：yola

編輯：lynn

2020年，跨境電商行業(yè)經(jīng)歷了魔幻的一年。受疫情影響，海外消費(fèi)者線上購(gòu)物需求猛增，跨境電商行業(yè)也由此呈現(xiàn)“井噴式”發(fā)展，各大跨境電商平臺(tái)新賣(mài)家數(shù)量達(dá)到了前所未有的數(shù)字。

后疫情時(shí)代，賣(mài)家扎堆化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化，未來(lái)的跨境市場(chǎng)新機(jī)和破局點(diǎn)在哪？長(zhǎng)期在美國(guó)生活的Eason Yi圍繞當(dāng)下北美跨境市場(chǎng)的新趨勢(shì)為我們展示并分析了他眼中不一樣的美國(guó)電商市場(chǎng)。

01、直擊當(dāng)下 美國(guó)跨境新趨勢(shì)

Eason Yi在分享中提到，美國(guó)是個(gè)多元化的社會(huì)，將近50%是白人，還有20%是講西班牙語(yǔ)的，主要是拉美、墨西哥、西班牙人；25%是黑人，不到50%是白人，不到10%是亞裔、印度裔、越南裔等。

因此，如果我們打算入局美國(guó)跨境市場(chǎng)，首先要明白，沒(méi)有籠統(tǒng)的美國(guó)消費(fèi)者這個(gè)概念。在美國(guó)市場(chǎng)做生意，需要關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)。

最近美國(guó)有一個(gè)品牌很紅，叫Mielle Organics，是賣(mài)黑人洗發(fā)水的。他們獲得了超過(guò)1億美金的B輪融資。為什么賣(mài)黑人洗發(fā)水會(huì)這么火呢？

這種品牌有自己的價(jià)值觀：強(qiáng)調(diào)女性獨(dú)立，并針對(duì)黑人社群，黑人卷發(fā)的發(fā)質(zhì)，可以精準(zhǔn)解決社群存在的問(wèn)題，非常符合社群品牌的特征。

這個(gè)品牌之所以可以得到1億美元的融資，是該品牌引發(fā)非常強(qiáng)的共鳴。他們始終強(qiáng)調(diào)獨(dú)立女性，并關(guān)注她們的情感需求。目前這個(gè)品牌已經(jīng)在87個(gè)國(guó)家進(jìn)行售賣(mài)。

電商品牌根本驅(qū)動(dòng)力是賣(mài)貨，而社群品牌的根本是對(duì)價(jià)值觀的執(zhí)念，和有共同價(jià)值觀的社群一起打造產(chǎn)品，通過(guò)這樣的共建行為產(chǎn)生最終的交易，再?gòu)膬r(jià)值觀的升華達(dá)到更大的共鳴。

02、環(huán)保 成為美國(guó)人的基本素質(zhì)

Eason表示，最明顯的趨勢(shì)就是美國(guó)人的生活方式正在發(fā)生巨大變化。

當(dāng)下，對(duì)美國(guó)年輕人來(lái)說(shuō)，環(huán)保不再是一種美德，而是一個(gè)基本的素質(zhì)；環(huán)保不再是一種奢侈，而是一種生活必須的組成部分。環(huán)保，對(duì)于一些美國(guó)年輕人來(lái)說(shuō)，還是一種很“酷”的行為。舉以下3個(gè)生活場(chǎng)景為例：

喝水

在美國(guó)，有很多年輕人，他們上班的時(shí)候是從來(lái)不用一次性的杯子喝水，他們甚至從來(lái)不買(mǎi)塑料瓶裝的飲料。相反，在美國(guó)，很多年輕人都喜歡用保溫杯。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，如果使用一次性的杯子喝水，將會(huì)對(duì)環(huán)境造成巨大的破壞和污染，尤其是塑料杯，這是他們最不可接受的。而對(duì)于紙杯，美國(guó)人的排斥情況相對(duì)好一點(diǎn)，但他們也認(rèn)為生產(chǎn)紙杯，需要砍伐樹(shù)木，而砍伐樹(shù)木會(huì)帶來(lái)全球氣候的變化。因此，很多年輕人，尤其是95后，基本上都是人手一個(gè)保溫杯。

