如何利用LinkedIn進(jìn)行有效的拓展銷售及開發(fā)客戶？這里有一個(gè)操作性很強(qiáng)的框架

如果你是一名正在研究如何利用LinkedIn進(jìn)行銷售推廣的銷售人員，網(wǎng)絡(luò)上成百上千種方法可能讓人感到非常困惑，比如：

你可以調(diào)查你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人脈；可以與那些與你的帖子互動(dòng)過(guò)的用戶聯(lián)系；可以加入群組，等等，這個(gè)列表是無(wú)止境的。

網(wǎng)上的建議很多，但其中很多的可操作性并不強(qiáng)，不過(guò)下面為你介紹一個(gè)非常簡(jiǎn)單易行的框架，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是：

通過(guò)一個(gè)優(yōu)秀的個(gè)人檔案來(lái)建立可信度并向你的觀眾傳到某種信息

為自己創(chuàng)造知名度，讓相關(guān)人員很容易注意到你并找到你

不要只等待人們與你聯(lián)系，你需要走出去建立關(guān)系，找到那些你可以幫助你的產(chǎn)品/服務(wù)的人，并開啟對(duì)話。

01用一個(gè)優(yōu)秀的個(gè)人形象來(lái)建立信譽(yù)度

事實(shí)證明，幾乎每個(gè)與你做生意的人都會(huì)訪問(wèn)你的LinkedIn簡(jiǎn)介頁(yè)面，這其實(shí)為你提供了一個(gè)黃金機(jī)會(huì)。

在這個(gè)機(jī)會(huì)里，你可以獲得潛在客戶30秒的注意力。這是一個(gè)讓潛在客戶在和你說(shuō)話之前就可以加分的機(jī)會(huì)，當(dāng)然如果做不好，也會(huì)減分。

你需要把自己的人設(shè)經(jīng)營(yíng)得讓他們想跟你做生意，并且利用這個(gè)機(jī)會(huì)創(chuàng)造一個(gè)難忘的第一印象，具體來(lái)說(shuō)就是你需要在簡(jiǎn)介頁(yè)面說(shuō)明：你是誰(shuí)，你的使命是什么，你的工作動(dòng)機(jī)，你的證書，等。

以下是利用LinkedIn個(gè)人資料建立信譽(yù)需要做的事情：

1.用一個(gè)thoughtful的標(biāo)題來(lái)開始

如果說(shuō)你的個(gè)人檔案上有一句話是你要深思熟慮的，那可能就是這個(gè)標(biāo)題。

原因很簡(jiǎn)單：標(biāo)題無(wú)處不在，在新聞源里、搜索結(jié)果里、LinkedIn收件箱里、推薦連接功能里、誰(shuí)查看過(guò)我的資料功能里，這些地方都會(huì)出現(xiàn)這個(gè)標(biāo)題。

一個(gè)好的標(biāo)題用6-8個(gè)字傳達(dá)出你能為讀者做什么，比如說(shuō)：

2.添加一張專業(yè)頭像

展示一張你的個(gè)人照片可以消除擔(dān)心，并為原本可能冷漠的交流增添一些人情味。它可以幫助你的觀眾知道他們正在與一個(gè)真實(shí)的人打交道，并且他們更傾向與一個(gè)友好的面孔進(jìn)行對(duì)話。

事實(shí)上，僅僅是在你的個(gè)人資料中添加一張專業(yè)的照片，就能增加11%的瀏覽量。

建議你放一張最近的專業(yè)照片，讓你顯得友好和平易近人。這里的關(guān)鍵是讓潛在的買家有信心與你聯(lián)系，并期待與你交談。

下面是一個(gè)例子：

3.利用背景圖片的優(yōu)勢(shì)

背景圖片是個(gè)人資料中非常有價(jià)值的元素，大多數(shù)人都沒有利用。圖片的大尺寸使它可以非常吸引眼球，比如你可以使用一張廣角圖片。

這是一個(gè)展示你獲得成就的好地方，如果你有演講、會(huì)議的照片，這里是展示它們的好地方；或者選擇一張圖片，然后將你的公司logo放在顯眼的位置。

這里有一個(gè)例子，Jill Konrath使用她的一張演講時(shí)照片作為背景圖片，專業(yè)度一下子就上去了：

4.編寫一份令人難忘的總結(jié)

