ironSource：抓準(zhǔn)4類玩家心理，提升廣告變現(xiàn)

如果一款游戲能夠稱得上是成功，那么它一定是滿足了大部分用戶的需求，但是每個玩家心理需求不同，對于游戲需求和想法就不同。為了使得游戲能夠面向更多受眾，為更多玩家所接受喜愛，游戲開發(fā)人員可以借助玩家的心理因素來設(shè)計游戲玩法，并根據(jù)玩家的行為或情感特征的共性來對其進(jìn)行分類。

借助玩家的心理因素對其進(jìn)行分類，不僅可以應(yīng)用于設(shè)計游戲機(jī)制，開發(fā)人員還可以將這一分類形式應(yīng)用于廣告變現(xiàn)。例如激勵視頻，它以短視頻形式呈現(xiàn)，并承載豐富的信息，用戶可以通過主動觀看視頻廣告，以獲取游戲相關(guān)的獎勵。因此，激勵視頻能夠帶給玩家，區(qū)別以往其他類型廣告的感官體驗，是現(xiàn)在游戲混合變現(xiàn)推廣中（內(nèi)購+廣告）不可缺少的一部分。

激勵視頻視頻中的激勵元素，對銜接游戲設(shè)計與變現(xiàn)機(jī)會之間的相關(guān)起到至關(guān)重要的關(guān)系。其變現(xiàn)成敗與否，最重要的往往還是要看開發(fā)人員的設(shè)計，是否更夠GET到游戲活躍玩家興趣的點(diǎn)。

為此，總結(jié)出具備代表性的4類心理狀態(tài)的游戲玩家。這些玩家都有其獨(dú)特的特征、特質(zhì)，如下圖：

4類心理狀態(tài)的游戲玩家

“定位自己為贏家的玩家”

（I am a winner）

“定位自己不是失敗者的玩家”

（I am not a loser）

“定位自己是特別的玩家”

（I am special）

“認(rèn)為自己能控制游戲的玩家”

（I am in control）

4類玩家心態(tài)不同，因此激勵廣告投放形式也各有不同，將激勵視頻針對不同玩家進(jìn)行個性化投放，能夠提升其用戶參與度。

在上圖的象限中，Y軸代表的是玩家對于游戲玩法的自信程度，用以衡量激勵視頻應(yīng)該設(shè)置于游戲哪一環(huán)節(jié)的廣告位。X軸代表的是玩家對于自己在游戲中的身份定位，是在乎輸贏如執(zhí)著于成為“贏家”，或是認(rèn)為自己是對游戲玩法有不同的理解的“特別”玩家，X軸體現(xiàn)玩家的“身份地位意識”對于激勵視頻投放位置的參考。

當(dāng)玩家定位自己是贏家時：如上圖，第一象限中，“I am a winner”，玩家認(rèn)為自己是游戲中的贏家，此時，激勵視頻應(yīng)投放于玩家能夠獲得游戲成就感的位置，比如游戲升級或游戲某一挑戰(zhàn)成功時，能夠提升玩家的獲勝體驗的廣告位。這類“贏家”用戶將會為提升獲勝體驗來參與廣告互動。

如上圖中，當(dāng)玩家對游戲玩法充滿自信并具有“游戲地位意識”時。他們熱衷于獲勝，并且偏好于接受有回報的激勵視頻，比如視頻能提供最終幫助他們獲得成功或迅速獲勝的道具。同時，他們還熱衷于挑戰(zhàn)，并希望能夠獲取更多的積分，更多的硬幣，更多的徽章。并且，他們希望成為排行榜中的佼佼者。

因此，對于這類具有“好勝心”的玩家來說，他們愿意觀看能夠提供加倍獎勵或贈品的激勵視頻廣告。此時將激勵視頻置于與游戲成就相關(guān)的關(guān)卡之后，當(dāng)玩家需要解決游戲中的難題時，激勵視頻能夠提供關(guān)卡完成和解鎖的線索，或是給予高額獎勵，為玩家提供保持領(lǐng)先優(yōu)勢所需的條件。如此，激勵視頻廣告位的選擇就充分利用了玩家想要獲勝通關(guān)的情緒，以及他們達(dá)成游戲成就后想要繼續(xù)通關(guān)的熱情。

當(dāng)玩家定位自己不是失敗者時：當(dāng)我們的用戶認(rèn)為他們不是最好的玩家，但也知道他們不是最差的玩家——即他們不是輸家時，“I am not a loser”。他們可能不像上述“贏家”一般熱衷于游戲通關(guān)，而是只會偶爾隔幾天上線玩一次游戲?？赡茉谝婚_始，他們會輸?shù)粢恍╆P(guān)卡，但慢慢他們會發(fā)現(xiàn)自己玩的越多就能玩的就越好，并希望自己能夠成為贏家。他們既了解自己玩游戲的能力，但對于游戲中遇到的挑戰(zhàn)他們卻缺少通關(guān)信心。