餐館吃飯

很多美國(guó)年輕人去餐館吃飯，都會(huì)帶自己的餐具，而不使用餐館的餐具，尤其是拒絕使用一次性的餐具。這種行為在美國(guó)年輕人中非常普遍，甚至有些美國(guó)年輕人出門(mén)會(huì)自帶不銹鋼材料的吸管來(lái)喝奶茶。

可反復(fù)使用的衛(wèi)生巾

Eason舉了一個(gè)成功的女性產(chǎn)品企業(yè)來(lái)闡述：在美國(guó)和加拿大有一個(gè)非?；鸨钠放?，其主做女性用品--衛(wèi)生巾。這個(gè)品牌大熱的原因是其突破了原有的技術(shù)和觀念，主打環(huán)保材料、而且可以反復(fù)使用的衛(wèi)生巾。在此之前，全球的女性使用的都是一次性的衛(wèi)生巾。目前，很多加拿大和美國(guó)的女孩都優(yōu)先使用這樣的產(chǎn)品。

由此可見(jiàn)，他們不再重視奢侈品牌，而是更關(guān)注是否環(huán)保。從Eason分享指出的美國(guó)人行為模式，賣(mài)家要關(guān)注的是隱藏在冰山下的思維模式。

03、環(huán)保 直接上升為美國(guó)國(guó)策

值得注意的是，現(xiàn)在美國(guó)的法律也越來(lái)越多地與環(huán)保相關(guān)。例如，美國(guó)加州出臺(tái)了一些法律，該法律規(guī)定，所有的餐館和飲料店在出售食品、飲料和派送外賣(mài)的時(shí)候，不得主動(dòng)提供一次性餐具，無(wú)論是塑料的、還是環(huán)保材料的。只有在消費(fèi)者自己要求的情況下才可以提供。

另外還有一個(gè)法律，針對(duì)的是不可回收不可降解的塑料餐具、一次性餐具，商家不可以提供，無(wú)論是主動(dòng)提供還是被動(dòng)提供。除非提出請(qǐng)求人是殘障人士，或者是有醫(yī)療方面的需求。

此外，美國(guó)總統(tǒng)喬·拜登（Joe Biden）就職儀式當(dāng)天，一口氣簽署了包括重返《巴黎協(xié)定》、取消Keystone XL輸油管道項(xiàng)目許可在內(nèi)的17項(xiàng)行政命令，推翻特朗普政府時(shí)期的一系列政策。這從政策層面來(lái)看，環(huán)保直接上升為美國(guó)的國(guó)策。

那么，可以想象，下一代的美國(guó)消費(fèi)者會(huì)消費(fèi)什么？

如果我們主營(yíng)塑料餐具，那么，顯而易見(jiàn)，塑料餐具在美國(guó)市場(chǎng)可能用不了幾年就會(huì)消失，因?yàn)榉蓵?huì)禁止。如果我們主營(yíng)的是那種有一點(diǎn)點(diǎn)環(huán)保特色，但屬于一次性的產(chǎn)品，那么過(guò)幾年銷(xiāo)量可能會(huì)大幅下降。而塑料袋也是同理。這些具有污染性且不可回收的東西，在美國(guó)人的生活空間里正在被急劇壓縮。

未來(lái)，美國(guó)環(huán)保是主旋律。環(huán)保產(chǎn)品也是賣(mài)家該注意的焦點(diǎn)。那么，賣(mài)家進(jìn)入環(huán)保產(chǎn)品這一品類(lèi)，有哪些思路可以借鑒？

04、環(huán)保品類(lèi) 入局思路

大多數(shù)賣(mài)家還是習(xí)慣性使用傳統(tǒng)的、一貫的選品概念，而未來(lái)尋找爆款，不能僅依賴(lài)選品工具，而是要更多依賴(lài)對(duì)目標(biāo)群體的了解。這樣的選品概念，其實(shí)與當(dāng)下美國(guó)跨境電商市場(chǎng)的趨勢(shì)密切相關(guān)。

在問(wèn)答環(huán)節(jié)，Eason講述了如何根據(jù)當(dāng)下美國(guó)跨境電商市場(chǎng)的趨勢(shì)進(jìn)行選品。