摘要是緊挨著連接/消息按鈕下方出現(xiàn)的文本。

通常情況下，LinkedIn會(huì)顯示一個(gè)300個(gè)字符的片段，點(diǎn)擊后可以展開。重要的是，你在摘要中的前1-2句話一定要能吸引注意力，并鼓勵(lì)用戶閱讀更多。

以下是Tom Stearns咨詢公司創(chuàng)始人Tom Stearns的摘要的例子。

摘要是講述你的工作生活的故事，也是激發(fā)讀者興趣的好地方。這也是一個(gè)談?wù)撃愕氖姑曰蚰繕?biāo)的好地方。你也可以用于傳達(dá)你的工作動(dòng)機(jī)，你所推動(dòng)的結(jié)果，你所解決的痛點(diǎn)和你值得驕傲的成就。

另外，記得添加一些你的買家可能會(huì)搜索的特定關(guān)鍵詞。

最后，摘要的最后幾行應(yīng)該描述為什么以及如何讓潛在客戶與你聯(lián)系。作為一個(gè)銷售人員，你要做到平易近人，但又不能顯得過(guò)于急切，這是一個(gè)微妙的平衡點(diǎn)。

5.上傳有吸引力的media

一些相關(guān)度高、有趣的媒體內(nèi)容可以作為你工作和能力的證明，并提高受眾的信任度。這包括：視頻、博客文章、PDF、演示文稿，你可以選擇你最滿意的作品，統(tǒng)統(tǒng)加進(jìn)去!

下面是在摘要部分添加的一些媒體的例子。

6.在“experience”使用出彩的內(nèi)容

如果你寫過(guò)簡(jiǎn)歷，你就知道這部分是怎么寫的。一定要把它填滿。

在每個(gè)工作經(jīng)驗(yàn)的開頭部分，先簡(jiǎn)短解釋那個(gè)組織或公司，然后簡(jiǎn)單介紹你在那里的工作。理想的情況是，用一個(gè)有3至4點(diǎn)的小列表來(lái)詳細(xì)介紹你在每個(gè)職位下的角色。

7.幾個(gè)不錯(cuò)的建議

“推薦”是對(duì)你的專業(yè)知識(shí)的外部驗(yàn)證。積極的推薦可以提高你的個(gè)人資料的可信度。這是吸引人們注意你所擁有的技能和經(jīng)驗(yàn)的好方法。

你應(yīng)該經(jīng)常去要求熟悉你的人來(lái)為你做推薦，他們能夠有力地說(shuō)明你在某一特定領(lǐng)域的能力或成就。

這樣的推薦可以為你創(chuàng)造奇跡。

8.建立一個(gè)初始人脈網(wǎng)

如果你已經(jīng)擁有150-200多個(gè)人脈網(wǎng)，可以跳過(guò)這一點(diǎn)。

你在LinkedIn上擁有的連接數(shù)也反映了你的個(gè)人資料的可信度。如果你只是擁有20-30個(gè)人脈網(wǎng)，那么別人就會(huì)把你當(dāng)新手來(lái)看待。

首先與你認(rèn)識(shí)的所有人建立聯(lián)系，你的朋友、同學(xué)、校友、同事等。你現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好的起點(diǎn)，隨著你在LinkedIn旅程中的進(jìn)展，你可以建立更多重要和相關(guān)的連接。

02建立知名度

你的買家都在LinkedIn上。他們閱讀及獲取優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，發(fā)布更新，并建立聯(lián)系。如果你能積極地出現(xiàn)在他們的日常feed中，談?wù)撍麄兠媾R的問(wèn)題，他們一定會(huì)注意到你。

