營銷新玩法,如何巧用Linkedin做外貿(mào)開發(fā)?

來源: 邑貿(mào)家全球推廣
作者:邑貿(mào)家全球推廣
時間:2021-01-18
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本文就來為大家介紹一下如何通過linkedin開發(fā)客戶。

領(lǐng)英(Linkedin)作為全球最大的職場社交平臺(市值超百億美金,注冊用戶人數(shù)超過3億,500萬中國用戶)吸引了大部分500強企業(yè)入駐。作為面向商人的社交網(wǎng)絡(luò),通過linkedin我們可以發(fā)現(xiàn)很多商機,尋找到潛在客戶,當然也可以利用linkedin深入的挖掘客戶信息。

此前一項針對LinkedIn對外貿(mào)人到底是否有幫助的問卷調(diào)查顯示,通過LinkedIn找到了對口客戶27%,找到客戶并且得到了詢盤27%,有詢盤并且有訂單8%,暫時還沒有好消息58%。

這是一個相當鼓舞人的結(jié)果,理論上說在LinkedIn上找到對口客戶、并且得到詢盤是沒有問題的,而且詢盤轉(zhuǎn)化為訂單的轉(zhuǎn)化率也非常高。并且,linkedin不同于facebook、Twitter等,不需要翻墻就可以用,任何網(wǎng)絡(luò)都可以輕松登錄,對國內(nèi)企業(yè)來說更加方便。今天就來為大家介紹一下如何通過linkedin開發(fā)客戶。

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如果第一次登陸Linkedin,一下子面對這么多功能和版塊,也許你會無從下手。如何善用它成為外貿(mào)開發(fā)利器呢?往下看。

1 完善Profile

很多人在注冊完之后便開始瘋狂地添加聯(lián)系人,發(fā)站內(nèi)信,結(jié)果是加不到人,還會被LinkedIn封號。這樣的做法是不可取的,設(shè)身處地想一下,作為一位有身份的買家,你會去跟一位連頭像都沒有的人建立聯(lián)系,容他給你不管三七二十一建立聯(lián)系之后就來一封似曾相識的“開發(fā)信”?我反正是不會!

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完善個人資料的小建議

?專業(yè)又清晰的頭像,請務(wù)必用自己的。張曼玉梁朝偉看多了,老外也會懷疑的,怎么都長這個樣?

?Summary和Experience:注意排版和可讀性,告訴你的聯(lián)系人你能為他們做什么,提供什么產(chǎn)品和服務(wù)。千萬不要浪費可以直接展示產(chǎn)品和公司的機會,圖片、PPT、PDF、視頻格式的內(nèi)容都可以添加。

?Project(項目)。很多人不知道這個應(yīng)該怎么寫,其實對于外貿(mào)銷售工作來說,我們可以把Project理解成我們跟客戶之間的一個互動過程,最終達成效果,幫助客戶解決問題。

例如跟沃爾瑪合作開發(fā)了一款產(chǎn)品,那么這個整個過程就是一個項目,這個項目有一個名稱“xx product develop with Wal-Mart”;當然如果沃爾瑪允許,你可以直接把產(chǎn)品的網(wǎng)址作為項目的網(wǎng)頁;項目歷時多久;項目成員;項目的具體描述,也就是你們怎么完成客戶要求的過程,以及最終結(jié)果展示給潛在客戶。

前面講過要告訴潛在客戶,你們能為他們提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù),那么Project就是平臺之一!

2 增添聯(lián)系人

在我們完成profile之后,下一步該做什么?自然是去擴大我們的聯(lián)系人數(shù)量,如果想要進行“營銷”,而不是“推銷”,那么一個足夠大的聯(lián)系人庫就是最重要的了。(想想火熱的微信朋友圈營銷吧,沒有個上萬的粉絲你怎么營銷?)

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大家可以百度一下LinkedIn的六度空間理論,了解一下它建立聯(lián)系背后的依據(jù)。如果一開始你沒有聯(lián)系人,那么我建議你先加你認識的人,比如我。通過我,你的圈子就被擴大了。你如果認識有更多connection的朋友能添加那就更好不過了。

這里要說一下,在談到把LinkedIn當做一個銷售工具如何優(yōu)化對它的使用這個問題的時候,有兩個彼此針鋒相對的陣營。

陣營一:盡可能多地建立聯(lián)系人。

陣營二:只和你認識、喜歡并且信任的人建立聯(lián)系。

沒有哪種方式是對的,或者哪種方式是錯的。我屬于第一陣營,我在LinkedIn上有7000個聯(lián)系人。我的目標是讓自己被看到。相反,我的一位客戶就非常小心翼翼地維護著自己在LinkedIn上的聯(lián)系人。你必須通過他的審核才能夠進入他的精英圈子。他希望自己圈子里的每個人都知道他們擁有他的個人備注。

無論你選擇的是哪個陣營,有一些方法能夠保證你不會成為LinkedIn聯(lián)系人鏈條上最弱的一環(huán)。

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其次添加Group,當然是和你行業(yè)相關(guān)的。

LinkedIn默認的Group上限是50個,統(tǒng)統(tǒng)加滿!而Group里面就有更多的資源供你享用了,你可以開始添加Gourp里面的對口潛在客戶,并且在提出申請時選擇你們的關(guān)系是在同一個Group。這樣你基本能比較輕松地完成前300個connection的添加,不過切記不要一天猛加很多人,LinkedIn有足夠理由認為你在為發(fā)Spam做準備!

在有一定connection基礎(chǔ)的前提下,我們可以利用LinkedIn站內(nèi)搜索進行聯(lián)系人添加。免費賬戶目前發(fā)起聯(lián)系人邀請的上限是3000個,請謹慎使用!

3 日常更新

最后是營銷階段,目的是讓潛在客戶主動找到我們,主動加我們?yōu)槁?lián)系人,甚至發(fā)詢盤過來。這時候就需要持續(xù)地產(chǎn)出好的內(nèi)容,去影響到那些潛在客戶。這些內(nèi)容的發(fā)布平臺有:

?個人的Update;

?建立Company Page以及Product Show Case Page并且發(fā)布update;

?發(fā)起group discussion;

?LinkedIn Posts;

?對以上內(nèi)容的轉(zhuǎn)發(fā)。

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當然我們也不能忘記,我們最為傳統(tǒng)的武器——主動出擊,在準備充足的情況下,發(fā)送開發(fā)信,效果也不會差!

最后用我自己歸納的一段話來總結(jié)一下LinkedIn在外貿(mào)工作中的使用:讓專業(yè)的公司、專業(yè)的人,相互聯(lián)接;專業(yè)的內(nèi)容,相互影響。

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