聽(tīng)眾朋友草莓小姐咨詢：關(guān)于環(huán)保產(chǎn)品的選品問(wèn)題，您這邊有什么建議呢？

Eason表示，環(huán)保產(chǎn)品現(xiàn)在是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，所有和生活方式有關(guān)的產(chǎn)品都可以賣(mài)，關(guān)鍵是看自己的供應(yīng)鏈和我們的目標(biāo)受眾。

對(duì)此，Eason進(jìn)行了啟發(fā)式分享。他稱(chēng)，在美國(guó)，潛力環(huán)保產(chǎn)品不適合依賴(lài)選品工具來(lái)尋找。在電商的早期紅利時(shí)代，我們依靠選品工具就可能找到一款很好的產(chǎn)品。但是現(xiàn)在電商行業(yè)發(fā)展得越來(lái)越精細(xì)化、越來(lái)越多元化、越來(lái)越個(gè)性化、越來(lái)越生活場(chǎng)景化，越來(lái)越小眾化……

因此，在未來(lái)，我們想找爆款，不能再僅僅依賴(lài)選品工具，而是要更多依賴(lài)你對(duì)目標(biāo)群體的生活方式、行為習(xí)慣、精神世界、價(jià)值觀以及需求的了解。

例如，針對(duì)美國(guó)人喝奶茶不愛(ài)使用不環(huán)保的一次性吸管這件事，我們就可以去研究一下美國(guó)的奶茶連鎖情況，了解美國(guó)奶茶店賣(mài)得最火的一些產(chǎn)品，再結(jié)合消費(fèi)者的特點(diǎn)，以發(fā)現(xiàn)需求。

舉個(gè)例子，竹纖維吸管可以是一個(gè)方向。我們可以嘗試制造竹纖維的、可以長(zhǎng)久使用的環(huán)保吸管，再通過(guò)合適的渠道推廣出去。

竹材易生長(zhǎng)、易加工，竹制品生產(chǎn)成本低于木類(lèi)材料，剛好符合美國(guó)消費(fèi)者環(huán)保的消費(fèi)理念。而且，我們有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。我國(guó)是世界竹資源最豐富的國(guó)家，竹種資源、竹林面積、竹材蓄積和產(chǎn)量全球居首，有“竹子王國(guó)”之美譽(yù)。

前面也提到25-20歲年齡喜歡用titok，賣(mài)家們?nèi)绾巫プ∵@個(gè)年輕的群體。作為賣(mài)家最關(guān)心莫過(guò)于實(shí)操問(wèn)題，有賣(mài)家在互動(dòng)環(huán)節(jié)中向易總請(qǐng)教：“現(xiàn)在TikTok非常火，針對(duì)環(huán)保產(chǎn)品跟TikTok營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合，有哪些建議？”

1、把自己打造成KOL

通過(guò)社交媒體放大我們的認(rèn)知，將我們的產(chǎn)品跟我們價(jià)值觀融為一體，讓更多人與我們產(chǎn)生共識(shí)。賣(mài)家可以做的是挖掘自身的特長(zhǎng)，打造自己獨(dú)特的IP。人格化做的好的KOL，有相當(dāng)清楚的運(yùn)營(yíng)者形象。這里Eason特別提醒，建議大家不要在美國(guó)玩人設(shè)。

大家都知道卡戴珊家族，作為全美國(guó)最大的網(wǎng)紅家族卡戴珊姐妹們都有著非常大的本領(lǐng)。她們不僅能夠賺錢(qián),也非常吸引媒體的關(guān)注度，但是他們不是靠玩人設(shè)。

人人都在提場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品的體驗(yàn)也不足以令消費(fèi)者為之買(mǎi)單，商家必須給用戶建立一個(gè)適當(dāng)?shù)膱?chǎng)景，以氛圍來(lái)烘托，打動(dòng)他內(nèi)心的情感，買(mǎi)下這件東西便成了順理成章的事情。

2、找到影響者

不同的商品有不同的賣(mài)法，但是對(duì)于具備一定專(zhuān)業(yè)度的標(biāo)品來(lái)說(shuō)，請(qǐng)一個(gè)達(dá)人來(lái)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)有說(shuō)服力的推薦就顯得更有效。

不得不承認(rèn)，社交媒體和電商的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，流量變現(xiàn)，都是電商的新常態(tài)，主要看賣(mài)家怎么抓住。

*文/賣(mài)家之家，文中題圖來(lái)自：攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議。