因此，在這種情況下，開發(fā)者可以通過激勵視頻來幫助這些玩家在游戲過程中建立或恢復(fù)信心，比如在關(guān)卡失敗后觀看激勵視頻能夠再獲得一次挑戰(zhàn)機(jī)會，或是給與幫助完成關(guān)卡的其他操作如提示，以幫助他們繼續(xù)通關(guān)。

與玩家認(rèn)為自己是贏家時不同，他們不需要更刺激的挑戰(zhàn)，因此也不需要直接的游戲通關(guān)幫助，而是更偏向于能夠提升游戲體驗的獎勵，因此此時激勵視頻設(shè)置目標(biāo)為激勵玩家，提升玩家信心。

比如，有時，開發(fā)人員設(shè)計的游戲挑戰(zhàn)與玩家實際可以完成的任務(wù)之間確實存在差距，難度可能太高。這時在關(guān)卡開始之前，先設(shè)置激勵視頻以吸引玩家，使得玩家觀看視頻后，能夠增加他們通關(guān)的信心，提升游戲體驗。

當(dāng)玩家定位自己是特別的時：當(dāng)玩家認(rèn)為自己是特別的，即“I am special”時，這類用戶偏好于“被挑選”出來并獲得獎勵。他們喜歡得到“特殊待遇”，并且與其他對于這款游戲沒有那么熟練的用戶相比，他們具有優(yōu)越感。

他們通常與“贏家”用戶一樣，居于游戲排行榜的上層，但他們并不會宣揚(yáng)自己玩的有多出色，而是通過幫助新玩家并向他們展示自己所發(fā)現(xiàn)的游戲中一些特殊的“秘密”來尋求關(guān)注。根據(jù)以上象限圖表，他們對自己的游戲技能充滿信心，但卻不在意“游戲地位”，對他們來說，就只是在享受游戲。因此，對于這類用戶而言，他們更偏向于參與那些看起來是為他們量身定制的激勵視頻。

例如動態(tài)激勵，或并非向所有用戶開放的機(jī)會、內(nèi)容或項目。這類激勵視頻設(shè)置的訣竅在于要突出獎勵的“獨(dú)特性”。召集這些用戶，讓他們感到自己代表了那些少數(shù)的，并且比其他人更了解游戲的“骨灰級玩家”。

此外，因為他們喜歡了解其他用戶不了解的游戲信息，所以他們更加享受于解鎖游戲中的秘密關(guān)卡、新世界和隱藏寶藏。

當(dāng)玩家定位自己能夠控制游戲時：這類用戶希望或是需要控制自己，“I am in control”。他們喜歡選擇，比如游戲中的角色，并希望能夠按照自己的節(jié)奏進(jìn)行游戲。這些用戶認(rèn)為他們的行動會影響甚至改變現(xiàn)狀，沒有什么東西是一定的，甚至游戲也不是。

換句話說，他們了解自己的決定會影響游戲的結(jié)果。所以他們在做出重要決定之前會權(quán)衡各種選擇，雖然他們不如以上“贏家”和認(rèn)為自己是特別的兩種玩家自信，但是他們和“特別”類型玩家一樣，他們不會炫耀自己在游戲中的成就。

因此，這類用戶更偏好于參與能夠給他們選擇權(quán)利，增加他們自主權(quán)的激勵視頻。比如能夠讓他們選擇自己的道路，并為他們提供實現(xiàn)目標(biāo)的多種方法的激勵視頻。像一種比較常見的激勵視頻，是給與這些用戶兩個獎勵，讓他們自己選擇是助力裝備還是武器。

目標(biāo)玩家心理特性是激勵視頻投放的重要依據(jù)，而建立目標(biāo)玩家心理框架的核心則是要將廣告位視為游戲的內(nèi)容之一，而不是單純的設(shè)于游戲頂部。

當(dāng)然，捕獲玩家心理特征，成功實現(xiàn)精準(zhǔn)的激勵視頻投放，也開發(fā)們可以輕松通過ironSource A/B測試工具等，來優(yōu)化廣告變現(xiàn)策略決策。例如對獎勵內(nèi)容和視頻展示廣告位的設(shè)置進(jìn)行測試，就像開發(fā)人員設(shè)計游戲功能時也會對其進(jìn)行測試一樣。以優(yōu)化開發(fā)者的廣告變現(xiàn)、投放等策略。