提升你的知名度，你會(huì)讓需要你幫助的人更容易找到你。如果你以一種有策略的方式進(jìn)行，這可以讓你在潛在客戶心目中保持地位領(lǐng)先。

LinkedIn是實(shí)現(xiàn)這一切的絕佳平臺(tái)，以下是一些利用LinkedIn為自己創(chuàng)造更多知名度的小技巧：

1.加入相關(guān)群體并在其中保持活躍

在LinkedIn上有超過(guò)200萬(wàn)個(gè)群組，加入與你的行業(yè)/潛在客戶相關(guān)的群組，讓這些群組成為你與潛在潛在客戶建立聯(lián)系的絕佳場(chǎng)所。

你可以在LinkedIn上最多加入50個(gè)群組。當(dāng)然你也可以建立自己的群組。

但是單純的加入群組不會(huì)讓人們注意到你，除非你定期與他們接觸。參與討論，展示你的興趣，利用你的專業(yè)知識(shí)來(lái)幫助大家，建議每周至少2-3次進(jìn)入群組進(jìn)行互動(dòng)。

討論你的買家面臨的問(wèn)題，并提供相應(yīng)的解決方案，你不一定要直接推銷你的產(chǎn)品。你的付出將得到回報(bào)，人們會(huì)向你尋求幫助、建議，甚至可能是你的產(chǎn)品或服務(wù)。

你越是在群組中提供價(jià)值或讓自己曝光，就會(huì)有越多的人聯(lián)系你。

2.分享內(nèi)容

Content is the currency of the modern marketer and the social salesperson內(nèi)容是現(xiàn)代營(yíng)銷人員和社會(huì)銷售人員的貨幣

Jill Rowley，社交銷售專家

分享與你行業(yè)相關(guān)的內(nèi)容是在潛在客戶中保持存在感的好方法。

可以分享公司制作的內(nèi)容，這可以是博客文章、產(chǎn)品演示、公司資料、白皮書、電子書、視頻等；并且把研究論文、行業(yè)專家、新聞等與行業(yè)相關(guān)的內(nèi)容加入其中。

請(qǐng)記住，這不僅僅是在你的feed中或群組中投放鏈接，這其實(shí)是用你的觀點(diǎn)來(lái)進(jìn)行撒種，漸漸地你就可以開始更多對(duì)話。

3.開始對(duì)話

找到你所在行業(yè)相關(guān)和有趣的進(jìn)展或動(dòng)態(tài)，并利用它們開始對(duì)話。

你可以寫一篇簡(jiǎn)短的說(shuō)明或幾句話，分享你對(duì)最近趨勢(shì)、變化、技術(shù)或想法的看法，并且打上標(biāo)簽hashtag，然后讓大家來(lái)他們發(fā)表意見。

這個(gè)想法是為了讓你與可能成為你潛在客戶的聯(lián)系人保持聯(lián)系。下面是一個(gè)例子：

4.發(fā)布內(nèi)容

時(shí)不時(shí)發(fā)布一些原創(chuàng)內(nèi)容，這些內(nèi)容能闡明你的學(xué)識(shí)、專業(yè)知識(shí)，并能幫助你定位為思想領(lǐng)袖。

發(fā)布新鮮且新穎的內(nèi)容，培養(yǎng)你的受眾，為他們提供價(jià)值，樹立你的思想領(lǐng)袖地位。

5.發(fā)布視頻

視頻正在迅速成為L(zhǎng)inkedIn內(nèi)容的熱門選擇。與純文本文章相比，視頻文章的參與度/覆蓋率要高得多。

總的來(lái)說(shuō)，當(dāng)涉及到創(chuàng)造你的個(gè)人知名度時(shí)，關(guān)鍵是要保持一致，定期出現(xiàn)在你的潛在客戶的feed中，并在他們需要你的時(shí)候保持最重要的位置。

03有策略性地建立關(guān)系

建立一個(gè)優(yōu)秀的人設(shè)和創(chuàng)造知名度將有助于潛在客戶找到你，但你主動(dòng)聯(lián)系潛在客戶并與他們開始對(duì)話的時(shí)候是很重要的。

