Linkedin對(duì)于外貿(mào)的益處

很多外貿(mào)人對(duì)于linkedin應(yīng)該是非常了解的，畢竟越來(lái)越多的外貿(mào)公司，特別是初具規(guī)模的公司對(duì)于SNS網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是比較重視的。據(jù)我所了解的外貿(mào)行業(yè)來(lái)說(shuō)，linkedin上面的潛在客戶數(shù)量無(wú)疑是巨大的，問(wèn)題就是怎么去尋找，怎么去勾搭，最后落實(shí)到怎么合作上。更重要的是，linkedin上面的客戶質(zhì)量相較于付費(fèi)b2b平臺(tái)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量要好很多，具體的證據(jù)就是來(lái)自linkedin的潛在客戶公司實(shí)力是比較高——集團(tuán)性質(zhì)、品牌授權(quán)采購(gòu)商、參展商都很普遍。這也是b2b傳統(tǒng)商業(yè)合作的正式化的體現(xiàn)。

通常外貿(mào)人會(huì)應(yīng)用到linkedin的以下幾個(gè)功能：

1.精準(zhǔn)搜索行業(yè)潛在客戶，定位客戶

2.與行業(yè)圈的人Connect，擴(kuò)大自身人脈圈子，可查看connect人聯(lián)系郵箱

3.Home主頁(yè)、行業(yè)Group發(fā)送公司產(chǎn)品相關(guān)動(dòng)態(tài)，提高自身活躍度及公司行業(yè)知名度

外貿(mào)公司如果有相關(guān)文案編輯、推廣策劃相關(guān)工作的話，可以涉及到：

1.linkedin軟文的編寫，包含但不限于產(chǎn)品推廣軟文、行業(yè)知識(shí)軟文等

2.linkedin公司頁(yè)面的運(yùn)營(yíng)維護(hù)，包含但不限于公司動(dòng)態(tài)展示、招聘等

3.Showcase界面的運(yùn)營(yíng)維護(hù)，產(chǎn)品分類，展示。

當(dāng)然以上所有的點(diǎn)都是包含在操作的范疇，從宏觀的角度來(lái)解釋的話，可以說(shuō)是技術(shù)性含量更高。我們都明白網(wǎng)絡(luò)社交不僅僅是技術(shù)層面的開(kāi)展，除去編輯，優(yōu)化，數(shù)據(jù)整理外，更重要的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——互動(dòng)。

互動(dòng)才是網(wǎng)絡(luò)社交的核心問(wèn)題，有了互動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響才會(huì)和其他手段區(qū)分開(kāi)來(lái)，當(dāng)然我們還是以linkedin的元素來(lái)進(jìn)行闡釋：

linkedin上有了互動(dòng)，我們就會(huì)了解我們自身在行業(yè)內(nèi)所處的水平；

linkedin上有了互動(dòng)，我們就會(huì)知道客戶最近的動(dòng)態(tài)信息及采購(gòu)需求信息；

linkedin上有了互動(dòng)，我們即使和客戶相隔千里，但是我們可以從許多細(xì)節(jié)處了解到客戶的工作和生活動(dòng)態(tài)；

linkedin上有的互動(dòng)，我們和潛在客戶距離有機(jī)會(huì)變的更近，給相互留下深刻的印象；

。。。。。。。。。

這才是社交網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大魅力所在

更有甚者，有些公司會(huì)去尋找網(wǎng)絡(luò)社交網(wǎng)紅（關(guān)注度高，粉絲多的人）去給公司打廣告。這其實(shí)和明星代言的形式非常相似。但是更突出的是，比方說(shuō)網(wǎng)紅的一篇優(yōu)秀推銷性質(zhì)的軟文，效果應(yīng)該是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于普通性質(zhì)的廣告的。如今linkedin上的主要的信息傳播和推廣手段還是文字信息和圖片信息，文字信息占絕大部分（facebook,youtube,instergram等視頻圖片為主）。而文字信息的推廣往往是有一定“有一定文化素養(yǎng)和水平”才能做的事，側(cè)方面的體現(xiàn)出，linkedin的用戶的整體素養(yǎng)值還是比較高的。那對(duì)于從事外貿(mào)事業(yè)的人群來(lái)說(shuō)，也就是驗(yàn)證潛在客戶質(zhì)量屬于優(yōu)質(zhì)客戶的這個(gè)觀點(diǎn)。

前不久，我們團(tuán)隊(duì)的一位業(yè)務(wù)要接待一位德國(guó)來(lái)的客人，接待過(guò)程我這邊是全程參與。德國(guó)客人是全球藥品和化妝品的采購(gòu)商，由于我們是做五金配件加工的工廠，所以他們找到我們希望我們幫忙生產(chǎn)。他們的采購(gòu)叫Harald,一位很有紳士風(fēng)度的德國(guó)人。之后我們見(jiàn)面了，談到，是怎么找到我們的（最近正在建立客戶來(lái)源的數(shù)據(jù)歸類），他的回答是linkedin。

