如何搞定出?？蛻艉陀唵?？

客戶類型分類

1、下單客戶

2、強烈購買意向客戶

3、意向客戶

4、潛在客戶

該如何進行跟進

第一種：下單客戶，每3天至少一次跟進，發(fā)新產品推廣，郵件問候，詢問產品使用情況，主動詢問客戶提供幫助；

第二種：強烈購買意向客戶，在一開始，必須一天跟進一次，保證客戶一直記得你，不會跑單；

第三種：意向客戶，這種客戶應該保持一直聯(lián)系，更新產品，更新報價，更新圖片，產品升級，有什么新鮮事都告訴客戶，客戶一直記得你，有訂單了，他還是記得你，從而增加了下單的可能性；

第四種：潛在客戶，發(fā)產品開發(fā)信的時候一定不要忘記發(fā)給他。

跟進上述四種客戶過程中可能遇到的比較棘手的問題，一般也是我們比較討厭的問題（最最重要的是客戶最好有回復，有回復才有溝通，有溝通才有后戲，不然全都白扯）。

三種比較糾結的情況

第一種：詢價客戶，我們發(fā)完報價后，就直接沒收到回復。

郵件寫的不得體，或郵件內容太多，內存過大，客戶郵箱直接攔截；——注意稱呼，禮貌問題；回完詢盤后，再單獨發(fā)一封郵件問一下客戶是否收到你的前一封關于報價的郵件。

第二種：給他做完PI的客戶，我們發(fā)完PI后，PI沉郵海。

該客戶對自己的客戶的需求還不了解，或者說我們的這個客戶也是個外行，他在等他客戶回復，而我們在等他回復；——深入挖掘細節(jié)需求信息，這個時候，你要學會用自己所學的知識來引導客戶，試著揣摩客戶的想法，如果說到點子上，他勢必會回復你的郵件,經常進入客戶的公司網站去了解客戶非常重要，正所謂，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

第三種：正常來往郵件交流著的客戶突然“蒸發(fā)”。

我們的郵件回復太過平淡，模板化，給客戶一種可回可不回的感覺。我們需增加細節(jié)，郵件結束試著提出一到兩個客戶可能感興趣愿意回復你郵件的問題。

一個新鮮的詢盤，客戶一直不回我郵件，該以怎樣的方式保持一周的跟進狀態(tài)？

①正常回詢盤，郵件末尾提一到兩個問題，增加回復的可能

②追一封郵件，你是否收到我的前一封報價郵件了

③這時，如果客戶不回郵件，給客戶發(fā)產品規(guī)格書，再次升華產品性能，給客戶留下印象。就之前發(fā)給他的規(guī)格書，趁機穿插產品特性可以給客戶解釋不同產品間的價格差異問題

④客戶還是不回郵件，給客戶發(fā)一些對應產品的應用案例，問問他感覺怎么樣

⑤繼續(xù)沒回，給客戶發(fā)些標志性認證證書，再次加強信任感

⑥最后，直接發(fā)郵件告訴他，我已經給你發(fā)了n封郵件關于報價，產品特性，價格差異分析，應用案例，產品認證證書，再次確認他是否收到你的那一系列郵件。

針對正常往來郵件交流著的客戶突然“蒸發(fā)”

①該類客戶多半屬于進口商、承包商或者分銷商，一般很忙，但是一旦認可你了，采購量巨大，所以該類客戶是屬于長期跟進客戶，跟進需要有耐心，可以采取多種方法進行開發(fā)。

②嫌價格高，喜歡討價還價的客戶（這種客戶存在很多，但是成單的幾率還是很大）如果客戶一封郵件說我們的價格太貴，不要急，遵循一下“三步走”的方法。

Step1：別人買得，你買不得？

點排除個別貧窮或小國家，給客戶發(fā)其他客戶來訪照片，發(fā)客戶反饋圖片，網站客戶反饋，工程案例的鏈接，直接告訴客戶，我們來自很多國家的客戶買我們的產品也是在這個價格，這個要說的比較委婉，語氣不能生硬，要讓客戶感覺該產品值得一試。——不管客戶回不回復，他最起碼會有個印象，也會增加他的信任感。

Step2：我們的產品是高配置的，將我們的產品拆分介紹，生動形象細節(jié)化。

? 展示產品認證

? 介紹產品細節(jié)，再次展示過硬的質量：

? 告訴客戶質保問題（3年或者5年）

? 必要時可以附帶著對應產品規(guī)格書

Step3：趁熱打鐵，進行價格正反兩面的分析。

正面：我們的價格是建立在好的質量上的，一分價錢一分貨。

反面：當然，你要的那個價格我們可以給你，甚至可以更低，但是質?？赡茏?yōu)橐荒晟踔涟肽辏阍敢獠?？我覺得這樣不可能獲得雙贏的。