以下是你該如何去有策略性地去主動(dòng)建立關(guān)系：

1.搜索潛在客戶

在你開始尋找潛在客戶之前，要對(duì)你的買方畫像或Ideal customer profile(ICP)理想客戶檔案有一個(gè)明確的定義。這通常包括你的target niche、公司類型、員工數(shù)量等。

a)LinkedIn Sales Navigator

如果你想從LinkedIn上產(chǎn)生潛在客戶，Sales Navigator可以成為一個(gè)很好的工具。

這是特別為銷售專業(yè)人士量身定制的，LinkedIn銷售導(dǎo)航儀可以幫助你縮小搜索范圍，與潛在客戶接觸，并增加你的轉(zhuǎn)換機(jī)會(huì)。

它可以讓你專注于正確的潛在客戶，通過(guò)提供有價(jià)值的見解和有關(guān)決策者的信息，你就可以找到合適的潛在客戶，并建立值得信賴的關(guān)系。

以下是一些小貼士，讓你的Sales Navigator賬戶發(fā)揮最大作用：

設(shè)置銷售偏好

這有助于根據(jù)地域、行業(yè)、公司規(guī)模和職能縮小范圍?；诖似?，Sales Navigator將展示相關(guān)的潛在客戶推薦。

你也可以在訪問(wèn)潛在客戶的資料時(shí)查看這些偏好。

高級(jí)搜索

高級(jí)搜索允許你應(yīng)用超過(guò)20個(gè)過(guò)濾器，包括關(guān)鍵字、標(biāo)題、資歷級(jí)別、群組等，使其在你的列表中非常精準(zhǔn)地展示出來(lái)。

銷售線索建議

Sales Navigator將你的銷售偏好、搜索歷史和個(gè)人資料互動(dòng)數(shù)據(jù)結(jié)合起來(lái)，為你提供量身定制的銷售線索推薦。

你可以通過(guò)點(diǎn)擊頁(yè)面頂部主導(dǎo)航菜單中的“Discover”鏈接，并從出現(xiàn)的下拉菜單中選擇“Recommended leads”來(lái)找到這些推薦。

LinkedIn InMail(站內(nèi)信)和Insight

LinkedIn InMail消息允許你給不是你的一級(jí)關(guān)系的潛在客戶發(fā)消息，讓你直接與你的潛在客戶接觸。

LinkedIn Insight為你提供了有關(guān)潛在客戶活動(dòng)的信息，如果他們獲得了資金，換了工作，舉辦了活動(dòng)等，讓你免去了手動(dòng)跟蹤他們活動(dòng)的繁瑣任務(wù)。

你還可以看到過(guò)去90天內(nèi)誰(shuí)瀏覽了你的資料。

b)谷歌特殊搜索功能

高級(jí)谷歌搜索是銷售導(dǎo)航儀的免費(fèi)替代品，有助于查找相關(guān)的LinkedIn資料。

下次你使用谷歌搜索潛在客戶時(shí)，請(qǐng)嘗試使用運(yùn)算符，如AND、OR、NOT和引號(hào)，如下圖所示：

2.與決策者接觸

一旦你準(zhǔn)備好了一份理想的潛在客戶名單，下一步就是開始接近他們。在接近潛在客戶時(shí)，其實(shí)只有一個(gè)建議要牢記：要真實(shí)和真誠(chéng)。

銷售代表在LinkedIn上犯的最大錯(cuò)誤之一就是他們太快進(jìn)入推銷狀態(tài)。

這里的關(guān)鍵是保持你的步伐是漸進(jìn)和緩慢的，這就像你正在與某人約會(huì)一樣。這里有一個(gè)快速清單，其中列出了你可能想要檢查的注意事項(xiàng)：

讓你的客戶開發(fā)更加個(gè)人化

不要犯發(fā)送無(wú)效LinkedIn連接請(qǐng)求的錯(cuò)誤。相反，花點(diǎn)時(shí)間研究一下潛在客戶，并發(fā)送一個(gè)簡(jiǎn)短的說(shuō)明，說(shuō)明你為什么想連接。