是的，在linkedin上，我對(duì)所有團(tuán)隊(duì)成員的要求是必須要有自己的展示頁(yè)面，當(dāng)然是要包含公司信息和產(chǎn)品技術(shù)信息。當(dāng)國(guó)外采購(gòu)商在linkedin上瀏覽到我們?nèi)魏我幻N售的簡(jiǎn)歷時(shí)，對(duì)應(yīng)的，就會(huì)對(duì)我們公司有所了解。業(yè)務(wù)與客戶之間的互動(dòng)則會(huì)轉(zhuǎn)化為公司與公司的互動(dòng)，而公司與公司的互動(dòng)，則就是我們外貿(mào)一直說(shuō)的B2B，是可以轉(zhuǎn)化為銷售額的。Harlad follow我司linkedin的主頁(yè)，也是我來(lái)公司建立起網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)以來(lái)，第一位實(shí)質(zhì)上的客戶，意義非常重大。

接下來(lái)是更有趣的。我們和Harlad的見(jiàn)面是在老板辦公室內(nèi)，會(huì)面的流程是非常簡(jiǎn)單甚至是簡(jiǎn)陋。看的出來(lái)，Harlad不是技術(shù)出生（事先已經(jīng)預(yù)料到，為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，我們還是準(zhǔn)備了大量的技術(shù)文檔）。Harlad開(kāi)起他的筆記本就給我們談起了他們集團(tuán)的發(fā)展史，從德國(guó)的起家到美國(guó)的分公司，從最初的化妝品行業(yè)到如今奢侈品，醫(yī)療設(shè)備都有涉及；從最初XXXX銷售額到如今的XXX，看到他ppt上那些具有一定保密性質(zhì)的財(cái)務(wù)報(bào)告時(shí)，我確實(shí)是有點(diǎn)震驚的，不是說(shuō)他們集團(tuán)有多大而感到震驚，而是對(duì)方提供如此詳細(xì)的資料讓我們更加相互了解。

事后我們團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)問(wèn)我，德國(guó)客戶在我們工廠花了更多的時(shí)間和我們分享他的公司背景和市場(chǎng)，這點(diǎn)的用意說(shuō)得很具體，你怎么看？我的回答是：這個(gè)就是客戶吸引供應(yīng)商的手段，讓供應(yīng)商更重視客戶而已，合作是相互的，有的大的供應(yīng)商是不會(huì)在乎客戶的。是的，現(xiàn)在看來(lái)表面的現(xiàn)象，這個(gè)解釋是很合理，或者說(shuō)這個(gè)是他們集團(tuán)參加會(huì)議的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程而已，但是我們不可否認(rèn)的還有另外一個(gè)更深層的原因：客戶在linkedin上已經(jīng)對(duì)我們公司足夠了解，客戶在linkedin上對(duì)我們的銷售團(tuán)隊(duì)足夠了解，現(xiàn)在他擔(dān)心我們不了解他們所以就給我們介紹詳細(xì)的集團(tuán)最基本情況。

我們的團(tuán)隊(duì)的這個(gè)銷售是屬于悲觀類的銷售，很容易自我懷疑，接著她又問(wèn)：除了這點(diǎn)之外，你覺(jué)得客戶過(guò)來(lái)考察我們工廠，我們哪點(diǎn)是優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)品也是由廠里做出來(lái)的啊，廠里的人工實(shí)力啊，規(guī)模大小啊，各方面都會(huì)給客戶留下判斷的因素的?。啃」局挥形覀円患覇?？的確，她所提到的種種原因是會(huì)成為客戶考察供應(yīng)商的一系列標(biāo)準(zhǔn)，但是這些都不是最重要的?！澳沁@么說(shuō)貿(mào)易商就應(yīng)該不存在了，貿(mào)易商完全沒(méi)有機(jī)器&廠房，但是有的客戶就是和貿(mào)易商合作呢?？蛻舾诤豕?yīng)商解決問(wèn)題的能力，即使條件比較一般，但是能有辦法解決，他們還是認(rèn)可是好的供應(yīng)商的，最重要的是能交付給客戶滿意的產(chǎn)品”我的回答。其實(shí)挖更深層的原因，客戶為啥找到我們，而不是找到其他供應(yīng)商？我認(rèn)為linkedin起到很大的作用：

1.客戶在linkedin上搜到我司的公司頁(yè)面，上面提供的一系列參數(shù)給客戶留下最初的直觀印象。如公司成立時(shí)間，官網(wǎng)，人數(shù)，主營(yíng)產(chǎn)品，提供的服務(wù)等

2.公司的主頁(yè)信息動(dòng)態(tài)展示公司的產(chǎn)品和公司促銷，讓客戶更加感興趣

3.銷售人員的積極建立linkedin聯(lián)系，點(diǎn)贊，寫recommendation，等一系列互動(dòng)給客戶留下更深刻的印象

4.銷售人員的update的動(dòng)態(tài)更新，讓客戶感到我們公司的活力。

綜合以上幾點(diǎn)來(lái)看，會(huì)給客戶一個(gè)初步的判斷，他們的產(chǎn)品，我們能夠提供解決方案！他們能在我們廠獲得滿意的產(chǎn)品。

當(dāng)然，以上的是一整套完整的關(guān)于linkedin的運(yùn)營(yíng)策略，是屬于比較高級(jí)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。而外貿(mào)業(yè)務(wù)員每日的一些最基本的工作則是組成整個(gè)運(yùn)營(yíng)的基本元素。想要做好SNS是需要花時(shí)間一步步慢慢建立，而不是一蹴而就，今天注冊(cè)，明天出效果，后天下單。

下面分享的是我的一次linkedin培訓(xùn)課的相關(guān)ppt展示，希望對(duì)大家有幫助：