一旦你發(fā)送了個(gè)性化的連接請(qǐng)求，他們很可能會(huì)來(lái)訪問(wèn)，這就是你的優(yōu)化個(gè)人資料的魔力所在。

表達(dá)感謝

一旦潛在客戶接受了你的LinkedIn連接請(qǐng)求，請(qǐng)發(fā)送一條感謝信息。你可以發(fā)送一個(gè)開放式的提議，在你的專業(yè)領(lǐng)域幫助他們。

在這一點(diǎn)上，你可以去參與一些潛在客戶所創(chuàng)作的內(nèi)容，因?yàn)檫@是一個(gè)建立關(guān)系很好的方式，比如：評(píng)論的他們帖子，他們參與討論，寫一些真誠(chéng)的恭維，或者其他任何東西！

提供價(jià)值

通過(guò)發(fā)送有價(jià)值的東西來(lái)跟進(jìn)潛在客戶，并且以某種方式來(lái)幫助潛在客戶。

比如一個(gè)比較理想的情況就是，你可以選擇一篇符合下面兩個(gè)要素的文章發(fā)給潛在客戶：–讓潛在客戶覺得你的文章是在提供價(jià)值–同時(shí)文章包含有你正在銷售的產(chǎn)品

通過(guò)給予對(duì)潛在客戶有價(jià)值的東西，你可以建立信任，并在潛在客戶的心目中積極定位，從而促成對(duì)話。

開始對(duì)話

LinkedIn的目的不是為了達(dá)成交易，而是為了讓潛在客戶開口。

利用LinkedIn在你的潛在客戶中產(chǎn)生足夠的興趣，并吸引他們將對(duì)話從LinkedIn轉(zhuǎn)移到電話或電子郵件。

而最簡(jiǎn)單的方法就是你需要表現(xiàn)出興趣，詢問(wèn)有關(guān)你的潛在客戶的商業(yè)目標(biāo)、興趣、他們的職位等問(wèn)題。然后你需要提供幫助和價(jià)值，談?wù)勀愕漠a(chǎn)品/服務(wù)如何能幫助他們。

只要你的潛在客戶仍然是考慮與你對(duì)話，你就是一個(gè)成功的銷售人員。

04用社交銷售指數(shù)來(lái)衡量你的進(jìn)展

任何可以被衡量的事情都會(huì)被完成。

LinkedIn提供了一個(gè)簡(jiǎn)單的衡量標(biāo)準(zhǔn)，以跟蹤你是否真正有效地使用該平臺(tái)。

LinkedIn Social Selling Index（社交銷售指數(shù)）可以幫助你評(píng)估你的社交銷售表現(xiàn)。它可以告訴你在銷售過(guò)程中利用LinkedIn的情況，并讓你估算你的努力可能會(huì)帶來(lái)的影響。

LinkedIn Social Selling Index根據(jù)四個(gè)基準(zhǔn)來(lái)衡量你的表現(xiàn)：建立你的專業(yè)品牌、尋找合適的人、參與洞察力，建立關(guān)系（以0-100為標(biāo)準(zhǔn)）。

05結(jié)論

你的每一個(gè)潛在買家都在LinkedIn上，并且他們都在等著被聯(lián)系。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，LinkedIn提供了你一個(gè)黃金機(jī)會(huì)去更好地挖掘潛在客戶，并將你的銷售技能提升到一個(gè)更高的水平。

但很多時(shí)候，大多數(shù)銷售人員似乎只觸及這個(gè)平臺(tái)的表面，所以導(dǎo)致結(jié)果也是微乎其微。

如果利用得當(dāng)，LinkedIn可以成為產(chǎn)生潛在客戶和推動(dòng)銷售的重要渠道，所需要的只是一個(gè)簡(jiǎn)單和可重復(fù)的過(guò)程，雖然這看似簡(jiǎn)單，但能堅(jiān)持下來(lái)也不容易。

保持你的個(gè)人資料新鮮且令人印象深刻；為自己創(chuàng)造知名度；建立戰(zhàn)略關(guān)系。

這樣，你就可以使用LinkedIn來(lái)完成社交銷售了。